2019年6月以降、メディアで大きく報じられたかんぽ生命の不正販売。かんぽの顧客（契約者および被保険者）は2019年4月時点で2648万人。日本の全人口の約2割を占める巨大生保だ。ここでは、少なくとも18万3000件で不適切な疑いのある契約が見つかっている。

日本郵便で不正な保険販売が相次いだ背景には、厳しいノルマや営業成績の数字ばかりを見る体質が指摘されている。

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日本郵便は毎年度、かんぽと協議のうえ「販売目標」を策定する。それが各支社、各郵便局に割り振られ、最終的には各郵便局員にも示される。

東京支社の場合、2019年度の販売目標は郵便局ごとに異なるが、東京支社管内では250万～300万円程度が多かった。

局員には販売実績の達成状況を示した「推進率」の一覧が示され、毎日それをもとに上司からハッパをかけられる。「何としても今月は達成率を突破しましょう！」といったメールも届く。

ノルマ営業の異常さは、次のような事実からもわかる。

2018年5月、南関東支社では「かんぽ非常事態宣言」なるものが発令された。5月中旬の時点で累計の推進率が10.27％であることをもって、「達成ガイドラインからすでに3.33％の遅れとなっており、このままでは昨年度に続き未達になってしまう」と警告する。

そのうえで、「早期の推進挽回」に向け、「圧倒的なお知らせ活動」と「営業スキルの向上」に取り組め、と求める。さらに支社長や金融渉外本部長などの署名が書かれた「血判状」のようなものも添付された。

これを見せられた局員はどうするだろうか。過度なプレッシャーのもと、無理な営業をしてしまうのは想像に難くない。

なお、郵便局の保険販売でいうところの「販売目標」「販売実績」とは、保険契約を1件獲得した場合、その月額保険料でカウントされる。この保険料に、保険の種類によって係数が掛けられる。契約に特約がついていた方が係数はあがる。こうした販売実績は、営業手当や賞与に反映される。

たとえば1万円の保険料の終身保険を獲得すると、勤続年数や特約の有無などで多少変わるものの、1万円前後ほどが手当としてもらえる。

渉外営業社員の収入は、実績に応じた営業手当に左右される。局員の中央値で見ると年収の約4分の1を占めた。なかには年収が2000万円を超える局員もいて、こうした人たちは「優績者（ゆうせきしゃ）」と呼ばれ、豪華旅行に連れて行ってもらえるなど、周りから尊敬の念を集める。

さらに日本郵便では支社ごとに独自の評価制度を設け、郵便局員に契約獲得を競わせている。

たとえば東京支社の場合、「かんぽマイスター制度」と呼び、販売実績に応じて星1～5に分類。月平均27万円以上なら最高位の五つ星。27万～20万円は四つ星などと区分され、10万円以下は最低の一つ星となる。

星4～5だと旅行やパーティーに招かれる一方で、星1～2の人は「成長期待社員」として研修受講を求められる。局員の間では「懲罰研修」と呼ばれており、以前はこの場でプライドを侮辱するような叱責が公然と行われていたという。同様の制度は他の支社にもあるそうだ。

都内の一つ星のある男性局員は「実績が悪いと、さげすまれ、『足を引っ張るな』などと上司から怒鳴られ、プレッシャーをかけられる。成績が良い人間は周りから『神』扱い。顧客に必要かどうかはまったく関係なく、数字がすべてになってしまう」と話す。

不正販売の背景には、過大なノルマや数字第一主義の組織文化がある。だがその根っこには、現場と経営陣の大きな意識の乖離があるのではないか――。

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以上、柴田秀並氏の新刊『生命保険の不都合な真実』（光文社新書）をもとに再構成しました。「節税保険」や「外貨建て保険」など、生保業界の「不都合な真実」を朝日新聞経済部の若手記者が暴きます。

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