Marian Alecu este unul dintre oamenii care au intermediat intrarea marilor simboluri capitaliste pe piaţa din România. După Revoluţie, şi-a abandonat postul de inginer la Uzina Vulcan şi a devenit director de vânzări la Coca-Cola. Apoi, din 1995 şi până în 2009, a condus operaţiunile McDonald’s în România şi în alte 12 ţări din spaţiul ex-sovietic. Acum face consultanţă, este acţionar al lanţului de restaurante City Grill şi deţine un hotel pe litoral.

Alecu a văzut multe în aceşti 25 de ani: a văzut un magazin de tăiat geamuri din centrul Bucureştiului transformându-se în primul restaurant McDonald’s din România, a văzut 16.000 de români năvălind, toţi odată, în ziua inaugurării, nerăbdători să afle ce gust are un hamburger, i-a văzut pe investitorii americani entuziasmaţi de apetitul nestăvilit al românilor şi exasperaţi de instabilitatea pe care o creau politicienii, a văzut România transformându-se şi a contribuit la această transformare.

"Adevărul": Înainte de 1989 eraţi inginer la Uzina Vulcan. Aveaţi vreo idee despre cum arăta Occidentul capitalist?

Marian Alecu: Eu am fost responsabil, în vremea aceea, cu o parte a programului nuclear de la „Vulcan”, tocmai pentru că ştiam engleză. Ieşisem puţin din ţară, am fost în toate ţările socialiste unde „Vulcanul” livra produse, am fost la Sevilla în '86, când a jucat Steaua cu Barcelona, am fost şi prin Italia, aveam cât de cât o idee despre ce era peste hotare.

Aceste ieşiri vă obligau să interacţionaţi în vreun fel cu Securitatea?

Singura interacţiune pe care o aveam era că lucram la programul nuclear. Ei erau foarte atenţi şi dacă se întârzia vreo livrare sau era respinsă vreo piesă, aproape instantaneu erai chemat să dai o informare. Mă rog, un raport prin care să justifici ce s-a întâmplat.

Cum aţi privit schimbarea de regim din 1989?

Cinstit să fiu nu mă aşteptam la mari schimbări. Credeam că am scăpat de dictator şi că o să rămânem la un comunism cu faţă umană. A fost un moment de teamă în primele luni, eram speriaţi să nu ne pierdem locurile de muncă. Noi asociam capitalismul acela incipient cu posibilitatea şomajului.

Şi cum aţi renunţat la locul de muncă sigur dintr-o uzină de stat pentru a intra în mediul privat?

Au apărut nişte anunţuri în ziar: „Corporaţie multinaţională caută oameni să-i angajeze”. M-am prezentat la nişte interviuri, iar la sfârşit am aflat că fusesem vreo 2.000 de candidaţi şi că era vorba de Coca-Cola. Am fost selectat eu şi încă trei persoane, iar în câteva luni am ajuns director de vânzări pe Bucureşti. Poate că am înţeles încotro o să bată vântul... În orice caz, când am plecat de la „Vulcan”, directorul general s-a supărat rău pe mine, a zis „cum pleci tu din poziţia de inginer şi te duci vânzător de sucuri?”.

Ce însemna Coca-Cola pentru români?

Un miraj. Îmi amintesc că atunci când a început producţia în România beam cam o navetă de Coca-Cola pe zi, aşa eram de disperaţi (râde).

Ce făceaţi ca director de vânzări?

În primul rând prezentam produsul. Sigur, toată lumea auzise de Coca-Cola, dar nu ştiau – la sticlă, la cutie, Fanta, Sprite. Era foarte frumos la vânzări pentru că fabrica producea pe atunci mult mai puţin decât putea vinde. Şi dădeai totul cu banii cash, nu era o problemă să aştepţi plata, să te încurci. Pe vremea aia, oamenii îţi smulgeau, pur şi simplu, Coca-Cola din mână. A fost perfect.

Dar cei de la Coca-Cola de ce îşi doreau un inginer ca director de vânzări?

Ei nu doreau oameni cu experienţă, au zis că trebuie cineva cu mintea absolut nouă, să-l înveţe de la zero. Ne-au dus la Londra, la Viena, la Budapesta şi ne-au făcut nişte traininguri extraordinare. Apoi am avut câteva şanse mari. A venit preşedintele Coca-Cola în România şi eu am făcut totul, după care m-am ocupat de primul concert al lui Maichel Jackson, adus în România de Pepsi. Şi noi trebuia să facem ceva, să le luăm faţa. Am învăţat foatre mult atunci despre marketing şi contramarketing. La intrarea în stadion, deşi era eveniment organizat de Pepsi, noi am dat Coca-Cola pe gratis şi am împărţit tricouri cu Coca-Cola, ca să încercăm să mai reducem impactul Pepsi.

Cum aţi ajuns la McDonald’s?

Eu eram director de vânzări la Coca-Cola, iar McDonald’s tot venea să tatoneze piaţa. Cine era să le arate dacă nu directorul de vânzări de la partenerul Coca-Cola? Când au decis să intre în România mi-au făcut o ofertă de business development manager. Un an şi jumătate am fost singurul angajat McDonald’s în România. Prospectam piaţa, căutam furnizori, căutam eventuale locaţii, căutam posibili angajaţi.

Şi ce spunea prospecţia pe care o făceaţi? Erau românii dornici să vină McDonald’s?

Da, era acea dorinţă de a îmbrăţişa orice era american. Era chiar o anumită disperare, inclusiv pe plan politic, ca McDonald’s să vină în România. Pentru că McDonald’s era considerat unul dintre polii de stabilitate ai investiţiilor străine în orice ţară. Dacă intrau McDonald’s şi Shell se considera că ţara respectivă e deschisă la investiţii străine.

America n-a bombardat niciodată o ţară în care există McDonald’s, aşa se spune...

Cu o singură excepţie, Iugoslavia .

Ce înseamnă că exista disperare la nivel politic?

Am fost foarte încurajaţi, ni se deschideau toate uşile. La fel s-a întâmplat şi la nivelul comunităţilor locale. În orice oraş, oamenii erau dornici să vină McDonald’s.

Şi de ce a venit abia în 1995?

În primul rând din cauza instabilităţii: cu minerii şi cu celelalte. McDonald’s a venit prima dată în 1991, dar s-au speriat şi au rămas în stand-by până s-a stabilizat situaţia. Apoi, dincolo de instabilitate, exista teama de relaţii cu un capitalist american, negocierile pentru primul magazin au durat un an şi jumătate.

A fost greu să obţineţi spaţiul de la magazinul Unirea, unde s-a deschis primul McDonald’s din ţară?

Da, a fost greu. Pe locul acela era un magazin de tăiat geamuri. Şi cei care administrau clădirea magazinului Unirea, aflată pe atunci în proprietatea statului, se opuneau. Erau speriaţi pentru că McDonald’s întotdeauna vrea contract pe 20 de ani acolo unde închiriază. Asta îi speria pe ei cel mai mult şi negocierile au durat un an şi jumătate. Ne doream foarte tare acel spaţiu pentru că în acest business primele trei condiţii se numesc locaţie, locaţie, locaţie. Au trebuit să intervină Ministerul Comerţului, Agenţia Română de Dezvoltare şi chiar preşedintele ţării.

Restaurantul s-a deschis până la urmă în vara lui 1995. Cum a fost?

16.000 de oameni am avut în prima zi. 16.000, imaginaţi-vă! Am rămas fără gheaţă pentru că maşinile de gheaţă nu puteau să facă faţă. Am luat gheaţă de pe unde am găsit. Ţin minte că cei de la „Inter” ne-au dat un săculeţ de gheaţă. Coada era de câteva sute de metri, a trebuit să fim ajutaţi de poliţie ca să se păstreze ordinea. S-au pus inclusiv gradene din acelea de fier şi tot s-au spart geamurile. A fost nebunie.

Ce voiau oamenii, cum se comportau?

Voiau să încerce din toate, dar Big Mac-ul era cel mai căutat, toţi auziseră de el şi voiau să guste. Big Mac-ul avea şi cel mai bun nivel al profitabilităţii, aşa că a fost perfect pentru noi. Şi acum, după 20 de ani, restaurantul de la Unirea merge nu bine, ci spectaculos. E un restaurant foarte profitabil, un „money maker”, cum se spune.

Bucureşti, 1995: Imagine de la deschiderea primului restaurant McDonald's din România

A fost şi vreun reprezentant din America la deschidere?

Da, nu se aşteptau la aşa ceva. Noi am fost restaurantul cu cea mai mare vânzare în prima zi, după Rusia. Nu se aşteptau, erau convinşi că Budapesta ar fi vândut mai bine, Varşovia, oricare din ţările astea. Şi totuşi Bucureştiul a vândut mai mult. Cei din America erau... e puţin spus şocaţi, erau uluiţi, nu le venea să creadă. Au fost 16.500 de tranzacţii în prima zi şi vreo 43.000 de dolari încasări.

La început, McDonald’s era privit nu ca un fast-food, ci mai mult ca un restaurant de lux.

Da, era un eveniment să te duci la McDonald’s. Şi nu pentru că era un restaurant scump, ci pentru că puterea de cumpărare era foarte limitată în acea perioadă. McDonald’s era obligat să importe multe produse şi a încercat să ţină preţurile în corelaţie cu puterea de cumpărare, dar nici să nu piardă prea mulţi bani, pentru că erau totuşi veniţi să facă business aici, nu caritate. Deşi ani de zile nu s-a înregistrat profit, era privit ca un restaurant mai scump, mai de eveniment. Părinţii umblau cu această promisiune: „Dacă ai luat nota zece, te duc la McDonald’s“. Abia acum a ajuns şi la noi ca în Occident, treci pe la McDonald’s să mănânci, să îţi satisfaci o necesitate. Dar e şi un loc social. E un loc de întâlnire foarte bun. Nu mai e la ceas la Universitate, e în faţă la „Mec”. Iar în provincie, mai ales, a fost, într-o vreme, locul în care era bine să fii văzut. Dacă voiai să ai notorietate, mergeai la McDonald’s.

Dumneavoastră mergeaţi cu copilul la McDonald’s?

Da, sigur. Fiul meu era fan McDonald’s şi la şcoală era poreclit „Big Mac”.

„Salariul meu depăşea nişte zeci de mii de dolari pe lună”

Cum era mediul de afaceri românesc la începutul anilor ‘90?

Străinii descopereau un potenţial al pieţei uriaş şi erau foarte interesaţi de potenţialul acestei pieţe de peste 20 de milioane de consumatori. Noi eram consideraţi o ţară subdezvoltată şi faptul că găseau oameni de calitate era o surpriză plăcută pentru ei. În afară de instabilitatea politică, găseau numai plusuri.

Concurenţa cum era? După o vreme au început să apară KFC, Pizza Hut...

Da, e foarte bine să existe concurenţă. Eu consider că în domeniul fast-foodului din România, mediul concurenţial nu este complet acoperit nici acum. În acest moment, mediul concurenţial este acaparat de competitori noi, şaormerii, covrigării... Investiţia este mică şi corespunde foarte bine şi gustului românului, şi puterii scăzute de cumpărare. Eu sunt surprins câţi oameni văd pe stradă cu unul sau doi covrigi în mână. Cine mănâncă doi covrigi şi-a rezolvat prânzul şi n-o să mai intre nici la McDonald’s, nici la KFC. Sunt un competitor neaşteptat şi sunt peste tot. În centru am văzut vreo zece covrigării pe o rază de o sută de metri şi toate vând bine.

Asta e ceva specific României sau se întâmplă şi în alte ţări din Europa?

Şaormeriile au invadat peste tot, dar covrigării ca la noi nu sunt nicăieri.

Una dintre primele şaormerii, cea de la Dristor, a apărut chiar în faţa unui restaurant McDonald’s.

Băieţii de la şaormeria asta au fost băieţi deştepţi, nu s-au aşteptat la asemenea vânzări, dar au remarcat un lucru: că la restaurantul McDonald’s de la Dristor vânzările erau foarte bune noaptea. Fiind deschis non-stop, toţi taximetriştii veneau acolo, îşi aduceau clienţii... Şi ei au deschis ghidaţi pe ideea asta, să ia şi ei din partea asta de clienţi. Să vă spun o filosofie de bussines din domeniul ăsta: dacă într-un loc sunt deschise trei restaurante fast-food de diverse categorii, dacă eşti deştept îl deschizi şi tu pe al tău acolo. Pentru că se creează un pol de restaurante şi lumea va veni acolo spunând: „azi nu mânănc la KFC, mânânc la McDonald’s, mâine mănânc la KFC, poimâine la Pizza Hut“. Deci, nu trebuie să te gândeşti că „acolo e şi ăla, e şi ăla şi nu trebuie să mă mai bag şi eu“. Din contră, acolo trebuie să te bagi, pentru că ei ţi-au făcut jumate din treabă, au creat locul unde omul vine să mănânce.

Sunt tot felul de legende despre mâncarea de la McDonald’s, cu experimente pe internet, cu hamburgerul care nu se alterează niciodată…

Pe măsură ce societatea evoluează, problemele nutriţionale sunt din ce în ce mai puse pe tapet. Evident că s-a ajuns şi în România să se discute. Mâncarea de la McDonald’s e la fel de sănătoasă sau nesănătoasă ca orice mâncare pe care o consumăm. Devine nesănătoasă dacă o mănânci zilnic, ca orice mâncare. Dacă mânănci în fiecare zi acelaşi fel, nu e bine. Însă dacă mănânci, spre exemplu, o dată la zece zile, n-ai nici cea mai mică problemă. A fost o situaţie în care un băiat şi-a propus să mănânce două meniuri „Big Mac” pe zi timp de şaizeci de zile, să vadă ce alterări produce organismului. Chiar eu am vorbit cu el, i-am zis: „E treaba ta, mănâncă şi trei. Problema este că şi dacă te duci la un restaurant de lux şi mânănci două fripturi mari în fiecare zi, nu o să-ţi fie bine pentru că organismul are nevoie de varietate”. În afară de faptul că după 60 de zile s-a îngrăşat cu câteva kilograme, n-a păţit nimic.

Aţi avut cazuri în care cineva a încercat să copieze McDonald’s?

Da, unul făcuse „MacDonald”, aşa se numea. Ne duceam la ei cu avocaţii şi le spuneam: „Domnule, încălcaţi ce au ăştia mai scump, numele de marcă. O să vă treziţi cu procese, schimbaţi naibii numele şi faceţi ce vreţi, dar nu vă apropiaţi numele de ăsta”. Ameninţarea era atât de puternică încât înţelegeau.

Care au fost cele mai dificile momente pe care le-aţi traversat ca director al McDonald’s?

Prin 97-98 a fost o perioadă de instabilitate, inflaţie foarte puternică, de câteva sute la sută, schimbări legislative de la o zi la alta, impozite, taxe vamale apărute peste noapte. Asta însemna impredictibilitate, care pentru cei de afară era un coşmar. Stabileam pentru la anul că facem, de exemplu, 10 milioane de dolari vânzări şi 200.000 de dolari profit, dar apărea o taxă vamală suplimentară şi trebuia să le scriem că cei 200.000 s-au evaporat. Îi durea capul când îi anunţam şi se temeau să mai investească în România. Spuneau: „Domnule, ce să mai investim în România când nu ştim ce-o să facem la anul?”. Dar, fără să trag spuza pe turta mea, pot să vă spun cu mare mândrie că în 1995 firma m-a desemnat angajatul anului, angajatul numărul unu din lume. Ocazie cu care am fost invitat cu familia în America, făceau exact ca la Oscar ceremonia. Imaginaţi-vă cum era pentru noi, românii din 1995... Era un vis, pluteam. Şi recompensa bănească era foarte consistentă pentru vremurile alea. Dacă îmi amintesc bine, numai pentru premiul ăsta erau vreo 30.000 de dolari net. Enorm pentru acele vremuri.

Erau mulţi români care voiau să lucreze la McDonald’s?

Cea mai bună perioadă a fost prin ‘99-2000, când aveam vreo 3.000 de CV-uri în plus faţă de ce aveam nevoie. A fost foarte bine că McDonald’s s-a poziţionat extraordinar pe piaţa muncii şi a venit cu un slogan: „McDonald’s e primul tău loc de muncă”. Şi foarte mulţi studenţi lucrau vara şi toţi au recunoscut că a fost o şcoală extraordinară pentru ei. Băiatul meu a lucrat trei vacanţe la McDonald’s în timpul liceului, fără să fie favorizat în niciun fel. Într-un an s-a dus să lucreze la mare şi, după o seară în club, a doua zi a întârziat o oră la serviciu şi l-au trimis acasă. Apoi el m-a sunat pe mine, convins că o să sun eu la ăia. Dar eu l-am făcut praf pe el, l-am certat, cum să-şi permită aşa ceva? Şi am vorbit la serviciu ca să-l primească după-amiază să-şi facă tura şi a doua zi să revină la normal. Să ştiţi că mulţi oameni de stat importanţi şi-au trimis copiii să lucreze la McDonald’s. Domnul Videanu, de exemplu, m-a rugat să-l primesc pe fiul lui la McDonald’s şi a lucrat două luni de zile. Era super muncitor.

În ideea de a încerca munca de jos?

"Burger King va veni în România prin mine" Pe lângă alte afaceri, Marian Alecu are o firmă prin care oferă consultanţă companiilor străine care vor să intre pe piaţa românească. În prezent, pregăteşte revenirea celor de la „Burger King”. „Anul ăsta o să înceapă formalităţile şi probabil că la anul vor deschide primele restaurante”. Până acum câţiva ani a fost în România o franciză Burger King, care s-a retras pentru că nu a mers. N-a mers din următoarele motive: n-au avut răbdare, n-au avut locaţii bune şi n-au înţeles sistemul de bussines din fast-food. În fast-food dacă ai construit un restaurant şi crezi că faci bani poţi să uiţi. Trebuie să ajungi la o bază critică de 15-20 de restaurante, trebuie să aştepţi nişte ani ca bussinesul să se consolideze şi trebuie să ai locaţiile bune. Ei n-au îndeplinit niciuna din aceste condiţii. Aşa se întâmplă când intri pe o piaţă numai cu francizori, care dau bani din buzunar şi aşteaptă să li se întoarcă mâine. Dacă e o companie multinaţională, îşi permite să stea nişte ani, să crească businessul. De data asta va veni chiar compania, nu prin franciză”, ne-a dezvăluit Marian Alecu.

Da, să simtă ce înseamnă banul câştigat prin munca lui.

În 2009 aţi renunţat la funcţia de director al McDonald’s. De ce aţi făcut-o?

Au fost mai mulţi factori. Eram plecat şi trei săptămâni pe lună din ţară, stăteam mult prea mult pe avion, viaţa de familie suferea... De exemplu, am fost la un moment dat în America pentru o şedinţă pe Georgia. Imediat după ce am ajuns acasă am primit mail că săptămâna viitoare e pentru Azerbaidjan. Să te duci în America de două ori într-o săptămână, turbezi. Şi în al doilea rând mi-am schimbat filosofia. Nu ştiu dacă o spun prea ţărăneşte, dar viaţa nu înseamnă numai bani, mai trebuie şi trăită. Cred că am făcut bine.

Aţi pierdut multe avantaje?

Da, nenumărate şi de orice fel. Maşină, şofer, foarte multe facilităţi. În 2008 s-a publicat un top şi salariul meu era între primele cinci din România. Depăşea nişte zeci de mii de dolari pe lună.

La un moment dat aţi preluat conducerea McDonald’s în mai multe ţări din regiune...

În 12 ţări, vreme de zece ani. Investiţii, tot. Eram o raritate, pentru că nu preau existau directori care să provină din Europa de Est. La început, oamenii mă priveau urât pentru că eram român şi chiar făceau pe ofuscaţii şi reclamau. Îi spuneau preşedintelui: „Nu, domnule, noi nu acceptăm şef român”.

Cine? Bulgarii sau cine?

Da, pe aici pe lângă noi. Spre exemplu ţările din fost Iugoslavie, care sunt foarte mândri şi se cred mai occidentali decât noi. Spuneau „nu, domnule, cum să acceptăm noi un român?”.

Aţi avut vreun moment de cumpănă în timp ce conduceaţi operaţiunile McDonald’s în aceste ţări?

Erau ţări exotice, pornind cu Moldova şi continuând cu Georgia şi Azerbaidjan, care pe atunci erau vai de lume. Şi am avut multe momente de cumpănă. Spre exemplu, în Moldova, când am deschis primul restaurant, au venit la mine nouă băieţi cu pistoale mitralieră agăţate de gât. Mă şantajau să le dau taxă de protecţie. Am avut multe momente de genul ăsta. În Baku stăteam într-un apartament închiriat pentru că nu exista hotel, singurul hotel era al celor de la British Petroleum, care explorau, şi era făcut din containere. Apartamentul era la etajul unu şi noaptea au încercat să spargă geamul şi să intre peste noi.

Şi în aceste ţări era aceeaşi euforie la deschiderea primului restaurant?

Da, la fel. Cea mai mare euforie a fost la Moscova, unde e un restaurant uriaş, în Piaţa Puşkin.

Ambasada SUA de la Bucureşti a susţinut în vreun fel extinderea McDonald’s în România?

Da, ne-au ajutat foarte mult şi am avut o relaţie strânsă cu toţi ambasadorii Americii. Spre exemplu, în momentul în care am deschis primul restaurant din Cluj, autorităţile locale s-au opus din motive politice şi ne-au anunţat cu o zi înainte de inaugurare. Am sunat la Ambasada Americii şi am spus în ce situaţie suntem şi ei au mers la autorităţile statului şi au deblocat toată treaba. Nu erau lucruri ilegale, de aceea le şi spun, nu făceam lobby veros sau mai ştiu eu ce.

Theodor Stolojan spunea că prăbuşirea blocului comunist a salvat Vestul de la recesiune, permiţându-i să se extindă pe aceste pieţe din Est.

Da, este ceea ce se întâmplă cu România acum. Industria locală, cu excepţia celei de autoturisme, a dispărut complet. Eu nu sunt ultranaţionalist, dar văd că în Uniunea Europeană am luat un rol de mâna a treia, din păcate. Suntem o piaţă de desfacere mai mult.

Vi se pare că e o pondere prea mică a oamenilor de afaceri români?

Da, a clasei economice româneşti, aşa mi se pare. De exemplu, în domeniul de retail, spuneţi-mi un lanţ de magazine românesc. A fost „Pic”, care a fost tocat imediat, cu bunele şi cu relele lui. Pe Patriciu, cu „Mic.ro”, l-am consiliat, dar el a făcut nişte greşeli de grandomanie. Însă ideea lui era genială, dovadă că ea a fost imediat furată de „Mega Image”, de „Doi Paşi” al lui Carrefour.

Unde s-a greşit, au fost occidentalii prea agresivi sau noi prea ezitanţi?

Noi prea ezitanţi, în primul rând. Eu cred că nişte perle ale coroanei precum Petrom sau BCR n-ar fi trebuit date. Uitaţi-vă la Ungaria, o ţară mult mai mică, are Mol-ul.

E ciudat că o spuneţi tocmai dumneavoastră, care aţi adus o mare multinaţională în România.

Da, şi o să mai aduc. Pe lângă faptul că sunt acţionar la un lanţ de restaurante românesc, eu am o firmă de consultanţă prin care lucrez cu foarte multe firme străine. Şi nu spun „aoleu, au venit ăştia şi iar ne iau locurile de muncă”, dar cred că o balanţă corectă între capitalul românesc şi capitalul străin ar fi fost mai benefică şi ne-ar fi ajutat şi pe noi să stăm cu capul mai sus în lumea asta.

Şi acum e tardiv?

Poate că nu e tardiv, dar piaţa totuşi e ocupată. Ştiţi când a fost pentru mine un semn foarte prost? A fost atunci când am citit în ziar că inclusiv pasta de dinţi n-o mai producem la Braşov, la Nivea, şi importăm de prin Turcia. Într-o carte de economie spunea clar: o ţară trebuie să-şi producă măcar pasta de dinţi ca să arate că e cât de cât pe picioarele ei.

În orice oraş deschideam un restaurant era evenimentul social al momentului. Prima zi era un succes uluitor, oamenii se călcau în picioare. Toată lumea auzise de hamburger şi de Big Mac şi voia să încerce.

Marian Alecu, fost director general al McDonald’s România

