Elle était sur le point d'accepter le job. "Non, je mourais d'envie d'accepter le job", écrit Sheryl Sandberg, la numéro 2 de Facebook, dans un livre publié en 2013. Après des semaines de discussions, elle s'apprêtait à dire à Mark Zuckerberg que sa proposition lui convenait.

"Mon mari, Dave, n'arrêtait pas de me dire que je devais négocier, mais j'avais peur de faire quoi que ce soit qui pourrait faire capoter le deal."

Juste avant son "oui", son beau-frère est intervenu :

"Bon sang, Sheryl ! Pourquoi gagnerais-tu moins que n'importe quel homme pour le même boulot ?"

Le beau-frère ne connaissait pas les détails du deal.

"Son argument était qu'un homme, à mon niveau, étudiait toujours la première offre."

Alors la femme d'affaires a répondu à Zuckerberg qu'elle ne pouvait pas accepter, lui glissant au passage qu'il l'embauchait aussi pour ses qualités de négociatrice. Mark a rappelé le lendemain, après une nuit difficile : il avait une meilleure proposition pour elle.

Par manque de confiance en soi, parce qu'on apprend davantage aux filles à être sages et à se faire toutes petites, par peur d'être socialement pénalisées, en se heurtant aux stéréotypes (une femme qui réclame une augmentation sera plus facilement perçue comme agressive) ou parce qu'elles ne mettraient pas leur salaire au premier plan, les femmes auraient tendance à négocier moins que les hommes. Et à demander moins quand elles le font.

C'est ce qu'on lit dans plusieurs études anglo-saxonnes et c'est ce que vous entendez peut-être dans votre entourage féminin.

Evacuons d'emblée la question : une telle constatation peut-elle expliquer les inégalités hommes-femmes persistantes ? La réponse est non.

"Certes, les femmes ont sûrement à s’améliorer dans leurs négociations salariales, et à prendre conscience des inégalités et confiance dans leurs compétences. Mais les inégalités structurelles et intégrées sont tenaces", rappelle auprès du "Monde" Séverine Lemière, maîtresse de conférences à l’université Paris-Descartes.

"Il ne faut pas faire reposer sur les femmes les responsabilités de leurs propres discriminations", abonde Rachel Silvera, auteure de "Un quart en moins" (éd. La Découverte). Le caractère structurel de ces inégalités en font un problème politique et collectif.

Comparée au système américain, la dimension individuelle des négociations est beaucoup moins importante en France. "Mais cette part, infime, augmente", relève l'économiste.

Une bonne négociation peut jouer.

Il arrive régulièrement à Catherine Dunand, qui dirige une société d'investissement, de conseiller des femmes dans leurs négociations. "C’est un sujet sur lequel il est facile d’aider les gens", opine-t-elle.

"C’est une maladie hyper-fréquente, dont les symptômes sont connus. Et c'est une maladie qui se soigne bien."

Voici donc quelques conseils pragmatiques pour maximiser ses chances d'obtenir ce que l'on veut au travail.

1 Oser

"Les gentilles filles ne demandent pas", résumait en un titre les auteurs d'un article consacré aux inégalités de salaire femmes-hommes, publié en 2003 dans la "Harvard Business Review".

"Dans trois études différentes, nous avons trouvé que les hommes ont plus tendance que les femmes à négocier pour ce qu'ils veulent."