Una gran parte de las empresas emprendedoras pertenecen a microsegmentos, pequeños mercados en los que las fuentes de información son prácticamente inexistentes y con pocas empresas competidoras en las que inspirarse. Otras veces, el mercado ni siquiera existe como tal y sólo existen unas necesidades insatisfechas de un determinado volumen de consumidores a los que el emprendedor, con su nueva empresa, desea dar satisfacción.

A esto hay que añadir que el emprendedor no suele contar con una gran inversión para contratar los servicios de una empresa para que le haga un estudio de mercado. Todo ello hace que sea necesario recurrir a otros métodos más artesanales, en la mayoría de los casos gratuitos, para conocer estos microsectores. A continuación, te mostramos varias técnicas que ya han utilizado empresas que operan en micronichos y que, además, funcionan.

1. Establecerse en ubicaciones familiares para el empresario

“Los generales que conocen las variables posibles para aprovecharse del terreno saben cómo manejar las fuerzas armadas”, ya lo dijo Sun Tzu en su legendario libro El arte de la guerra. A veces, este tipo de manuales, casi académicos, nos pueden dar lecciones de vida, en este caso, de estudios de mercado. “Establecimos la tienda de cómic en nuestro barrio de toda la vida y la gente nos pregunta:¿por qué no os vais al centro de Madrid donde están todas las tiendas de estos productos editoriales?Siempre respondo lo mismo: sabemos que aquí hay una gran demanda de cómic, además de ser un distrito altamente poblado y con un estatus económico medio-alto, teníamos esa garantía, nuestro negocio funciona porque conocíamos la zona donde nos ubicábamos”, explica Jesús Marugán, CDO (director de estrategia digital) de una tienda de cómics.

2. Aprovechar las fuentes públicas que tenemos a nuestro alcance

Estos datos nos sirven para conseguir una visión objetiva de la ubicación del negocio y cliente potencial. “Como todos los ayuntamientos tienen la obligación de publicar sus presupuestos, analizamos qué volúmenes de presupuestos se dedican al mundo deportivo-educativo y allí donde eran elevados, nos establecimos”, detalla Alejandro García, fundador de Sportmadness, firma de actividades deportivas. Por su parte, Francisco Pérez, fundador de Lazzus, app de movilidad para ciegos, consultó los datos facilitados por la ONCE para saber cuántas personas había en España con discapacidad visual.

3. ‘Big data’ como estudio de mercado

A veces la información idónea procede también de otros organismos o empresas privadas, en este caso, de los sistemas de reserva, en las que ofrecen datos actualizados para reservar un servicio. En el sector de los barcos se utiliza Sedna. “Ofrece un mapa de la disponibilidad de la flota día a día. Nosotros descargamos esa información cada día para saber qué tipo de flota se reserva antes, cuándo son los picos de reserva y qué precio se reserva antes en un destino”, explica Pablo Ruibal, cofundador de Boatjump, empresa de alquiler de barcos. “Esta información la usamos para analizar el mercado y no pagamos nada por ello”, añade.

4. La clave está en el ‘networking’

Esta palabra inglesa, tan de moda en el mundo de los negocios, es una magnífica oportunidad para estudiar tu mercado, ya que en estas distendidas reuniones conoces a personas del sector que te pueden dar claves de tu mercado potencial. Tal es así que Ruibal perfiló su estudio de mercado haciendo networking en una feria profesional del sector náutico. “La feria nos sirvió para conocer, de una manera muy rápida, aspectos del mercado que no teníamos ni la más remota idea que existían. Por ejemplo, descubrimos que la mayoría de la gente que alquila barcos en Mallorca son alemanes. Esto lo aprendimos en media hora de conversación con proveedores”, afirma.

5. ‘Focus group’, sin grandes presupuestos

Es una técnica cualitativa clásica, pero muy efectiva, y lo mejor de todo es que puedes realizarla sin gastarte ni un duro. Sólo tienes que congregar a un grupo de personas que estén dispuestas a hablar sobre un tema sin recibir compensación monetaria, eso sí, puedes ofrecer un aperitivo como agradecimiento. “Pusimos en marcha reuniones para conocer la viabilidad, en las que juntamos gente del mundo del ciclismo, responsables de tiendas, ciclistas, personas ajenas al sector”, comenta Laura Celdrán, consejera delegada de Core Bicycle, buscador online de productos de ciclismo. “Eran reuniones muy activas, en un lugar enorme, nada de estar sentados en una mesa, hacíamos preguntas y los congregados añadían su opinión en un pósit y luego se ordenaba en un gráfico DAFO. Ahí es donde dedujimos la viabilidad de la empresa”.

6. Redes sociales

Aprovecharse de las nuevas tecnologías tiene muchas ventajas en las investigaciones de mercado que se realizan en microsegmentos emprendedores. Una de ellas es el conocimiento de tu mercado a través de los comentarios que dejan los usuarios en tus entradas en las redes sociales. “Montamos grupos en Facebook donde dejamos que la comunidad hable sin parecer que tenemos un interés detrás, no hacemos demasiadas preguntas”, comienza explicando Pedro Henrique Gómez, CTO (responsable técnico) de The Urban Roosters, firma que promueve competiciones online de Hip Hop Freestyle. “Averiguamos gustos, temas de interés y qué tipo de música escuchan”, aclara.

7. Ensayo y error

“Si un producto funciona, lo volvemos a sacar al mercado; y si el producto deja de funcionar, no lo volvemos a comprar”, resume Jordi Rubio, director de Savour Shop, marca especializada en la venta de productos alimenticios procedentes de todo el mundo. “Gracias a esto, sólo el 0,1% de nuestros pro- ductos caducan, un porcentaje muy positivo” para una empresa de nuestras características, afirma Jordi Rubio.

8. ¿Lo quieres? Es gratis

¿Gratis? Sí, totalmente. El miedo a lo desconocido causa interferencias entre la oferta y la demanda, pero si entregas un producto gratuito, vas saber de primera mano qué clientes están interesados en tu producto. “En nuestro caso, ofrecimos gratis el producto unos meses y así comprobamos cómo funcionaba el mercado y qué perfil de empresa demandaba el producto”, dice Isabel María Llorente, consejero delegado de Maderea, portal de la industria de la madera. “Aunque no generamos ningún ingreso, éste fue el mejor estudio de mercado que hicimos”, determina. En paralelo, María Jorques, consejero delegado de Gosi, startup que fabrica localizadores GPS para mascotas, puso a disposición del cliente un prototipo inicial del producto para conocer qué mejoras se podían perfilar en el artículo final.

9. Observación directa

Es tan sencillo como sentarse en el lugar adecuado y observar. Así descubrirás qué perfil encaja co n tu concepto de negocio. De este modo, Ángel del Soto, fundador de Soloartesmarciales, tienda online de complementos de artes marciales, fue a una competición de Takewondo antes de levantar su empresa. “Comprendí mejor el sector al que me dirigía, qué se respiraba, la afluencia de gente y ahí me di cuenta de la cantidad de niños que participan en estos campeonatos. La mayoría de mis productos van dirigidos este colectivo”, explica Del Soto.

10. Fíjate en la competencia

Los datos que publican en su página web las empresas que trabajan en tu mismo sector son relevantes para sacar hipótesis sobre tu mercado potencial. “Tenemos un competidor que vendió 1.000.000 de muletas en los últimos 10 años. A partir de esta cifra, hemos sacado nuestras propias conclusiones: esta firma acapara un tercio del mercado y vendé 100.000 muletas en un año, por lo que hay en torno a 300.000 muletas que se venden en España al año, así descubrimos el volumen de ventas que hay en nuestro país”, relata Ignacio Mañero, director de Kmina, marca de muletas que minimiza el dolor en las manos. En paralelo,Jacinto Fleta,cofundador de Flamingueo, portal online de venta de flotadores y mantas casual, resalta que ellos observaron las visitas de la página web de su competencia en Australia, gracias a la aplicación SimilarWeb, y dedujeron que se podía extrapolar a nuestro país por el número elevado de visitas que recibía el sitio web, aproximadamente 100.000 visitas.

11. Sal a la calle y pregunta

La encuesta es la técnica más tradicional y rudimentaria. Aunque hay que tener en cuenta matices como dónde realizar este método de investigación cuantitativo. Por ejemplo, si tu negocio se encuentra en el sector deportivo y juvenil, lo recomendable es que visites colegios e instituciones que tengan relación con los jóvenes. Si perteneces al sector de la salud, debes frecuentar hospitales y centros de mayores. “Nos situamos en calles próximas a centros de salud, donde habría más gente con bastones y muletas, y les preguntamos si las muletas que tenían eran cómodas. Encuestamos a 200 personas en diferentes barrios de Madrid y sacamos las mismas conclusiones, no nos hizo falta más”, explica Mañero, de Kmina.

12. Colabora con empresas para que te hagan el trabajo

Hay compañías que conocen el sector mucho mejor que tú, por tanto deja que ellos te aconsejen qué producto es el correcto para llegar al cliente final. “Buscamos partners que sean intermediarios entre el consumidor y nosotros, de esta forma nos dicen qué productos funcionan y cuáles no, así nos ahorramos realizar un estudio de mercado, lo hacen ellos por nosotros”, comenta Héctor Salamanca, fundador de Iris 360 Studios, firma de producción de contenidos en realidad virtual.

13. Buscador interno dentro de la tu página web

“Los usuarios rastrean en nuestro buscador productos que no encuentran, a nosotros esa información nos llega y es básica para saber qué nuevos productos tenemos que comprar”, aclara Jordi Rubio, de Savour Shop.