Miért döntünk másképpen, ha elveszítünk egy koncertjegyet, mint ha az arra szánt pénzt hagytuk volna el? Mert nem vagyunk racionális lények. Mérő László azt is elmagyarázza, miért.

Képzeljük el, hogy városunkban fellép kamaszkorunk kedvenc zenekara. Eléggé borsos a jegy ára, húszezer forint, de úgy döntünk, egye fene, ennyit megér a régi ideálunk. Megvesszük a jegyet, berakjuk a belső zsebünkbe, majd a koncertarénában döbbenten látjuk, hogy a jegy nincs a zsebünkben. Sejtjük is, hol ránthattuk ki, de már nem tudunk oda visszamenni. Szerencsére a pénztárcánkban épp lapul egy húszezres, és a pénztárban még kapható néhány jegy. Megvesszük-e újra a belépőt?

A történet másik változata, hogy csak telefonon foglaljuk le a jegyet, és berakunk a belső zsebünkbe egy húszezrest. A koncertaréna pénztárában most azt látjuk, hogy a pénz nincs a zsebünkben. Szerencsére a pénztárcánkban lapul még egy húszezres. Megvesszük-e a belépőt?

Stanfordi és budapesti diákok egyaránt nagyon hasonlóan válaszoltak ezekre a kérdésekre: az első esetben a többségük nem venné meg újra, a másodikban megvenné. Holott gazdaságilag, avagy logikailag a két helyzet teljesen azonos: húszezer forint elvesztése után dönteni kell arról, hogy a mostani helyzetben is megvesszük-e a koncertjegyet. Mégis másként viselkedik az emberek többsége az egyik helyzetben, mint a másikban. Ez színtisztán racionális lénnyel nem fordulhatna elő, de hát nem vagyunk azok.

© Marabu / hvg

A döntő pszichológiai különbség a két helyzet között az, hogy az elsőben már elköltöttünk a jegyre húszezer forintot, a másodikban csak elveszítettünk ennyi pénzt, de a jegyre még nem költöttünk el egy fillért sem. Az, hogy az új helyzetben mi az objektíve helyes döntés, sok mindentől függ – pillanatnyi anyagi helyzetünktől, jövedelmi kilátásainktól, a koncert szubjektív értékétől számunkra, és még sok minden mástól is, de attól az egytől biztosan nem, hogy koncertjegyet vagy bankjegyet veszítettünk-e el. Ha racionális döntéseket akarunk hozni az életünkben vagy a cégünkkel kapcsolatban, akkor meg kell tanulnunk valamit, ami arra kényszerít, hogy e két helyzetben egyforma döntést hozzunk.

Az üzleti iskolákban azt tanítják, hogy minden gazdasági döntésben csakis az számít, amiről most kell döntenünk. A múlt döntései egyszerűen érdektelenek. Az a pénz, amit korábban a koncertjegyre elköltöttünk, a következő pillanatban már nem számít. Az a költség már a múlté, azon most már nem tudunk változtatni.

De akkor miért veri magát az ember költségekbe, ha egyszer a következő pillanatban azok már nem számítanak? Azért, mert elképzeli magának a jövőt valahogyan, és abban látja értelmét annak, amire most költeni akar. Például élvezni fogja a koncertet. Vagy valami termék értékesebb, hasznosabb vagy jobb lesz, és ezt mások hajlandók lesznek megfizetni. Aki jól látja a jövőt, annak igaza lesz akkor is, ha már nem lesz semmiféle döntenivalója az ügyben, amikor mindez realizálódik. Aki rosszul látja a jövőt, az veszít, de annak sem szabad a későbbi döntéseiben már figyelembe vennie az elsüllyedt költségeit, mert azzal csak tetézi a bajt. Ahogy az angol mondja: jó pénzt dob a rossz után.

Még az is előfordulhat, hogy az elsüllyedt költség később mégis megelevenedik. Például a cégünkben egyszer elvégeztünk egy feleslegesnek bizonyult fejlesztést. Le kellett nyelnünk a békát, hogy ezt a pénzt bizony elbuktuk. Viszont évekkel később az egyik külföldi partnernek pontosan olyan programra volt szüksége, mint amit mi kifejlesztettünk. Sajnos az én arcomon azonnal látszott, hogy ezt nekünk semmibe sem kerül megcsinálni, és az üzleti partnerem a tárgyalás után teljes joggal vetette a szememre, hogy mennyi pénzt vesztett miattam a cég. Én ugyanis addigra már lélekben túl voltam azon, hogy az a költség elsüllyedt. Partnerem vérbeli üzletemberként viszont éppen azt látta meg az adott helyzetben, hogy mégsem süllyedt el végleg, sőt...

Az elsüllyedt költségeken rágódni a felnőttkor velejárója. A gyerekek a döntéseikben nem veszik figyelembe, hogy mennyit fektettek korábban a dologba, és így mennyi veszhet kárba. Csakis azzal foglalkoznak, hogy a jelenlegi helyzetben mennyi nyereséggel, illetve veszteséggel jár egy-egy döntés. Ebből a szempontból sokkal racionálisabbak, mint a felnőttek. Mire felnőnek, megtanulják komplexebben, a történetükkel együtt látni a dolgokat, de az elsüllyedt költségek szempontjából téves ez a komplexitás.

MÉRŐ LÁSZLÓ

matematikus, pszichológus