Dedeman, compania fraţilor Dragoş şi Adrian Pavăl, a rămas liderul detaşat al pieţei de bricolaj autohtone, cu o cifră de afaceri de 981 milioane de euro, în creştere cu 27,8% comparativ cu 2014, potrivit datelor Ministerului Finanţelor.

Profitul net raportat de băcăuani, care au ajuns să aibă incasări mai mari decât toţi competitorii la un loc, a crescut cu 35,1% în 2015, depăşind 126,6 milioane de euro. Dedeman a fost singurul mare retailer din industria românească de bricolaj care s-a extins într-un ritm accelerat tocmai pe timp de criză. Şi există o evidenţă a cifrelor: compania fraţilor Dragoş şi Adrian Pavăl avea 13 magazine la finalul lui 2008, iar acum numără 42, în urma unor investiţii de peste 400 milioane de euro. Cu peste 7.600 de angajaţi, Dedeman este al doilea cel mai mare angajator din România dintre companiile cu capital 100% autohton, după RCS-RDS.

Afacerile cumulate ale primelor cinci cele mai mari reţele de materiale de construcţii şi bricolaj din ţară – Dedeman, Arabesque, Praktiker, Hornbach şi Ambient - au depăşit anul trecut 1,6 miliarde de euro, reiese din bilanţurile financiare depuse la Ministerul Finanţelor Publice.

Dacă Dedeman şi-a păstrat supremaţia pe piaţă şi este la un pas să atingă pragul de un miliard de euro, Ambient, ani la rând cea mai mare reţea locală de bricolaj, a înregistrat anul trecut un declin de peste 56% al vânzărilor, cel mai mare din industrie.

După cifrele de afaceri din 2015, a doua poziţie a podiumului este ocupată de Arabesque. Compania s-a dezvoltat puternic pe vremea creşterii economice, crescând de la 60 milioane de euro în 2002 la peste 348 milioane de euro în 2015, cifră de afaceri cu circa 3% mai mare faţă de anul anterior. Distribuitorul de materiale de construcţii, controlat de antreprenorul Cezar Rapotan, a încheiat 2015 cu un profit net de 10 milioane de euro. De altfel, Arabesque este şi una dintre puţinele companii româneşti care s-au extins peste hotare.

Topul retailerilor din bricolaj este completat de Praktiker, care deţin pe piaţa locală 28 de magazine, iar anul trecut au avut vânzări în creştere cu 3,2%, până la 136,7 milioane de euro, potrivit datelor raportate la Finanţe. În schimb, retailerul a trecut pe pierderi în 2015, cu un rezultat negativ de aproape 2,4 milioane de euro, de la un profit de peste 20,4 milioane de euro în anul anterior, arată acelelaşi date. Grupul german Praktiker a vândut în 2014 operaţiunile din România, unde deţinea 27 de magazine, omului de afaceri turc Omer Susli, activ în domeniul construcţiilor.

Pe poziţia a patra în top este Hornbach România, care a raportat un profit de peste 1,2 milioane de euro în 2015. Retailerul german de bricolaj, prezent cu şase magazine în România şi 770 de angajaţi, şi-a crescut anul trecut afacerile cu 13%, de la circa 108 milioane euro venituri raportate la Ministerul Finanţelor în 2014, la 121,8 milioane de euro în 2015, compania bifând astfel un al treilea an consecutiv de creştere organică.

În schimb, Ambientul omului de afaceri sibian Ioan Ciolan a intrat din nou într-o zonă de turbulenţe. Distribuitorul de materiale de construcţii Ambient a încheiat 2015 cu un declin de 56,5% al vânzărilor, care au coborât la 48,6 milioane de euro. Reţeaua Ambient, concentrată preponderent în zona Transilvaniei, unde numără 12 centre comerciale, şi-a adâncit anul trecut pierderile la 25,8 milioane de euro, de la un profit de circa 8,2 milioane de euro în 2013. Businessul Ambient, fondat de Ioan Ciolan la începutul anilor ’90, a trecut printr-un amplu proces de restructurare în ultimii ani, care a implicat diverse măsuri pentru reducerea gradului de îndatorare.

Şi afacerile Brico Expert, operatorul magazinelor retailerului francez Mr. Bricolage din România, au scăzut anul trecut cu aproape 12%, până la 10,5 milioane de euro. De asemenea, retailerul a raportat pierderi de circa 177.000 de euro în 2015.

Cum s-a născut afacerea Dedeman

Plecaţi dintr-un sat din Suceava să studieze matematica la Iaşi, Dragoş şi Adrian au ajuns, după două decenii, să pătrundă în topul celor mai mari companii cu acţionariat românesc. Fără afaceri cu statul, fără relaţii cu fosta Securitate, fără operaţiuni la limita legii.

Dedeman a apărut în 1992, la Bacău, şi a fost, la început, un butic de 16 metri pătraţi în care se vindeau de la sucuri şi gume de mestecat, până la unghiere şi papuci de casă. Acum sunt 42 de magazine uriaşe, întinse pe zeci de hectare, în marile oraşe ale ţării.

Faţii Dragoş şi Adrian Pavăl, proveniţi dintr-o familie modestă, cu opt copii, le-au dat o lecţie de business marilor companii occidentale venite să împartă şi să stăpânească piaţa din România.

Dragoş Pavăl (50 de ani), directorul şi acţionarul principal al companiei Dedeman, este cel mai mare dintre cei opt fraţi ai familiei. După şcoala generală, a plecat din satul natal şi, în loc să meargă la liceu în oraşul Fălticeni, la numai 15 kilometri distanţă, el s-a dus tocmai la Iaşi. „Nici azi nu ştiu ce a fost în capul meu de am plecat atât de departe, mai ales că părinţilor le-a fost foarte greu să mă întreţină. Dar poate că aşa a fost să fie, să-mi iau viaţa în mâini de la 14 ani“, declara Dragoş Pavăl, în 2012, într-un interviu acordat ziarului „Adevărul“.

În vacanţe se întorcea la Suceava şi muncea de dimineaţa până seara în gospodăria familiei. Regula tatălui său era că banii de buzunar trebuie câştigaţi muncind. „Părinţii mei sunt oameni simpli, de la ţară. Chiar dacă nu au făcut şcoli înalte, au o înţelepciune a lor. Norocul nostru a fost să avem părinţi înţelepţi, care ne-au educat şi ne-au format astfel încât să înţelegem că fără muncă nu poţi obţine niciodată nimic. Originea modestă n-a fost niciodată o povară, din contră, m-a ajutat enorm“, mai spunea Dragoş Pavăl.

După liceu, a intrat la Facultatea de Matematică din Iaşi. Această facultate avea o secţie de informatică (câţi auziseră de aşa ceva în 1986?) şi băiatul venit de la ţară la informatică s-a înscris. În 1991, când a terminat facultatea, tânărul informatician Dragoş Pavăl a primit repartiţie la o fabrică de confecţii din Bacău. S-a chinuit acolo câteva luni, cu un calculator Felix (mare cât un tractor), care funcţiona cu cartele, până într-o zi, când a văzut un anunţ în ziar: întreprinderea magazinelor de stat căuta un informatician.

„M-a surprins, pentru că pe atunci nu prea se ştia ce e aia. La interviu, directorul mi-a arătat nişte cutii în care erau două calculatoare ambalate şi m-a întrebat dacă ştiu ce să fac cu ele. Aproape un an am lucrat zi şi noapte şi am făcut un soft de contabilitate, în care se introduceau salariile şi toată gestiunea. Lucrând la această întreprindere am văzut ce înseamnă comerţul. Aveam acces la toate cifrele, am văzut cum e cu adaosul comercial, cum se face profit, cât de mare este penuria de produse. Marfa intra şi ieşea din depozite într-un ritm ameţitor“, îşi aminteşte Dragoş Pavăl.

La momentul anului 1992, în România nu dădea nimeni doi bani pe un informatician. Când s-a uitat în softurile pe care le crease, Dragoş Pavăl a văzut că avea cel mai mic salariu dintre toţi angajaţii. Până şi femeia de serviciu câştiga mai bine decât el, căruia abia îi ajungeau banii pentru mâncare şi pentru biletele de tren până la Iaşi, unde îşi lăsase soţia. Atunci s-a hotărât să-şi deschidă un magazin. A împrumutat de la socri o mică sumă de bani şi o Dacie break şi l-a chemat pe fratele său de la Iaşi. Adrian tocmai terminase aceeaşi facultate de matematică şi adunase vreo 10.000 de mărci, cumpărând marfă de la ruşii care veneau în bazarurile din Iaşi şi vânzând-o în târgurile din Craiova cu profit dublu. Aşa au intrat fraţii Pavăl în afaceri.

„Am înfiinţat o firmă şi am închiriat un spaţiu de 16 metri pătraţi, pe care l-am amenajat noi. Câştigam într-o lună zece salarii pe care le luam la întreprinderea de stat ca informatician. Mergeam în Bucureşti, era un centru comercial numit «Massa», şi căram de acolo cu Dacia socrilor mei diverse produse. Gumă de mestecat, unghiere, tot felul de mărunţişuri. Era o mare penurie de produse şi, fiind vorba de nişte mărunţişuri care, pe atunci, erau foarte căutate. Şi încă din prima lună de activitate am fost informatizaţi“, povestea Pavăl, în 2012.

Din acest amestec de improvizaţie şi ordine matematică s-a născut compania Dedeman, ajunsă acum în toate topurile firmelor din România.

În ascensiunea lor, fraţii Pavăl s-au lovit, inevitabil, şi de forţa oamenilor din sistem. La una dintre licitaţii, pentru un spaţiu comercial, li s-a pus în vedere că n-are niciun rost să participe, pentru că oricum nu vor câştiga.

Dragoş Pavăl recunoaşte cu sinceritate că ascensiunea companiei Dedeman n-ar fi fost posibilă fără conjuncturile speciale din anii ’90. „Toţi oamenii de afaceri români care au luat-o de la zero au început în acea perioadă şi au beneficiat de moment. Şi noi la fel. Nu putem spune că dacă ne-am fi născut astăzi am fi dezvoltat aceeaşi afacere. Ne-am născut la timp şi am avut şi noroc de foarte multe ori“.

Norocul a fost că în 1993, la un an după ce Dragoş Pavăl înfiinţase firma Dedeman, statul era presat de comunitatea europeană să înceapă privatizările şi a hotărât să dea mai multe spaţii comerciale în aşa-numita „locaţie de gestiune“. Era un contract prin care preluai de la stat un magazin cu tot cu angajaţi, iar la finalul perioadei puteai deveni proprietar.

Dragoş Pavăl rămăsese angajat la întreprinderea magazinelor de stat cu jumătate de normă, iar angajaţii au avut întâietate. A preluat un magazin de mobilă, care s-a dovedit, în scurt timp, o adevărată mină de aur.

Fraţii Pavăl au început să se extindă după un plan simplu şi eficient. În loc să închirieze spaţii comerciale, au preferat să se împrumute şi să le cumpere. Dobânzile la bănci erau mari, dar niciodată mai mari decât inflaţia galopantă din anii ’90, ceea ce făcea creditele mai uşor de achitat.

Când au ajuns la al treilea magazin de mobilă în Bacău, s-au întrebat care e următorul pas.

„Al patrulea magazin de mobilă nu mai mergea şi noi voiam să ne extindem. Atunci am început să vindem şi materiale pentru amenajări, instalaţii, diverse lucruri. A început să se contureze profilul de astăzi“.

Se întâmpla prin anul 2001. Fraţii Pavăl s-au oprit pentru o clipă în loc şi au făcut bilanţul primului deceniu din istoria Dedeman. Plecaseră cu un angajat şi cu un butic de 16 metri pătraţi, iar acum aveau 245 de oameni şi 20 de magazine care împânziseră oraşele din Moldova.

S-au uitat unul la altul, apoi şi-au pus aceeaşi întrebare: „Care e următorul pas?“. Pentru a afla răspunsul, Dragoş Pavăl s-a urcat în maşină şi a plecat într-o călătorie prin ţările dezvoltate din Europa. „Am mers în Italia şi Austria, să văd cum vând ei materiale pentru amenajări. Intram în magazine, mă uitam, puneam întrebări. Am văzut marile lor magazine de bricolaj şi m-am gândit că atunci când vor veni peste noi, ne vor elimina. Am zis că trebuie să facem ceva ca să ţinem pasul“.

Pornind de la Suceava, Dedeman a deschis magazine de bricolaj în toate marile oraşe din Moldova, pe care lanţurile străinilor au ocolit-o la început, preferând Bucureştiul şi alte oraşe mai dezvoltate. Când a sosit momentul intrării în Bucureşti, fraţii Pavăl s-au lovit de preţurile astronomice ale terenurilor. „Luasem un nou credit ca să ne extindem, dar preţurile terenurilor erau aberante şi atunci am mers special în Polonia, să văd ce se întâmplă la ei. E o ţară aflată cu mult înaintea noastră şi am constatat că preţurile erau la mai puţin de jumătate în comparaţie cu România. Şi n-am mai cumpărat, mi-am dat seama că trebuie să se întâmple ceva. A venit criza, preţurile au scăzut şi noi ne-am extins, speculând această perioadă în favoarea noastră. Pentru noi, criza a fost un mare noroc şi ne-a ajutat să câştigăm lupta cu marile lanţuri ale străinilor“, mai spune Dragoş Pavăl.

Dedeman-ul fraţilor Pavăl s-a extins în toate zonele geografice ale ţării şi este lider detaşat pe piaţa magazinelor de bricolaj. Toţi cei opt fraţi Pavăl (şase băieţi şi două fete) lucrează în companie. Dragoş şi Adrian sunt acţionari, ceilalţi ocupă diverse funcţii, „după capacităţile şi abilităţile fiecăruia“. „Părinţii nu ne puteau ţine pe toţi în şcoală, iar fraţii noştri mai mici s-au sacrificat pentru ca eu şi Adrian să putem face o facultate. A fost o datorie morală să-i aducem pe toţi lângă noi“, spunea Dragoş Pavăl.