「ご当地酒場」で急成長を遂げたファンファンクションの合掌（がっしょう）社長

ニッポンには人を大切にする“ホワイト企業”がまだまだ残っている…。連載企画『こんな会社で働きたい！』第１７回は、“ご当地酒場”を運営していることでも知られる外食企業のファンファンクション（本社：東京・中央区）だ。

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東京・日本橋にある居酒屋「北海道八雲町（やくもちょう）」。１２月上旬のある平日の夜、“無名”の町名を冠したその店に行くと、店内は大勢の客でにぎわっていた。店のウリは、地元・八雲町から直送される新鮮な魚介類と野菜だ。

客席カウンターの前には『八雲町 梶田さんのぷちトマト』『八雲町 佐々木ファームさんのアスパラ』などと生産者名が示された札と色とりどりの野菜がズラリ…。と、そこにガタイのいい中年男性が厨房から現れ、「これ、今朝、地元で採れたやつ。召し上がってやってくださいな」と、無料でホタテを振る舞ってくれた。

ホタテは他の来店客にも配られ、そのたびに「うまいっ！」「やばいっ！」と客席を賑（にぎ）わせる。偶然にもこの日は“特別な日”だったのだそう。同店の店員がこう話す。

「あちらの男性の方は、いつも新鮮な魚介類を送ってくださる地元（八雲町）の漁師さん。あるイベントに参加するために上京したそうで、『ついでにホタテを持ってくから振る舞わせてよ』って、わざわざ大きなクーラーボックスを抱えてお店に来てくださったんです」

そんな好意もあって、この日は“ゲリラ”的ではあったものの、取引きのある八雲の漁師が店を訪れ、採れたての魚介類を無料で振る舞うイベントは３年前から定期的に開催しているという。そこに象徴される生産者との“二人三脚”の関係性は、同店を運営する『ファンファンクション』の最大の強みだ。

現在、北海道八雲町のほか、年中いつでも生ガキが食べられる「北海道厚岸（あっけし）町」、ブランド地鶏・ふもと赤鶏の焼き鳥や鍋が評判の「佐賀県三瀬（みつせ）村」、内臓まで食べられる新鮮な土佐鴨を振る舞う「高知県芸西（げいせい）村」、脂の乗った寒ブリが人気の「福井県美浜（みはま）町」、ウニしゃぶが自慢の「五島列島・小値賀（おぢか）町」など、７市町村の名を店名に冠した１５店舗を都内中心に展開している。

地方の食材を使った料理を提供する“ご当地系居酒屋”は今や珍しくないが、同社の場合は食材はもちろん、調味料、調理法に至るまで、現地の郷土料理を忠実に再現。１本単位から仕入れる魚は腕利きの板前が店内の厨房でさばき、水揚げの翌日～翌々日に客席に届く、という直送体制も同社ならではだ。

それでいて、客単価は４５００円程度というコスパの高さが評価され、「北海道厚岸町」店は『ミシュランガイド東京』に２０１６年度版、１７年度版と２年連続で５千円以下で食事ができる“ビブグルマン”として掲載。２０１７年４月にはテレ東の人気番組『カンブリア宮殿』に会社の取組みが放映されて話題を呼び、「わが町の食材を扱う店も是非！」と全国の自治体から引き合いがあったという。

産地とのＷＩＮＷＩＮにこだわる“原点”

会社のモットーは、客よし！ 店よし！ 地方よし！の“三方よし！”。

知名度の低い町の食材を発掘し、実際にその土地へ遊びに訪れたような感覚に浸れる“店”づくりにこだわり、ここでしか味わえない郷土料理で“客”に感動を与え、生産者の収入アップと地域ＰＲという形で“地方”に利益を還元する――。

この好循環を生む原動力のひとつになっているのが、自治体の“公”の力だ。八雲町役場の商工観光労政課の男性職員のこう話す。

「八雲の地域産品を使って頂けるほか、町のＰＲと八雲のファン拡大のチャンスと捉え、ファンファンクションさんとは正式に連携協定を結ばせていただきました。地元の生産者の方との直接の交渉までは関われませんが、食材ごとに複数の生産者を紹介するなど最初の“きっかけづくり”に協力させていただいています」

各地の市町村役場と連携協定を結ぶ“自治体公認店”を展開するのが同社独自のビジネスモデル。合掌智宏（がっしょう・ともひろ）社長（４０歳）は「産地とＷＩＮＷＩＮでつながる“アンテナショップ型”の居酒屋業態にこだわってきた」と話す。

福井県福井市に生まれ育った合掌社長は専門学校を卒業後、２０００年に父親が営む合掌電気工事に入社。主に飲食店の電気設備系の工事を請け負う社員数名の小さな会社で、当時は「なんとなく、継ぐんだろうな」と思っていた。

入社して間もなく、副収入を得る目的と「サービス業への憧れもあって」地元で４、５店を展開していた居酒屋チェーンでアルバイトを始める。「やっぱり、お客様と直接話ができる仕事は面白い！」と感じる一方で、本業のほうでは社長である父親との考え方の違いもあって仕事にストレスを感じるようになる。合掌社長、２４歳の頃だ。

「会社を継ぐなら市外、県外にも仕事を広げ、もっと大きくしたいと思っていましたが、『会社は地道に細々と経営するほうが長続きする』というのが父の考え方で、自分が考えた事業計画も取り合ってくれなかった。それなら、社内には長年働いていた先輩社員もいたので、その方に継いでもらったほうがいいと思うようになったんです」

そして、入社からわずか１年でスピード退職。その後、福井市のローカル居酒屋チェーンから全国展開していく経営ビジョンを持っていたアルバイト先の社長に「飲食店経営のイロハを学びたい」と懇願し、ゆくゆくは独立するつもりで正社員に登用してもらった。

それから１年後、２６歳になった合掌社長は東京進出１号店の立ち上げを任される。すぐに２店舗目、３店舗目の立ち上げにも関わり、都内３店を統括するエリアマネージャーに抜擢、各店の業績も上々と、ここまではトントン拍子に進んだのだが、またも“社長との方向性の違い”に直面することになった。

「人手不足の中、現場スタッフを気遣わない出店が続いたため、退職者が続出し、残ったスタッフの負荷がさらに重くなるという悪循環から抜け出せない状況になり…。現場を管理する立場として本部と掛け合っても、従業員の給与は上がらず、初任給も福井市の相場のままだから求人を掛けても人が入ってこない…。決してブラックな会社ではなかったと思うのですが、これはどうもおかしいぞ、と」

合掌社長、２７歳の時だった。「３０歳で独立」と考えていた本人からすると「ちょっとペースが早いな」と感じたものの、出店ペースを緩めない会社の経営方針が変わらない以上、「自分がいいと思う会社を作るしかない」と考えるようになった。

激戦区の居酒屋業界で“圧倒的に違う店”を

その後、０５年に独立。だが、この時点では現在の“アンテナショップ型居酒屋”の構想はない。独立時にあった貯金２００万円を全額はたいて、東京・八重洲にオープンした店は生ビール３８０円、やきとん１本５０円という安さがウリの大衆居酒屋『ホルモン酒場合掌・東京総本店』だった。その後も水道橋店、日本橋店と立て続けにオープンする。

だが、店舗当たりの売上額は５００～６００万円と店は繁盛し、「このまま５店舗、１０店舗と何店舗でもいけるんじゃないか！」と夢が拓けたのも３店目まで。それ以降は売上が伸びず、合掌社長が店を空けると客数は目に見えて減り、一度落ち始めた売上げはどうあがいても元に戻らなくなっていった…。

これまでなら業績不振を社長のせいにすることができたが、今は合掌社長が経営者。自身でどうにか現状を打開しなければならない。その時、何を考えたか――？

社員の給与を削って利益を確保する？ 「その発想はなかったです」。シフトを組み替えて少人数で店を回す？ 「それでは従業員が疲弊します」。そう話す合掌社長の根幹にあったのは「社員が愛せる会社にすること」。そこを起点に店づくりを根本から見直し始めた。

「売上が伸びなくなった原因は、お客様にとって店が面白くなかったこと。安くてそれなりにうまい、ただそれだけでした…。いい会社、理想の会社にするためには何か新しいものを打ち出さなきゃいけない。当時のボクが一番欲していたのは、激戦区の居酒屋業界の中で他店と“圧倒的に違う店”を形にするアイデアでした」

だが、その答えはすぐには出てこなかった。頭打ちになった既存店を切り盛りしながらも、“他店と圧倒的に違う店”を求めて難解な迷路をさまよい歩く日々…。それから半年ほど経ったある日、合掌社長の自宅に北海道八雲町に赴任していた幼なじみから魚介類が送られてきた。

発泡スチロール製の鮮魚箱には八雲町産のホタテと甘エビと鮭。早速、ホタテを刺し身にしてパクッとひと口食べた瞬間、「その美味しさは感動レベルでした」。２口、３口と食べ進めるうちに「直感的にこの食材で店をやれたら面白い」と思うようになったという。

数日後の早朝、合掌社長は築地市場に行く。ところが、場内をいくら歩いても『八雲町産』の魚介類はひとつも見当たらなかった。仲卸の店主に聞き回っても「知らない」「見たことない」「聞いたことない」と返されるばかり。

「市場の人ですら、誰も八雲町のことを知らなかったんです。場所も町名も、あの“感動レベル”の美味しさも。そこで思ったんです。これは恐らく、築地に八雲の魚が入ってないわけではなく、『函館産』や『北海道産』とひと括りにされてしまっているだけだって」

そこでピンと来たという。

「今から思えば当たり前なんですけど、東京ではプロも含めてみんな八雲町の魚の美味しさを知らない。きっと、地元の生産者の方々は“こんなに美味しいものがあるのに『八雲町産』として外に出せない”もどかしさみたいなものを感じているんじゃないかと。

それなら、町役場や生産者と一緒に八雲町をＰＲするようなお店ができれば、お客様にも『面白い』と思っていただけて、町の人たちにも喜んでもらえるはず。その活動拠点となるような店を作ろうと思うようになりました」

八雲出身の女子大生が「この会社で働きたい！」

町役場と連携するアイデアは、当時、日本橋に構えていた既存店の近くに『新潟館』や『奈良館』『島根館』といった自治体公認の土産物店があったことがヒントに。かくして合掌社長の頭の中で“アンテナショップ型”の居酒屋が形を帯びていった。

築地に行った数日後、合掌社長は北海道に飛び、八雲町農林課、水産課、観光課の課長にプレゼンテーションを行った。計２度の交渉で合掌社長は「八雲町の食材が本当に美味しくて感動した」こと、「その存在がほとんど知られてない東京で売れば絶対に売れる」ことを伝え、「それによって生産者が潤（うるお）い、町のＰＲにも繋がる店を作りたい」との思いを訴え続ける。すると、その真っ直ぐな熱意が伝わったのか、３回目のプレゼンテーションでは八雲町長が出てきた。

『そんな店なら是非、全面協力したい。ただ、公認はオープンした店を見てからの判断ということにしてもらいたい』

と、町長から条件付きで“お墨付き”をもらうと、そこから八雲町役場とファンファンクションの二人三脚の歩みが始まった。

農林課の担当者から『じゃがいもなら○○さん、トウモロコシなら○○ファームさん、醤油なら蔵を持っている○○さん』と取引先候補の農家を教えてもらい、水産課の担当者には地元漁協や漁師との交渉の席を用意してもらった。

「僕ひとりだけだったら、交渉はうまくいかなかったと思います。特に漁協は普通なら魚１本、１ｋｇという取引きなんて絶対にできない。『東京の若造が何しに来た？』と門前払いだったでしょう。役場のほうから『町ぐるみで食材や八雲をＰＲ店を作っていくから、協力してほしい』と言っていただけたからこそ、生産者の方から賛同を得ることができました」

こうして、２００９年９月にアンテナショップ型居酒屋１号店となる『ご当地酒場 北海道八雲町三越前店』（東京・日本橋）がオープン。水揚げしたその日に漁協や漁師が空輸で送る噴火湾産の鮮魚や、地元農家が陸便で直送する生鮮野菜が毎日、店に届き、かつての合掌社長がそうだったように来店客は皆、他では味わえない地元料理に舌鼓（つづみ）を打った。

オープンから半年の間に何度か視察に訪れた町長をも『お客様と食材が本当に喜んでいる。是非、公認させてほしい』と喜ばせ、正式に公認を得ることに成功する。

それから丸８年、同社と八雲町の密接な関係は雇用にも繋がり、来春には八雲町の漁協で働く男性の娘で、現在、神奈川県内の大学に通う池内文映さん（２１歳）が入社する。彼女がファンファンクションで働きたいと思ったのは…

「私の家は漁師の家系ですが、何年も前から船を手放す漁師さんが増えていて、子どもの頃によくホタテの養殖を手伝った港はかつての活気を失い始めています。故郷が寂れていくのを放っておけない気持ちもありました。

この会社の社員さんは皆さん、八雲のために熱意をもって店づくりをしている方たちばかり。そんな方々と地元への恩返しに直結する仕事ができるなんて幸せだなって」

（取材・文／週プレＮｅｗｓ編集部）

★後編⇒「わが町の食材もぜひ！」全国からオファーが舞い込む“ご当地居酒屋”が店員と生産者の相思相愛なワケ