Von Heinz-Roger Dohms und Christian Kirchner

Die Volksbank Deisslingen glaubt an den Robo Advisor. Vor wenigen Wochen ist das schwäbische Genossenschaftsinstitut eine Kooperation mit dem 2017 gegründeten Münchner Robo-Anbieter Solidvest eingegangen. Weil, so sagt es Vorstand Christoph Groß: „Die Welt wird immer digitaler, dieser Entwicklung tragen wir Rechnung.“ Und weil, so sagt es sein Kollege Robert Gavanocic: „Wir wollen unser gutes Angebot im Interesse des Kunden noch besser machen.“

Was man dazu wissen muss: Die Voba Deisslingen hat gut 3000 Kunden, etwa 23 Mio. Euro Eigenkapital und rund 250 Mio. Euro Bilanzsumme – sie ist eine der kleinsten deutschen Banken überhaupt. Erster Gedanke: Wenn jetzt sogar schon die Voba Deisslingen auf Robo-Advice setzt – ist die Idee der digitalen Vermögensverwaltung dann überhaupt noch aufzuhalten?

Dummerweise ist der erste Gedanke jedoch falsch. In Wahrheit nämlich stellen sich die Dinge im Frühjahr 2019 und damit rund fünf Jahre nach Gründung der ersten digitalen Vermögensverwalter hierzulande eher so dar: Die Volksbank Deisslingen, so scheint es, ist fast die einzige Bank, die überhaupt noch auf Robo-Advice setzt.

Glauben Sie nicht?

Dann fragen Sie doch mal nach bei der Deutschen Bank, wieviel Geld ihr digitaler Vermögensverwalter Robin anderthalb Jahre nach dem Start verwaltet. Haben wir gemacht. Aber keine Antwort bekommen. Unsere Recherchen legen nahe: viel mehr als 150 Mio. Euro werden’s nicht sein.

Andere Idee: Fragen Sie doch mal nach bei der Deka, wie viel Geld ihr soft Mitte 2017 (Unternehmensangaben: April 2018) gestartete Bevestor verwaltet, der immerhin in jeder zweiten deutschen Sparkasse angeboten wird. Haben wir gemacht. Ehrliche Antwort: 6,5 Mio. Euro (und nein, wir haben weder das Komma falsch gesetzt noch Millionen mit Milliarden verwechselt). Im Schnitt sind das gut 30.000 Euro Assets under Management (AuM) je beteiligter Sparkasse.

Natürlich haben wir auch bei der Union Investment nachgefragt, was Visualvest (im Filialvertrieb „Meininvest“ genannt) macht, also quasi der Bevestor der Genossen. Wir erhielten zwar eine Antwort, aber die fiel so aus, wie sie eben immer ausfällt, wenn es nichts Positives zu berichten gibt: Die Assets lägen „im erwarteten Bereich“, das verwaltete Vermögen wachse „kontinuierlich“. Aber genaue Zahlen? „Wir veröffentlichen leider keine AuM für Visualvest und Meininvest“.

Und wir haben bei der Commerzbank nachgefragt, wie viele ihrer Kunden (nachdem die Coba ihre eigenen Robo-Pläne eingestampft hat) sie denn an den Cominvest-Robo der Tochter Comdirect vermittelt hat. Auch hier – keine Antwort. Weil: Auch hier würde die Antwort vermutlich ähnlich trist ausfallen wie bei der Deka, deren Transparenz löblich ist.

Dabei galt Robo-Advice doch eigentlich mal als Anlagekonzept der Zukunft. Als die ersten Vaamos, Ginmons und Scalables das Licht der Öffentlichkeit erblickten, war der mediale Widerhall gigantisch. „Automatisch, günstig und für alle“, schrieb das Handelsblatt, „Digitale Vermögensverwalter sind günstiger und oft sogar besser als klassische Private Banker“, wusste das Manager Magazin, und wiederum das Handelsblatt erklärte seinen Lesern: „Die Newcomer in der Vermögensverwaltung stehen vor gewaltigen Zuwachsraten.“ Auch viele Berater schätzten die Zukunftsaussichten der digitalen Anlageberater anfangs regelrecht euphorisch ein: 2020 könnten die Assets under Management „schon bei 20 bis 30 Mrd. Euro liegen“, prognostizierte 2016 die deutsche Dependance der US-Consultingfirma Oliver Wyman. „Exponentielles Wachstum“ war das Schlagwort der Zeit.

Tatsächlich hörten die Banken die Signale. Es dauerte nicht lange, da begannen die großen Institute und Institutsgruppen, ihre eigenen Robo Advisor zu bauen. Die Sparkassen brachten den Bevestor an den Start, die Genossen launchten Visualvest, schließlich kam – nach einigen Irrungen und Wirrungen – die Deutsche Bank mit Robin an den Markt. Und wer nicht selber baute, aber trotzdem was auf sich hielt? Machte es wie die ING Diba, die deutsche Santander oder die Hamburger Sparkasse. Die Niederländer schlossen ein Bündnis mit Scalable Capital, die Spanier mit Vaamo, die Hanseaten mit Investify.

Indes: Zwei der drei vermeintlichen Vorzeige-Allianzen wurden mittlerweile wieder gelöst. Und selbst N26, die digitale Pin-up-Bank aus Berlin, hat ihre Robo-Kooperation kürzlich eingestellt. Wieso?

Tatsächlich ist der große Robo-Boom ausgeblieben. Nach Berechnungen von „Finanz-Szene.de“ dürften die Assets under Management branchenweit – trotz langer Zeit haussierender Börsen – derzeit allenfalls bei 3 bis 4 Mrd. Euro liegen. Die Gründe? Sind vielfältig. Hier die wichtigsten:

Die Performance mancher Anbieter lässt gerade angesichts der laufenden Megarally zu wünschen übrig. Mit ein Grund: die Null- und Strafzinsen auf Cash und sicherer Anleihen haben auch die „Robos“ erwischt, da der eigentlich für den sicheren Teil vorgesehene Depotanteil kaum noch Zinsen einbringt und sich historische Portfoliorenditen nicht länger fortschreiben lassen

Die (regulatorisch bedingt) komplizierten Onboardingprozesse lassen viele Nutzer frustriert abspringen, wenn sie auf eigene Faust unterwegs sind – spätestens dann, wenn sie auch noch ihre Steuernummer und IBAN suchen und ausfüllen müssen. Auch beim Vorzeige-Fintech Scalable Capital zogen die Assets erst dann deutlich an, als die Vertriebskooperation mit der ING ein „Express-Onboarding“ ermöglichte – was zeigt, wie wichtig Niederschwelligkeit ist

Viele Robos mussten lernen, dass Deutschland immer noch ein Vertriebsmarkt ist und die Zielgruppe der „Selbstentscheider“ eher spitz

Und vor allem: Viele „Selbstentscheider“ – also eine Klientel, die eigentlich prädestiniert sein sollte für die Robo-Fintechs – überlegen dann doch, ob sie sich ihr ETF-Portfolio nicht selbst zusammenstellen sollen, um die Gebühren für die Maschine einzusparen. Inzwischen gibt es erstklassige ETFs/ Indexfonds in kostenloser Depotverwahrung für 0,1 Prozent Gebühr pro Jahr –“Robos“ nehmen das sechs- bis zehnfache für den „Wrap“.

Was aber vor allem auffällt: Die mehr oder weniger unabhängigen Robos, jedenfalls einige von ihnen, entwickeln sich bis dato gar nicht mal so schlecht. Scalable Capital (schätzungsweise knapp 2 Mrd. Euro AuM) dürfte den Durchbruch geschafft haben, Liqid (auf dem Weg zur 500-Mio.-Euro-Marke) befindet sich auf gutem Weg dorthin, Quirion (zuletzt rund 200 Mio. Euro) wächst kontinuierlich, wenn auch unspektakulär.

Die große Enttäuschung dagegen sind, siehe oben und mit Ausnahme der Comdirect (Cominvest lag zuletzt immerhin bei 400 Mio. Euro – bei allerdings schwacher Performance) – die Banken-Robos. Und immer deutlicher stellt sich die Frage: Können die Banken es nicht? Oder wollen sie es nicht?

Frankfurt, 22. Juni 2017, ein Nebengebäude der Union Investment, also des Fondsdienstleisters der Volks- und Raiffeisenbanken. Olaf Zeitnitz, Chef des Union-Robos Visualvest, nimmt sich Zeit für ein Interview. Anlass: Das Wirtschaftsmagazin „Capital“ hat in einem Produkt- und Servicetest festgestellt, dass Visualvest zu den drei besten deutschen Robo-Advisern überhaupt gehört.

Eigentlich eine tolle Nachricht für Zeitnitz. Eine Nachricht, die manchen Fintech-CEO einen Tag lang jubelnd durchs Büro laufen lassen würde. Denn sie bedeutet: Motivation fürs Team. Und kostenlose Werbung fürs Produkt. Doch was macht Zeitnitz? Er sagt, abgeschirmt vom Union-Pressesprecher, Sätze wie diesen: „Für uns geht es auch darum, mit Visualvest Erfahrungen zu sammeln, von denen andere Geschäftsbereiche profitieren.“

Warum so defensiv? Kann es sein, dass die Union damals gar nicht will, dass Visualvest reüssiert?

Hamburg, 4. Juli 2017, also knapp zwei Wochen nach dem Zeitnitz-Interview: Die Haspa verkündet den Beginn der Kooperation Investify, Jörg Ludewig, Generalbevollmächtigter Private Banking, lässt sich zitieren „Der Einsatz digitaler Technologien in der Vermögensanlage wird immer wichtiger.“ Und: „Wir möchten auf die steigenden Kundenbedürfnisse reagieren“.

Das klingt immerhin offensiver als bei Zeitnitz. Bloß – es dauert nicht lange, und Ludewig gerät innerhalb Haspa mächtig in die Defensive. Der Private-Banking-Mann, so erzählen es Insider, sei von der Robo-Idee ehrlich überzeugt gewesen, „der wollte seine Bank mit dem neuen Produkt ein Stück von innen disruptieren“.

Bald indes muss Ludewig feststellen: Seine Bank scheint gar kein Interesse zu entwickeln, sich von innen disruptieren zu lassen. Warum sollen die Retail-Leute in den ausgewählten Testfilialen ein Produkt verkaufen, dass a) vom Private-Banking-Chef kommt und b) allenfalls überschaubare Provisionen abwirft? Ein Jahr nach der Ankündigung des Kooperation werden die Branchenmedien berichten: „Ablauf der Testphase: Haspa und Investify beenden Zusammenarbeit.“

Der „Fall Haspa“ ist insofern ein besonderer, als ihre Robo-Versuche in aller Öffentlichkeit floppte. Ansonsten aber: Steht die Causa sinnbildlich für die Frage, die sich praktisch alle deutschen Banken stellen: Sollen sie ihre Robo-Angebote offensiv vertreiben? Oder kannibalisieren sie sich damit am Ende nur selber?

Ein paar Rechenbeispiele: Die einzige einigermaßen erfolgreiche Banken-Robo-Kooperation in Deutschland ist bislang die der ING Deutschland mit Scalable Capital (Schätzungen zufolge werden mehr als die Hälfte der Scalable-Assets wurden über die Oranje-Bank eingeflogen). Der Deal, den die beiden geschlossen haben, ist relativ simpel: Von 100 Euro verwaltetem Vermögen erhält der Robo 33 Cent jährlich, die Bank 42 Cent. Für die ING ist das durchaus lukrativ – schließlich spielt die größte deutschen Direktbank in der Vermögensverwaltung bislang kaum eine Rolle. Die von ihr angebotenen „Index-Portfolios“ – weder performant noch günstig – dämmern ohne nennenswertes Vermögen ihrer baldigen Schließung oder Umstrukturierung entgegen. Ihre Provisionserträge betrugen im letzten Quartal gerade einmal 65 Mio. Euro. Sie hat also, platt gesagt, gar nichts, was sie kannibalisieren könnte.

Wie hingegen sieht die Kalkulation bei einer Volksbank oder Sparkasse aus?

Bleiben wir da bei der Volksbank Deisslingen.

Berät die Volksbank den Kunden in Richtung des genossenschaftlichen Fonds-Verkaufsschlagers schlechthin, also des Mischfonds „Privatfonds Kontrolliert“ der hauseigenen Union, kassiert sie aktuell 0,60 bis 0,72 Prozent Beratungsvergütung pro Jahr.

Nun kommt also der Robo hinzu. Entscheidet sich für den Robo Meininvest, der hauseigenen, genossenschaftlichen White-Label-Lösung, kann sie 0,74 Prozent Servicegebühren (gleichwohl vor Kosten) vereinnahmen. Für den Kunden hinzu kommen dann aber noch Fondskosten hinzu, so dass für ihn der Kostenvorteil verschwimmt. Und es auch für die Bank keinen echten Anreiz gibt, dem Kunden das Produkt zu empfehlen.

Nun hat sich die Volksbank für das Produkt Solidvest entschieden, da Solidvest eine Vermögensauswahl auf Einzeltitelbasis anbiete – und die Union habe nun mal, auch über die Robos, nur ein fondsbasiertes Angebot.

Einzeltitel statt Fondsmantel – nun müsste das eigentlich die Gebühren schonen. Tatsächlich aber verlangt Solidvest bei Anlagen bis 100.000 Euro und mithin also einer üblichen Anlagegröße 1,4 Prozent des Anlagebetrags, zusammengesetzt auf 0,9 Prozentpunkten Verwaltungsgebühr und 0,5 Prozent Depotbankgebühr – zuzüglich 10 Prozent Gewinnbeteiligung. Das ist auf Augenhöhe mit klassischen Fonds samt Beratung aus Kundensicht.

Wenngleich nicht ganz aus Sicht der Bank. Umsonst soll die Volksbank Solidvest schließlich die Kunden nicht zuführen. Man erhalte eine laufende „Tippgebervergütung in Höhe von 50% der Verwaltungsgebühr von Solidvest“, mithin also (nur) 0,45% auf das Vermögen, heißt es auf der Seite der Volksbank.

Wie man es also dreht und wendet: Einen echten Anreiz, auf Robos zu setzen, haben die Banken nicht. Weshalb sie auch eher links liegen bleiben im Vertrieb.

Folge: Der Robo-Markt verharrt auf marginalem Niveau. Im klassischen Fondsgeschäft gingen 2018 dagegen knapp 22 Mrd. Euro netto an für Privatanleger konzipierte Publikumsfonds über den Tisch, davon knapp 80 Prozent aktiv verwaltet. Zur Einordnung: Selbst laut den lobbyfreien Daten der Bundesbank fließt damit aus dem Vermögen von Privathaushalten binnen zwei Monaten mehr in klassische Fonds, als jemals insgesamt in Robo-Lösungen geflossen sind.

Das exponentielle Wachstum – es lässt auf sich warten. Und solange die Banken ihre Haltung nicht ändern (oder ein Provisionsannahmeverbot sie dazu zwingt), dürfte sich daran nichts ändern.