Digi no se anuncia en televisión ni en las marquesinas de los autobuses. Ni tiene ningún estand en ningún hipermercado. Pero pese a esa discreción publicitaria es la segunda compañía de telefonía móvil que más ha crecido en el último año después de MásMóvil y el primer operador móvil virtual (sin red propia) independiente. En 2018 sumó 440.000 clientes más y ha alcanzado los 1,34 millones, el doble de los 609.000 que tenía dos años atrás.

Filial del operador rumano RCS & RDS, aterrizó en España en 2008 aprovechando la numerosa comunidad inmigrante rumana –unas 800.000 personas- y dirigió en un principio su oferta a ese público con bonos de prepago que incluían llamadas internacionales. En los últimos años ha diversificado sus objetivos y ahora el 69% de las nuevas altas son de abonados de nacionalidad española.

“Al principio estábamos muy enfocados al público inmigrante, pero con el tiempo nos hemos ganado la confianza de los españoles gracias a la red de tiendas que nos recomiendan y porque cumplimos lo que prometemos”, señala Marius Varzaru, consejero delegado y director general de Digi en España.

Y es que la verdadera fuerza comercial del operador rumano es una red de 4.000 tiendas colaboradoras, desde locutorios, establecimientos de informática hasta tiendas de alimentación, que venden un reducido catálogo de tarifas, principalmente de prepago. Por una comisión que reciben de Digi, la tienda se encarga no solo de vender la tarjeta SIM sino de atender las posibles dudas o los problemas que le surjan al cliente.

“No tenemos acuerdos con las grandes cadenas ni nos publicitamos en la tele. Dependemos del boca a boca. El cliente confía más en el dueño de una tienda a la que va casi todos los días. Y sabe que puede volver si algo falla, no ha entendido algo o cree que se ha incumplido alguna condición”, explica Varzaru.

Marius Varzaru, director general de Digi España. VICTOR SANZ

Otra clave del éxito de Digi es su simplicidad. Su catálogo de tarifas y productos es muy reducido, lo que facilita la gestión comercial. No realiza ofertas ni promociones y sus contratos no tienen letra pequeña. También rechaza la práctica cada vez más común de los grandes operadores del llamado “más por más”, es decir, mejorar los servicios (más datos de móvil o más velocidad de fibra) sin que lo solicite el cliente a cambio de un incremento de precio.

Un catálogo muy simple

Digi tiene fundamentalmente tres productos. Digi Combo, con el que se implantó en España, que son bonos para navegar y llamar desde el móvil tanto a destinos nacionales como internacionales, por entre 5 y 20 euros al mes. Este es el producto diseñado para la población inmigrante. En marzo pasado lanzó Digi Ilimitado, con llamadas ilimitadas de móvil y datos (3GB, 6B o 20GB) por 10, 15 y 20 euros al mes. Por último, en septiembre pasado, lanzó Digi Net, conexión de fibra de 30 Mbps y 500 Mbps, por 25 y 30 euros al mes, aunque solo en la Comunidad de Madrid.

Cada uno de estos productos se puede combinar entre sí, simplemente sumando el precio de cada uno de ellos. Pero nadie está obligado a contratar todo el paquete (fibra y móvil), y si lo hace se puede dar de baja cuando quiera de cualquiera de los servicios contratados.

“Queremos que los clientes estén seguros de que van a pagar siempre lo mismo. Cuando tenemos una mejora se aplica automáticamente, no hace falta que el cliente nos llame y no le subimos el precio. Pero si un día quiere irse tampoco le hacemos una contraoferta para que se quede. Nuestros precios son los que son. Y no tenemos otros. Ni para los que se quieren ir ni para los que se pasan desde otros operadores”.

Esta oferta sencilla no solo ha conseguido cautivar a los nuevos clientes, sino atraer los de otras compañías. En 2018, consiguió 140.000 abonados de las compañías con red (Movistar, Vodafone y Orange) y de otros operadores especializados en el segmento de los inmigrantes como Lebara y LycaMobile.

Oficina central de Digi en Alcobendas (Madrid) VICTOR SANZ

Negocio rentable

Ese crecimiento no está reñido con la rentabilidad. Solo dos años después de su aterrizaje en España ya ganaba dinero. Cerrará 2018 con unos ingresos de 120 millones de euros, un 30% más que el año anterior, y un ebitda de 17,9 millones, un 4,7% más. Como el 91% de sus clientes son de prepago, el ingreso medio por abonado (ARPU) es de 9,5 euros, muy por debajo del mercado.

Pese a ello, el máximo responsable de Digi en España defiende que no son un operador de bajo coste. “Estamos catalogados como low cost, aunque yo prefiero decir que somos un operador value for money (buen servicio a un precio justo). Eso no significa que estemos tirando los precios. Somos una empresa responsable y la filial de un grupo que no nos podemos permitir no ser rentables”.

Otra de las bazas con las que juega Digi es que, a pesar de que usa la red de Movistar tanto en fibra como en móvil, el servicio de instalación y el de atención al cliente son propios y están cubiertos por 400 trabajadores, casi todos ellos españoles. “Nuestra cultura es evitar en la medida de lo posible la subcontratación. Instalamos la fibra en el domicilio y así nos aseguramos de que no hay ningún problema”.

Varzaru no teme la presión competitiva de las segundas marcas de los grandes operadores como O2 (Telefónica), Lowy (Vodafone), Pepephone (MásMóvil) o Simyo (Orange): "No estamos notando el impacto. Pero no creo que nos dirijamos al mismo tipo de cliente. Los suyos están enfocados a la venta online. El nuestro tiene entre 35 y 50 años, de clase media y no es superavanzado en tecnología, y prefiere contratar en una tienda y que le expliquen bien las condiciones”.

Para 2019, las perspectivas siguen siendo halagüeñas. “Vamos a seguir creciendo pero es difícil seguir haciéndolo a un ritmo del 50% como en los dos últimos años. Vamos a extender nuestra oferta de fibra, donde ya tenemos 8.000 clientes, a otras poblaciones fuera de Madrid, como Guadalajara, Castellón, Almería y Zaragoza”.