Disclaimer: este artículo es en parte desahogo, ganas de contar algunas cosas, y sobre todo ayudar a quien crea que puede sacar algo en claro de aquí. No es más que una opinión, aunque a veces suene a certeza, es simplemente lo que yo creo. Espero no molestar a nadie.

Un breve preludio sobre mí. Comencé a jugar a rol a los 13 años, en 1990. Desde el año 1998 hasta 2010 he llevado tiendas de juegos, propias, ajenas, cadenas, nuevas aperturas. Sólo abandoné ese negocio para iniciar mi andadura en el mundo editorial, en el que sigo desde el año 2010 dando un paso más en mi interés en los juegos sociales —rol, cartas, tablero— desde la creación hasta la comercialización, pasando por cada punto del proceso. Mi vínculo con el mercado ha sido constante desde entonces.

En los últimos 5 años los juegos sociales en nuestro país han sufrido una auténtica revolución, y el aumento del volumen de negocio lleva varios años consecutivos con un crecimiento exponencial. En plena crisis y recesión mundial, el mercado del ocio es de bajo coste y, cada vez más, el comprador compara el importe de sus compras con las horas de ocio. Ahí los juegos ganan de calle.

Ya es normal encontrar cadenas de tiendas especializadas, cuando hace unos años se contaban con los dedos de una mano, o encontrar juegos sociales en cualquier gran superficie, pero lo llamativo es la entrada de grandes inversores en negocios tan menospreciados como las editoriales o tiendas de juegos, que hasta ahora, escapaban del radar de los grandes especuladores, que normalmente van tras el olor del dinero.

Ante este panorama, las tiendas están en su momento más dulce. Y el más crítico de su historia.

Desde que existe, la tienda especializada hace un enorme esfuerzo en dar un valor añadido a sus clientes, demostraciones, presentaciones, participación en eventos, sistemas de fidelización. Siempre apoyando a la comunidad y buscando el crecimiento del sector, acompañadas tradicionalmente por las editoriales y con la inestimable ayuda de las asociaciones (uno de los auténticos motores de crecimiento de estos juegos en España).

Ahora ha llegado su momento, en esta edad de oro de los juegos sociales, pero empañado por pequeños problemas, que la sitúan al borde del abismo.

Empezaremos por las ‘online’, que es más rápido

Aquí la tienda online de juegos es la liebre. No hay mucho más que decir, aguantarán las 3 o 4 que trabajan con stocks serios y con un funcionamiento muy similar a una física y el resto no soportarán las condiciones que vienen en los próximos meses/años para ellas. Cerrarán o serán anecdóticas. Lo siento por ellas, pero no hay mucho más que decir. Llevan años ahí y la mayoría no han sabido pasar de hacer descuentos o regalar un caramelo en los pedidos.

Decid hola a los descuentos y condiciones «especiales». Tan especiales que será difícil trabajar con tan poco margen.

Ante esto no hay muchas opciones la verdad. Yo me tiraría a buscar un buen local, y me apuntaría al enorme crecimiento del mercado. Si esto va para arriba, y tú ves que las cosas van para abajo, cambia.

Ya sabéis lo que piensa el resto del mercado de vosotros, no nos andemos con chiquitas, que tiráis los precios, esto molesta a las físicas, que son las que soportan gran parte del peso del mercado, y no agrada a las editoriales, que ven su juego devaluado (hasta un 20% en el prepedido). Nadie puede competir con esos precios que a veces dan hasta pérdidas, y el mercado se ha descontrolado un poco por aquí. Parece que la solución viene drástica, así que a ponerse a trabajar.

Las tiendas de toda la vida

Y ahora vamos con la tienda física de juegos, que esta sí que tiene drama.

En España, como decía antes, la tienda, acompañada de las asociaciones, ha sido el punto clave para visibilizar los juegos sociales, ya sean rol, cartas o juegos de mesa en general. Ahora que el pastel no deja de crecer, vemos como la cosa no cambia demasiado para ellas.

Sí, hay más cadenas, y sí, el número de empleados en este tipo de negocios ha pasado del dependiente/propietario solo, a ser habitual que las tiendas tenga 2, 3 y más dependientes contratados, así como personal encargado de dinamizar, cafeterías, demostraciones… de todo. Pero no suficiente y no de forma generalizada. ¿Qué pasa?

La profesionalización

A día de hoy sigue siendo el gran problema de nuestra industria. Hay profesionales que llevan muchos años batiéndose el cobre, y esos aguantarán. Los demás lo tienen realmente difícil si no dan un paso al frente y se forman lo suficiente para ser capaces de enfrentar los retos del crecimiento, que son sin duda los más complicados de superar en un negocio pequeño o familiar.

Este artículo trata sobre la profesionalización, ya que considero que es la única forma de evitar la debacle de este tipo de tienda.

Para que tu tienda sea un negocio rentable tienes que trabajarla de forma profesional en todos los campos, no vale ser un jugón de juegos de mesa o miniaturas, debes ser profesional. Debes conocer el material que trabajas y eso requiere formación. Si crees que con lo que sabes es suficiente, estás equivocado.

Hay algunos puntos clave, muy sencillos pero que llevan al traste cualquier negocio de este tipo si no se llevan correctamente. Podría extenderme con miles de detalles, pero si no atiendes a estos tres puntos, poco te iban a ayudar.

1. Las ventas son directamente proporcionales al stock expuesto. Déjate de marear la perdiz, si no compras, no puedes vender.

Cuando entro en una tienda calculo a ojo el importe de todo su stock… hay algunas, desgraciadamente, que sí vendieran todo el material que tienen en la tienda, en un día increíble, en el que los clientes arrasen y se lleven todo, no les llegaría para pagar el alquiler de tres meses de local.

Conclusión, si no compras, no esperes vender. Has de conocer tu potencial y trabajar siempre en superarte. Si otros lo están vendiendo, tú también puedes. Sé realista, no pesimista.

2. Tú pones tus propios límites

Os cuento un detalle de mis primeros años con mi tienda. No me gustaba el manga, así que no vendía ese tipo de cómic. Me iba regular, así que empecé a vender manga, y con el dinero que gané, amplié mi local a uno el doble de grande y pude comprar mucho más material que sí me gustaba (además de ampliar la sección de manga). Yo no sabía nada de cómic japonés, y pensaba que era mucho mejor no vender algo que ni me gusta, ni conozco, ya que el cliente preferiría ir a otro sitio más especializado.

Aprendí rápido de mi error, empecé a vender manga a los 9 meses de abrir la tienda, el mes que no tenía dinero para pagar las facturas y decidí ponerme a trabajar en serio, a ver qué no funcionaba.

No querían ir a otro sitio más especializado. Querían venir a mi tienda. Joder qué alegría, les gustaba ver el merchandising que tenía, picaban algo de cómic americano, y al final, algún juego terminaba cayendo. Hablamos del año 2000.

Ahora me dan ganas de llorar cada vez que un tendero me dice que él «eso no lo trabaja» porque:

Vendo otro tipo de juego social, no estos.

No conozco bien ese producto (supongo que piensa, ni me interesa, ni me hace falta conocerlo).

Estamos especializados, y eso no entra en nuestro nicho del nicho del nicho que trabajamos aquí.

No me gusta.

¿Sabéis que hay tiendas de juegos sociales que no venden Magic? ¿Sabéis que muchas de ellas no venden rol? En serio, no es broma, hay algunas que por no tener, no tienen Munchkin o Pequeños detectives de monstruos.

Si tienes una tienda de juegos de mesa y no vendes Envenenado, Fiasco, Hora de Aventuras: Juego de rol, La llamada de Cthulhu, Pathfinder… me puedes decir lo que quieras, pero estás invitando a tus clientes a ir a una tienda con un catálogo que incluya los super ventas de este mercado, o los juegos de moda.

«Es que el rol no se vende» —Vale.

Si tienes una tienda de rol y no vendes: Carcassone, Catan, Munchkin, El club de los martes ;), lo mismo que arriba: una masa importante de tus compradores se irá a un sitio con un catálogo más completo, porque aunque saben lo que van a comprar, quieren ver todo lo demás..

Si vendas lo que vendas de juegos no tienes una sección de infantil, ¿a qué te dedicas?

3. No pain no gain.

Vas a tener que currar un montón, sobre todo en informarte. Llevar una tienda, como la mayoría de negocios de ese tipo, es fácil si sabes cómo. Fíjate en las tiendas que crees que venden mucho más que tú y mira qué hacen y qué tienen. Sé humilde, seguro que trabajan mejor que tú, no busques excusas. Aprende.

Si tienes una tienda de juegos y este artículo no te ha enseñado nada, ¡enhorabuena!

Y termino este artículo pidiendo a todos los tenderos que trabajáis juegos que no os sintáis ofendidos por estas letras, que no pretenden más que compartir un poco de mi experiencia con vosotros. Quizá estoy totalmente equivocado, nadie conoce vuestra tienda mejor que vosotros, eso seguro, pero pensad que lo que conocéis es la que ya tenéis y que hay muchos jugadores ahí fuera que aún no saben que vuestra tienda es su tienda. Invitadlos a pasar un buen rato.

También ofreciendo mi ayuda a quien le interese, no me importaría escribir sobre temas relacionados si hay alguien interesado en leer sobre las problemáticas concretas de las tiendas, saliendo ya de estas generalidades. A vuestra disposición.