有料会員の方のみご利用になれます。保存した記事はスマホやタブレットでもご覧いただけます。

100メートルはあるかと見える室内プールは満々と水をたたえていた。ベトナム・ホーチミンの高層マンション。大きくとった窓からは朝日を受けてきらめくサイゴン川が見える。これがベトナムでは標準的な中間所得層向けのマンション（1000万～1500万円）だと言えば日本人は驚くだろうか。1階には手ごろな価格で買い物ができるコンビニエンスストアも入居する。

マンションの名前は「スカイライン」。もともと地元の不動産会社「バン・ファット・フン」が開発を始めた7区の中間所得層向けの物件だったが、2009年にベトナムの景気が低迷、経営不振に陥ったことから資金繰りを心配した消費者が購入を手控え、プロジェクトは計画途中で暗礁に乗り上げてしまった。

これを引き継いだのがアンギア。日本の不動産会社、クリードがベトナムのマンション事業の橋頭堡（きょうとうほ）とする地元の不動産会社だ。アンギアの猛烈な販売力のおかげでスカイラインは総戸数471戸を半年ほどで完売、すでに全戸引き渡しも完了してしまった。

■狙っているのは中間層

アンギアが手中に収めたのはスカイラインだけではない。当初、バン・ファット・フンが計画していたのはスカイラインのほか7棟のプロジェクトだったが、それを次々と自社プロジェクトに引き込み、結局最後は8棟すべてをバン・ファット・フンから引き継いだ。現在、6棟目の高層マンション「スカイ89」を手がける。ほぼ完売にメドが付き、来年には7～8棟目の開発に着手する計画だ。

「自分たちがベトナムで狙っているのは中間層で、中間層を相手にしたビジネスモデルは強い。このターゲットを外さない以上、大きく失敗することはない」。クリード社長の宗吉敏彦は自信満々だ。

確かに宗吉が言う通りベトナムの中間所得層は急激に力をつけつつある。まず賃金。2017年の一人あたりの国内総生産（GDP）は2300米ドルだったがこれは10年前（07年=800ドル程度）の約3倍だ。ここに来て中間所得層は一気に豊かになってきた。

そしてその中間層のマネーが向かう先が住宅だ。これまでベトナムの中間層は3世帯以上が同居するのが普通だった。父親の弟の家族まで含め住む大家族も珍しくなかった。

しかし、これも今となっては「一昔前のこと」（ベトナム駐在員事務所長の山口真一）。「1世帯で1戸の家」という先進国では当たり前の住環境にベトナムの一般的な世帯も着実に近づきつつある。

特にベトナムでは住宅ローン制度の整備が進んでいるうえ、国民が勤勉なこともあって「中間所得層なら貯金又は親族からの援助で頭金相当の300万円程度は資金を用意できる」（山口）。中間層は豊かになった順から「スカイライン」のようなプール付きマンションを購入していく。

クリードが提携するアンギアもこうした中間層の勃興と歩調を合わせ業容を急拡大している。ただ、だからと言ってクリードは無節操にアンギアに入れ込んでいるわけではない。よく見ると周到にセーフティーネットを張り巡らせている。

特に慎重なのはアンギアに対する資金注入の仕方だ。マンションプロジェクトはちょっとしたアクシデントや風評、景気変動で事業環境が大きく変わりやすい。そのために「できるだけ素早く資金を引き揚げることが重要」（クリード社長の宗吉）になる。

ではどうするか――。クリードが利用しているのが特別目的会社（SPC）。プロジェクトごとにSPCを設立、ここにアンギアと共同でお金を入れるのだ。そしてその際、重要になるのがお金の入れ方。ここが巧みだ。

クリードはSPCに対し出資（エクイティ）と株主融資（ローン）でお金を入れる。この2種類の方法でお金を入れるのがミソだ。特に大切なのはローンの方でエクイティ方式に比べお金の回収期間が極めて短い。エクイティ出資の場合、マンションが全部売れプロジェクト全体が完了して初めてお金が返ってくるのに対して、ローンならSPCにお金が入る都度、返済してもらえる。

これはベトナムでマンションビジネスを展開する場合、大きな武器となる。ベトナムのマンションの販売は日本と同様、建物が完成する前に販売する「青田売り」。しかも物件を購入者に引き渡す前に、50～70%の代金を支払ってもらえる。つまりローンでお金を入れている場合は、契約者がまだマンションに入居していない段階でSPCを通じ、お金を順次、返してもらえるのだ。

これはリスク管理とともに資金効率を考えるうえで大きな意味を持つ。1つのプロジェクトが完全に終結しないうちに資金を回収、別のプロジェクトに振り向けられるからだ。とりわけベトナムのように急拡大している中間層向けの市場を素早く攻略する場合はなおさら。クリードの手法はベトナム市場攻略の典型的なモデルケースと言える。

=敬称略

（企業報道部 シニア・エディター前野雅弥）

［日経産業新聞 2018年12月4日付］