「どっちにおもしろい未来がありそうか」で判断する 伊藤和真氏（以下、伊藤）：そろそろ会場からの質問を受けましょうか。 栗島祐介氏（以下、栗島）：そうですね。時間が残り12分くらいになったので、会場からの質問で聞きたいことがあれば、Twitterの「#fv登竜門」で投げかけていただければと思います。もしくは「まどろっこしいから直接言いたい」という人も、ウェルカムです。 （会場挙手） 質問者1：ワラガイさんはecboに社会人になってから転職されたということですが、どういうタイミングで切り替えたのでしょうか。切り替えるタイミングは難しいのかなと思っているので、どういうタイミングを基準として決断されたんですか？ ワラガイケン氏（以下、ワラガイ）：そうですね。タイミングがあって、「スパッと変えました！」というのがかっこいい答えなんですけど。実際はそんなことはなくて。やっぱり慎重になっちゃうんですよね。サラリーマンとして今の会社と同じ給料を毎月貰っている状態で、そんなリスクを取れるのかというと、そんなかっこいい世界じゃないと思うんですよ。 とはいえ、リスクを冒さずそのままズルズルいっても、結局同じ給料を貰っているなら、そこまでの満足度しか見えない未来しかない。ちょっと湾曲するかもしれないけれど、もしかしたらおもしろい未来があるのかな？ と天秤にかけていましたね。タイミングを見計らいながら、こっちにきたのが現状です。

学生起業家が大人を口説き落とすには 質問者1：ものすごく具体的な話になるんですけど、「これはもういけるな」というタイミングは、例えば給料が同じくらいになったタイミングとか、自分の中でそういうものがあるんですか？ ワラガイ：そうですね。お金ではないんですけど、最初にお話ししたストレージの内容で「未来にある程度ここまでは伸ばせるけど、この先のスケールはどうなっていくんだろう？」というのが見えないところが大きいですよね。 それを代表の工藤と話していくうちに「cloakの事業だとこう広がるよね」「こういう事業者と一緒にできるよね」となったんです。 そのうち、「こういうところから投資されたら広がるよね」「世界にいけるよね」みたいなところまでいって。今まで見えなかったところの霧がちょっと晴れてきて「こっちにいけるよね？」と思えたんです。 質問者1：その見えたタイミングで「これでいこう！」と感じたんですね。 ワラガイ：そうですね。けっこう話し合いました。「何年後かの未来が見えてきたな」と思えるところまでは話しましたね。 質問者1：なるほど。ありがとうございました。 小川嶺氏（以下、小川）：すごく大事だと思っていることがあって。うちには36歳の最年長の社員がいるんですよ。そういう人を口説くのは、こういう企業勤めからベンチャーへの転職を迷っている人を口説くことと同じことなんです。 36歳の人は、なかなかリスクを負えないじゃないですか。たくさん話してビジョンを語って、どれだけ達成確率が高いかをいかにプレゼンするかが、大人を巻き込んで事業を成功させていくうえで大事だと思っているんです。 学生だから大人を巻き込めないという考えはやめて、どんどん巻き込んでいったほうがいいと思いますね。

忙しい飲食店にどうやってアプローチをかけるか 栗島：ほかに、どうしても質問したいという人はいますか？ 質問者2：岡山大学の3回生です。1週間前くらいにVCさんから資金調達して、この前タイミーの小川さんと話したんですけど、今やっているサービスは「フォロ割プラットフォーム」の「Follop」といいます。 「SNSで（お店の魅力を）投稿したら、割引できます」ということをやっています。「お店にいって（投稿をして）1,000フォロワーにいったら、1,000円割引きですよ」というものをやっていて、課題として飲食店にアプローチを掛ける時にはどうすればいいのかなというものがあります。営業にいくのか、お問い合わせのところにいくのかを聞きたいです。 ワラガイ：うちの加盟店ですね。飲食店も多いんですよ。今飲食店は何店舗くらいあるんですか？ 質問者2：今は30くらいあります。 ワラガイ：30くらい。実際にリリースまで持ってきた時期で、渋谷を中心に100店舗くらいあったんですけど、事業の拡げ方ですよね。 これは完全に僕らの話なので参考にならないかもしれませんが、「お店側にはまったく負担がないよ」というのはすごく強調して言っていますね。あと、「お店にはプラスのことしかありません」と言うこと。あと、これは細かいことですけど、僕たちは荷物預かりのキャパをお店側に1回ゆだねているんです。 なので、もしお店が狭かったら、「本当に1個でも2個でもいいので、自由度を上げますよ」「営業時間は自分で設定できますよ」「単純に副収入になるし、人も来るようになりますよ」などのポジティブなメリットをどんどん推します。細かい営業資料もこちらでつくって「お願いします！」というかたちが、一番初期のころでした。 小川：飛び込みもしたんですか？ ワラガイ：飛び込みもしました。今でこそオーガニックに数珠つなぎで広がってくれたり、大手さんが一気に入ってきてくれたり、口コミでも広がるところまでいっていますが、やっぱり最初のころは1軒ずつ行っていた時もありました。

初期フェーズでのマネタイズ方法 質問者2：最初のフェーズで、飲食店から手数料を取るというマネタイズはしていましたか？ ワラガイ：初期費用などは飲食店に限らず一度も取っていないです。預かり料金の中から、一部を保険料やサポート費用、消費税に、クレジットカード費用をecboへの手数料というかたちでいただいています。 質問者2：了解です。 小川：うちは飲食業で派遣会社を登録しているところを徹底的にスタックして、アタックしていったんです。初期費用・導入費用がかからないので、使った分の30パーセントしかかかりません。 派遣会社は費用が35～40パーセントかかっていて、しかもドタキャンもあったりして、質が悪い場合がありますよね。そこで「うちのサービスのほうが良いですよね？ 1回使ってみてください。初月は30パーセントのところを0パーセントにするので」と言って、とりあえず実績をつくっていった感じでした。 ワラガイ：そうですね。それこそ僕らもいろんな施策をやっていますけど、本当に最初のころは試行錯誤でした。あーでもない、こーでもないとずっとやっていましたね。 質問者2：フォローすること自体がインフルエンサーマーケティングの状態になるのですが、飲食店のオーナーさんはITリテラシーがそんなに高くなくて。だから「メリットがありますよ！」と言うのも、実は難しかったりするんですよ。 ワラガイ：僕らもそうですよ。タブレットで写真を撮ってほしいんですけど、そもそもタブレットを持っていないとか、Wi-Fiがない環境だったとか。そういうオーナーさんも多いので、本当に地道な営業になります。なので、実際に訪問して目の前でデモを見せてあげるなど、そういうことを重ねています。 質問者2：了解です。ありがとうございます。 ワラガイ：また後ほど詳しく。お願いします。