Carrosseries étincelantes, baies panoramiques, sièges moelleux, moteurs impeccables, technologies futuristes… Bienvenue au salon des marchands d’autobus. Les Rencontres nationales des transports publics, qui se déroulent chaque année, sont au bus ce que le Mondial de l’automobile est à la voiture. Lors de la dernière édition, à Bordeaux, fin novembre, élus et constructeurs y ont établi des contacts, négocié des marchés, conclu des commandes. La France est le premier marché européen pour les bus urbains, devant l’Allemagne. Mais au fait, comment vend-on un bus à un maire, un président d’agglomération ou un adjoint aux transports d’une ville de France ? L’enquête révèle quelques surprises.

Des bus « uniques ». « C’est un marché difficile », témoigne, sous le couvert de l’anonymat, le commercial d’un constructeur connu. « Les élus veulent tous des bus spécifiques, adaptés à leur ville, à leur image. En conséquence, tous les bus sont différents. Ailleurs, en Allemagne, aux Pays-Bas, en Pologne ou en Suède, les villes se mettent d’accord pour acquérir les mêmes bus, interchangeables, ce qui leur permet de passer commande ensemble et de réduire les coûts », raconte ce vendeur, qui voit deux raisons à cette particularité hexagonale. « D’abord, il y a la comm’. Les élus veulent un bus unique, spécialement désigné pour leur ville. Ils considèrent que leurs administrés monteront plus volontiers dedans s’ils le trouvent beau. Même si en réalité, les voyageurs attendent surtout d’un bus qu’il parte et arrive à l’heure ».

Le poids des syndicats. La deuxième raison est plus surprenante : « En France, on accorde un soin particulier à l’aménagement de la cabine du conducteur. Le personnel a ses habitudes et il ne faut pas le brusquer. La position de chaque mécanisme, de chaque bouton sur le tableau de bord, peut être différente d’une ville à l’autre. Parfois, la porte du conducteur s’ouvre dans un sens, et parfois c’est dans l’autre ». Des préconisations auxquelles les élus, et donc les constructeurs, se plient sans protester. Il n’est jamais bon de se fâcher avec le syndicat des conducteurs de bus.

Un caprice à un million d’euros. Ces caprices ont-ils un coût ? Oui, répond sans hésiter le commercial. « Dans une ville du sud de la France, le maire exigeait un bus doté d’une baie vitrée arrondie à l’avant. Cet aménagement coûte 50 000€ de plus par rapport à un véhicule standard » . Soit un total d’un million d’euros pour les 20 bus dont s’est équipée cette ville. Une capitale régionale a voulu changer tous ses bus au gaz pour des bus hybrides, qui coûtent 400000€ pièce au lieu de 250000€. « Et évidemment, il fallait le faire impérativement avant les élections », indique le responsable. Voilà qui rappelle ces tramways présentés comme des œuvres d’art, une autre passion française.

Des bus « déguisés en tramway ». Ce commercial anonyme n’est pas le seul à s’étonner des pratiques des collectivités locales, qui se disent pourtant meurtries par la crise et la baisse des dotations de l’État. Sur le salon, autour d’un café, Arnaud Tisserand, responsable commercial de Mercedes-Benz autobus/autocar pour le sud-est de la France, confirme les propos de son concurrent. « Les élus disent en substance : ‘je veux mon bus, pas celui du voisin’. On modifie les peintures, on ajoute des lumières de couleur, l’éclairage change selon l’heure de la journée. Il faut se conformer au design défini par l’autorité organisatrice des transports ». Et à la mode. « A une époque, le bus devait ressembler à un TGV. Ces derniers temps, il se déguise plutôt en tramway », témoigne M. Tisserand. Chez Mercedes, personne n’ignore que la France est championne des « Sonderwünsche », comme on dit en allemand, la liste des options qui ne figurent pas sur le catalogue.

Espace « lounge ». Le commercial du constructeur allemand, qui détient environ un quart du marché français, explique que les élus français ne jurent que par le « BHNS », un acronyme imprononçable qui signifie « bus à haut niveau de service ». En clair, des bus de prestige dans lesquels les passagers se sentiront honorés de voyager. La régie des transports de Marseille ne se cache pas d’avoir commandé des « très grands bus » dotés d’un « espace lounge ». Ailleurs, on parle plutôt de « BRT », pour « Bus rapid transit », des véhicules qui disposent de leur voie réservée, garantie de la fiabilité des horaires. Rares sont les collectivités qui acceptent de mutualiser leurs achats, comme Montbéliard (Doubs), qui, selon cet article paru dans la lettre Mobilicités, « cherche des partenaires pour acheter des bus à haut niveau de service ».

Les recommandations des conducteurs de bus et de leurs représentants sont suivies à la lettre par Mercedes comme par ses concurrents. « Nos clients exigent que les commandes, dans la cabine, soient disposées d’une certaine manière, et pas autrement », explique une responsable de la communication du constructeur allemand. Bien sûr, cette « customisation », qu’elle porte sur le design ou la cabine du conducteur, a un coût, estime M. Tisserand. Combien ? Cela dépend des options demandées… et de la capacité de négociation des élus. « Entre zéro, s’il s’agit juste de changer le tissu des sièges, et 30% en cas de changement de la forme de la carrosserie, en plus par rapport au prix de base », lâche le commercial.

Sur-mesure. Les constructeurs ne se plaignent pas tous de cette situation, qui leur profite, évidemment. Chez Heuliez, la marque – française – qui vend le plus de bus urbains dans l’Hexagone, « on fait du sur-mesure », indique une chargée de communication, qui reprend sans ciller le discours des élus : « Ça coûte plus cher, mais permet de séduire davantage de voyageurs. Avant, le bus, c’était le transport du pauvre ».