Kunden gewinnen ist schwierig: Kundenwünsche ändern sich immer schneller, Kundenloyalität nimmt ab, die Angebotsvielfalt ist unüberschaubar. Doch Verkäufer können diese neuen Anforderungen des Marktes zur Kundengewinnung nutzen.

1. Verändertes Kaufverhalten der Kunden

Wer heute auf dem Markt erfolgreich ist, kann morgen schon verschwunden sein. Fragen wir uns selbst einmal, wie sich unser eigenes Kaufverhalten in den letzten Jahren verändert hat, stellen wir schnell fest:

Wir schauen heute kritischer hin, bevor wir kaufen. Wir vergleichen mehr. Dabei dauert es meist länger, bis wir eine Kaufentscheidung treffen.

2. Verkäufer als Rettungsanker für Kunden

Auf der anderen Seite hat sich die Zeitspanne für den Verkäufer, um einen guten ersten Eindruck beim Kunden zu hinterlassen, dramatisch verkürzt: Von ehemals 7 Sekunden bleiben dem Angebot heute gerade noch 0,7 Sekunden Zeit.

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Es dauert also nur einen Wimpernschlag – und das Produkt oder der Verkäufer ist entweder “drin” oder “draußen”. Im virtuellen Warenkorb oder im Büro des Entscheiders. Was viele als Problem sehen, ist eine Chance – denn Unternehmer, Verkäufer und Berater werden mit ihrem Auftritt zum Rettungsanker in der Informationsflut.

3. Keine Suggestivfragen im Verkauf

In Verkaufsgesprächen der 1990er Jahre waren hypnotische Sprachmuster wie die sogenannte Suggestivfrage ein charakteristischer Bestandteil. “Herr Kunde, Sie sind doch sicher auch der Meinung, dass genau dieses Angebot toll ist, oder?” Heute lachen wir darüber. Die Zeiten haben sich eben verändert.

Alte Verkaufsfloskeln sind abgelutscht. Sie sind inzwischen auch bei Kunden bekannt und ziehen nicht mehr. Niemand will manipuliert werden. Mit solchen Techniken machen sich Verkäufer nur ihre Reputation kaputt und verhindern regelrecht wichtige Abschlüsse. Der mündige Kunde ist es gewohnt, selbst zu denken und seine Meinung zu formulieren. Dem sollte der Verkäufer nicht vorgreifen,

4. Verkäufer: Bürstet Euer Angebot gegen den Strich

Wer immer nur darauf schaut, was die Mitbewerber tun und es ähnlich oder nachmacht, verzichtet freiwillig auf Alleinstellungsmerkmale. Anbieter müssen sich trauen, mit der Art ihres Angebotes individuell aufzutreten.

Es lohnt sich also, das eigene Angebot gegen den Strich zu bürsten und auch mal etwas ungewöhnliche Dinge zu tun. Etwas nicht genau so zu machen, wie es üblich ist, sondern einmal komplett anders als andere Anbieter in der Branche es halten. Um wahrgenommen zu werden, muss man aus der Masse herausstechen. Auffallen lohnt sich.

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5. Dem Käufer als Mensch begegnen

Produktvorteile herausarbeiten, auf der Sachebene argumentieren – die meisten Verkäufer arbeiten im Verkaufsgespräch immer noch nach diesen bewährten Grundsätzen. Und das ist auch korrekt. Doch etwas Neues kommt dazu: nämlich Gefühle. Denn die Zukunft gehört dem emotionalen Verkaufen! Wem es gelingt, den Verstand und das Herz des Kunden gleichermaßen anzusprechen, gewinnt das Vertrauen der Menschen. Darin liegt ein großer Wettbewerbsvorteil.

Denn je mehr ein Verkäufer als authentische Person überzeugt, umso mehr Vertrauen entsteht beim Kunden und umso wahrscheinlicher begeistert er sich für dessen Angebot. Es gilt also, sich ehrlich für den Menschen hinter dem potenziellen Käufer zu interessieren. Auch wenn das Produkt noch so toll ist: Die Kunden beurteilen Verkäufer danach, welches Gefühl sie am Ende des Verkaufsprozesses bei ihnen hinterlassen. Der Verkäufer liegt immer dann vorn, wenn es ihm gelingt, als Mensch zu punkten. Dann fühlt sich der Kunde verstanden, individuell behandelt und rundum wohl.

6. Sales Funnels – Mit Präsenz ins Bewusstsein dringen

Der sogenannte Verkaufstrichter, besser bekannt als Sales Funnel, ist keine neue Erfindung. Der Begriff bedeutet einfach, dass man oben entsprechend viele Telefonate, Kontakte o.ä. einfüllen muss, um unten möglichst einen guten Teil davon in Termine, Aufträge o.ä. verwandeln zu können. In Zeiten des Online-Handels haben Sales Funnels noch immer eine Daseinsberechtigung. Gleichzeitig haben sie eine ganz neue Bedeutung gewonnen:

Sales Funnels sind eine der möglichen Strategien für den Online-Verkauf von Produkten und Dienstleistungen, denn sie eröffnen für Anbieter erstaunliche Möglichkeiten. Am Beginn des Funnels heißt es zunächst eine möglichst große Aufmerksamkeit zu erregen. Umgesetzt werden kann das beispielsweise durch Online-Werbeanzeigen. Wichtig ist dabei der zielgruppenorientierte (targetierte) Traffic. Durch die permanente Präsenz dieser Werbeanzeigen neugierig gemacht, kommen neue Interessenten auf eine Landingpage. Entscheidend ist, dass diese so gestaltet wird, dass die Nutzer hier einfach und schnell erkennen, welche Vorteile sie haben, wenn sie das Angebot annehmen.

7. Neues Bewusstsein für Verkäufer und Unternehmen

Unternehmen und Verkäufer müssen ein neues Bewusstsein dafür entwickeln, was Produkt und Dienstleistungen beim Kunden bewirken. Dies gilt es zu verstehen und zu kommunizieren. Welche neuen Ergebnisse hat der Kunde, wenn er das Produkt kauft? Was ändert sich in seinem Leben, wenn er die Dienstleistung bucht? Was entgeht ihm, wenn er nicht kauft?

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Kunden wollen heute nicht einfach nur ein Produkt kaufen oder eine beliebige Dienstleistung. In erster Linie wollen sie eine Lösung für ihre Problemstellung oder ihren Schmerz. Auch wenn das im Grunde genommen schon immer so war und ziemlich sicher auch zukünftig so bleiben wird, hat diese Tatsache einen neuen Stellenwert. Genau den kann ein Verkäufer in seinen Vorteil verwandeln.