Si bien está muy lejos del glamour que puede tener el lanzamiento del nuevo modelo de Samsung o la esperada llegada del iPhone 7, el negocio de los smartphones de segunda mano es la gran esperanza de todos los jugadores en el mercado de la telefonía para reactivar un rubro que empezó a dar señales de estancamiento.

A nivel local se trata de un negocio incipiente –hoy no llega al 2% del total de las ventas de celulares–, pero con un enorme potencial, lo que explica que cada vez más empresas hayan puesto la mira en el sector, desde grandes fabricantes de equipos como la argentina BGH y la multinacional Brightstar hasta cadenas de retail como Frávega o firmas creadas específicamente para atender este nicho como Trocafone. En la industria aseguran que no es demasiado ambicioso pensar que en el corto plazo, el negocio del usado formal –es decir, excluyendo la venta de robados– supere el 5% del total del mercado, lo que implica entre 600.000 y 650.000 unidades, y una facturación cercana a los US$ 100 millones anuales, a un promedio superior a los 140 dólares por teléfono.

La venta de celulares usados y reacondicionados ya es uno de los principales motores de la industria a nivel mundial y, según un estudio de la consultora Deloitte, se espera que este año la demanda de estos equipos pegue un salto del 50%, con un total de 120 millones de smartphones de segunda mano comercializados, frente al modesto crecimiento del 11% que tendrá el negocio de celulares nuevos. En dólares se trata de un mercado que se proyecta que este año moverá en todo el mundo US$ 16.800 millones y representará el doble de la facturación que tiene un negocio con mucha más prensa como el de los relojes inteligentes. Y lo que es más interesante para las empresas es que, a diferencia de lo que podría pensarse, no es un mercado que esté directamente relacionado con la falta de ingresos de la población, ya que en países de alto poder adquisitivo como Alemania o Inglaterra los celulares usados representan 15% del mercado total y con una tendencia en ascenso.

“El potencial del mercado local es enorme porque por un lado tenés a 20 millones de personas en el país que no tienen un smartphone y otros diez millones que cambian su celular cada doce meses. Frente a este escenario lo que hacemos nosotros es una especie de arbitraje entre clases sociales. Les compramos los equipos a la franja más alta de usuarios que dejaban abandonados en un cajón el teléfono que ya no usaban más, y se los vendemos a mitad de precio a un público que no está en condiciones de comprar uno nuevo”, asegura Guillermo Freire, uno de los socios fundadores de Trocafone, que cuenta con el respaldo de fondo de inversión Quasar Ventures, de Andy Freire y Santiago Bilinkis.

A pesar de que sus dueños son argentinos, Trocafone nació en Brasil a mediados de 2014 y recién a principios de este año llegó al mercado local. “Somos la única empresa 100% integrada del negocio, ya que compramos los equipos a través de los acuerdos que tenemos con los fabricantes y carriers del mercado, los reprocesamos y finalmente los vendemos a través de nuestro sitio”, asegura Freire.

En el mercado explican que una de las claves del crecimiento de la compraventa de celulares usados pasa por la formalización del negocio. “El objetivo es diferenciarnos de la cueva, no sólo porque tenés la seguridad de que no se trata de un celular robado, sino también porque ofrecemos una garantía del equipo, que es fundamental cuando se trata de teléfonos reacondicionados. De última, lo que estamos haciendo es impulsar una formalización de una industria que ya existía”, asegura el argentino Gabriel Speratti, que hace unos meses fue repatriado de Inglaterra, donde presidía el negocio de Nokia para toda Europa, para hacerse de la dirección general de la división de servicios de BGH, apuntando entre otros negocios a los celulares usados. “El negocio de celulares de segunda vida no tiene por qué ser muy distinto al comercio de autos usados. Si se lo formaliza estamos seguros de que el mercado crecerá, y para eso es decisivo lograr acuerdos con los principales fabricantes para que te den respaldo”, explica el ejecutivo de BGH, que ya está operando con 32 franquicias a nivel nacional que ofrecen un servicio técnico y además funcionan como centros para captar los equipos usados, que son reacondicionados por la propia compañía y vueltos a lanzar al mercado. “Más allá de chequear el IMEI (número de serie) para comprobar que no se trata de un celular robado, la clave del negocio es el screaning que hacemos para ver que el equipo prenda, la pantalla no esté rota y que en general el celular funcione”, explica Speratti.

Otro jugador que está desembarcando con fuerza en el negocio de los usados es Brightstar, la compañía fundada por el empresario boliviano Marcelo Claure y que ahora está controlada por el banco japonés Soft Bank. Brightstar cuenta con una planta en Tierra del Fuego donde produce celulares para las marcas Samsung, LG y Motorola, y ahora acaba de lanzar su servicio de recompra y venta de teléfonos usados. “En un estado de madurez del servicio, la venta formal de celulares usados va a alcanzar el 5% del mercado total de venta de celulares en el país. Esto representa aproximadamente 650.000 teléfonos por año”, asegura Martín Vaca Narvaja, presidente de Brightstar Argentina.

Vaca Narvaja explica que las mayores barreras para la expansión del negocio a nivel local no sólo pasan por la competencia del mercado informal. “La falta de un incentivo concreto para los consumidores para el recambio de sus terminales y la entrega de su usado son factores que dificultan el crecimiento de este servicio en el país”, precisa el número uno de la compañía.

En 2015 las ventas de celulares nuevos en el mercado local alcanzaron los 12 millones de unidades, de los cuales 10 millones fueron comercializados por el circuito oficial y el resto fueron ventas de equipos en negro, es decir ingresados de contrabando (incluyendo el contrabando hormiga de los consumidores finales, que está muy concentrado en los iPhone). A estas cifras hay que sumarles entre 1,8 y 2 millones de unidades anuales que en el sector estiman que mueve el mercado de los celulares robados, que se comercializan a través de las llamadas cuevas, con una facturación que supera los $ 200 millones mensuales.

Para este año se calcula que las ventas de celulares nuevos caerán entre 10 y 20%, en línea con la recesión que vive el mercado de electrónica en general, lo que explica el interés que despierta el negocio de las terminales usadas.

“En septiembre de 2015 lanzamos el primer plan canje de celulares del país, una nueva experiencia en el mercado mobile. Como la mayoría de las novedades, el mercado tiene una curva de crecimiento que hoy está en la etapa de aprendizaje, pero estamos convencidos de que el potencial es muy alto, porque los celulares tienen un gran ritmo de recambio”, explicó Juan Villa, gerente de Mobile de Frávega. El plan canje de la cadena abarca todos aquellos smartphones vendidos en los últimos dos años, y el valor asignado varía según el modelo y si se trata de un teléfono de operador o está liberado. Frávega se limita a recolectar los celulares usados para después entregarlos a otras compañías que se encargan de refaccionarlos para volver a comercializarlos.

En el sector además destacan que el acuerdo que el anunciado regreso de la venta de los teléfonos de iPhone al mercado local podría darle un nuevo impulso al negocio del usado. “A llegar al mercado argentino con precios muy altos, lo que va a hacer el iPhone es darle más fuerza al mercado secundario de celulares, porque entregar su celular más viejo va a ayudar a lograr que el usuario pueda acceder al último modelo”, se entusiasman en Trocafone.

El optimismo de las empresas, sin embargo, no es compartido por todos en el mercado. “Hay que tener en cuenta el intenso desgaste que reciben los celulares en comparación con otros electrónicos. Un teléfono siempre lo llevás encima y se te cae o golpea, con lo cual los costos de poner a punto un equipo usado le quitan atractivo para que sea un negocio que atraiga a muchos más jugadores”, advirtió el consultor Enrique Carrier.

En Europa sí se consiguen

La venta de celulares usados crece en todo el mundo

15%

Mercados desarrollados

Es la participación que tiene la venta de celulares usados en plazas como Inglaterra o Alemania.

50%

En ascenso

Es el crecimiento esperado por el mercado del usado a nivel mundial en 2016.

Competencia a las cuevas

Las empresas que quieren formalizar el negocio

Martín Vaca Narvaja

Brightstar

La multinacional lidera ?el negocio de la venta ?de celulares usados a nivel mundial y ahora incorporó el servicio en el mercado argentino.

Gabriel Speratti

BGH

La empresa argentina puso en marcha 32 centros a nivel nacional para captar equipos usados, ?que son reacondicionados por la propia BGH y vueltos a poner en el mercado.

Guillermo Freire

Trocafone

El fondo Quasar creó una nueva empresa especializada en la comercialización online de celulares usados, que ya tiene operaciones ?en Brasil y la Argentina.

Juan Villa

Frávega

Hace un año, la cadena lanzó su plan canje de celulares usados, trabajando con compañías que se ?encargan de la reparación.