コンビニ業界に激震が走っている――。4月6日、コンビニ大手のセブン-イレブン（以下、セブン）が、これまで「聖域」としてきたフランチャイズ（FC）加盟店のロイヤリティ引き下げ（1％減額）を表明したからである。

減額を開始するのは9月1日からで、期間は「当面の間」としている。ただ減額の目的の一つに、将来の加盟促進を挙げていることを考えると、恒久的な措置になる可能性が高いだろう。

加盟店から徴収するロイヤリティは、FC制度を基盤とするコンビニビジネスの核心部分だが、同社がここに手を付けたことの意味は大きい。コンビニのビジネスモデルは今後、大きく変貌することになるかもしれない。

セブンがFC加盟店のロイヤリティ引き下げを表明

本部と加盟店の微妙な関係

コンビニの業態はFC制度を抜きに語ることはできない。コンビニは他業態と比較して店舗数が突出して多く、直営店だけで機動的な店舗展開を実現するのは困難だからだ。例えばセブンは全国に約1万9000店舗を展開しているが、直営店舗となっているのは500店舗ほどであり、それ以外の店舗には独立したオーナーが存在している。

各店舗のオーナーは、FC加盟店として本部にロイヤリティを支払う代わりに、チェーンの看板を使わせてもらったり、商品の仕入れなどで支援を受けることができる。ただ、本部と加盟店の関係は非常に微妙だ。その理由は、本部と加盟店は常に利益相反を起こすリスクを抱えているからである。

ロイヤリティを一方的に高く設定すれば本部の利益は増加するものの、各店舗の利益は減少してしまう。FCに加盟する店舗がもうかっていないと、新しくチェーンに加盟する人が減ってくるので新規出店が難しくなるほか、店舗の経営が苦しいと接客の質などサービス低下にもつながってくる。一方で加盟店の利益を過度に大きくしてしまうと今度は本部企業の業績が伸び悩んでしまう。

もし市場が順調に拡大している場合には、両者の利益が拡大するので、いわゆるWin-Winの関係になれる。だが市場が伸び悩んでくると、場合によっては本部と加盟店との間でパイの奪い合いとなり、両者に亀裂が入るケースも出てくる。

FC制度は外食など他業種でもよく使われているが、成長が頭打ちになり、本部とFCの関係がギクシャクする事例は少なくない。極論するとFC制度というのは、市場が拡大することを前提にしたシステムと考えた方がよいだろう。

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