Máme sklony podléhat stovkám různých zkreslení a klamů, které nás nutí uvažovat a jednat iracionálně.

Považujeme se za racionální osoby.

Ve skutečnosti jsme ale ovlivňováni stovkami potvrzených zkreslení, která nás nutí uvažovat a jednat iracionálně, a dokonce i přesvědčení, že se chováme racionálně navzdory důkazům o naší iracionalitě je označováno jako „kognitivní slepá skvrna“.

Studie na téma toho, jak často se lidé chovají iracionálně, postačila na to, aby za ni psycholog Daniel Kahneman získal Nobelovu cenu za ekonomii, a stála na počátku rychle se rozvíjejícího oboru behaviorální ekonomie. Podobné postřehy také mění přístup k množství různých oborů, od marketingu po kriminologii.

Abychom vám – a také nám samotným – pomohli pochopit zkreslení, která ovlivňují naše rozhodování, vytvořili jsme rozsáhlý seznam těch nejpodstatnějších z nich.

„Většina lidí přichází s velice silným přesvědčením, že by nikdy neměli učinit nabídku jako první,“ konstatoval Leigh Thompson, profesor na Kelloggově škole managementu při Severozápadní univerzitě. „Náš výzkum a celá řada podpůrných studií dokazují, že je to zcela naopak. Ten, kdo učiní první nabídku, se nachází v lepší výchozí pozici.“

Tento fenomén se může snadno uplatňovat při pracovních pohovorech. Pokud máte problémy vybavit si, co udělal kandidát při pohovoru špatně, pravděpodobně ho ohodnotíte lépe než v případě, pokud si to pamatujete velice dobře.

[Pozn.: „Když dojde k náhlé krizi nebo se nějaká demonstrace vymkne kontrole, lidé v davu se pak mohou dostat do násilných potyček. Když se na jednom místě soustředí velký počet lidí, může to vést ke hromadné panice, výtržnostem, násilí a mnoha ztrátám na životech.“]

Jeden z klasických experimentů, týkajících se klamu zpětného hodnocení , se odehrál v sedmdesátých letech, když se prezident Richard Nixon chystal na cestu do Číny a Sovětského svazu. Výzkumníci požádali účastníky experimentu, aby předpověděli nejrůznější věci, které z jeho cest mohly vyplynout. Poté, co se z cest vrátil, požádali výzkumníci účastníky experimentu, aby si vybavili, s jakou pravděpodobností daný důsledek očekávali.

Efekt opomenutí se nenápadně vkrádá do našeho rozhodování v rámci rodinných hádek, pracovních problémů a dokonce i diskusí o celostátní politice. V březnu prezident Obama přiměl Kongres k tomu, aby byly přijaty rozsáhlé reformy zdravotní péče. Republikáni doufají v to, že voliči budou z problémů, které po přijetí reforem mohou nastat, vinit Demokraty. Ale protože se v oblasti zdravotní péče už dříve vyskytovala celá řada problémů, mohou skutečně realisticky očekávat, že budou dávány za vinu Demokratům, kteří se rozhodli aktivně podpořit změny, namísto Republikánům, kteří byli proti? Ano, mohou – mají na své straně efekt opomenutí.

Rozhodnutí ignorovat nebezpečné nebo negativní informace tím, že „strčíme hlavu do písku“, jako to dělají pštrosi [pozn.: ve skutečnosti pštrosi hlavu do písku nestrkají ]. Výzkum naznačuje, že investoři zjišťují aktuální hodnotu svých investic během špatných obchodních období výrazně méně často.

33. Zkreslení výsledkem

Situace, kdy rozhodnutí hodnotíme na základě výsledku — nikoliv na základě toho, jakým způsobem jsme k onomu rozhodnutí skutečně dospěli. To, že jsme vyhráli spoustu peněz v loterii ještě neznamená, že utrácet peníze za losy bylo moudré rozhodnutí.

Výzkum ukazuje vysokou míru vlivu zkreslení výsledkem na to, jak hodnotíme svá rozhodnutí.

V rámci jedné studie byli studenti dotázáni, zda by mělo město investovat do monitorovacího systému, který by sledoval, zda pod mostem v řece nedochází k zachycování předmětů, které by mohly blokovat průtok vody. Někteří studenti měli k dispozici pouze informace, které měli k dispozici zástupci města v době rozhodování; jiní měli k dispozici také informace pozdější, které uváděly, že došlo k zablokování průtoku a město utrpělo škody následkem povodní.

Ukázalo se, že 24 % studentů z první skupiny (té s omezenými informacemi) konstatovalo, že by město mělo monitorovací systém pořídit, zatímco ve druhé skupině (té s dodatečnými informacemi) si to myslelo 56 % studentů. Znalost následků rozhodnutí ovlivnila jejich rozhodování.