Von Markus Balser und Thomas Fromm

Was sich da in diesen Tagen zwischen Showrooms, Hebebühnen der Werkstätten und den Beratungsbüros der Autohäuser zusammenbraut, hat es so in der glitzernden BMW-Welt noch nie gegeben. Kaum ein Kunde, der die strahlenden Verkaufshallen mit dem blau-weißen Logo betritt, ahnt wohl etwas von der Heftigkeit des Streits, der zwischen Händlern und dem Konzern selbst hinter den Kulissen entbrannt ist. Wenn es schlecht läuft, dürfen 90 Prozent der BMW-Häuser ab Montag weder Autos noch Ersatzteile verkaufen. Und das ist längst nicht das einzige Problem.

Am Montag schockierte BMW seine Investoren mit einer Gewinnwarnung. Die Autobranche steckt in einem radikalen Umbruch. Davon werden auch die 550 eigenständigen Verkaufs- und Werkstattbetriebe erfasst. Ihre Verträge laufen nach Informationen der Süddeutschen Zeitung in diesen Tagen aus. Im August bekamen die Autohäuser neue Kontrakte zur Unterschrift vorgelegt.

Denen zufolge sollen sie deutlich schlechter verdienen. Das lehnen die Händler ab und ignorierten auch ein Mahnschreiben des Konzerns von dieser Woche, der ihnen eine letzte Frist bis zu diesem Mittwoch setzte. Damit droht dem Konzern eine gefährliche Lage. Die Häuser, die für elf Milliarden Euro Umsatz bei BMW stehen - allein sechs Milliarden Euro im Neuwagengeschäft, müssten Ende des Monats die Arbeit einstellen. Nur 50 der 600 BMW-Häuser gehören dem Konzern selbst.

Konzern erwartet eine Gewinnmarge von nur noch sieben Prozent

Es kommt gerade vieles zusammen bei BMW. Auf dem Höhepunkt des Streits mit den eigenen Händlern warnte der Autobauer am Dienstag vor deutlich geringeren Gewinnen im laufenden Jahr. Die vom Gesetzgeber geforderte Umstellung auf den neuen Abgastest WLTP, die ungelösten Fragen im internationalen Handelsstreit - all das drückt auf die Gewinne. Der Konzern erwartet eine Gewinnmarge von nur noch sieben Prozent - vorher hatte man mit acht bis zehn Prozent gerechnet, spricht von "erheblichen Angebotsverwerfungen", von einer "unerwartet hohen Wettbewerbsintensität". Die Aktie brach in der Folge ein und gab um zeitweise drei Prozent nach. BMW steht in der Branche mit den Problemen nicht alleine. Vor wenigen Monaten hatte bereits der BMW-Rivale Daimler seine Prognose gekippt.

Bräche nun auch noch ein Großteil des heimischen Vertriebsnetzes zusammen, könnte das für den Konzern zum ernsten Problem werden. Im Moment sieht alles danach aus. "Die uns vorgelegten Verträge über ein Geschäftsmodell 2018+ werden wir so nicht unterschreiben", sagt Peter Reisacher, Präsident des Verbandes Deutscher BMW Vertragshändler. Die finale Frist werde man nicht akzeptieren. "Das teilen wir der BMW AG an diesem Mittwoch schriftlich mit."

Der Verband appelliere an den Hersteller, die Partnerschaft zu den Händlern wiederherzustellen, "die seit zehn Jahren nicht mehr gelebt wird." Das Argument der Händler: Der Konzern verdiene Milliarden, und das immer noch verlässlich, während ihre eigenen Gewinnspannen zurückgingen. Was die Händler vor allem nervt: Sie fürchten die Ausweitung des sogenannten Direktvertriebs, den der Konzern mit Großkunden selbst erledigt. Künftig soll die Münchner Zentrale nach Angaben aus Händlerkreisen noch viel mehr an ihnen vorbei erledigen können, zum Beispiel auch das große Zukunftsgeschäft im Internet. Gleichzeitig fordert der Konzern von den Händlern hohe Investitionen, etwa in ansprechendere Verkaufsräume.

Viele Zusatzfunktionen müssen nur freigeschaltet werden - ohne Werkstattbesuch

Die Auseinandersetzung liefert seltene Einblicke für Kunden in die Zukunft des Geschäfts mit Autos. Denn auch bei den Geschäften mit Zubehör bahnt sich eine radikale Wende an - für Käufer wie für Händler. Im großen Stil sollen Zusatzfunktionen künftig in Autos vorinstalliert und dann von Kunden elektronisch freigeschaltet werden können - bei Bedarf auch nur für einen bestimmten Zeitraum und wie bei einer App.

Was Kunden den Händlerbesuch erspart, bedeutet Einnahmeverluste für die Autohäuser. Aus deren Sicht bahnt sich eine Bedrohung an - Mitarbeiter fürchten um Jobs. In den BMW-Vertrags-und-Servicebetrieben arbeiten 22 000 Menschen. Und dann ist da noch die Frage, wer im Zeitalter der Digitalisierung die Kundendaten nutzen darf. Die Händler waren es bisher - BMW aber will hier mitspielen. Der Konzern braucht die Daten, um seine Position als Mobilitätsdienstleister etwa im Carsharing-Geschäft und bei anderen Diensten ausbauen zu können.

BMW will sich nicht zu dem Streit äußern, auch um eine Lösung in letzter Minute nicht zu gefährden. "Noch haben wir nicht Ende September", heißt es. Man habe noch einige Tage Zeit, um über die Verträge zu verhandeln. Käme es zu keiner Lösung, dann gäbe es "nur Verlierer". Die Branche stehe vor großen Veränderungen, und man haben neue aggressive Wettbewerber."

Allerdings brauche man auch die Händler - sie seien es, die den Kontakt zum Kunden hätten. Wie dringend, machen letzte Schreiben des Konzerns an die Händler im ganzen Land klar. "Wir hatten Sie gebeten, Ihren Händlervertrag zu unterzeichnen", heißt es da. "Bislang konnten wir keine Vertragsbestätigung erkennen." BMW schließt mit der eindringlichen Bitte: "Kontaktieren Sie uns jederzeit."