スーパーやショッピングセンターなどに来ているお客を前に、調理用具などの商品を実際に使いながら特徴や性能などを説明し、その商品を販売していく実演販売士。テレビ通販が盛況の昨今、最近、生で見かける機会もずいぶんと少なくなった。全国の実演販売士の数はおよそ300人。彼らが普段、どうやって仕事を請け負い、どれぐらい稼いでいるのか、その実態は謎に満ちている。

実は、彼らの多くは、デパートやメーカーから「これを売ってほしい」と仕事を依頼され、稼ぎは本人の売り上げ次第、完全歩合制という職業なのだ。まさに営業の中の営業。そのトップクラスに君臨するカリスマ販売士には、いったいどんなテクニックがあるのか？

TBSテレビ「この差って何ですか？」（日曜よる7時から）取材班は、厳しい実演販売士の世界において第一線で活躍する、販売歴16年のビバ太田氏に密着。新人販売士と比べていったい何が違うのか、その「差」を取材させてもらうことにした。

売り上げの差はおよそ5倍

ビバ太田氏は、かつて某家電量販店で1日10台しか売れなかったタブレットを、わずか3日で300台売ったという驚くべき実績を持つ。そしてもう一方は、業界に入りたての新人販売士だ。

2人とも同じショッピングモールで、客の混雑状況などほぼ同じ条件の週末に実験。午前10時から夜9時までの11時間で、同じ便利グッズを販売してもらうことにした。

結論から言うと、2人の売り上げの差はおよそ5倍にも広がった。取材班は目の当たりにした、カリスマと新人の決定的な「差」を追っていこう。

1.お客の心理を想像しろ

開店1時間前。2人の準備は、与えられたわずかなスペースに商品を並べるところからスタート。ところがここでいきなり「差」がついた。新人販売士が商品をキレイにならべたのに対し、カリスマ販売士の太田氏は一度キレイに並べた商品を少し離れたところから眺め……おもむろに、いくつかのパッケージを商品の山から抜き取った。これには、いったいどんな意味があるのか。太田氏が言う。

太田：商品をキレイに並べるのはNGです。パッケージがキレイに並んでいると、お客さんはひとつも売れていないと思ってしまう。一方、商品の陳列がバラバラになっていると、「他の人も買ってるみたい……だったら私も……」そんな心理になるんです。