Nota del editor: Esta nota fue publicada originalmente en la edición 1237 del 15 de julio de la revista Expansión CEO.

CIUDAD DE MÉXICO (Expansión) - Frente a las medidas proteccionistas impuestas por Donald Trump a sus socios comerciales y sus constantes amenazas de abandonar el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), empresas mexicanas pretenden reducir la dependencia comercial de Estados Unidos, incrementar el número de proveedores nacionales y el contenido regional.

En este contexto, la industria maquiladora y manufacturera de exportación (IMMEX) ofrece oportunidades para integrarse a la cadena productiva del sector que, en 2017, exportó 240,000 millones de dólares (mdd).

En aras de depender menos de ciertos mercados en momentos de crisis debe recurrirse a la innovación, a la diversificación y a una mayor proveeduría nacional, dice María Fonseca, directora de la Escuela de Graduados en Administración y Dirección de Empresas del Tecnológico de Monterrey, en el Estado de México.

“En la medida que tengamos proveeduría nacional y regional cerca de nuestras plantas productivas, mejora la capacidad, flexibilidad y tiempo de respuesta a nuestros clientes a nivel mundial”, dice Luis Aguirre Lang, presidente del Consejo Nacional de la Industria Maquiladora y Manufacturera de Exportación (Index).

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Para lograrlo, Index organiza encuentros de negocios B2B, junto con cámaras industriales nacionales, y elabora un catálogo para conectar a proveedores nacionales con compradores. En 2017 ayudó a generar más de 4,500 mdd en órdenes de compra.

Esas herramientas ayudaron a la empresa Premet, productora de láminas de acero en Chihuahua, a conectar con tres compradores a quienes les proveerá de componentes este año, comenta José Ramírez, líder del proyecto de la firma.

Existen características básicas que requieren las empresas para convertirse en proveedores nacionales, según Index:

Actitud y voluntad

Ser proveedor de la industria exportadora conlleva un gran compromiso porque hay que ser competitivo en precios, tiempos de respuesta y tener estándares de calidad aceptables, acordes con el sector industrial al que se proveerá.

“No todos te piden que estés certificado en ISO, dependiendo del cliente al que le quieres vender son diferentes las certificaciones”, explica Aguirre.

El proveedor debe entender las necesidades del comprador, pues la exigencia varía según la industria: no es lo mismo el sector aeroespacial, con estándares de calidad y tiempos de entrega que penaliza si no se cumplen, que el sector de electrodomésticos, que es más flexible.

A muchas empresas nacionales les cuesta entender que deben cumplir con fechas de entrega. “A las 12 es a las 12. Hay que tener una buena actitud para incursionar como proveedores y voluntad para cumplir con esos compromisos”, insiste Aguirre.

Capacidad

Para que una empresa se inserte en el sector manufacturero de exportación debe contar con capacidad productiva y tecnológica, y tener el know-how y las herramientas requeridas.

“Hay muchas empresas nacionales que tienen esa capacidad, y que, dentro de su misma estructura de equipamiento, pueden diversificarse a productos que no hacen, pero que sí importamos”, explica Aguirre.

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Otro aspecto importante es que cuenten con un sistema ERP (Enterprise Resource Planning), aunque sea básico, para referir órdenes de compra y atender, de manera electrónica, la demanda productiva requerida por los proveedores.

Esto, a su vez, permitirá al proveedor prever el abastecimiento de sus insumos para poder cumplir en tiempo y forma con la producción y la demanda.

Precios competitivos

Con todo lo que se está utilizando en la industria exportadora, seguramente alguna empresa ya lo provee. Lo que se busca con la incursión del proveedor nacional es que ofrezca el mismo precio o mejor y que dé mayor flexibilidad contra lo que ofrece el proveedor que está en el extranjero.

Cada día se manufacturan proyectos de mayor complejidad tecnológica y valor agregado, pero en menor volumen. En la medida en que se pueda tener a los proveedores más cerca de las plantas y que sean más rápidos para atender los cambios de la demanda, serán más competitivos, dice Aguirre.

“¿Por qué una empresa le compraría mejor a una regional? Es el beneficio de tener cerca a tu proveedor, es una ventaja competitiva. No es lo mismo estar a 800 kilómetros que a 700, por ejemplo”, dice Ramírez, de la empresa Premet.

