Ryanair отказался от полетов в Украину. Что помешало договориться: завышенные требования лоукоста или успешная игра МАУ против конкуренции?

За два месяца до заявленного начала выполнения рейсов в Украину крупнейший европейский лоукост-перевозчик Ryanair отказался летать в Украину.







Заявлению лоукостера предшествовала резонансная Заявлению лоукостера предшествовала резонансная пресс-конференция главы аэропорта Борисполь Павла Рябикина, на которой тот изложил свою версию событий. Рябикин заявил, что лоукостер требует от аэропорта бесплатных стоек регистрации, стоянок для такси, площадей для рекламы, земли для строительства отеля, офиса для продажи билетов, выплаты 35% от доходов магазинов duty free и еще десяток различных преференций. "Мой потенциал для принятия компромиссного решения исчерпан, а Ryanair тоже на компромиссы идти не хочет", - сказал Рябикин. По его словам, основополагающими расхождениями между сторонами стали размер скидки на полеты по маршруту Борисполь - Лондон Станстед, сроки ее действия, порядок начисления пассажирского сбора на этом маршруте, а также требование Борисполя решать возможные разногласия в украинской юрисдикции.





Рябикин признал, что в переговорах между Борисполем и авиакомпанией много политики, но призвал обращать внимание только на экономику взаимоотношений. "Если договор не будет подписан, значит, он был невыгоден аэропорту и государству. Можно убрать директора. Я готов, но подписывать в таком формате я не собираюсь", - сказал он. По подсчетам Борисполя, подписание варианта соглашения, на котором настаивал Ryanair, принесло бы аэропорту ежегодные потери около 2 млрд грн.

"Ryanair объявляет об отмене запланированного выхода в Украину после того, как киевский аэропорт не выполнил соглашение, достигнутое в марте этого года", - цитирует слова коммерческого директора Ryanair Дэвида О'Брайена* вечером 10 июля пресс-служба авиакомпании. В сообщении говорится, что аэропорт Борисполь принял сторону авиакомпаний с высокими тарифами, включая Международные авиалинии Украины (МАУ), и лишил украинских пассажиров доступа к дешевым авиабилетам.

Читайте также - Глава Борисполя: Если Ryanair хочет к нам летать, он прилетит

После заявления гендиректора аэропорта Борисполь о тупике в переговорах Ryanair приостановила продажу билетов на рейсы в Киев и Львов. Авиакомпания обещает вернуть деньги за уже проданные билеты.

Борисполь - второй столичный аэропорт, с которым авиакомпания не смогла договориться о тарифах на обслуживание. Вариант с Борисполем возник после того, как неудачей закончились переговоры Ryanair с Жулянами.

LIGA.net спросила у авиаэкспертов, что помешало договориться Борисполю и Ryanair, при чем здесь МАУ и почему экономика Ryanair не сработала в Украине.

________________________________________________________________________________

У Ryanair не так много опыта работы в странах с аэропортами, сборы которых жестко регулируются. Раньше им в большинстве случаев удавалось договориться, а иногда они уходили, даже и со скандалами. Последний такой случай на моей памяти - отказ от планов базирования самолетов в Копенгагене в ответ на требования датских властей нанимать местный персонал по датскому законодательству (авиакомпания часто заключает контракты по ирландским законам).

Ryanair годами вырабатывала себе репутацию жесткого переговорщика, который всегда либо получает, что хочет, либо уходит, даже в ущерб себе. Имеет место чистая теория игр - если уступишь одному, другие тоже будут ожидать уступок, и в долгосрочной перспективе одна уступка может стоить больше, чем потерянная прибыль от сорвавшегося контракта.



В сложившейся ситуации я на стороне Борисполя - перевозчик выставлял требования, несоизмеримые с пассажиропотоком, который он планирует.

По всему выходит, что Ryanair просил именную скидку. Существует скидка за объем пассажиропотока, за новые направления - на них может претендовать любая компания. А в данном случае Ryanair фактически хотел получить скидку только за то, что он - Ryanair. Поэтому говорить, что компанию не пустили в Борисполь, неправильно: она просто выдвинула завышенные требования.

Еще может быть, что в Ryanair переоценили свою возможность заработать на украинском рынке. Они видят, что заработать столько, сколько хотели, не получится. И решили свернуть деятельность вот таким образом. Не признавать своих ошибок - вполне в их духе. Около пяти лет назад они также закрыли ряд маршрутов из Эдинбурга, со скандалом заявляя, что аэропорт не дает им дополнительные скидки.

По моему мнению, уже то, что министерство снизило сборы для всех авиакомпаний в Борисполе, большой шаг навстречу. А про "летать в Белую Церковь" или другой региональный аэропорт люди могут говорить, что угодно, решение примет авиакомпания. Экономически это не имеет смысла ни для авиакомпании, ни для аэропорта условной Белой Церкви. Даже в Европе Ryanair постепенно сокращает свое присутствие в малых дальних аэропортах - людей можно набрать и в Эйндховене, но чтобы заработать нормально, нужно летать в Схипхол (главный аэропорт Нидерландов).

Ryanair не несет большой угрозы МАУ в Борисполе. При этом видно, что МАУ не хочет прихода нового конкурента (несмотря на ограниченную реальную угрозу, которую тот несет). Но Борисполь все делает правильно - правила игры должны быть одинаковы для всех.

_________________________________________________________________________________

Сергей Хижняк, эксперт авиаотрасли





Вокруг прихода Ryanair сложилась странная ситуация. Авиакомпания сделала одну пресс-конференцию весной, на которой объявила о начале полетов. И с тех пор уже три месяца медиапространство сотрясают тезисы в духе "какой плохой Ryanair". А Ryanair молчал и вел переговоры. Можно предположить, что вся эта информкампания была направлена исключительно на одну целевую аудиторию - украинских избирателей, которых готовили к тому, что Ryanair в украинских аэропортах не будет.



Ryanair - жесткий переговорщик. И в Украине он не стал изменять привычным методам работы. Проект договора и желаемые условия обслуживания в Борисполе - не более чем "хотелки" авиакомпании. Их можно назвать отправной точкой переговоров. Если, конечно, вторая сторона изначально была намерена вести переговоры и искать компромисс. Сегодняшнее заявление Ryanair показало, что украинская сторона искала причины, чтобы отказать, а не договориться.



Переговоры - это нормальный процесс в любом бизнесе. У Борисполя есть сильные аргументы, ведь большинство пожеланий Ryanair нельзя удовлетворить просто по причине того, что они противоречат украинским законам (в основном это предоставление бесплатных услуг). Это не во власти аэропорта - вдаваться в детали. Закон говорит "нет" - значит, вычеркиваем пункт из договора и концентрируемся на том, что находится в сфере ответственности аэропорта.



Главный противник выхода Ryanair на украинский рынок - авиакомпания МАУ. В МАУ понимают, что если лоукост придет в Киев на заявленных условиях, то, вероятно, авиакомпания в течение трех лет обанкротится. Ведь четыре заявленных рейса - это очень мягкий старт Ryanair. Возможна даже стратегия усыпления бдительности конкурентов на местном рынке: начнет полеты с непринципиальных для украинских авиакомпаний маршрутов, договорится о рамочных условиях, а потом развернется по полной. Можно предположить, что в следующих сезонах Ryanair планировал открыть из Киева гораздо больше рейсов по ключевым европейским направлениям. Это грозило размыть сетевую бизнес-модель МАУ.



Можно также сказать, что и Ryanair недооценил Украину и местных конкурентов. Уж очень дерзкими выглядят их пожелания (к примеру, 35% прибыли от магазинов duty free и бесплатная земля для строительства гостиницы). Похоже на каких-то колонизаторов Африки. Такого жесткого сопротивления в авиакомпании, видимо, не ожидали.

Что делать? Если отбросить политические и пиар-заявления, то пока сделано не так уж много. Прежде всего для повышения конкуренции и перебалансировки рынка авиаперевозок нужно пересмотреть систему аэропортовых сборов. Сегодня сборы регулируются тремя приказами Министерства инфраструктуры десятилетней давности, к которым подставляли ситуативные костыли. И эти инструменты уже не соответствуют потребностям рынка. Нужен абсолютно новый приказ.

Аэропортам нужны полноценные программы мотивации авиакомпаний. Пора переходить от пассивной позиции - сидим и ждем авиакомпании - к активной. Хороший пример - аэропорт Будапешта. После банкротства Малева в 2012 году жизнь заставила его активно привлекать авиакомпании. Аэропорт разработал Руководство по аэропортовым сборам и мотивации авиаперевозчиков на 86 страниц (у Борисполя содержательная часть всего 3 страницы). В Будапеште сбалансировали интересы авиакомпаний разных моделей: классических, лоукостов, а также грузовые авиаперевозки и дальнемагистральные рейсы".

______________________________________________________________________________





Евгений Хайнацкий, директор компании СтильАвиа





У Ryanair своя цель - обслуживаться бесплатно во всех аэропортах плюс получать дополнительные доходы от своих пассажиров, которые пользуются услугами в аэропортах вылетов. В каждом пункте полетов у них разные договоренности, но итоговая цель и перспективы, к которым они стремятся, едины.









В чем наиболее вероятная причина отказа Ryanair летать в Украину? У их рейса не получится экономика на расчетном и экономически обоснованном уровне. Мы помним, что такое лоукост? Стоимость билета за полгода до вылета - 10 евро, а за месяц - 150. Если сложить все проданные билеты в корзину, рейс должен себя окупить. Когда они не видят его окупаемости, просто отказываются летать.





Борисполь не смог предоставить им скидку на одном из четырех заявленных рейсов (из Борисполя в Лондон). Без скидки себестоимость билета будет дороже минимум на $12-15 - для лоукоста это очень существенно. Кто-то скажет, что им проще было бы вообще не запускать один маршрут, а остальные выполнять. Возможно, но у авиакомпании есть определенные принципы. Ryanair будут стоять на своем и на тех договоренностях, которые им кто-то обещал и просчитывал.





Да и планирование расписания крупной авиакомпании дело непростое. Вместо рейса Лондон - Киев им необходимо разворачивать самолет на другом направлении. А простой самолета (когда он не находится в небе) для лоукост-модели категорически неприемлем.



Мое мнение - идти на их условия категорически нельзя. Это приведет не к развитию рынка или увеличению пассажиропотока, а к перераспределению пассажиров между авиакомпаниями на одном направлении. Увеличение рынка возможно только на тех направлениях, на которых Load Factor (коэффициент занятости пассажирских кресел) - 100%. А на заявленных ими направлениях, да еще и в зимний период, когда традиционно у авиакомпаний снижается загрузка на рейсах, работать и работать".

___________________________________________________________________________





Андрей Гук, партнер юридической фирмы Анте





"Авиакомпания и аэропорт Борисполь не смогли договорится, потому что одна из сторон этого явно не хотела и дает ясно понять что ее как-бы заставляют и что лооукосты это убытки. Борисполь расписывается в своем неумении и неспособности заработать на этой авиакомпании. И лучшие умы аэропорта были заняты именно тем, чтобы публично обосновать, почему. Но если бы эти умы были заняты изучением возможностей для аэропорта договорится, то нашли бы компромис. Поскольку умы действительно умные, то маловероятно, что к такому итогу пришли случайно. Но и Ryanair хороши - они недооценили степень готовности аэропорта отказать в их условиях.



Что будет дальше? Мне кажется, выход - оставить всех в покое, понять, простить и забыть. Пусть все будет так как получится без всякой прессы и публики. Эта ситуация показала, что сегодняшний расклад сил в аэропорту и зависимость от основного перевозчика - не преодолим через взаимные обвинения и публичность - это то, что надо понять и принять. Но если руководство аэропорта заговорило об убытках от прихода авиакомпании, то стоит все же ужесточить контроль за расходами Борисполя и навести порядок с инфраструктурой. Также будет справедливо рассчитать убытки от скидок и специальных условий для базового перевозчика и их бессрочности. И решить - хорошо ли это - настолько зависеть от базового перевозчика.





Прогнозы можно строить, но есть заявление авиакомпании, что они отменяют рейсы. Конечно, это может быть только началом переговоров. Но, наверное, все же это их конец. Во всем мире Ryanair морочит контрагентам голову, но Украина, кажется, таки сумела этого перевозчика удивить.

И заморочила голову авиакомпании.





*Имя и должность топ-менеджера уточнены после выхода материала

Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.

У Борисполя абсолютно другая стратегия. Аэропорт не заинтересован работать в убыток ради развития. Его цель - наращивать объемы и, соответственно, прибыль предприятия. Какими методами это воплощается? Увеличением объемов обслуживания с уменьшением ставок - этот путь он выбрал.