Lectură de 6 min

Trei români și o belgiancă care s-au găsit în Statele Unite sunt fondatorii celui mai de succes startup din domeniul închirierii bărcilor pe două piețe importante în America - Miami și New York. Sailo a primit atenția presei internaționale și urmează să se extindă. În același timp, am aflat și de ce New York e un teren propice pentru startup-urile care vor să găsească investitori.

Să faci încă un startup în sharing economy e o provocare. Cu toate acestea, după ce Uber sau Airbnb au deschis drumurile, din ce în ce mai multe produse aplică modelul acesta. Domeniile sunt diverse, de la livrare de mâncare, până la igiena animalelor. Acum doi ani oamenii cu bani care voiau să închirieze o barcă trebuiau să stea cu telefonul la ureche, fără să știe ce primesc. Sailo încearcă să democratizeze această piață. Poți să rezervi o ambarcațiune de pe internet, iar concurența e din ce în ce mai serioasă între „produsele“ de pe site.

Magda Marcu, Adrian Grădinaru, Delphine Braas și Bogdan Batog se cunoșteau din facultate și din joburile anterioare. Au identificat o problemă și au încercat să o rezolve cu ajutorul tehnologiei. Primii s-au cunoscut Adrian și Magda, în Silicon Valley. Adrian făcea un master la Stanford în electrical engineering, iar Magda terminase un MBA la Santa Clara University. Au lucrat împreună și la un produs care nu s-a mai materializat - CityO, un fel de Yelp pentru București pe care sunt dispuși să-l dea acum gratis (realizat împreună cu frații Cătălin și Cristi Frâncu - Cătălin a fondat dexonline.ro). Au stat în Silicon Valley 14 ani de zile până să se mute cu jobul la New York și tot aici le-a venit ideea pentru acest Uber al bărcilor.

„Avantajul nostru este că în boating nu ai la fel de multe reglementări și restricții, dar nici nu ai un competitor organizat, ca în taximetrie“, explică Magda Marcu, cofondator al Sailo la Miami și New York. Pentru ea, cel mai greu lucru în sharing economy e încrederea utilizatorilor - „trebuie să lucrezi mult mai bine la customer service decât în alte domenii“.

Evoluția Sailo

În 2013, când românii s-au apucat de treabă, nu exista un asemenea produs. Uber era pe piața de taximetrie, Airbnb închiria deja camere în toată lumea, dar pentru pasionații de sailing lucrurile rămâneau low-tech. Dacă voiai o barcă și nu erai executive, probabil că te speriai de potențialele costuri și alegeai să te duci la restaurant.

Adrian Grădinaru era membru al clubului de sailing de la Columbia University, iar în vacanță s-a dus cu prietenii săi în Grecia. Procesul de închiriere a bărcilor de la distanță sau de găsire a căpitanilor i-a epuizat. S-a întors în Statele Unite și i-a povestit întâmplările sale unei vechi prietene, Magda Marcu. „Am făcut un research și nu am găsit produse asemănătoare. În Europa exista ceva, dar în America piața era goală“, povestește Magda Marcu.

Împreună cu un inginer localizat în București, Bogdan Batog și cu belgianca Delphine Braas, colegă a lui Adrian de la Columbia University, au început munca la ceea ce avea să devină un Uber pentru bărci, cel mai folosit produs de acest tip în Miami și New York.

La finalul verii lui 2014 au lansat produsul online - cu un design care aduce aminte de Airbnb, pe Sailo poți să cauți ambarcațiuni și căpitani și să le închiriezi. „Am început în Miami, cu bărci pe care le-am adăugat din octombrie, pentru că acolo era sezon. Din ianuarie 2015 am avut primele tranzacții, iar în aprilie am decis să dezvoltăm și piața din New York“, explică Magda Marcu, care de când a început jobul la Sailo și-a dat demisia din Interbrand, o companie Omnicom, unde avea o poziție de executiv în zona tehnică.

Fact: Sailo dorește să angajeze interni din România, studenți mai ales din zona de creare de content și social media, pentru a se ocupa de prezența și comunicarea online a companiei.

Un business global

Românii au ajuns acum la 600 de bărci prezente pe site, iar acum o lună aveau 400. Creșterea e mare, mai ales că lucrează în două orașe. Prețurile variază, de la 200-300 de dolari pentru o zi, până la 5.000 - 10.000 de dolari, pentru o ambarcațiune cu pânze de mari dimensiuni. Magda Marcu spune că nu este cu nimic diferit față de o ieșire în oraș la restaurant, pentru că nota ar ajunge cam la același nivel. În schimb, pe o barcă te poți distra în intimitate și poți aduce mâncarea de acasă.

Pe site sunt mai multe categorii - bărci care au și căpitan, bărci fără căpitan sau pur și simplu persoane care se oferă să treacă la timona ambarcațiunii. E primul produs care reușește să conecteze toate aceste elemente, pentru ca cei care vor o zi liniștită pe apă să nu se mai streseze. „ Piața a fost foarte deschisă, inclusiv proprietarii de bărci, dar și companiile care le închiriază. Ne temeam că charter companies vor privi produsul nostru ca pe o concurență, dar se folosesc de el pentru a ajunge la o audiență mai mare“, explică Magda Marcu.

„Companiile care închiriază bărci au un business bun, dar problema lor e de a se adresa clientelei care vine din alte orașe sau în vacanță. Noi avem acces la toată lumea și aducem clienți noi. Competiția este între ei, nu cu noi“, spune Marcu. Practic, Sailo facilitează creșterea business-ului.

Vrem să-i facem pe cei care nu au ieșit niciodată pe mare să o facă acum, prin simplitatea rezervării

Ca model de business, Sailo oprește un procent de 14% de la companiile acestea și de la proprietarii de bărci, iar comisionul per tranzacție este de 7%. Strategia românilor este de a se extinde global, în câteva piețe strategice unde există sezon de sailing, chiar și în Europa. În România discută cu brașovenii de la Funsailing posibilitatea nei colaborări. Scalarea este treptată, pentru că business-ul se bazează în primul rând pe încredere, așadar echipa încearcă să se vadă cu proprietarii de bărci, pentru a putea să le ofere un statut verificat pe website.

În Statele Unite, Sailo lucrează pe o piață cu 88 de milioane de potențiali clienți, care se ridică la o valoare de 22 de miliarde de dolari. E unul dintre startup-urile care încearcă să tehnologizeze procesul de închiriere. În SUA, un sfert dintre adulți ies cu barca măcar o singură dată pe an. „Vrem să-i facem pe cei care nu au ieșit niciodată pe mare să o facă acum, prin simplitatea rezervării“, explică românca.

În momentul de față, Sailo a început discuțiile pentru o potențială investiție, pentru a scala produsul. E tipul de startup care are nevoie de oameni locali care să conducă operațiunile, cel puțin până când publicul va câștiga încredere. Compania are 20 de angajați, împărțiți între cele două orașe în care activează. Provocarea pe viitor este de a câștiga o piață pe care știu că o au - 13 milioane de bărci înregistrate doar în Statele Unite.

New York e up and coming. În Silicon Valley e ca în filme. Concurența e mare și e greu să găsești oameni potriviți, fiind o lipsă mare de ingineri.

New York versus Silicon Valley

În condițiile în care terenul din Silicon Valley nu mai este atât de fertil pentru investiții, deși bani există, posibilitatea de a te diferenția și de a găsi un investitor potrivit poate fi foarte dificilă. Magda Marcu a lucrat acolo, iar acum s-a mutat în New York, vâslind către un mediu propice pentru startup-ul ei. Practic, Sailo s-a dus acolo unde este piața.

„New York e up and coming. În Silicon Valley e ca în filme. Concurența e mare și e greu să găsești oameni potriviți, fiind o lipsă mare de ingineri. În New York ai investitori buni și cu bani. În primul rând, trebuie să fi avut prezență în online, să scrie cineva despre tine. Investitorii urmăresc dacă s-a scris despre un anumit startup, pentru că dacă nu ai un produs revoluționar, trebuie să se bazeze doar pe încredere“, explică Magda Marcu.

Sailo a navigat către New York pentru a se îndrepta către piața aceasta. „Localizarea în New York e strategică, pentru că avem o populație mare și cu mulți bani pentru activități de timp liber. Noi vrem să introducem în lista de activități și boating-ul, care a fost considerat până acum neaccesibil și exclusivist. Era extraordinar de greu să închiriezi o barcă, nu știai dacă e bună, dacă prețul e rezonabil sau dacă proprietarul era de încredere“, explică Magda abordarea Sailo pe piață.