Анна Морозова, представитель кооперации производителей чеснока «UkrUp», рассказала почему Украина платит за китайский чеснок 4-9 млн долларов сезон, и как это исправить.

24 января в kmbs прошел воркшоп "Методология разработки "живой" экспортной стратегии". Во время тренинга, организованного Украинской продовольственной долиной, аграриев пытались научить правильно подходить к экспорту своей продукции. Мы готовим для вас несколько материалов с этого события. Первый ― история Анны Морозовой о том, как "UkrUp" пыталась вывезти в США 600 тонн чеснока, но экспортировала лишь две. Также Анна рассказала, сколько нужно вырастить чеснока, чтобы полностью вытеснить Китай с рынка Украины.

Почему вдруг чеснок?

Первая идея, чтобы заниматься чесноком была проста: где-то в 2013 году начала расти его стоимость, потому что он весь был импортный, а гривна обваливалась. Тогда был пиковый момент, он стоил сумасшедшие деньги, и нигде не было украинского товара. Я с партнерами познакомилась с компанией, которая уже выращивает чеснок, ― у них было все в шоколаде. 30 тонн с гектара, цена огромная.

Мы вводные цифры (урожайность, цену) разделили на два, а затраты умножили ― все равно получили кучу денег. Учитывая, что я была уже в аграрном бизнесе (на тот момент у нас уже было предприятие, которое занималось выращиванием зерновых технических культур), я знала достаточно большое количество фермеров, общалась с дистрибьюторами. Тогда я съездила к фермеру с ящиком персиков, и мы договорились о бесплатных 15 гектарах земли для выращивания чеснока. Нашли деньги, одолжили, посадили, перезимовали. И тут начался вопрос коммуникации.

Компания, которая пообещала выкупить наш чеснок не выходила на связь. Но вскоре она заявила, что приедет, отберет и купит за 30 грн./кг. Эти планы я разрушила. Во-первых, что я бы делала с тем чесноком, который они бы не забрали? Во-вторых, почему я должна продавать его по 30 гривен? В результате, в 2015 году мы, наверное, были единственной компанией, которая продала чеснок со склада по валютной предоплате без перебора. Это было сложно, была целая история переговорного процесса.

Мы также поставили себе амбициозную цель к 2025 году привлечь инвестиции, создать "UkrUp" как компанию, которая будет заниматься многими товарами. Вторая цель ― побороть Китай на внутреннем рынке. На самом деле, чтобы закрыть внутренний рынок и стать третьим производителем чеснока в мире, нам нужно совсем немного. Необходимо продавать 33 тыс. тонн, а по площади нужно лишь 6 тыс. гектар поля. Для фермера, который занимается пшеницей или техническими культурами, ― это пустяки. То есть закрыть эту цифру мог бы один регион или кооперация 20-ти фермеров. Так мы импортозаместим Китай, куда за чеснок Украина отдает от 4 до 9 млн долларов в сезон.

Как вышли на экспорт?

Для начала мы ездили на выставки: в Германию, Испанию, Италию ― везде, где есть профильное направление. Посещайте такие мероприятия: там очень много информации, есть дни В2В. Также мы поехали в Китай, чтобы посмотреть, как там обстоят дела с производством.

Для того, чтобы понять, куда нам интересно было бы экспортировать чеснок, мы посмотрели TradeMap. Больше всего покупает Индонезия, Бразилия, Вьетнам, Малайзия, США. После этого, мы начали смотреть экспортные направления с точки зрения тарифных квот. Например, в Европу у нас есть квота на 0,5 тыс. тонн с нулевой пошлиной. Правда, для этого вам нужна сертификация EUR-1. Она делается под каждую партию, и, при наличии документов, это занимает один день.

Также у нас был пробный опыт экспорта в США. Кстати, связи для этого нашлись на одной из выставок. Одна из причин их заинтересованности ― нулевой тариф для Украины. Для Китая тариф составляет 9%, поэтому у нас получилась идентичная цена. Однако мы были более лояльными, договорились за пакетики, коробочки, согласились на сертификацию, которую делала американская сторона, и т.д.

Подвела ответственность наших фермеров

Импортеры хотят качества, постоянства, доставку и отсрочку. Но постоянство ― это огромная проблема для Украины. Стандартная ситуация: "Есть 9 тонн ежевики, помогите продать!" Это возможно, но на переработку в Украине. В польской сети Biedronka эти 9 тонн разойдутся за день в 4 селах. Кто с вами что будет подписывать? Говорю: объединяйтесь. Нет, все хотят сами.

За полтора года проблема доверия и ответственности стала нашей головной болью. У нас совместное выращивание было на 260 га. В Украине продали около 200 тонн, на экспорт пошло до 20 тонн. Американский контракт подписывали полгода. Первое, что они спрашивали, сможем ли мы поставить объем ― 600 тонн. Мы же амбициозные, согласились. Но поставили 2 тонны. Нас подвела кооперация.

В нашей стране это слово достаточно условно. Никто не хочет подписывать контракт, по которому он обязуется что-то делать. При том, что всех фермеров кооператива мы объездили, договорённости были подтверждены. И тут начинается бум ценообразования на рынке: вопрос был в несколько гривен на килограмм. Несмотря на прежние обсуждения, фермеры начинают торговаться. В результате: "Знаешь, тут сосед приехал, я ему отдал". Другие начали ждать высокие цены.

На самом деле, те, кто нам не поставил товар, как обещал, "застрял" с ним. Они дождались, когда цена вообще обвалилась, но качество продукта которое у них лежало не на спецскладах, а в сараях, уже не проходит. Эти остатки ― чистая переработка. К тому же, чеснок усыхает за 4 месяца на 30 %. То есть это двойная потеря в деньгах. Сейчас мы нашли новых людей.

Проблема украинского чесночного бизнеса ― это даже не конкуренция с Китаем, мы не можем вырастить прежде всего качественный продукт. Мы выращиваем 6 тыс. тонн, 50 % ― переработка. То есть можно продать 3 тыс. тонн. Конечно, учитывая, что все хотят продавать по 100 грн., как цена в супермаркете, мы не можем конкурировать с хорошим продуктом из Китая.

Вы точно хотите выращивать чеснок? Подумайте ещё раз

"UkrUp" делал "private label", разрабатывал коробки, продавал и в сетках. На аутсорс отдаем пилинг чеснока, переработку на порошок, чипсы, гранулы. Делается и черный чеснок ― для HoReCa. Сейчас боремся за качество грануляции, потому что гранулы должны быть одинаковыми. Стоим в очереди на "Nestle" ― у них есть нехватка чеснока и они хотят его импортозаместить.

Мы также пытаемся популяризировать чеснок, как культуру. Сейчас цены просели. Нужно, чтобы фермеры не перестали его выращивать, ведь вскоре опять будет дефицит, когда все будут покупать китайский продукт и жаловаться, почему его не могут вырастить в Украине.

Вместе с тем, мы хотим диверсифицировать производство и подключить те продукты, технология выращивания которых не совпадает с чесноком: зелень, капусту и т.д. Таким образом, будем стараться закрывать дырку в деньгах, при этом развивая другие направления. Большинство клиентов, которые заходили по ссылке "чеснок", спрашивали и лук, и "набор для борща". По поводу кооператива: теперь все устные договорённости переводим в письменные.

Честно говоря, если сейчас звонит предприниматель из Киева и спрашивает, стоит ли ему браться за выращивание чеснока на 3 га в Полтавской области, то мы его отговариваем. Это сразу же потеря денег. У нас чеснок рос под Киевом и, кто живет в регионе Пущи-Водицы, тот его ел. Чеснок воровали страшно! Мы ничего не могли с этим сделать. То есть, на большом расстоянии уследить за этим практически нереально. К сожалению.

Напомним, ранее Aggeek публиковал сокращенный отчет APD об эффективности украинского растениеводства.