Wie kriegt man Menschen dazu, noch mehr zu arbeiten? Amerikanische Taxi-Unternehmen haben eine Reihe von Manipulationen getestet. Die meisten funktionieren.

Viele Taxifahrer machen den gleichen Fehler immer wieder: Sie setzen sich ein tägliches Verdienstziel, zum Beispiel 100 Euro – und dann arbeiten sie so lange, bis sie ihre 100 Euro eingenommen haben. Geschickt ist das nicht. Denn so arbeiten die Fahrer an den lukrativen Tagen wenig, an den lahmen Tagen viel. Sie würden mehr verdienen, wenn sie an den lukrativen Tagen mehr arbeiteten – und für die Kunden wäre es auch besser. Mit wachsender Erfahrung nehmen deshalb die meisten Taxifahrer von einem täglichen Verdienstziel Abstand.

Psychotricks helfen vor allem bei Anfängern

Das allerdings hielt den amerikanischen Taxi-Vermittler Uber offenbar nicht davon ab, genau diese menschliche Schwäche auszunutzen. Uber hat nämlich ein Problem: Die Fahrer sind nicht angestellt, sondern arbeiten selbständig, wann immer sie wollen. Das spart Uber Geld, aber der Konzern kann ihnen nicht vorschreiben, wann sie zu arbeiten haben.

Anfangs arbeitete Uber dagegen mit dem so genannten „Surge-Pricing“ an: Wenn die Nachfrage nach Fahrten besonders hoch war, stiegen die Preise, um mehr Fahrer auf die Plattform zu locken. Das fanden aber die Fahrgäste nicht gut – das Vorgehen kratzte heftig an Ubers Image. Also griff der Konzern stattdessen zu Psychotricks aus dem Lehrbuch, um die Fahrer am Arbeiten zu halten. Vielleicht waren die Tricks noch erfolgreicher, weil Uber es nicht mit professionellen Taxifahrern zu tun hat, sondern oft mit Nebenberuflern. Tatsächlich zeigte eine öffentliche Studie von Uber im vergangenen Jahr, dass einige Fahrer tatsächlich auf ein Verdienstziel hinarbeiten. Ein ausführlicher Bericht der „New York Times“ beschreibt jetzt, was Uber genau tat.

Ubers Arbeits-Tricks

Der runde Betrag: Jedes Mal, wenn ein Fahrer Feierabend machen wollte und sich abmeldete, zeigte Uber, dass der nächste runde Betrag in Aussicht stehe: „Sie haben noch 6 Dollar bis zu einem Verdienst von 40 Dollar. Wollen Sie wirklich offline gehen?“

Es war nicht Ubers einziger Trick.

Die 25-Fahrten-Schwelle: Uber hatte festgestellt, dass Fahrer nicht mehr so oft abspringen, wenn sie erst einmal 25 Fahrten unternommen haben. Also gab es nicht nur einen Bonus nach 25 Fahrten, sondern in einigen Städten auch immer wieder Ermunterung: Schon die Hälfte bis zum Bonus geschafft, Glückwunsch! Schließlich wissen Psychologen schon lange, dass es hilft, wenn die Leute ein konkretes Ziel bekommen.

Fahren ohne Pause: Uber wollte verhindern, dass die Fahrer Leerlauf haben und auf die Idee kommen, sich abzumelden. Also schickte die App den Fahrern noch während einer Fahrt das nächste Angebot. Der Trick funktionierte: Bald beschwerten sich die Fahrer darüber, dass sie ständig neue Aufträge angeboten bekämen und nicht mal mehr zur Toilette gehen könnten. Dann dämpfte Uber dieses Verhalten der App: Fahrer können inzwischen angeben, dass sie keine Angebote während der Fahrt mehr bekommen wollen.

Die Frau lockt: Wenn in einem Viertel besonders viele Passagiere auf Abholung warten, schickt Uber seinen Fahrern eine Nachricht. Aber wer unterschreibt? In einigen Städten nutzte Uber einen Frauennamen als Absender, die Nachricht kam dann zum Beispiel von „Laura“. Tatsächlich reagierten dann mehr Fahrer. Denn die meisten von Ubers Fahrern sind Männer.

Die Konkurrenz verzichtet auf einen Trick

Uber-Konkurrent Lyft experimentierte einst mit einem ähnlichen Psychotrick: Freitagabends verdienten die Fahrer oft 15 Dollar in der Stunde mehr als dienstagmorgens. Um das den Fahrern deutlich zu machen, testete Lyft zwei Formulierungen. Einmal hieß es: „Freitags verdienen Sie mehr als dienstags“, ein anderes Mal: „Wenn Sie dienstags fahren, verlieren Sie Geld.“ Damit hätte sich Lyft zunutze gemacht, dass Menschen Angst vor Verlusten haben. Dem New-York-Times-Bericht zufolge allerdings hat sich Lyft gegen die Formulierung vom Verlieren entschieden. Sie funktionierte zwar, aber Lyft wollte seine Fahrer weniger manipulieren.

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Uber verteidigt gegenüber der „New York Times“ sein Vorgehen. „Wir wollen den Beginn der Fahrerfahrung so gut wie möglich machen, aber auch so realistisch wie möglich“, sagt ein Sprecher. „Wir wollen, dass die Leute selbst entscheiden, ob sie fahren wollen.“ Zudem wolle Uber das Fahren noch einfacher machen. Bald könne ein Fahrer angeben, dass er beispielsweise um 18 Uhr sein Kind vom Fußball abholen muss. Dann werde das System ihn schon mit seinen vorigen Fahrten in Richtung des Stadions lotsen.