「オラクルと聞いてどういうイメージをもたれますか?」――。 インタビューを開始してまもなく、日本オラクル 専務執行役員 クラウド・アプリケーション事業統括の下垣典弘氏は、逆に筆者にこう質問をしてきた。データベースをメインとするインフラの企業、と答えると、下垣氏は「残念なことに日本ではその通りです。しかし、米国をはじめ海外ではそのイメージの限りではありません。すでに米国などでは『オラクルはアプリケーションベンダー』という認識を持つ顧客が増えています」と強調する。 国内と海外の顧客の間に存在するイメージのギャップを埋める、特にHCMやSCMなどのSaaSでもって、オラクルに対する顧客のイメージを変えていく――。それこそが、昨年、現職に就いた下垣氏のミッションだという。 国内顧客が持つオラクルに対するイメージを変えるということは、日本オラクル自身が変わっていくという意思の表明でもある。果たしてオラクルはSaaSビジネスでもってどんな変化を市場に、そして同社自身にもたらそうとしているのか。下垣氏にお話を聞いた。

オラクル自身もデジタルマーケティング指向の会社に変わっていく ――冒頭で、顧客から「オラクルの顔が見えにくい」という指摘を受けたとお話されていましたが、「直接のエンゲージメントを増やす」ということは「営業が顧客のところへ行く機会を増やす」ということとイコールでよいでしょうか。 違います。イコールではありません。まず、お客さまの声――我々の顔が見えにくいというご指摘は「オラクルのアプリケーションを誰が作っているのかわかからない」という前提にもとづいていると、我々はとらえてえています。 もっといえば「SaaSというソリューションを、我々（顧客）の業務で使えるようにしてくれるのは誰なのか」というお客さまからの問いかけに、オラクルがきちんと応えていかなくてはならないと考えています。 ――それはつまり、SIerではなく「オラクルがそのアプリケーションを作っている」というメッセージングを強化していくということでしょうか。 SIerビジネスの話はちょっと置いておいて（笑）、「オラクルが作っているアプリケーション」というメッセージをお客さまに向けて強く発信していく、というのはその通りです。 そしてそのやり方は、単にお客さまのもとへの訪問回数を増やすだけではありません。Face-to-Faceのほかにデジタルマーケティングを強化することで、対面しなくてもオラクルのアプリケーションを知っていただく機会を増やす方針でいます。先ほど申し上げた"アプリケーションとしてのわかりやすさ"を伝えるためにも、デジタルマーケティングのほうが効率的なことが多いはずです。 ――デジタルマーケティングやカスタマエクスペリエンス（CX）は、オラクルのSaaSビジネスにとって重要な分野だと思いますが、オラクル自身もデジタルマーケティング指向の会社に変わっていくということででしょうか。 そのとおりです。我々がデジタルマーケティングに本気で取り組んでいる姿勢のあらわれとして、8月1日付けで日本オラクル 常務執行役員 CMO（チーフマーケティングオフィサー） 本部長に、チャールズ・ニキエル（Charles Nikiel）が就任したことを発表しました。 チャールズはセールスフォース・ドットコムのCMOとして、同社のMarketing Cloudを統括してきたデジタルマーケティングのエキスパートです、これからはオラクルにおいて、デジタルコンテンツ作成やソーシャルなどを駆使したデジタルマーケティング推進の指揮を取ってもらいます。オラクルはこれまでもデジタルコンテンツ作成にはかなり力を入れてきましたが、そのアプローチをより強化していくつもりです。 ――オラクルはイベントマーケティングに強いというイメージがあるのですが、デジタルマーケティングへよりシフトするとなれば、対面でのコミュニケーションを重視する日本の顧客から抵抗が出ることもありそうですが。 10年前ならそうかもしれませんが、現在はさまざまな状況がまったく違います。ビジネスもITも、そしてお客さま自身も大きく変わっています。特にSaaSというソリューションは、デジタルマーケティングとの親和性が高い。ネットで情報を検索し、ネットでアプリを試し、ネットでセルフラーニングする、そしてプロダクションもネット上で稼働します。こういう文化がより拡がることで、お客さまのITに対する価値観やモチベーションに変化がおとずれ、さらに組織や事業のスタイルが変わっていくのではないでしょうか。 10年前と現在でもっとも異なる点は、お客さまの情報検索力の向上だと私は思います。それまではSIerなどがもってくる情報に頼るしかなかった、限られたレイヤからの限られたメッセージしか受け取れませんでした。 しかしインターネットの普及により、お客さまがSIerに頼らなくてもどこにどんな情報があるかがわかるようになりました。「使ってみなければわからない」と言われていた世界のことを、より近いイメージで知ることができるようになったのです。 情報検索力を身につけたお客さまに対し、これまでと同じアプローチを続けても響くわけがない。実際、デジタルマーケティングを強化している現在、我々の作成したコンテンツに興味をもち、電話やメールで問い合わせをしてくるお客さまが増えてきています。それも必ずしもFace-to-Faceを求めてくるわけではない。デジタルのほうが生産性が高いことにお客さまも気づきはじめているのです。 デジタルマーケティングの拡大は、オラクルにとって、とくにSaaSビジネスにとって「ひとつのエンゲージメントであらゆるニーズを高める」というトリガーの役割を果たすはずです。対面一辺倒だったこれまでのコミュニケーションから、デジタルコミュニケーションも取り入れていく過程で、我々もお客さまも変わっていくと信じています。