Por: Alejandro D'Agostino [tw: @lale_ ] / Martes, 14 de Agosto de 2012

Positivo-BGH, la primera joint-venture tecnológica latinoamericana, cumplió su primer año. Así que entrevistamos a su CEO, Norberto Maraschin, para que haga un balance y nos ayude a comprender el panorama actual de fabricación en Tierra del Fuego

¿Cuál fue la clave para que Positivo-BGH sea el principal fabricante de la Argentina?

Tuvimos la suerte de estar en el lugar correcto, en el momento indicado. Tomamos decisiones a largo plazo de venir e invertir 50 millones de dólares y cuando empezamos a hacer la planta, vino toda la reglamentación nueva que mejoró el escenario para los fabricantes locales. En aquel momento, nosotros ya contábamos con una startup en progreso y nos tomó por sorpresa: teníamos mucha demanda, mucha oportunidad de mercado, pero también el desafío de ser una startup.

¿Qué dificultades sortearon para consolidarse en el país?

Entre los desafíos que tuvimos, estuvo el de lanzar un portfolio acotado de productos porque si hubiese sido muy amplio no hubiéramos llegado. Debía ser un portfolio de calidad, porque no podíamos equivocarnos y quemar la marca. Porque todos los procesos son nuevos, la gente es nueva y hay que reforzar mucho los procesos y tener mucho control para que no se vaya de las manos. Logramos eso y creamos la startup en nueve meses.

Según IDC, acumulamos una venta de más de 400 mil computadoras y acaparamos el 20,9 por ciento del mercado argentino. En sólo seis meses nos convertimos en líderes. Sorprendió muchísimo el resultado. Logramos el desafío de maximizar el diferencial de nosotros. BGH ya tiene su reconocimiento en la Argentina, es una compañía que tiene un siglo. Entonces la gente conoce y confía en BGH. El valor de mercado y la fuerza de ventas fueron factores muy importantes. Y Positivo aportó su experiencia en la fabricación de computadoras.

La gente sigue discutiendo si se fabrica o se ensambla en el país, ¿cómo te llevás con esa polémica?

Nosotros somos fabricantes, los periodistas pueden colocar el adjetivo que quieran. Pero nosotros somos más fabricantes que nadie en la Argentina. Porque fabricamos la motherboard y no es sólo insertar 2.500 componentes en una PCB que tiene 8 capas eléctricas en ambos lados. Nosotros esculpimos una motherboard cada 22 segundos, 100 testeada en todos los aspectos. Por ejemplo, la soldadura que uno coloca puede tener mala calidad y cuando se impacta la computadora, falla la soldadura y se arruina la computadora.

Tienen razón, no hacemos una resistencia, pero seguramente Argentina exporte algo que está en la resistencia. Quién fabrica el resistor… ¿China? Pero China importa el hierro, el silicio y la tinta. ¿Quién hace el resistor? Una máquina que hace millones por día. Pero quién lo fabrica. Brasil no hace la resistencia, pero exporta el hierro, pues es el mayor productor de este metal en el mundo. Vamos hacia una cadena extremadamente compleja y es una discusión que para mí no tiene sentido.

Algunas personas insisten en que todo viene de China y que la fabricación local no sirve para promocionar la industria…

La historia muestra y, uso como ejemplo a Brasil, que hace 20 años que fabrica PCs, que cuando un país alcanza una fabricación local y una masa crítica local empieza a sentir necesidades de desarrollar proveedores locales. Y no sólo para packaging, sino también para otras cosas. Y con el tiempo, eso se va desarrollando naturalmente.

Asia fue el centro de la economía siempre, la Revolución Industrial en Inglaterra cambió la historia y luego los estadounidenses con el avance tecnológico. Pero desde los inicios de la historia del hombre, la economía está donde está la gente. Y la población mundial está concentrada en Asia y son más competitivos que nosotros en producir volúmenes, en mano de obra y hasta culturalmente, porque están más dispuestos a entrar en una línea y trabajar durante 12 horas seguidas en condiciones que nosotros no deseamos, porque buscamos un equilibrio.

Volviendo a lo que comentaste antes, me interesó lo de la calidad de la soldadura, ¿qué hacen para analizar su calidad?

Tenemos dos personas, extremadamente entrenadas, que ven la calidad de la soldadura mediante una cámara de rayos X y comprueban que no haya burbujas dentro de la soldadura. Si hay burbujas, se desecha el motherboard. Nosotros revisamos el desplazamiento de los componenes uno por uno, durante el proceso.

Algunas empresas dicen que necesitan tres o cuatro operarios para hacer motherboards, pero nosotros necesitamos 50. Que vengan a explicarnos cómo lo hacen, porque ninguno de ellos sabe cómo se fabrica un mother. No son 50 puestos de trabajo genéricos, son 50 personas extremadamente entrenadas en hacer programaciones de máquinas completamente complejas y en resolver problemas de ingeniería de los más variados. Entonces, eso para mí es fabricación, ese know how es fabricación.

¿Están aumentando el porcentaje de integración de componentes nacionales?

Siempre vamos aumentando la integración de componentes locales, pues la motherboard tiene un factor preponderante de mano de obra, capacitación de la gente. Por ejemplo, el plástico aún no lo podemos crear en la Argentina, porque la carcasa de la notebook sigue el concepto de la jaula de Faraday para evitar problemas electromagnéticos.

Ensamblar un plástico con metales no sé si se puede hacer en el país. Pero no inventemos la rueda. No hacemos la PCB acá, porque una máquina de PCB cuesta US$ 250 millones: para vender a un dólar cada PCB como hacen los asiáticos, necesitamos una escala gigantesca. La Argentina no tiene una escala gigantesca ni una mano de obra barata para hacer PCB. Hay cosas que tienen sentido y otras no. Hacer una PCB no tiene sentido. El mundo está evolucionando hacia una diferenciación de contenidos, la customización, las aplicaciones. Por qué no desarrollamos eso.

¿La estrategia, entonces, es crear contenidos locales?

El futuro está ahí. Somos una multinacional, pero con características locales. Y esa característica local es lo que hará la diferencia. Una tablet se puede conseguir por 80 dólares en China, pero no funciona tan bien y no tiene una buena experiencia de usuario. A una empresa como Positivo-BGH no le sirve un producto como ese. Queremos un producto competitivo, con soluciones desarrolladas y customizadas para el público local.

La tablet que lanzaremos en septiembre es muy competitiva, costará 1.699 pesos, con más de 20 aplicaciones localizadas para la Argentina. Algunas son traducidas al español, pero el lector de libros o la suite ofimática fueron pensadas para traer aquí. También lanzamos un concurso de apps. Continuaremos incentivando eso. A diferencia de otras multinacionales, tenemos el factor local que puede diferenciarnos. Queremos que el cliente compre nuestra tablet y que mire que hay aplicaciones propias además de las del Market, pues somos la única compañía sudamericana homologada por Google.

Empezamos de a poco, pero ahora mostramos lo que podemos hacer. Lanzamos tablets y ultrabooks, que será un producto que marcará tendencia en la Argentina. Tenemos un producto muy similar a la ultrabook que se lanzará en el primer trimestre de 2013: superdelgado, un diseño innovador y apuntando a un bajo precio.

¿Seguirán apostando a plataformas Intel?

Por ahora estamos trabajando con Intel y nos va bastante bien. La idea es continuar apoyándonos, pero hemos tenido charlas con AMD y otros fabricantes.

¿Las tablets y ultrabooks serán fabricadas en Tierra del Fuego?

El proceso productivo de motherboards puede venir en CKD y luego pasa a SKD (NdR: el primero consiste en importar todas las piezas separadas, para que se ensamble fácilmente; en tanto que el segundo requiere mayor complejidad, capacitación y producción local de ciertos componentes). Para poder tener este derecho a fabricar con incentivos locales, la empresa debe mostrar un compromiso de inversión para la contratación de personal. Nuestro proyecto fue aprobado hace dos meses por la Secretaría de Industria.

OK, entiendo que el mother sí se fabricará en el país, ¿las ultrabooks llegarán de China?

Las ultrabooks las traeremos por excepción, porque todavía no está el proceso SKD para ultrabooks. Tardaron muchísimo tiempo, por ello se han retrasado todos los lanzamientos mundiales. Recién están llegando estos equipos a Latinoamérica porque recién ahora los asiáticos pudieron controlar el proceso de fabricación SKD. El SKD no es sólo poner dos tornillos, hay una ciencia, una técnica, un know how. Incluso empresas chinas y taiwanesas sufren y no logran cumplir con el ‘time to market’ (NdR: lanzar productos según los plazos previstos) al no poder crear el SKD para ultrabooks.

Lanzaremos una cantidad bastante pequeña de ultrabooks importadas, pero luego comenzaremos a producirlas. Nosotros fabricaremos en el Sur, pero las primeras vendrán con motherboard SKD. Para que se den una idea, la inversión SKD es de 100 mil dólares por modelo. En Brasil también es así, también hay que tramitar una excepción y hay que demostrar por qué se debe otorgar.

En los negocios se está notando la falta de equipos con Core i3 e i5, en tanto que hay mucha oferta de Pentiums Dual Core, ¿a qué se debe este faltante?

Es una pregunta muy interesante. Quedamos impresionados, se vendió todo. Cuando me dijeron hay que comprar x cantidad de Core i7 me pregunté si no era mucho, pero como ellos conocen el mercado, compramos los procesadores. Cuando lanzamos el i7, se evaporaron. Eso es también algo que aprendí, el público argentino sabe bastante de tecnología, los felicito por ello.

A fines de agosto estaremos lanzando nuevas notebooks, con toda la serie S de Core i3, i5 e i7. Serán productos muy buena calidad, los tests nos han sorprendiendo. Hasta tenemos un i7 con 8 GB de RAM. Tuvimso poca variedad porque la prioridad era crear la startup, establecerse y ser confiables. Ahora mostramos el poderío que podíamos tener.

Ahora estamos fabricando 10 mothers, paramos la producción, la testeamos. Tenemos 50 personas en ello, si hay que hacer correcciones, las hacemos. Luego repetimos con 100, con 300, 600 y luego lotes de 1000. Hoy ya pasamos las primeras 100 placas.

Otro parámetro para conocer la calidad de un equipo consiste en el índice de devolución, ¿cuáles son las cifras para Positivo-BGH?

No puedo darte esa información. Pero estamos bastante por debajo de lo previsto. Nuestras máquinas tienen una calidad superior a las asiáticas en el mismo modelo. Hemos detectado fallas sistémicas en motherboards asiáticas, componentes que no tienen la calidad que esperamos, etc.

Existen siete calidades de pastas de soldar, nosotros usamos la mejor que es más cara. La calidad de la soldadura es superior, son detalles pequeños, como el origen de la resistencia o la experiencia de la gente, que nos permiten fabricar algo de calidad superior. Igualmente, tenemos un gran flujo de repuestos y logística para alimentar nuestra red de service. Pero el índice de fallas es bajísima. Vayan al canal y pregunten: ¿las Positivo-BGH vuelven o no vuelven? El vendendor dice que no vuelve.

En las últimas veces que hablamos, me comentabas que estaba dentro de los planes de Positivo-BGH exportar equipos, ¿lo hará próximamente o esperan a que la legislación acompañe?

No nos queremos apresurar, es un camino que hay que recorrer. Somos la primera compañía fabricante de mothers en el país. Se puede avanzar, pero hay mercados abiertos como Chile y Colombia, a los que no les interesa el desarrollo local de la industria electrónica, a diferencia del camino de Argentina y Brasil. Allí, es muy difícil competir con la mano de obra china. Somos diferentes, somos latinos y hay un factor gremial importante. No debiéramos ser China, aunque en el largo plazo podríamos exportar entre los países del Mercosur. Pero de a un pasito cada vez. No lo descarto, pero la legislación debe avanzar. Es algo para el futuro a largo plazo.

Se viene Windows 8, ¿cómo se preparan para el lanzamiento?

El 26 de agosto comenzaremos una nueva línea de productos basados en Windows 8, estamos al frente de la competencia en eso. Por ejemplo, el touchpad es multitouch, para soportar gestos como los del zoom o el cambio de página, al estilo de las tablets. Nuestro producto ya está certificado.

Finalmente, ¿qué esperan para el próximo año?

La compañía entra en un segundo año con el objetivo de ampliar la oferta: comenzaremos a fabricar tablets, all in one y desktops. Ampliaremos la producción de notebooks, que tendrán un diseño innovador y una calidad superior. También ingresaremos en el mercado corporativo con (los procesadores con hardware de seguridad de Intel) vPro (chips de seguridad externos al CPU) TPM y soluciones específicas para ese mercado que tiene una demanda bastante importante. Ya la ultrabooks vendrán con la 3º generación de Intel Core.