「モノが売れない時代」と言われて久しい。だが、そうした状況でも、値下げ競争に陥らず、高額商品を多くの人に売って成功する方法がある。

顧客が「価値」を感じるものを高い値段で売る

「一通りのモノは持っている」「特に必要と感じるものはない」という今の消費者に、何をどう売ればいいのか。ブレインゲイト社長の酒井光雄さんはこう言う。「価格競争を脱するためには、高くても買ってもらえる『価値づくり』というマーケティング視点を持つ必要があります」。

事例を挙げよう。スーパーや自動販売機では、コーラは1本100円程度で売られている。ところが高級ホテルのザ・リッツ・カールトンは、同じコーラを1000円で売っている。ルームサービスでコーラを頼むと、最適な温度に冷やされたコーラが、シルバーの盆に載って出てくる。コーラは高級そうなクリスタルのコップに入れられ、ライムと氷がついている。リッツ・カールトンのコーラは1000円払っても満足するようなおいしい飲み物として提供されている。つまり、リッツ・カールトンはラグジュアリー（贅沢）な環境で、最高においしくコーラを飲むという「価値づくり」をしているのだ。

では、マーケティングとは何か。マーケティング アイズ社長の理央周さんは、こう解説する。「経営学者のドラッカーが言っているように、マーケティングとは『自然に売れていく仕組み』をつくることなのです」。

顧客が価値を感じるものを提供できれば高くても100万人に売れる――。そのノウハウをプロから教わってみよう。