عوامل نجاح المشاريع الصغيرة والمتوسطة وكذا الكبيرة عوامل كثيرة مختلفة باختلاف طبيعة المشروع التجاري ونوعية نشاطه وكمية جمهوره وغير ذلك من التقسيمات التي تجعل الحصر أمراَ متعذراً، لكني سأحاول في هذه المقالة أن أحيط بأهم العوامل المؤثرة في نجاح المشاريع كلها أو أغلبها وخصوصاً المشاريع الشبابية في منطقتي.

وبالرغم من أن المقصود ابتداءً هنا هي المشاريع التجارية إلا أنه يدخل معها في بعض الجوانب المبادرات الشبابية والمبادرات الاجتماعية والمشاريع التنموية والمشاريع الخيرية وغير ذلك.

عوامل نجاح المشروع التجاري

لنجاح أي مشروع تجاري صغير أو متوسط هناك عوامل نجاح محددة يجب توفرها ومراعاتها، واقتصرنا على نجاح المشاريع الصغيرة والمتوسطة لأن المشاريع الكبيرة تنجح في الغالب لاعتمادها على طواقم عمل محترفة لا تحتاج إلى إرشادات تذكّرها بهذه العوامل كما أن رأس المأل الضخم يُصلح في الغالب ما أفسده سوء التخطيط والتنفيذ.

والآن سنذكر في نقاط عوامل نجاح المشاريع الصغيرة والمتوسطة كما يلي:

العامل الأول: التخطيط الجيد للمشروع

الكثير ممن يُقدمون على إنشاء مشروع تجاري صغير يكتفون بنصيحة صديق أو قراءة تقرير اقتصادي في مجلة أو إعلان تجاري في قناة تلفزيونية، ويكثر هذا التسرع في المشاريع الشبابية بسبب زيادة الحماس وقلة الخبرة.

هناك أشخاص موهوبون في التخطيط للمشاريع وللتخطيط لأي عمل، هؤلاء الموهوبون يستطيعون في جلسة صفاء رسم خطة عمل تفصيلية دقيقة لعشر سنين قادمة، كل ذلك في رؤوسهم وبدون تحرير كلمة واحدة على الورق أو جهاز الكمبيوتر، لكن ليس كل الناس كذلك، فإن كنت من هذا الاستثناء فقم بإحضار ورقة وقلم على الفور أو أي وسيلة كتابة تناسبك.

التخطيط يبدأ أولاً في الذهن، وإن كنت مثلي فله أوقات خاصة أيضا، أسميت حالتي عبقرية ما قبل النوم، لكن لا مشكلة ربما لديك حالة مختلفة تأتيك مثلاً عندما “تضرب خط” أو في المطبخ أو في الصلاة بمساعدة رائد الأعمال والمشاريع الشهير خنزب.

تجربة شخصية في التخطيط للمشروع

في عمر 25 تقريباً أردت إنشاء مشروع تجاري صغير في قطر عبارة عن مطابخ شعبية، لم يكن لدي رأس مال ولا طاقم وظيفي أو استشاري ولا خبرة سوى خبرة الأكل من المطابخ الشعبية.

ولأن هوايتي التخطيط للمشاريع على اختلاف أنواعها قضيت قرابة شهر أحجز غرفة في فندق 5 نجوم مطلة على البحر مستغلاً عروض الصيف آنذاك (سعر الغرفة 250 ريال قطري) كي أنعم بالهدوء وصفاء التفكير بعيداً عن جو العائلة وشغب الأطفال.

وكنت أكتب أفكاري وتفاصيل المشروع وخطة العمل حتى ملأت عشرات الأوراق ثم افتتحت المشروع التجاري وأنا أملك مسبقاً عنه نسخة تفصيلية كاملة في ذهني وأوراقي عن متطلبات المشروع وطريقة تنفيذه، فماذا كانت النتيجة؟

فشل المشروع فشلاً ذريعاً وأغلقت المحل وأحرقت أوراقي، وأنت أيها القارئ الكريم عليك أن تغلق هذه الصفحة وتذهب للسطو على بنك أو تنضم لعصابة مخدرات.

لا لا، هذه دعابة تستحضر رغبة الأكثرية في الثراء السريع والصفقات السريعة والوجبات السريعة وكل شيء سريع يتماشى مع هذا العصر السريع المخيف.

لذا حولت المشروع إلى مطابخ شعبية للوجبات السريعة، وبدلاً من الذبائح في الأعراس كما هي العادة في قطر جربنا أن نوزع وجبات همبرجر دجاج زنجر على المعازيم. وهذه أيضاً دعابة، ويكفي لنعد إلى الجد.

خطّط مشروعك بنفسك

خطّط جيداً لمشروعك وتقمص دور الزبون منذ اللحظة الأولى التي ينوي فيها طلب الخدمة، ماذا يريد وماذا يفضّل؟ وكيف ستكون أنت الأقرب إليه؟ وكيف سيبدأ العمل؟ وكيف سينتهي؟ وكيف ستكسب هذا الزبون لخدمات مستقبلية؟ بالطبع يندرج تحت كل سؤال قوائم طويلة من التفاصيل.

حوّل المشروع أمامك إلى رقعة شطرنج وادرس كل الاحتمالات المتوقعة لحركة الخصم والحركة المناسبة للرد، هناك من أسس نظرية متكاملة تقوم على هذا المبدأ اسمها نظرية الألعاب أصبحت فيما بعد أهم ركائز الخطط العسكرية والاجتماعية والاقتصادية.

فاز جون ناش سنة 1994 بجائزة نوبل في الاقتصاد لإسهاماته في هذه النظرية وأنتج عنه فيلم بعنوان A Beautiful Mind لعب بطولته الممثل الأمريكي راسل كرو وفاز الفيلم بأربع جوائز أوسكار.

ادفع المال للتخطيط الجيد للمشروع

إن لم يمنحك الله قدرة عالية على حسن التخطيط فلا مانع من اقتطاع مبلغ من رأس المال وتخصيصه لشخص أو أكثر للاستعانة بأفكارهم الجيدة، لا تستهن أبداً بأهمية التخطيط الجيد للمشروع وإلا ستواجهك عند التنفيذ مشاكل كثيرة لم تخطر على بالك.

بالطبع احذر من بعض الشركات التجارية التي تقدم خدمات التخطيط ودراسة الجدوى بشكل تجاري بحت، فبعضها إضافة إلى أخذ أموالك ستورطك بخطة فاشلة تضر بمشروعك.

بقي أن نقول: التخطيط عامل مهم من عوامل نجاح المشروع التجاري لكنه ليس شرط لزوم، وهذا الاستدراك من باب الدقة الموضوعية فقط، بمعنى أنه قد ينجح من الألف مشروع واحد لم يخطط له تماماً كما أن الأعمى في علم الاحتمالات قد يصيب الهدف بنسبة معينة، ربما أيضا واحد في الألف أو 1 في المليون، والتجارة الجيدة لا تقوم أبداً على المقامرة.

توقعات نجاح المشروع التجاري

إذا استبعدنا القوى الخارقة للطبيعة والمنجمين الجدد فإن التوقع فن يقوم على الموهبة الفطرية والمهارة المكتسبة، ومهارة التوقع المكتسبة تعتمد على سلسلة تشعبية من العوامل المختلفة، منها: سعة الاطلاع والمعرفة، الخبرة الكافية، التخطيط الاستراتيجي، الإحاطة بالمعلومات اللازمة، التفكير الموضوعي، صحة الاستنتاج، بعد النظر، صفاء الذهن، سعة المخيلة، وغير ذلك من العناصر الكثيرة.

هناك نظريات قدمت في مجالات التوقع مثل نظرية التوقع في المجال الإداري ونظرية التوقعات العقلانية في مجال الاقتصاد ونظرية الألعاب في الاقتصاد والسياسة وغير ذلك.

لا أقول استعن بطاقم استشاري من الفائزين بجائزة نوبل ولكن ابحث عن شخص أو عدة أشخاص لديهم الحد الأدنى من هذه المهارة لدراسة مشروعك، فمن يسبق الآخرين على مشروع تجاري ناجح غير شائع فإنه سينال فضل السبق والريادة.

ومن ذلك البرامج والتطبيقات الإلكترونية الحديثة التي تنشأ بدون سابق تجربة مثل مشروع محرك البحث جوجل أو مشروع وسيلة التواصل الاجتماعي فيسبوك وغيرها.

وبما أن توقع الانتشار أمر نسبي يقوم على الحدس والمغامرة فإنه باب واسع للفشل والخسارة أحياناً ويؤدي إلى نتائج كارثية.

العامل الثاني: قابلية المنتج للانتشار

والمقصود قابلية المنتج الذاتية للانتشار الطبيعي بدون تدخل خارجي كإلزام الحكومات والقوانين، أو الاحتكار، أو استغلال الظروف، أو الترويج العالمي الممنهج، ونحو ذلك.

إذن نحن نتحدث هنا عن العتبة الأولى في سلم قابلية المنتج للانتشار، فإذا تجاوز هذه العتبة فالسلم مفتوح أمامه للانتشار بالأساليب الترويجية والتسويقية الكثيرة.

وتفصيل هذا العامل من عوامل نجاح المشروع التجاري أنه قبل اختيار المشروع يجب فحص منتجه[1] في الذهن وعلى أرض الواقع، هل هناك مانع من انتشاره وإقبال الجمهور عليه؟

فإذا وجدت موانع تحد من انتشار المنتج وشيوعه بين الجمهور المستهدف[2] وجب إجراء التعديلات المناسبة لإصلاح هذه المشكلة، فإن لم توجد طريقة لإصلاحها وجب التوقف وتغيير المشروع تماماً.

وموانع الانتشار كثيرة مختلفة منها مخالفة المنتج للقوانين أو ضعف الإنتاج أو ارتفاع التكلفة أو ندرة الجمهور المستهدف أو عدم مناسبة البيئة وغير ذلك.

مثال على منتج قابل للانتشار

إنشاء مخبز أو سوبرماركت في المدينة لعموم الناس، تقديم خدمة اصطفاف السيارات في السوق للمتسوقين، إنتاج البوليمرات لمصانع البلاستيك، تصنيع أو توريد حراثات للمزارعين.. إلخ.

فهذه المنتجات لا تحتوي على موانع ذاتية تحد من انتشارها بين جمهورها المستهدف.

مثال على منتج غير قابل للانتشار

إنشاء مشروع تجاري يقدم خدمات الشحن البري من وإلى قطر أثناء حصار قطر، افتتاح معهد لتعليم اللغة الصينية في قرية سودانية، صناعة ألبسة مطبوع عليها اسم علياء.. إلخ.

فهذه المنتجات تحتوي على مانع أو أكثر تحد من انتشارها أو توقفها تماماً.

الجمهور النوعي

قد تحدد بعض المشاريع من البداية جمهوراً نوعياً خاصاً تعوض عن قلة أفراده بارتفاع أسعار المنتجات، وتتفاوت مستويات نجاح المشاريع هذه بتفاوت الحاجة إلى منتجاتها من قِبل جمهورها الخاص أو بقوة ولائهم للعلامة التجارية.

العامل الثالث: جودة المنتج

هذا أيضا عامل من عوامل نجاح المشاريع، وإذا كان العامل السابق أول العتبات في سلم الانتشار فإن جودة المنتج أول العتبات في سلم التسويق، بل إن المنتج الجيد يسوقه الجمهور تطوعاً دون الحاجة إلى تسويق صاحب المشروع له بالطرق التقليدية، وجودة المنتج يمكن تفصيلها في نقاط:

تفرد المنتج

قد يكون المنتج هو الوحيد من نوعه في المنطقة، سوبرماركت في حي، لحم حلال في بلدة بريطانية، مصنع أخشاب في بلد نامٍ، علامة تجارية في العالم.

فالتفرد هنا يغطي العيوب ويجعل المنتج ناجحاً عند جمهوره من باب الاضطرار، إلا أن التفرد عادةً لا يدوم وهنا تأتي النقطة التالية.

تميز المنتج

إذا وجدت المنافسة الحرة في السوق فإن البقاء سيكون للأصلح، ويتغلب المنتج المتميز على منافسه بما فيه من عناصر تميز، وهذا الباب مفتوح للمبدعين ذوي الأفكار الخلاقة.

وقد يكون التميز في ذات المنتج مثل تميز مغسلة سيارات بجودة التنظيف والاهتمام بالتفاصيل التي لا يهتم بها المنافسون، وقد يكون التميز ليس في ذات المنتج وإنما في طريقة تقديمه أو رخص أسعاره أو المكافآت والخصومات والخدمات المصاحبة، ومثال ذلك كما لو تميزت مغسلة السيارات بتقديم الخدمة في المنازل.

العامل الرابع: استمرارية المشروع التجاري

ليس المقصود باستمرارية المشروع التجاري أن المشروع إذا تم إيقافه لن ينجح فهذا مفهوم بداهةً، وإنما المقصود هو اتخاذ الاحتياطات المسبقة لكي يستمر المشروع التجاري بالرغم من فترات الركود أو حتى الخسارة المؤقتة.

وذلك أن المشاريع الصغيرة والمتوسطة الجديدة (في الغالب)[3] لابد أن تمر بفترة زمنية تطول أو تقصر يتم فيها تشغيل المشروع بالاعتماد نسبياً على جزء تشغيلي متداول من رأس المال مخصص لهذه المهمة لتسيير أمور المشروع حتى يقف على قدميه ويعتمد بالكلية على العوائد المالية الكافية.

كما أن بعض أصحاب المشاريع الشبابية يستعجلون الثمرة ويفتر حماسهم بعد مرور مدة قصيرة لأن النتائج لم تناسب سقف توقعاتهم العالي، دع العجلة تدور وبقليل من الصبر والمثابرة قد تنطلق بك إلى الفضاء.

العامل الخامس: عصرانية المشروع التجاري

وأقصد بالعصرانية مواءمة العصر وموافقته، والسمة الغالبة على عصرنا الآن هي الثورة التقنية بكافة أشكالها، وأشهر الأدوات التقنية وأكثرها استعمالا بين الناس اليوم هي شبكة الإنترنت.

المشروع التجاري قد يكون مشروعاً يقوم أساساً أو في أكثره على التقنية وقد لا يكون كذلك، وسأفصل في هذا كما يلي:

المشاريع التقنية

المجال التقني أرض خصبة لـ لمشاريع الشبابية الحديثة وهو عالم واسع جداً لا يمكن حصره في هذه المقالة، فقد يبدأ من تصميم تطبيق إلكتروني بسيط لسيارات الأجرة (أوبر مثالاً) وينتهي أو لا ينتهي بالتقنيات المعقدة الحديثة التي تؤسس لمستقبل الذكاء الاصطناعي مرورا بتقنيات علوم الطب والفضاء.

لذا فإن المستقبل في المشاريع الشبابية للمشاريع التقنية على اختلاف مجالاتها، وأنصح فئة الشباب الراغبين في دخول عالم المشاريع الصغيرة والمتوسطة في قطر بالبحث أولاً في المجالات التقنية المتعددة كل حسب مجال دراسته أو عمله أو حتى هواياته، تطبيقات برمجية أو أجهزة مبتكرة أو خدمات تقنية نوعية لهواية القنص مثلا، أو الرحلات البرية أو ما يتعلق بالسيارات أو السفر أو الوظائف أو الدراسة أو المشاريع أو المواقع الإلكترونية، والباب في هذا مفتوح للجميع.

المشاريع التقنية الفاشلة

عالم الإنترنت أصبح سوقاً كبيرة يستطيع أي أحد التكسب من خلاله بطرق شتى، وظهرت لنا أساليب تجارية جديدة بعضها لا يقوم على أسس تجارية صحيحة.

مثل ظاهرة الشهرة والمشاهير والتكسب عن طريق الإعلانات التجارية، أو الاعتماد على إعلانات جوجل في موقع إلكتروني مزيف عن طريق تطبيق معايير SEO التي تحسن نتيجة الموقع في نتائج محركات البحث.

ورأيي أن ما بني على باطل فهو باطل وإن طال الزمن، والمال سريع المجيئ سريع الزوال أيضاً، كما أن مثل هذه المشاريع لا تقوم على إرث حقيقي يفخر به صاحبه أو يورثه لأبنائه من بعده.

المشاريع غير التقنية

إذا كان المشروع التجاري مشروعاً تقنياً فإنه سيحقق توفير عامل العصرانية رغماً عن أنفه، أما إذا لم يكن المشروع التجاري تقنياً فإني أستغرب من تقاعس كثير من أصحاب المشاريع الصغيرة عن ربط مشاريعهم بما يتيحه العصر من أدوات تقنية مساعدة وأشهرها الإنترنت.

مهما كان نشاطك التجاري حتى لو كان بقالة الشموخ في معيذر الجنوبي فإنك لن تعدم وسيلة بل عدة وسائل للاستفادة من الإنترنت وتطبيقاتها الحديثة وبالتالي تكسب عاملاً من عوامل نجاح المشاريع الصغيرة.

هناك تطبيقات إلكترونية كثيرة تقرب إليك الزبائن وتسهل الوصول إليك، إن لم يوجد تطبيق مناسب لنشاطك فأنشئ واحداً، هناك أفكار غير محدودة لتجعل نشاطك معاصراً يصل إلى هاتف زبونك وهو متمدداً على فراشه.

العامل السادس: الحظ والدعم الخفي

الحظ

نعم، الحظ الجيد عامل أيضاً من عوامل نجاح المشاريع الصغيرة والمتوسطة والكبيرة والأكبر، المشاريع الشبابية الحديثة والمشاريع التقليدية القديمة وكل المشاريع.

وأعني بالحظ هذا الذي يتفق الناس على معناه ولو اختلفوا في لفظه، الحظ، القدر، التوفيق، ملاءمة الظروف، دعاء الأم، المهم أن هناك عاملاً خفياً لا يمكن ضبطه والتحكم فيه جعل هذا المشروع التجاري ناجحاً.

وقد أدخلت هذا العامل ضمن عوامل نجاح المشاريع من باب تعدادها فقط وإلا فلا قدرة للإنسان على التحكم في حظه وتغييره إن لم يعجبه، كما أن الحظ الجيد في أمور الدنيا فقط لا يعتبر علامة نجاح على الدوام، خلافاً للتوجه العام حول مفهوم النجاح في عصرنا.

الدعم الخفي

أحياناً نلاحظ ظهور مشروع جديد ونجاحه وانتشاره في زمن قياسي، هذا ليس مقتصراً على المشاريع التجارية فحسب فقد يكون المنتج المدعوم دعماً خفياً شخصية أو كتاباً أو تطبيقاً إلكترونياً أو فيلماً أو مهرجاناً أو برنامجاً تلفزيونياً أو غير ذلك.

نسأل أنفسنا باستغراب لماذا يتحدث الجميع فجأة عن هذا المسلسل التلفزيوني أو هذا التطبيق الإلكتروني أو هذه الشخصية أو هذا الحدث، أو لماذا تستمر المؤسسات ذات العلاقة على تبنيه وإشهاره؟ وما الذي يميزه إلى هذا الحد عن أشباهه الكثيرين؟ وبرواية أخرى ما عوامل نجاح المشاريع أو الشخصيات أو الأحداث هذه؟

وأحياناً لا يكون هذا المشروع مساوٍ لأقرانه حتى، بل قد يكون برنامجاً تلفزيونياً تافهاً أو عملاً فنياً رخيصاً أو شخصيةً لا تستحق كل هذه الحفاوة والشهرة.

لكننا لا نجد مبرراً معقولاً يقنعنا، ولا نجد في هذا الأمر الذي تم إبرازه من بين أشباهه أية ميزة استثنائية، هذا إن لم يكن تافهاً رديئاً كما سبق، ومن هنا كتبت تدوينة أتساءل فيها عن سبب شهرة مسلسل أرطغرل فهل وجدت لشهرته سبباً؟ هذا ما بينته في المقالة في موقعها.

وعادةً يتم التعتيم على سبب إبراز مثل هذه المشاريع حتى لو كثرت الأصوات التي ترفضها من خلال التبرير المكرر: أن هذا ما يطلبه الجمهور، وأن أرقام المبيعات أو المشاهدات هي التي تفسر شهرة هذا العمل أو الشخصية أو المشروع وارتفاع الطلب عليه وظهوره، لكنه في الغالب يكتفى بهذا القول المرسل ولا يتم إظهار الأرقام والإحصائيات الفعلية.

من وراء الدعم الخفي؟

والجواب عن سبب النجاح الاستثنائي لمثل هذه المشاريع هو وجود دعم خفي لها، وتختلف دوافع هذا الدعم وحجمه باختلاف الجهات التي تتبناه، فقد تكون الجهة الداعمة تحالفاً صغيراً أو قبيلة أو حكومة أو تياراً فكرياً أو حركة دولية أو تنظيماً عالمياً سرياً.

وفي الغالب لا تكون جهات الدعم الخفية جهات تضمر الخير للإنسانية جمعاء، بل إن لم تكن تضمر الشر فهي تكتفي بإضمار الخير لأتباعها فقط ولو كان ذلك على حساب بقية العالم.

ومسألة جهات الدعم الخفي الكبرى مسألة شائكة يكثر فيها الكلام بين الإفراط والتفريط والنفي والإثبات والتهويل والتهوين، وقد أكتب فيها بالتفصيل في المستقبل.

خلاصة الكلام عن عامل الدعم الخفي للمشاريع أن المشروع التجاري قد يتم دعمه خقيةً من قبل تحالف تجاري مكون من مجموعة محددة من التجار أو ذوي الاهتمام المشترك بناء على مصلحتهم في دعم مشروع أو محاربة آخر، وقد يكون هذا التحالف أكبر من هذا بكثير مثل الحركات والتنظيمات والجمعيات العالمية السرية الكبرى التي تتكئ على أيديولجية متناغمة مع مصالحها في أوليغارشية عابرة للقارات.

الهوامش

[1] المنتج قد يكون سلعة وقد يكون خدمة.

[2] الجمهور المستهدف قد يكون البشر كلهم وقد يكون جزءاً محدداً منهم مثل النساء فقط، أو مرضى السكر فقط، أو مرضى السكر من النساء فقط، أو مرضى السكر من النساء الحوامل فقط، وهكذا، وقد يكون الجمهور المستهدف شخصيات طبيعية أو شخصيات اعتبارية مثل الدول والشركات ونحو ذلك.

[3] قلت “في الغالب” لاستثناء المشاريع التي لا تدخل ضمن الوضع الطبيعي وذلك باعتمادها على عوامل خارجية خاصة كالاحتكار أو الإلزام الحكومي أو الدعم الخفي أو من خلال الترويج لها قبل إطلاقها بحملات دعائية ضخمة وعلى نطاق واسع، وفي الغالب لا تكون المشاريع الصغيرة والمتوسطة كذلك.