01.12.2017

Gründe fürs Ladensterben: "Der Kunde ist so anspruchsvoll wie nie"

Besonders in kleinen und mittelgroßen Städten werden in den nächsten Jahren viele Läden zumachen, sagt Wolfgang Puff, Chef des Handelsverbands Bayern.

Viele Geschäfte leiden unter der Konkurrenz aus dem Internet. Im Interview spricht Wolfgang Puff, Chef des bayerischen Handelsverbands, über die Kunst des Verkaufens.

Von Sarah Schierack

Herr Puff, Experten schätzen, dass in den nächsten Jahren bis zu 50.000 Läden schließen. Ist der traditionelle Handel zum Scheitern verurteilt?

Wolfgang Puff: Es geistert eine Vielzahl von Zahlen herum. Wir wissen nicht genau, wo es hingeht. Nüchtern betrachtet wird es aber so sein, dass Geschäfte aufgeben müssen – weil es keinen Nachfolger gibt oder weil kein Geld mehr zu verdienen ist. Die Leidtragenden werden insbesondere kleine, inhabergeführte Unternehmen sein. Aber stationären Handel wird es immer geben.

Spüren einige Orte das Ladensterben mehr als andere?

Puff: Besonders stark trifft es die kleinen und mittelgroßen Städte. Dort gibt es schon heute weniger Geschäfte als noch vor einigen Jahren. In Kommunen, die bis 7000 Einwohner haben, wird sich wohl nur noch Nahversorgung halten können, also ein Supermarkt, eine Drogerie, Post und angeschlossene Dienstleistungen. Darüber hinaus wird es sehr schwer. Aber man muss natürlich bedenken, dass wir es in Bayern und besonders in Schwaben noch vergleichsweise gut haben.

Inwiefern?

Puff: In Bayern gibt es deutlich mehr inhabergeführte Geschäfte als in anderen Bundesländern. Die Kaufkraft ist überdurchschnittlich. Dazu kommt an vielen Orten der Tourismus. Viele historische Innenstädte in Schwaben sind echte Kleinode und strukturell noch sehr gesund. Wir haben also eine bessere Ausgangslage, aber die Gefährdungslage ist eine ähnliche.

Das klingt ziemlich düster.

Puff: Wenn ich ein funktionierendes Unternehmen habe, dann kann ich meinen Kindern sagen: Ihr müsst viel Zeit aufwenden, ihr müsst viel Arbeitseinsatz bringen, aber es ist ein rentables Geschäft. Wenn man sich aber nicht mehr auf dem Markt halten kann, dann muss man irgendwann akzeptieren, dass es nicht weitergeht. Eigentlich ist es ganz einfach: Man geht zum Arbeiten, weil man Geld verdienen möchte. Und wenn sich die eigene Arbeit nicht rentiert, dann muss man eine Entscheidung treffen.

Aber es gibt ja auch viele Händler, die sich in dieser schwierigen Zeit behaupten. Wie schaffen die das?

Puff: Ein Händler muss sich entscheiden, wo er sich in der digitalen Welt hinbewegen will. Braucht er einen Online-Shop? Oder setzt er ausschließlich auf den stationären Handel? Wichtig ist die Sichtbarkeit im Netz. Der Händler muss nicht zwingend online verkaufen. Aber die Kunden müssen erfahren können, wann ein Laden offen ist und welche Ware er führt. Das sind die Basics.

Aber das allein reicht ja noch nicht aus.

Puff: Wenn ich auf den stationären Handel setze, muss ich beraten, freundlich sein, dem Kunden zeigen, dass er erwünscht ist. Da müssen sich manche Händler vielleicht noch mehr Mühe geben. Die Menschen verkaufen seit tausenden Jahren Waren und Güter. Aber es richtig zu machen ist eine Kunst. Das gilt mittlerweile mehr denn je.

Liegt das nicht daran, dass Kunden heute extrem anspruchsvoll sind?

Puff: Auf jeden Fall. Der Händler muss sich darauf einstellen, dass der Kunde ihn heute mag und morgen nicht. Er ist gleichzeitig belesen, produktsicher, manchmal schwierig, geizig und anspruchsvoll. Aber so ist es. Heute setzt der Kunde sich auf sein Sofa und bestellt über sein Smartphone, morgen schlägt er spontan im Laden zu. Damit muss sich der Handel auseinandersetzen.

Der Online-Handel tut das schon lange. Er weiß oft deutlich mehr über seine Kunden als der stationäre Handel.

Puff: Amazon ist das Unternehmen, vor dem alle Händler höchsten Respekt haben. Durch Algorithmen und künstliche Intelligenz, die der Konzern einsetzt, wird der Kunde immer gläserner und Amazon kann ihm passende Produkte anbieten.

Gibt es auch etwas, das der stationäre dem Online-Handel voraus hat?

Puff: Die Emotion. Er kann dem Kunden die Ware im Verkaufsgespräch schmackhaft machen und beim Einkaufen eine Gefühlswelt entstehen lassen. Das kann der digitale Handel nicht.

Ist das Problem des Handels vielleicht auch ein Problem der Innenstädte? Sind sie zu unattraktiv, um die Kunden noch zu begeistern?

Puff: Es gibt nie nur einen Grund, warum etwas so ist wie es ist. Jede Gemeinde, jede Stadt ist anders. Wichtig ist meiner Meinung aber, dass der Handel gebündelt wird. Wenn die eine Hälfte der Läden in der Innenstadt und die andere Hälfte auf der grünen Wiese ist, dann ist das nicht sinnvoll. Das verteilt die Umsätze und führt dazu, dass der inhabergeführte Handel geschwächt wird. Es gibt aber auch Gemeinden, die das sehr vernünftig geplant haben – mit genügend Parkplätzen und festen Vorgaben, wo sich der Handel ansiedeln soll.

Gehört zu einer attraktiven Innenstadt auch, dass die Läden ab und an sonntags öffnen?

Puff: Ja. In Bayern haben wir ohnehin maximal vier Marktsonntage, die in der Regel nicht ausgeschöpft werden. Mehr als vier fordern wir nicht. Bedauerlicherweise bekämpfen die Gewerkschaft Verdi und die Kirche diese Marktsonntage.

...weil sie die Sonntagsruhe schützen wollen.

Puff: Ich finde das schade, denn diese wenigen Marktsonntage tun in meinen Augen niemandem weh. Jeder Händler findet freiwillige Mitarbeiter, die sonntags arbeiten wollen. Daneben bekommt der Handel eine Gelegenheit, sich zu präsentieren. Eine Überschneidung mit den Gottesdiensten gibt es nicht, da die Läden in der Regel erst um 13 Uhr öffnen.

Dieses Jahr wird viel darüber diskutiert, ob es wirklich sein muss, dass Lebensmittelhändler an Heiligabend, einem Sonntag, aufmachen.

Puff: Das ist für uns gar kein Thema. Ich bin gespannt, wer überhaupt öffnet. Ich halte es auch nicht zwingend für richtig, die Läden aufzumachen. Wir haben doch vor Weihnachten und danach genügend Zeit, um einzukaufen.

Zur Person: Wolfgang Puff ist seit Oktober Hauptgeschäftsführer des Handelsverbands Bayern (HBE). Schon seit 2002 leitet er den HBE-Bezirk Schwaben. Puff lebt in Friedberg.

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