Der Direktvertrieb ist traditionell der wichtigste Absatzkanal von Vorwerk. Der Werkzeugkoffer Twercs ist allerdings auch im Online-Shop und in Vorwerk-Läden zu bestellen.

Vettweiß „Wer will sich am Fliesenbohren versuchen? Mutige vor!“ Mit Schutzbrille und Handschuhen gerüstet, setzt Claudia Schyma entschlossen den Akkubohrer an. Der geht wie Butter durch die Fliese. „Sogar ohne Abkleben“, sagt sie stolz.

Die junge Mutter aus Vettweiß in der Voreifel hat vier Freundinnen und ihre Mutter geladen, um sich von Vorwerk-Coach Brigitte Mattheß den neuen Werkzeugkoffer Twercs vorführen zu lassen. In dicken Jacken stehen alle in der geräumigen Heimwerker-Garage der Familie. Gemeinsam wollen sie eine Schuhputzbox aus Holz bauen.

Die patente Rheinländerin Mattheß weist die Party-Gäste in die Geheimnisse des Heimwerkens ein. Nach Bauanleitung messen die Frauen das Holz ab. „Meine Damen, bitte Millimeter nicht mit Zentimeter verwechseln! Alles schon vorgekommen.“ Die Stichsäge rattert. „Nicht so laut wie der Thermomix“, frotzeln die Freundinnen. Die kultige Küchenmaschine von Vorwerk hatte wegen Geräuschen bis 91 Dezibel bei der Stiftung Warentest kürzlich nur ein „befriedigend“ bekommen.

Die sechs Sparten von Vorwerk Thermomix Die kultige Küchenmaschine ist seit 2014 der Hauptumsatzbringer von Vorwerk. Mit einem Wachstum von 49,4 Prozent erreichte der Thermomix 2015 einen Umsatz von 1,4 Milliarden Euro. Das Gerät ist damit der Hauptumsatzbringer von Vorwerk. Die Gruppe machte einen Jahresumsatz von 3,5 Milliarden Euro, ein Plus von 24 Prozent. Der Thermomix wird seit 1961 produziert. Das neue digitale Modell TM5, das im September 2014 überraschend auf den Markt kam, hat eine unerwartet hohe Nachfrage. Die Wartezeit in Deutschland betrug anfangs 13 Wochen. Der Thermomix wird nur über Beraterinnen auf Partys vertrieben. Kobold Der Kult-Staubsauger wurde 2014 erstmals vom Thermomix überholt, obwohl auch der Umsatz des Kobold kräftig wächst. 2015 kletterte er um 16 Prozent auf gut eine Milliarde Euro. Seit 2011 wird der Kobold in Deutschland nicht mehr nur über Vertreter, sondern auch über die mehr als 30 Läden und einen Online-Shop vertrieben. Jafra Kosmetik Seit 2004 gehört Jafra zur Vorwerk Gruppe. Der Stammsitz ist in Kalifornien. Die Kosmetika werden hauptsächlich in Mexiko, den USA und Brasilien vertrieben. Der Umsatz, der 2014 um sieben Prozent gesunken war, erholte sich 2015 wieder um 6,9 Prozent. Die Kosmetiksparte erzielte 2015 einen Umsatz von 457 Millionen Euro.

Akf-Gruppe Der Finanzierer für den Mittelstand bietet Leasing, Kredite und andere Finanzdienstleistungen für diverse Branchen wie Automobil, Yachten und Agrartechnik. Die Grupper erreichte im Neugeschäft einen neuen Höchstwert von 1,1 Milliarden Euro (plus 16 Prozent). Der Umsatz ist um 9,6 Prozent auf 443 Millionen Euro gestiegen. Vorwerk Teppiche Bodenbeläge sind die Keimzelle des Traditionsunternehmen, das 1883 unter dem Namen Barmer Teppichfabrik Vorwerk & Co in Wuppertal gegründet wurde. 2014 hatte Vorwerk die Werke der insolventen Marke „Nordpfeil“ übernommen. Der Umsatz blieb 2015 mit 88 Millionen Euro auf dem Niveau des Vorjahres.

Lux Asia Pacific In Südostasien vertreibt Vorwerk Wasserfilter, Luftreiniger und Staubsauger. Der Umsatz stagnierte 2015 bei 28 Millionen Euro. Künftig will sich das Unternehmen stärker auf Filter- und Reinigungstechnik fokussieren.

Nichtsdestotrotz surft Vorwerk gerade mit seinem digitalen Thermomix auf einer Erfolgswelle. Mehr als eine Million Exemplare des „iPott“ für stolze 1109 Euro wurde schon verkauft, zeitweise kam Vorwerk mit der Produktion nicht mehr nach. Ein Drittel des Rekordumsatzes von 2,8 Milliarden Euro erwirtschaftete das Wuppertaler Familienunternehmen 2014 mit dem Thermomix.

Im Sommer nun präsentierte Vorwerk einen neuen Hoffnungsträger: Twercs, „the next big thing“ aus Wuppertal. Vier kompakte Akkuwerkzeuge im Ladekoffer – Bohrschrauber, Heißklebepistole, Stichsäge und Tacker für die kreative Frau. Der Werkzeugkoffer, der aussieht wie ein Beautycase, ist im Vergleich zum Thermomix mit 649 Euro fast schon preiswert.

„In den vergangenen Jahren haben auch Frauen zunehmend das Thema Do-it-Yourself und Heimwerken für sich entdeckt“, bestätigt der BHB-Handelsverband Heimwerken, Bauen und Garten. Rein rechnerisch gibt jeder Deutsche rund 540 Euro im Jahr fürs Heimwerken aus. Hierzulande erzielte die Branche zuletzt einen Umsatz von gut 43 Milliarden Euro. Und für immerhin jeden dritten Heimwerker ist beim Kauf die Marke wichtiger als der Preis, so die Verbrauchs- und Medienanalyse (VuMA) von 2013.

Das sind die Verkaufsschlager von Vorwerk Wird das die neue Wunderwaffe? 1 von 8 Vorwerk versucht für gewöhnlich, mit hochwertigen Produkten zu punkten. Jetzt hat das Unternehmen einen Werkzeugkasten an den Start gebracht, der die Geräte von Akkubohrer über Heißklebepistole bis Akkustichsäge nach der Nutzung automatisch wieder auflädt: Twercs heißt die Kombination, mit der Vorwerk die Heimarbeiter einfangen will. (Foto: privat) Wen soll Twercs ansprechen? 2 von 8 Die Strategie, die Vorwerk mit dem neuen Produkt verfolgt, ist nicht auf den ersten Blick ersichtlich. Von der Optik her dürfte das Set mit dem seitlichen Stromanschluss eher Frauen ansprechen, von den umfassenden Funktionen könnten vor allem erfahrene Heimwerker profitieren. Vorwerk stellt allerdings klar, dass es mit dem Set insbesondere Frauen ansprechen will. Bisher hatte Vorwerk meist den richtigen Riecher, was die Verbindung von Funktionalität, Optik und Leistungsversprechen angeht. Vorwerks Verkaufsschlager Nummer 1 3 von 8 Bisher ist der Thermomix das Produkt von Vorwerk, das die Massen elektrisiert. Vom digitalen Modell TM5 hat das Familienunternehmen aus Wuppertal schon mehr als drei Millionen Geräte verkauft. (Foto: dpa) Hier entsteht das Wunderkind von Vorwerk 4 von 8 Der Thermomix, hier in der Produktion in Wuppertal, soll bis zu zwölf Küchengeräte vereinen und dem Koch so ziemlich alle Aufgaben abnehmen, die man sich vorstellen kann. Damit hat Vorwerk eine große Fangemeinde aufgebaut. 2017 lag der Umsatz der Thermomixsparte bei 1,1 Milliarden Euro – ein Minus von 13 Prozent zum Vorjahr. (Foto: dpa) Die Nummer 2 5 von 8 Mit dem Kobold ist die Firma Vorwerk groß geworden. Die Saugersparte war 2014 vom Thermomix als Hauptumsatzbringer überholt worden. 2017 machte sie einen Umsatz von 792 Millionen Euro, ein Minus von 5,3 Prozent. Der Saugroboter von Kobold soll sich künftig von einer App per Smartphone steuern lassen. (Foto: dpa) Kosmetik und Teppiche 6 von 8 Vorwerk stellt nicht nur Staubsauger und den Thermomix her. Jafra Cosmetics ist vor allem in Südamerika stark. 2016 ging der Umsatz leicht auf 363 Millionen Euro zurück. Die Teppichsparte, mit der Vorwerk 1883 sein Geschäft begonnen hatte, schrumpfte ebenfalls um 17,5 Prozent auf 58 Millionen Euro. (Foto: dapd) Für DIY-Fans 7 von 8 Vorwerk glaubt an Innovationen und deren Kraft – der Verkauf des aufladbaren Werkzeugkoffers Twercs verlief jedoch zunächst schleppend.

Der Heimwerker-Boom spielt Vorwerk in die Hände. Torben Kasimzade ist sehr zufrieden mit dem Start von Twercs. „Teilweise liegen wir sogar über Plan“, freut sich der Twercs-Manager von Vorwerk. Vier Jahre hatte sein Team an dem neuen Produkt samt Geschäftsmodell gefeilt. Kasimzade war es auch, der sich für den ungewöhnlichen Namen einsetzte.

„Twercs“ leitet sich vom altdeutschen Wort für „Zwerg“ ab. Anders als der große Bruder Thermomix sind die Werkzeug-Zwerge nicht nur auf Verkaufspartys zu bestellen, dem traditionellen Vertriebsweg von Vorwerk. Den Koffer gibt es auch im Online-Shop und den Vorwerk-Läden. Dennoch hat sich die Party als stärkster Verkaufskanal erwiesen. Schließlich ist das Werkzeug für unerfahrene Heimwerker erklärungsbedürftig. Der Vorteil für Vorwerk: „Wir bekommen von den Kunden vor Ort ungefiltert mit, welche Vorlieben und Wünsche es gibt“, sagt Kasimzade.

Heimwerken für Faule

Thermomix & Co.: Wie sich Direktvertrieb auszahlt

Vor der Markteinführung von Twercs gab es testweise diverse „Undercover-Parties“. Dabei stellte sich heraus: „Die Leute wollten lieber eine Stichsäge als einen Cutter, der ursprünglich im Set war“, erzählt Twercs-Coach Mattheß.

Doch trotz intensiver Marktforschung läuft bei Twercs manches anders als geplant. „Eigentlich dachten wir, dass wir mit dem Werkzeugkoffer mehr Frauen ansprechen. Denn diese sind in der Hauptzielgruppe der Kreativen in der Mehrheit“, erzählt Kasimzade. Wie sich nun zeigt, sind 40 Prozent der Kunden und Coaches von Twercs Männer. „Das hat uns wirklich überrascht.“ Die männlichen Heimwerker fühlten sich bei Twercs von der Technik angezogen.

Zurück zur Twercs-Party in Vettweiß. Brigitte Mattheß zieht alle Register, schließlich hat sie 15 Jahre Erfahrung im Direktvertrieb von Schmuck. „Twercs hat die schnellste Heißklebepistole der Welt: in 15 Sekunden auf 170 Grad. Und das Tollste: Wie alle Vorwerk-Produkte – auch der Koffer spricht zu uns. Sobald er schief steht und nicht laden kann, piepst er.“

Die Party-Gäste haken kritisch nach. „Wie lange halten denn die Akkus? Was kostet ein Austausch?“ Ihnen kann man nichts vormachen, schließlich tuppern einige oder vertreiben den Thermomix. So wie Gastgeberin Claudia Schyma. In ihrer Essküche sind Statussymbole von Vorwerk aufgebaut – fast wie auf einem Altar: der Handstaubsauger Kobold neben dem digitalen Thermomix TM5, alles in weiß-grau-grün. Für den Twercs-Koffer ist auch noch Platz.

„Unsere Twercs-Welt besteht nicht nur aus diesem wunderschönen Koffer“, flötet Brigitte Mattheß und streichelt dabei zärtlich über den Deckel, „sondern aus einer großen kreativen Welt drum herum.“

Und diese kreative Welt hat Vorwerk geschickt konzipiert. Für Heimwerker ohne eigene Ideen gibt es komplette Bastelsets zu kaufen, alle zwei Monate kommt ein Kreativ-Magazin heraus. Und nicht zu vergessen die Twercs-Merchandise-Artikel von der Wasserwaage bis zur Schneidematte. Für Vorwerk ein einträgliches Zusatzgeschäft.

Über 40 Bastelsets gibt es derzeit, jeden Monat kommen fünf bis acht neue hinzu – vom Getränketablett bis zur Gartenbank. Brigitte Mattheß kann schon nicht mehr zählen, wie viele Bienenhotels sie mit aufgebaut hat. Der Bausatz für die Seifenkiste „Wie der Blitz“ (199 Euro) war im Herbst der Renner. Vor Weihnachten ist das Rentier Rudolph (59 Euro) sehr gefragt.

„Mit den Kreativ-Kits hatten wir wohl den richtigen Riecher“, meint Kasimzade. „Denn viele Twercs-Käufer kommen vom Basteln etwa mit Papier. Im Sägen und Bohren sind sie weniger erfahren.“ Der Koffer wird auch gern von Städtern nachgefragt, die kleine Wohnungen haben und keinen Heimwerkerkeller. Sie wollen eine Grundausstattung mit Werkzeug, die platzsparend ist.

Bastelzwerge mit Facebook-Konto

Um die Grafik zu vergrößern, klicken Sie bitte auf die Lupe. Tabelle: Die Top-Direktvertriebler nach Umsätzen

Die Twercs-Welt lebt auch im Internet fort. 15.000 Fans hat Twercs schon auf Facebook. Noch gibt es wenige Heimwerkervideos mit Twercs-Werkzeugen auf Youtube. Aber Vorwerk hofft, dass sich wie beim Thermomix auch bei den Bastelzwergen eine interaktive Community aufbaut. „Da stehen wir noch am Anfang“, betont Kasimzade.

Auch die Twercs-Partywelt befindet sich noch im Aufbau. Bisher reicht sie von Hannover bis München. Im Norden und Osten Deutschland gibt es noch viele weiße Flecken auf der Landkarte. Vorwerk sucht händeringend Coaches. Wenn die neue Twercs-Vertriebsmannschaft im Januar in Frankfurt erstmals zusammenkommt, werden es schon mehr als 100 Personen sein. „Vor einem Jahr haben wir mit gerade mal vier Leuten im Back Office angefangen“, erzählt Kasimzade.

Vorwerk will Twercs erst weiter in Deutschland etablieren, bevor andere Märkte erobert werden. Sorge, dass es wie beim Thermomix irgendwann eine Billig-Version bei Lidl oder Aldi gibt, hat Kasimzade erst einmal nicht. „Ein erfolgreiches Produkt ruft immer Nachahmer auf den Plan. Aber unser Ladekoffer ist derzeit genauso einzigartig wie die dazugehörige Kreativwelt. Diese Kombination, verbunden mit dem Direktvertrieb, lässt sich nur schwer imitieren.“

In Vettweiß ist die Schuhputzbox nach zwei Stunden fertig. „Schief ist Englisch und Englisch ist modern“, witzeln die aufgekratzten Heimwerkerinnen. Coach Mattheß zieht sich zu vertraulichen Einzelgesprächen ins Wohnzimmer zurück. Die anderen bekommen erstmal einen Kaffee. Eine junge Mutter überlegt noch: „Eigentlich haben wir alle Werkzeuge ja schon im Keller. Aber beim Heimwerken bin ich immer der Hiwi für meinen Mann. Jetzt will ich auch mal ran.“ Gut, dass es die Ratenzahlung gibt.

Die Bilanz der Zwergen-Party kann sich für Vorwerk sehen lassen: Zwei Koffer und Twercs-Artikel für 100 Euro hat Brigitte Mattheß verkauft. Sie ist zufrieden. Und das Wichtigste: Zwei der Gäste wollen nun selbst zuhause eine Twercs-Party veranstalten.