日常生活ではほとんどテレビをつけないFP山崎（@yam_syun）です。テレビをつけるとずーっと見てしまうタイプなので｢時間泥棒｣の被害にあわないようにしています。見たいアニメだけ｢nasne｣で録画、スマホに転送して電車の移動中に視聴し、スキマ時間の有効活用をしています。

しかし、たまにテレビをつけて観ていると、生命保険や消費者金融（銀行系ローン）のCMの多いことに驚かされます。観ている分にはおもしろいのですが、親しみを覚えるようになってきたら要注意です。

今回のマネーハック心理学は、ちょっと資産運用（株式投資など）から離れてみたいと思います。広く金融商品として考えてみると、株式より広く普及していると言える｢生命保険｣と｢自宅不動産｣に着目してみます。

生命保険のCMと不動産広告のチラシはどこか似ている

日本人は世界でも有数の｢保険大好き国民｣です。日本人の約80％が生命保険に加入しているとか（生命保険文化センターより）、日本人が払う生命保険料は世界中で払われている保険料の2割にも相当するとか（後田亨『保険会社が知られたくない生保の話』より）、日本人の保険愛好癖を示すデータはたくさんあります。

自宅不動産の取得についても日本人は熱心です。日本の世帯の6割は自分の家を持っていますが、取得率は年齢に応じて高まり、定年頃には8割が自分の家で暮らすようになります（総務省が行った平成25年住宅・土地統計調査より）。2人以上の世帯の保有資産は平均3588万円ですが（平成21年全国消費実態調査より）、そのうち不動産等の資産が2514万円、つまり7割を占めています。日本人は土地を保有することに熱心な国民であり、国も持ち家政策を通じて日本人の不動産取得を奨励してきました。

しかし、当たり前のように思う生命保険の加入や持ち家不動産の取得も、マネーハック目線で見るとちょっと気になるところがあります。生命保険のテレビCMや金曜日の朝刊にたくさん織り込まれる不動産広告のチラシ（ないし建売メーカーのテレビCM）には、売るための共通項が浮かび上がってくるからです。

それは｢ストーリー｣です。

｢幸せ｣なストーリーで購入する家、｢不幸せ｣なストーリーを想像して入る生命保険

不動産広告や建売メーカーのテレビCM（リハウスのようなＣＭも含む）の共通項は｢幸せ｣です。家を購入することにより、家族のよりどころが手に入ることを子どもの笑顔で示唆したり、そこで過ごす家族の成長物語やリッチな生活のイメージを示すなどして｢幸せ｣が手に入るのだと印象づけます。

幸せはプライスレスですから、高額の値付けがされている不動産の生臭さを中和することができます。

生命保険のCMはこの真逆です。やってくるかもしれない不幸せというシナリオをいかにリアリティをもって示すことができるかが、腕の見せ所です。アイドルなどを使った明るさの提示も不安の裏返すためのひとつの方法ですし、生保職員の熱心さが困った家族の不安を解きほぐすようなパターンもあります。

不幸は誰もが避けたいものです。ガンになったり事故で死んでしまったりしたとき、家族の生活が大変になってしまうかも、というイメージはそれに対する備えの必要性を印象づけます。

ストーリーは共感しやすい分、危うくもある

幸せや不幸せが介在するといっても、不動産も生命保険も実態は徹底的にリアルなお金の問題です。

土地を取得し建材を用い、建物を建てる労力を加味し、さらに営業コストを乗せたものが家の値段です。幸せを売るからと赤字放出されることはありません。ディスカウントされるのは売れ残り物件などであり、安い値がつくのはちゃんと理由があるのです。

実際に病気になる人の確率や死亡率を徹底的にはじき出して計算し、確率が高い人は保険料を高く、保障額が高い人も保険料をしっかり高く取るのが生命保険の大原則です。もちろんビジネスとしてのコストも上乗せされます。あなたの不幸せを支えてくれるからといって、生命保険会社が赤字になることはありません。

ストーリーは共感しやすく、またイメージも浮かびやすいのですが、危うさもあるということを認識しなければなりません。あなたの相手は、不動産ビジネスあるいは生命保険ビジネスをやっているのであって、慈善事業をやっているわけではないのです。

金融商品とストーリーを紐づけないこと

行動ファイナンスでは｢利用可能性ヒューリスティック｣という言葉があります。目に多く触れる情報を、実際の確率頻度より高く意識してしまうことです。広告の多さとそこで提示されるストーリーは、まさにあなたの判断を非合理的なものにしてしまいます。

このとき、確率や金融の基礎的知識をしっかり考えると、｢ストーリー｣に踊らされてなんとなく利用することを避けられます。

たとえば、ガンにかかって死んでしまったら残された家族が心配だ、というCMのインパクトは強いものがありますが、60歳までに死亡する確率は2％とされます（厚生労働省が行っている人口動態統計等より）。印象より確率は低いわけです。ガンで死ぬ日本人が多いとしても、そのほとんどは老後に死ぬからです。保険料のほとんどは回収できずに終わる可能性があります。

不動産の取得は現役時代の重要なテーマですが（年金で家賃を払うことは難しいため）、頭金の準備額や物件選び、住宅ローンの設定、どれひとつミスしても夢や幸せは簡単に暗転します。年収に占める返済負担率が25～30％の人は、20～25％の人よりも住宅ローンが返せずに破綻する確率が約2倍高く、30％以上の人は20～25％の人に比べ約3倍高いそうです（三井住友トラスト基礎研究所調べ）。幸せという言葉につられて背伸びした物件を選び、無理をして組んだ住宅ローンは、あなたを一生苦しめることになるかもしれません。

株式取引において、あなた個人の幸せや不幸せで株価が変わらないことは、誰でも当たり前だと思っています。これと同じように、生命保険や不動産の購入条件があなた個人の事情で変わることはないのです。（むしろ、病気の人は保険やローンの審査が厳しくなるなど、個人サイドのほうが条件が悪くなることが多いかもしれません）

生命保険も不動産購入も株式取引も、どれも｢金融商品｣だとシビアに考えることが大切です。夢から覚めて冷静に住宅ローンの購入を検討し、心配や不安にきちんと光をあてて保険を契約する人になりたいものです。

（山崎俊輔）

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