O companie din Prahova a reuşit să ducă pufuleţii româneşti chiar până în Noua Zeelandă. Succesul a contrazis orice calcul economic care spune că un produs ieftin nu poate fi dus la mare distanţă, din cauza costurilor mari de transport. Însă exportul e rentabil datorită unei organizări logistice impecabile.

Sergiu Voicu - jurnalist Digi24: Povestea de astăzi este despre prieteni, este despre familie şi despre succes. La începutul anilor 90, doi prieteni din copilărie, în al doilea an de facultate, la doar 18 ani, au decis să îşi câştige singuri banii de vacanţă, de vacanţa de vară. Au cumpărat o tonetă de îngheţată. Iar afacerea a mers atât de bine, încât au continuat. Doi ani mai târziu şi-au diversificat afacerea cu pufuleţi. Acum au o afacere cu pufuleţi de 21 de milioane de euro.

Cătălin Nour, antreprenor: Colegi de școală generală, de liceu, de armată, de facultate.

Eliodor Apostolescu, antreprenor: Colegi de bancă în liceu, m-am mutat cu Cătălin în bancă în clasa a IX-a. Am intrat împreună la aceeaşi facultate, am dat împreună la aceeaşi facultate, a fost o decizie comună să rămânem colegi în continuare, am stat în aceeaşi cameră de cămin, în Regie

- Iar primii bani din viaţa voastră i-aţi făcut tot împreună, într-o excursie. Cum e povestea?

- Prieteni, cunoştinţe, rude..fiecare avea nevoie de ceva, când plecai într-o excursie îţi spunea adu-mi şi mie cutare lucru. Căciuli, un pachet de cafea, o pereche de ghete, ceva ce nu se găsea în România, povestește Cătălin Nour.

A fost natural ca atunci când România s-a deschis, după Revoluţie, orice încercare în afaceri să fie făcută tot în doi. În 1992, în plină studenţie, au înfiinţat firma care este şi acum în spatele brandului Gusto. Început modest, dar încurajator pentru doi tineri.

Eliodor Apostolescu: Ne-am luat maşina de îngheţată cu toate economiile familiilor noastre, am instalat-o în stradă şi de dimineaţa până seara vindeam îngheţată. O zi eu, o zi Cătălin. Cine nu vindea în ziua respectivă, aproviziona. Eram cu rucsacul în spate, căram îngheţata, veneam, o aduceam în maşină şi celălalt vindea. Tot aşa de dimineaţă până seara.

Cătălin Nour: Au apărut operaţiuni noi până la finalul facultăţii. Producţie de cornete de îngheţată, deci nu doar vânzători.

Eliodor Apostolescu: Am început să aducem noi maşini de îngheţată, să le vindem, pe urmă am reuşit să creăm o piaţă pentru ingredientele necesare preparării îngheţatei şi practic cu ingredientele astea, cu prafurile de îngheţată, o reţetă pe care am creat-o tot noi, am creat o reţea de distribuţie. Ne-am întins în toată ţara...când am terminat facultatea, deja aveam distribuitori la nivel naţional, deja ajunsesem să producem undeva la 2 mii de tone de praf de îngheţată pe sezon... Undeva la 80 de milioane de îngheţate pe vară se vindeau...din producţia pe care o făceam noi.

- A fost o afacere profitabilă?

- Echivalentul era, dacă ne gândim după o vară de vânzare, echivalentul la o Dacie sau două, spune Eliodor Apostolescu.

- Vânzarea de îngheţată este o afacere de sezon, de vară. Ce făceaţi în extrasezon, când nu vindeaţi îngheţată?

- Eram studenţi, ne întoarcem la facultate. A abandona facultatea să te dedici businessului în vremea aia părea ceva de neconceput, inacceptabil. Cred că în conceptul de astăzi, la cum mergeau lucrurile, părea de neconceput să mă mai întorc la facultate când businessul mergea aşa de bine. Dar nu regretăm. Probabil că primul milion de euro...de dolari că pe vremea aia erau dolari ...primul milion, da, l-am făcut din îngheţată, explică Eliodor Apostolescu.

La terminarea verii din 1995, tinerii antreprenori au descoperit că nu aveau unde să se ducă la venirea toamnei. Nu mai erau studenţi. Făcuseră paşii pe calea antreprenoriatului, drumul era deschis, aveau nevoie de extindere. Simplu - cu pufuleţi. Doar că a dat cu virgulă la început.

Cătălin Nour: Nu aveam informații despre produsul asta, pur şi simplu am achiziţionat o maşină din ţară, de la Cluj, era singurul producător de aşa ceva din România.

Eliodor Apostolescu: Dar maşina era instabilă, calitatea varia uriaş, de la pufuleţi tari ca nişte gloanţe la pufuleţi uşori ca aerul.

Lui Eliodor i-a luat un an să regleze maşinăria, să o modifice astfel încât să scoată produsul aşa cum şi-l dorea. Şi acela a fost punctul de cotitură. Succesul ulterior al Gusto a plecat de la o eroare de construcţie. Modificarea maşinăriei a fost de fapt o invenţie, acum brevetată.

- Tot ce se întâmplă la noi în firmă nu a mai existat până la noi. tehnologia de fabricare a pufuleților este brevetul nostru, patent internațional, avem o tehnologie unică în lume, spune Eliodor Apostolescu.

Sergiu Voicu, jurnalist Digi24: Pufuleții normali trec prin acest echipament în care sunt înveliți în ciocolată. Sunt 500 de tone de ciocolată folosite în fiecare an pentru a avea la final acest produs. Este singurul sortiment din piața românească de pufuleți înveliți în ciocolată.

- Meseriile care se practică în firma noastră nu mai existau. În industria alimentară existau școli de brutar, cofetar, cocători, diverse, dar ați auzit vreodată de școală de pufulețar? spune Eliodor Apostolescu.

- Cine a fost mâna de fier a afacerii?

Dana Stratulat - director de calitate: Clar că la început a fost mama, pentru că eram ieşiţi de pe băncile facultăţii, nu aveam experienţa lucrului cu oamenii şI aşa mai departe. S-a implicat din acest punct de vedere, dar apoi a venit acea amprentă a tehnologului, a omului cu studii superioare care ştia unde să pună accentul pe un mic detaliu la o maşină, că e vorba de un şurub, că e vorba de o bucşă, o planşă, cum se poate modifica

Eliodor Apostolescu - antreprenor: Şi am zis dacă reuşim să-i stabilizăm aşa, o să reuşim să vindem şi în America. Părea, vă daţi seama, să fii în beciul casei şi să te joci cu o maşină improvizată de pufuleţi şi să vrei să spui că vrei să-i vinzi în America, probabil părea o...se uita lumea lung la noi.

Au mai fost necesari zece ani pentru a trece oceanul şi în primul rând trebuia acoperită piaţa internă. În anii 90 regulile nu prea erau clare, calitatea era un concept destul de vag pe o piaţă abia în formare. Dar sita a cernut. Şi o dată cu creşterea consumului s-au expandat și pufuleții făcuți prima dată în pivnița casei părintesti. Între timp, producția a ajuns într-o unitate din Băicoi care, cu toate facilitățile acoperă 30 de hectare.

- Cam cât vindeți în fiecare magazin?

- Vânzările pe unități în magazin sunt undeva la 50-60 de unități, ceea ce este mult peste, spune Cătălin Nour.

- În piață vânzarea este undeva la 5-6 pungi. Deci de 10 ori mai mult decât concurența.

- Încercăm să evităm adaosul E-urilor, suntem orientaţi către produse cu etichetă curată în care ingredientele trebuie să fie naturale, să avem cât mai puţină chimie, ca sa zicem, în produs, explică Dana Stratulat, director de calitate.

Sergiu Voicu - jurnalist Digi24: În acest echipament are loc etapa finală a procesului de producție. Aici sunt glazurați pufuleții. Adică sunt dați cu ulei și cu sare, întregul proces nu durează mai mult de 4 minute jumătate din momentul în care mălaiul e introdus în mașinărie până vedem pufuletele gata de mâncat.

- Avem 270 de coduri diferite de pufuleți, deci dacă mie care i-am făcut mi-ar fi spus cineva acum 10 ani că se pot face 270 de coduri, ziceam bine, glumești, spune Eliodor Apostolescu.

- 270 de coduri înseamnă 270 de tipuri de ambalaj, de rețete noi, de combinații diferite, cu ciocolată, fără, sărați, dulci...

- Bio, convenționali, clasici, naturali, cu diverse gusturi și arome, cu surprize sau fără. Acum avem în dezvoltare încă 12 produse noi.

Compania a ajuns la să acopere două treimi din piața românească și a urmat extinderea afară.

- Ca orice produs românesc, a fost întâi promovat de magazinele etnice de românii plecați în străinătate. Pot să spun Spania, Italia, dar nu mai știu sigur, dar astea au fost țările cu cel mai mare exod de muncitori români, spune Cătălin Nour.

- Câte teste se fac?

- Am ajuns cam la 3-4 mii de teste pe an pe produsul finit, iar în laboratoarele externe facem între 500 şi 1000 de teste pe an în laboratoare atât din ţară, cât şi din străinătate, explică Dana Stratulat, director de calitate.

- Suntem în clipa de faţă singurul brand din Europa de Est listat în marile reţele internaţionale din industria alimentară. Pufuleții făcuți în micul orășel din Prahova (Băicoi) se vând acum în peste 20 de țări. A pătruns în lanțuri de magazine străine precum Aldi sau Billa și au ajuns lider de piață în Austria, precizează Eliodor Apostolescu.

- Acum cât vindeți în afara țării?

- Ca cifră de afaceri sperăm în acest an să ajungem la 50 de milioane de euro, strict pe export, spune Cătălin Nour.

- Cât înseamnă din total businessului exportul?

- Din total, să fie undeva la 60% în 2018 cifra de afaceri.

- De multe ori transportul poate să coste mai mult decât produsele...

- Ajunge să aibă o pondere importantă. la distanță foarte mare, la transportul peste ocean, imaginați-vă că livrăm până și în Noua Zeelandă, evident că transportul până acolo costă mai scump decât produsul din interior, dar prețul în piață acolo este atât de mare, încât prețul transportului ajunge la o valoare, încât lasă produsul competitiv în piață.

Pentru a face business-ul si mai eficient, cei doi prieteni şi-au lărgit afacerea cu propria flota de transport.

Eliodor Apostolescu: Noi avem produse voluminoase, relativ ieftine, și un transport la o distanță de 2000-3000 de km, care în lumea snacksurilor ar părea aproape imposibil, noi reușim să îl facem și evident că implică niște costuri suplimentare.

- Dacă aş defini conceptul nostru de firmă, aş spune că firma noastră e o firmă de marketing care face pufuleţi. De obicei, snacks-urile, care sunt produse voluminoase şi relativ ieftine ca preţ, au o rază de distribuţie în jurul fabricii de 800-1000 de kilometri, spune Eliodor.

- Cum fructificaţi această linie de transport, această flotă...câte camioane aveţi?

- În jur de 100.

- 100 ...pe care le trimiteţi prin ţară şi prin lume. Ele se întorc goale?

- Nu le aducem pline cu materii prime, nu neapărat, nu. S-a întâmplat să aducem materii prime pentru uz intern, dar se contractează curse pentru terţi, spune Cătălin Nour.

- V-aţi gândit vreodată să vindeţi businessul?

- Nu, n-avem în gând.

- Am avut propuneri, dar le am exclus din start.

- Companii concurente de-ale noastre cu cifre mai mici de afaceri s-au vândut cu 23 de milioane de euro, deci probabil că oferta ar fi fost ok pentru tine ca individ financiar. Nu o să cheltui în viaţa vieţilor banii pe care puteai să îi obţii dacă vindeai compania. Credem că putem să ducem visul ăsta mai departe.

- Există risc, bineînţeles, trebuie curaj. Dar noi ne-am limitat, am investit fonduri proprii, deci aici e...deşi a fost risc, riscul a fost limitat şi asumat. Din aproape în aproape, nu am împrumutat bani de la bănci...că atunci într-adevăr putea fi un risc, spune Cătălin Nour.

- Niciodată?

- Niciodată. Doar pe profitul reinvestit.

- Bani de acasă nu aveai cum să vii. Noi aveam bani de acasă doar să trecem strada, spune Eliodor Apostolescu.

Dana Stratulat - director de calitate: A însemnat multă implicare din partea noastră, 24 din 24 aş putea spune, în care am încercat să fim foarte atenţi la toate detaliile, tot ce însemna lucrurile care se întâmplau acolo şi am încercat să le perfecţionăm, să le îmbunătăţim în permanenţă.

- Peste criză cum aţi trecut?

- În anii 2000, aveam criză de resurse umane, plecau foarte mulţi români. În zilele noastre, avem criză de resurse umane. Economia a început să crească, dar românii au plecat. Permanent e o criză de ceva. Vine seceta în Rusia, nu se face porumb şi atunci cresc preţurile...am avut într-un an, s-au dublat pe azi pe mâine preţurile la materiile prime, povestește Eliodor Apostolescu.

Când mă gândesc la norocul pe care l-am avut, pot spune că am avut câteva şanse de care am reuşit să...pe care am reuşești să le observăm şi de care am reuşit să profităm. Prima şansă a fost că Revoluţia din 89 ne-a prins la vârsta potrivită, aveam 18 ani, nu aveam obligaţii, nu eram căsătoriţi. Dacă aş fi fost căsătorit cu doi copii şi cu serviciu stabil, probabil că nu mi-aş fi lăsat serviciul stabil să încerc o aventură antreprenorială. La vârsta aia nu aveai niciun risc, puteai să încerci ce voiai, că erai tânăr şi te mai susţinea şi familia, dacă eşuai, adaugă Eliodor Apostolescu.

- Sunteţi prieteni din copilărie, de la 7 ani. Au fost perioade mai tensionate când nu v-aţi înţeles în business, în care v-aţi certat?

- Nu le putem numi certuri, le putem numi confruntări de idei. Nu au fost greutăţi majore pt că am putut să trecem peste ele, spune Cătălin Nour.

- Ce frici aveţi?

- Mă bântuie şi de obicei nu dorm noaptea, mi-e frică că nu o să mai înţeleg...complexitatea business-ului. Businessul creşte, creşte, devine din ce în ce mai mare şi...există o obsesie, o frică pe care o am. Dacă l-am umflat ca o gogoaşă şi înăuntru e gol şi se umflă ca un balon care într-o zi poate să explodeze. Dacă nu te dezvolţi permanent, compania moare. N-ai altă şansă, trebuie să te dezvolţi, mărturisește Eliodor Apostolescu.

***

La Digi24 vă prezentăm şi o Românie a dezvoltării, cea a oamenilor cu iniţiativă şi idei. România are o clasă solidă de antreprenori şi oameni talentaţi care, prin ceea ce fac, ajută întreaga societate. Ne-am propus să facem din astfel de oameni personajele proiectului România Fast Forward.