Sobald das Girokonto kostenpflichtig wird, wandert fast die Hälfte der Kunden ab. Dem sollten Sparkasse und VR-Banken nicht tatenlos zusehen.

Gerade haben Sparkassen und Volksbanken quer durch die Republik am jährlichen Weltspartag wieder um Kinder und Jugendliche als Kunden geworben. Die Sparkasse Osnabrück, die als größte Sparkasse Niedersachsens vor kurzem 17 von 58 Filialen geschlossen hat, ließ sich nicht lumpen und lockte mit Kopfhörern, Malbüchern und Spielen rund um die Tiere im Zoo.

Hanno Mußler Redakteur in der Wirtschaft. F.A.Z.

Für diese Geschenke sollten die Kinder im Gegenzug ihr Sparschwein zur Bank bringen, es ausleeren und für das Geld ein Sparkonto eröffnen – heute natürlich eine „Spar-Klick-App“. Knax-Comics helfen, die jungen Kunden zu binden. Das klappt: Von 552 Online-Bankkunden im Alter von 18 bis 37 Jahren, die jetzt von der Stuttgarter Unternehmensberatung MM1 befragt wurden, hatten mit 18 Jahren rund 87 Prozent ihr Online-Konto bei einer Sparkasse oder VR-Bank.

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Allerdings nimmt die Kundentreue mit dem Berufseinstieg rapide ab. Dann verlieren Sparkassen und VR-Banken fast die Hälfte ihrer Kunden. Bei jungen Berufstätigen im Alter von 27 bis 37 Jahren kommen Sparkassen und VR-Banken nur noch auf 48 Prozent Marktanteil. Dagegen legt der Marktanteil der Direktbanken von 0 auf 23 Prozent und der anderer Filialbanken von 17 auf 29 Prozent zu.

Dies liegt wohl nicht daran, dass sie bessere Funktionen im Online-Banking bieten. Vielmehr nannten ehemalige Sparkassen- und VR-Kunden als Wechselgrund, dass ihr zuvor kostenfreies Girokonto kostenpflichtig wurde und andere Institute günstiger sind.

Kunden wandern ab, wenn es interessant wird

Die Umfrage zeigt, wie vorsichtig Banken sein sollten, wenn sie wie derzeit fast überall versuchen, mit höheren Gebühren für Konten und Kreditkarten verschwundene Zinserträge auszugleichen. Die Kundenabwanderung gerade der jungen Leute muss Sparkassen und VR-Banken schmerzen, bieten sie doch noch ein ganzes Leben lang Potential für Bankgeschäfte.

Während andere Institute hohen Aufwand für die Neukundengewinnung treiben – die Commerzbank etwa zahlt jedem mit Gehaltseingang 50 Euro „Begrüßungsgeld“ – hatten Sparkassen und VR-Banken jahrelang die jungen Leute als Kunden – und verlieren sie in dem Moment, in dem sie so richtig interessant werden: Wenn nach dem Berufseinstieg etwa eine Baufinanzierung ansteht.

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MM1 empfiehlt Sparkassen und VR-Banken, der Abwanderung der jungen Kunden nicht tatenlos zuzusehen. „Solange Wettbewerber kostenfreie Girokonten anbieten, kommen Sparkassen und Volks- und Raiffeisenbanken nicht umhin, für junge Berufstätige auch vergleichbare Angebote auf den Markt zu bringen“, sagt Rainer Lindenau, geschäftsführender Partner der Unternehmensberatung.

Darüber hinaus rät Lindenau, die Kontaktaufnahme per Telefon und E-Mail zu intensivieren. Zudem vermisst er bei Sparkassen und VR-Banken systematische Versuche zur Kundenrückgewinnung. So gab die Hälfte der Befragten an, sie habe von ihrem Institut nach der Kündigung keine Reaktion bekommen. Ein Viertel konnte sich an einen Standardbrief erinnern. Diese geringen Versuche der Kundenrückgewinnung stehen kaum im Verhältnis zum hohen Aufwand, der jährlich für die Neukundengewinnung etwa am Weltspartag getrieben wird.