人材定着

第10回 達成へのモチベーション －D. C. マクレランドの研究－

マクレランドの研究

がんばり屋の人、負けず嫌いな人、皆さんの周りにも少なからずいることと思います。こうした人たちは、何かものごとを成し遂げようとする意欲が強く、やるからには誰にも負けたくない、他の人よりもよい結果を出したいという気持ちが強い人です。心理学では人がもつこうした傾向を「達成動機」という言葉でとらえています。達成動機の高い人は、高い目標を設定してそれにチャレンジする、自分なりのユニークなやり方を好む、長期にわたる取り組みもいとわないといった行動特徴をもつことが知られています。

達成動機についての本格的な研究は、心理学者のD.C.マクレランドによるものがよく知られています。マクレランドは、ある社会の中での人々の達成動機は、企業活動の活性水準に影響を及ぼし、それが経済成長や近代化に結びつくと考えました。端的に言えば、社会の成長や衰退は、人々の達成動機が反映されているということです。

この仮説を検証するため、マクレランドは1500年代から1800年代にかけてイギリスで流行した小説や戯曲、詩歌などの作品からランダムに100行を抜き出し、その中に達成を刺激するような語句、たとえば頑張る、やり遂げるといった言葉や表現がどれくらい含まれているかを調べました。そして、石炭の輸入量に関する指標を用いて経済的な繁栄との関係を調べました。当時の産業とって石炭は最も重要なエネルギー供給源であり、石炭の使用量が多いことはすなわち産業が振興し、経済的にも繁栄していたと考えたのです。

この結果について、マクレランドは、社会に働く人々の行動が単に金銭的な刺激だけに源をおくのではなく、小さい頃に達成への動機が刺激されるかどうかが成人後の達成的行動に影響を与え、その結果が経済活動に反映されて、やがて一国の経済繁栄の度合いとなって現れてくると解釈しました。結果は大変興味深いものでした。達成を刺激する表現の量と経済的な繁栄の度合いは、ほぼ50年のずれをもって重なることが示されたのです。つまり、達成を刺激する表現が多いと、それからおよそ50年後に経済的繁栄が見られ（石炭輸入量増加）、そうした表現が少ないと、およそ50年後に経済的に衰退（石炭輸入量減少）が見られるという、ずれをもったパターンが示されました（図参照）。

達成動機の測定

達成動機の測定には他にどのようなものがあるでしょうか。よく知られているものの一つに「絵画統覚法（Thematic Apperception Test: TAT））」とよばれる測定法があります。これは人物が描かれている図版を見て、①この人物は誰で、いま何が起こっているのか、②これまでに何が起こったのか、③いま何を考えているのか、何をしようとしているのか、④この先何が起こるか、といった過去・現在・未来について自由に物語を描いてもらい、そこから達成動機を推測します。投影法というテスト法の一種です。

TATは解釈に技量・熟練が必要であり、誰でも使えるわけではありません。もっと直接的に達成動機を測定する方法としては、EPPS（Edwards Personal Preference Schedule）という質問紙による方法もあります。EPPSはパーソナリティのさまざまな側面を測定するテストであり、この中に達成動機を測定する項目が含まれています（たとえば「何か非常に有意義なことをなしとげたい」「ものごとは、他の人より上手にやりたい」など）。これらの質問への回答を数値化して、達成動機の強さを表します。

EPPSは質問項目と採点方法が定められており、実施に特別な技量は必要ありません。ただし注意しなければならないこともあります。「社会的望ましさ」による回答のバイアスです。たとえば、本人の本来の行動を考えればAと回答すべきところを、世間一般からすればBとしておくほうが無難、あるいはその方が社会的に見ても望ましいだろうと考え、本来とは異なる回答を選んでしまうというバイアスです。社会的望ましさのバイアスは質問紙一般に見られるものであり、このバイアスを除くさまざまな工夫が考案されています。

権力動機と親和動機

達成動機の他に、マクレランドは2つの動機を仮定しています※。一つは、他者に影響力を行使し他者をコントロールしたいという「権力動機」です。権力動機の強い人は、責任を与えられることを楽しむ、他者から働きかけられるよりも他者をコントロールしようとする、結果それ自体よりも他者に影響を及ぼすことを重視するといった傾向を強くもちます。

もう一つは、他者と友好的で密接な関係を維持したいという「親和動機」です。親和動機の強い人は、他者からよく思われたい、心理的緊張場面では他者と一緒にいることを望むといった傾向があります。

マクレランドによれば、人は達成動機、権力動機、親和動機のすべてを内在していますが、その中の１つが優勢に現れます。これら３つの動機には、階層的関係やある動機から別の動機への移行性は仮定されてはおらず、それぞれが独立のものであるとされます。そして、どの動機が優勢に現れるかは、本人のパーソナリティやそれまでの経験に依存するというのが、マクレランドの主張です。

※ マクレランドはその後「回避動機」を加えて4つの動機としています。

達成動機は訓練できる

マクレランドは、達成動機は訓練によって強化できるものと考え、達成動機を強化するための管理者訓練プログラムの開発も行っています。インドで実業家50人ほどを対象に6～10ヶ月間の訓練プログラムを実施した結果、起業家的な行動がそれまでの倍以上に増加したということです。

ところで、皆さんはコンピテンシーという言葉を聞いたことがあるでしょうか。組織において高い業績を生み出している人たちに共通して見られる行動特性を意味しますが、このコンピテンシーの研究はマクレランドに始まります。彼はコンピテンシー研究を組織におけるリーダーシップ育成の実践に生かすため、マクバー社という人材育成のためのコンサルティング会社を創始しました。マクバー社は、現在はヘイ・コンサルティング・グループという世界的なコンサルティング会社の傘下で活動を続けています。

話が少し逸れてしまいましたが、ハーバード大学教授としての研究者の顔と、それを実践に生かす会社の創立という、まさに二足のわらじで活躍したのがマクレランドだったのです。