もう20年以上前になりますが、わたしの就職して初めての仕事はAccessで動く簡単なプログラムを書くことでした。Accessってもう知らない人もいると思いますが Excel がもうちょっと高機能になったようなものです。わたしはそのプログラムを２週間くらいで書き上げて、上司にこれいくらで売るんですかと尋ねました。上司は100万だと答えました。わたしは素人みたいな新人が作ったプログラムがそんな値段で売れるということにびっくりしましたし、そもそもアクセスで作ったただのファイルを売っていいということも知りませんでした。なんてボロい商売だと思いました。

わたしが当時務めていたのはシステムを開発して納品する会社でした。システムの開発では、作る前にお客様にだいたいいくらかかりますよという見積もりを出します。金額を納得していただけるように、その根拠としてこの機能に何日くらいの作業が必要ですと、細かくタスクをあげていくわけです。大抵はこちらが予測した作業日数に対して、この作業は1日あたり４万円ですとか５万円ですとか言って金額を出すのですが、当時は画面が何本とか、印刷する帳票が何本とかいう数え方をすることがありました（今でもしているかもしれません）。１本につきいくらと値段が決まっているわけです。わたしは画面によって作る労力がぜんぜん違うんだけどなあといつも不思議に思っていました。ごくまれに、プログラムのコード１ステップあたりいくらという見積もりを要求されることもありました。わたしが既存のコードをメンテナンスしやすいようにサブルーチン化したら、ステップ数が逆に減ってしまったということで先輩から怒られたこともありました。とても非合理的だなと思いましたが、見積もりが甘かったとしても別にわたしの給料が減るわけではないので反論したり深く追求したりはしませんでした。

こう書くとITっていうのは非合理的だけどボロい業界なんだ！っていう話に捉えられるかもしれませんが、若かりし頃のわたしが理解していなかったことがいくつかあります。ひとつは、「新人が2週間で作ったプログラムの対価が100万円だったのではない」ということ。もうひとつは、「合理的に値段を決めるのはとても難しい」ということです。

売るものと値段を決めないとなにも始まらない

会社に勤めている人で、これから副業でもいいから何か自分の事業をやってみたい、という人がいるとします。その人が商売を始めるために最低限やらなければならないことは、自分が提供する商品とその値段を決めること「だけ」です。立派なお店やホームページがなくても、極端な話、その商品が実際にまだ存在していなくても、商売を始めることはできます。ときどき、自分は会計に詳しいのでこれを活かして何か副業がしたい。でもどういうニーズがあるかわからないからなにも始められないというような話を聞きます。わたしはとりあえず何でもいいからメニューを作ってみたらいいと思います。自分が提供できそうな価値を商品にして、値段を決める。それだけです。個人事業向けの経理相談を１時間5000円で提供するでもいいし、消しゴムのカスを10円で売るでも、火星の土を２億で売るでもいい。「なにをいくらで売る」と宣言したその瞬間から、あなたは事業を始めたことになります。買ってくれる人が見つかれば商売を続ければいいし、買ってくれる人がいなくても別に失うものはありません。でも売るものと値段を決めないことにはなにも始まらないのです。弊社はクローバ PAGE というWebサービスを提供しているのですが、ありがたいことにそれとは別に時々企業から技術的な支援をしてくれないかと頼まれることがあります。会社としてはそういうサービスはしていなかったのですが、以前は付き合いもあるしとりあえず話だけでも聞こうと、のこのこ訪問したりしていました。でも多くの場合は、金額が合わなかったり相手が望んでいることとこちらの提供できることがマッチしなかったりして、お互い無駄な時間を使ってしまうことがよくありました。なので顧問料をきちんと決めて、メニューを作ることにしました。やってみるとわかりますが、これは結構骨の折れる作業です。まずどんな形態でどれくらいサービスを提供するかプランを決めなければいけませんし、おおよその相場を調べる必要もあります。でもこのメニューがあるおかげで、うちだけでなくお客様にも余計な手間を取らせることがなく、安心してサービスを提供できるようになります。

いちおう弊社の顧問料についてこちらに公開しました。現在は積極的に受けてはいませんが興味ある方はご相談いただければ。けっこう良心的になってます☺️

売値を相手に委ねてはいけない

よくありがちなのが、誰か知り合いからこんなことできる人を探しているんだけどやってくれないかと頼まれる。やりたいけど相場がわからないので、相手が提示した値段で仕事を受けてしまう。仕事の責任範囲もちゃんと決めていない。想定していたよりも大変だとわかって、こんなはずじゃなかったのになと心身ともに疲れてしまう。これは事業を始めたばかりの頃に本当によくあるケースです。特に値段については、高い値段を提示してしまうと断られるのではないかという不安があるため、いくらなら買いますか？ みたいなコミュニケーションになりがちです。そして後でこんな値段なら受けなければよかったと後悔する。場合によってはあいつはこんな値段で搾取しやがったと相手を責めたりする。これはお互いにとってよくないやり方です。買い手はその値段で買うかどうかを決めるだけで、値段を決める権利は常に売り手にあります。売って後悔するくらいなら売らないほうがましなのです。ただし例外があって、それはどうしても「その人」に買ってもらいたい場合か、商品を世に広めたり継続して使ってもらうためにお試しで提供するというケースです。そういうものはいずれ回収するためと割り切った方が精神的に良いと思います（とはいえわたしもいまだにこれをやって落ち込んだりします）。

自分の仕事に値段をつけられますか？

商品に値付けができない売り手は搾取される。これは当たり前です。値段がついていないのですから、買い手はいくらでも有利な金額で買うことができます。あるとき知人のエンジニアに、こういうの作りたいんだけどいくらで作ってくれますか？ と相談したことがあります。わたしは仕事柄けっこうすげえプログラマーをたくさん知っていますが、彼はその中でもトップクラスの優秀なエンジニアです。彼はすぐに実装すべきタスクのリストを作ってくれて、それはさすがだなと唸らせるような精度のものでした。ただ金額を決めることができないようだったので、最終的にお互いリスクが少ないだろうということで時給に近い形でお願いすることにしました。たぶんわたしだったら、うーんまるっと50万ですね！とか300万ですね！とかいうふうに受けていたのではないかと思います。なんとなくいやらしい感じがするかもしれませんが、わたしが本当に欲しかったのはタスクのリストではなく、いくらあれば依頼できるのかという金額でした。値段が出てこなければ、わたしはいくらでも有利な買い値を提示することができてしまいます。知らない人と取引をする時、値段がわからないのに相手を信用して何かを買うということはまずありません。わたしは持ち帰って検討しますという人よりも、その場でいくらですといってくれる人の方を信用します。幸いわたしは若いころの経験があったので、オーダーメイドのソフトウェアがどれくらいで値付けされるのか、感覚的に知っています（そしてそれがコーディングの値段でないことも、ザルみたいな見積もりだということも知っています）。ものの値段を知っている人は、知らない人よりも強い立場で交渉することができます。

適正な値段とは

これから悪い大人に搾取されないためにも、エンジニアの皆さんには、今のうちから自分の仕事に値段をつける練習をしてみてはいかがかと思います。始めたばかりの名もないフリーランスのエンジニアが、どこそこに外注した時は人月120万だったから僕もそれくらいで！ とかいってもたぶん仕事は見つかりません。単価が高いところにはそれなりの理由があります。それは電話一本で24時間365日エンジニアが飛んでくるからかもしれないし、営業が毎週銀座で接待してくれるからかもしれません。感覚的には安くて40万、高くて200万て感じでしょうか。それで値段を下げるもよし、その値段で買ってもらえるよう工夫するもよし。適正な値段がわからなければ、思い切って適当につけてしまえば良いのです。どんな値段にしたとしても必ず後でこうすればよかったと感じます。でも自分でつけたのだから、搾取されたと思うことはないでしょう。大事なのは自分の売り物に自分で値段をつけること、つけた値段に責任を持つことです。

フリマアプリなども普及していますし、これからさらに個人間や小規模での売買が広がっていくのではと予想します。サラリーマンの方は給与の交渉のために自分自身に値付けをする必要があるかもしれません。

みなさまもいい値付けができますように。