Vender passagem de avião para a população de baixa renda parcelada no carnê foi o que levou a agência de viagens Vai Voando em apenas quatro anos, a empresa aumentou seu faturamento anual de R$ 7 milhões para R$ 60 milhões (2014). O lucro não foi informado. Aberta em 2010, a agência espera arrecadar este ano R$ 75 milhões.

A estratégia de vender bilhetes aéreos pagos em até 12 vezes no carnê, sem juros e sem consulta de crédito permitiu ganhar o público que viaja de ônibus pelo país, segundo Rui Alves, 57, um dos fundadores da Vai Voando. Para isso, a empresa negocia assentos em voos fora dos horários e dias de de maior procura nas companhias aéreas.

“Em um voo com 150 assentos, por exemplo, a companhia aérea calcula que 15 não teriam ocupação e nos oferece a possibilidade de negociar esses lugares a preços mais baixos”, diz. “Para ela é bom porque já contava que esses assentos estariam vazios.”

Segundo Alves, o preço das passagens é determinado pelas companhias aéreas. Se a ocupação de um voo está baixa, as operadoras podem oferecer um novo lote de assentos mais baratos do que os ofertados inicialmente. “Muitas vezes o preço fica mais barato do que a passagem de ônibus”, afirma. “E a pessoa que gastaria dias viajando pela estrada, gasta poucas horas de avião.”

Agências ficam na periferia

A Vai Voando tem mais de 120 agências exclusivas localizadas em bairros da periferia. A maioria está em São Paulo e no Rio de Janeiro. Os principais destinos dos clientes são João Pessoa e Recife. De acordo com Alves, a maior parte dos clientes viaja para visitar suas famílias.

“O lazer ainda não atrai tanto o público de baixa renda, mas, com a elevação de renda dessa população, já notamos alguma procura nesse sentido”, declara. “Estamos montando pacotes que se adequem a esse público.”

Rui Alves, sócio-fundador da Vai Voando Imagem: Emerson Souza/Panrotas

Cliente pode dividir conta em vários cartões de crédito

Além da venda parcelada, o cliente pode pagar à vista (no boleto bancário) ou dividir o valor total em mais de um cartão de crédito. “É comum, no público de baixa renda, pegar o cartão de crédito emprestado da família ou de amigos para completar uma compra quando o limite é insuficiente. Tivemos de nos adequar a isso, algo que as companhias aéreas ainda não fizeram”, diz Alves.

Segundo ele, as vendas são equilibradas entre as três formas de pagamento. O empresário afirma que o valor médio gasto pelo cliente é de R$ 540 com passagens de ida e volta.

Como a venda é pré-paga (o passageiro só embarca depois de pagar), Alves diz que não há inadimplência. O que existe, porém, é uma taxa de desistência, que é de 5%, segundo ele. Nesse caso, a empresa cobra uma multa e reembolsa o restante do valor pago pelo cliente.

Margem de lucro do negócio é baixa

Quanto mais baixo o preço da passagem, menor a margem de lucro da empresa, de acordo com Marcelo Sinelli, consultor do Sebrae-SP (Serviço de Apoio às Micros e Pequenas Empresas de São Paulo). Segundo ele, para que o negócio seja rentável, é preciso vender em grandes volumes.

“Para baixar o preço, a empresa tem de reduzir o lucro. Às vezes, ela fica com menos de 5% da venda”, afirma. A Vai Voando não divulgou a margem de lucro, apenas o faturamento. “É a mesma lógica das lojas populares, precisa vender muito para ganhar dinheiro.”

O consultor declara, ainda, que o modelo de negócio exige alinhamento e poder de negociação com as companhias aéreas, especialmente no caso das passagens vendidas com maior antecedência. “Um empresário que está começando dificilmente terá um canal de relacionamento estreito com as companhias.”

Onde encontrar:

Vai Voando: www.vaivoando.com.br