Dok izlazimo iz prostorije u kojoj smo razgovarali, Ivan Mrvoš mi, onako usput, kaže da je zaboravio spomenuti jednu možda zanimljivu stvar. Jedna velika francuska tvrtka, “njihova verzija HEP-a” kako ju je opisao, nudila mu je ozbiljan novac da svoju firmu preseli u Francusku. On to nije htio napraviti jer dio ljudi koji radi za njega možda i ne bi htio otići iz Hrvatske, a njemu bi bilo glupo da se sada seli samo s onima koji su na to spremni. Tu, usputnu sitnicu, rekao mi je nakon što smo razgovarali dva sata. Sve o čemu smo u ta dva sata razgovarali dogodilo se od sredine 2014. godine, ali to mi je eto, zaboravio ispričati. Ionako nije pretjerano bitno. Ivan uskoro puni 22 godine i ljudi ga uglavnom znaju kao “onog malog iz Solina s pametnim klupama”. Do kraja 2016., taj mali prodao je 100 tih pametnih klupa. Njegova firma Include prešla je milijun i pol kuna prihoda, a u prvih par mjeseci ove godine uprihodili su gotovo jednako kao u cijeloj prošloj. Upravo prikupljaju investicije. U crowdinvesting kampanji na Funderbeamu, koja još uvijek traje, do danas su skupili dosta nevjerojatnih 420 tisuća eura.

U kasno proljeće 2014. godine Ivan je završio srednju tehničku školu u Splitu. Kaže da je bio pomalo štreber i da je imao odlične ocjene. Bio je drugi na državnom natjecanju iz mehatronike. Imao je 99 od 100 mogućih bodova. Sva su mu rješenja bila točna, ali su mu uzeli jedan bod jer je na jednom presjeku zaboravio staviti nekakvu crticu, a još je jedan dečko imao savršeno riješen test pa je trebalo nekako odrediti pobjednika. Većina njegovih kolega iz škole planirala je upisati FESB u Splitu. To je bio logičan nastavak njihove škole. I Ivan je htio isto, samo mu se nije baš učilo za državnu maturu. Već je imao puno bodova zbog ocjena. Izračunao je da će, ako izabere nižu razinu iz svih predmeta – i ako iz tih ispita dobije pet ili četiri – imati sasvim dovoljno bodova da upadne na faks. To su proljeće njegovi prijatelji bubali za višu razinu. Ivan bi samo tu i tamo ponavljao s njima. I stvarno je upao na faks. Možda nije baš bio na vrhu liste, ali je završio na sigurnom mjestu u donjoj trećini popisa i s tim je bio skroz zadovoljan.

Zvao je sve firme u Splitu i nudio im web stranice

Ionako je više razmišljao o drugim stvarima. Pred kraj srednje škole osnovao je tvrtku Include. Ideju da bi mogao osnovati firmu dobio je kada je radio web stranicu za obrt svog oca. To programiranje mu je bilo dosta jednostavno, a skužio je da puno firmi iz Splita i okolice uopće nema web stranice. Učinilo mu se da bi tako mogao zaraditi nekakav sitan novac. “Nisam iz neke prebogate familije pa mi je cilj bio da si doslovno zaradim za marendu. Zapravo, tih deset kuna za marendu jedan dan iskoristio sam da osnujem firmu, jer osnivanje jdo-a košta deset kuna. Dobro, u teoriji bar”, kaže i smije se. To proljeće, dok su se ostali pripremali za državnu maturu, Ivan je razvijao poslovnu strategiju za svoju novu firmu.

S obzirom na to da je imao 19 godina, ta se strategija sastojala od toga da isprinta popis svih poduzeća u Splitu i okolici koja imaju između tri i deset zaposlenih i onda ih upiše Google da vidi imaju li web stranicu. “I onda sam lijepo uzeo telefon i zvao jednu po jednu firmu koja nije imala web stranicu. Rekao bih ‘Dobar dan, ovdje Ivan iz firme Include. Vidim, nemate web stranicu. Mi vam radimo web stranice…’ Mislim, nije bilo nikakve firme, bio sam samo ja, ali sam svima uvijek govorio ‘mi’. Ali nitko nije htio web stranicu. Mislim da ljudi u Splitu misle da je to teže pranje love. Javili su mi se iz jednog restorana i jedne male firme. Njima sam čak i slao nekakve nacrte, ali nikada od toga nije bilo ništa”, priča Ivan.

‘Dobar dan, ovdje Ivan iz firme Include…’

To proljeće završavao se Mall of Split. Trebao je to biti ogorman shopping centar i Ivan je jedne večeri slučajno završio na njihovoj stranici. Nudio se prostor za najam. Bilo je očito da od izrade web stranica neće biti ništa, ali ta ideja o firmi još je bila dosta svježa. Ivan je razmišljao što bi on mogao raditi u tom shopping centru. “I mislim si, mogao bih ja u tom centru otvoriti servis za popravljanje računala. Mislim, toga nema ni u jednom centru, a ja bih to znao raditi. Dobar sam s kompjuterima. A i tamo prolazi masa ljudi i to je marketing sam po sebi. Zašto ne bi uzeli sa sobom računalo, pa dok oni kupuju, ja ga popravim”, priča Ivan.

Kontaktirao je izvođače radova. Ponovno s “Dobar dan, ovdje Ivan iz firme Include, mi smo zainteresirani za zakup prostora…” . Dogovorio je sastanak. Na strani shopping centra, na tom su se sastanku pojavila trojica odvjetnika. Svi u odijelima i s aktovkama. Iz firme Include pojavio se Ivan u trenirci. “Ja ne znam kako su oni mene vidjeli. Nikada zapravo ne razmišljam kako me netko drugi vidi. Vjerojatno su mislili da ih zezam. Ali ja sam bio mrtav ozbiljan”. Rekao im je da je zainteresiran za manji prostor u kojem bi otvorio servis za računala. Pokazali su mu tri prostora od par desetaka kvadrata koji bi bili idealni. Samo, cijena mjesečnog najma bila je 15 tisuća kuna, a zakup je prije toga trebalo platiti 60 tisuća kuna. Koliko će još uložiti na uređenje, bilo je na njemu. Ivan nije imao novac. Nikakav. Pokazali su mu debeli ugovor na njemačkom i hrvatskom i rekli da ima dva mjeseca da uplati tih prvih 60 tisuća kuna. To je bio prvi ugovor koji je Ivan vidio u životu. “Nema problema, javit ću se”, rekao im je i otišao.

Kako mu je baka posudila 4 tisuće kuna

S deset kuna za marendu, financijski apetit firme Include nakon tog sastanka narastao je na par desetaka tisuća kuna. Samo, za dva mjeseca počinjala je akademska godina i Ivan je bio svjestan da je praktički nemoguće da u to vrijeme skupi skupi toliki novac. Uostalom, još je uvijek bio tinejdžer u Dalmaciji, a počinjalo je ljeto. Nakratko je zaboravio na svoje poduzetništvo. “A onda sam jedne večeri u sedmom mjesecu sjedio u jednom kafiću u Splitu. I skužim preko puta neki pitar (tegla za cvijeće) koji svijetli. I mislim si, kako dobra ideja. Samo da nije pitar nego recimo stolice ili stolovi”, priča. Otišao je kući, malo crtkarao i igrao se s tom idejom. Zapravo, to je vrlo lako mogao izvesti. Njegov je otac ugasio obrt i sa strane se bavio bravarijom. U kući je bilo dosta materijala i razne opreme. Trebao je samo uložiti nešto novca u elektroniku, željezo i plastiku, ali zapravo je mogao napraviti te LED stolce koji bi svijetlili poput onog pitara.

“Dobro, drugi razlog što su me odbijali bilo je to što su se te moje stolice morale puniti. To znači da bi svakih par dana konobar morao doći sa 60 punjača i sve ih uštekati. To je katastrofa. Jedan mi je gazda rekao ‘Jesi ti mali lud. Ovdje ima 200 stolica! Koštat će me milijun kuna te tvoje stolice! Što ti misliš koliko ja para imam!” prepričava Ivan.

“Moja ideja je, skroz ozbiljno, bila da ja eto na brzinu napravim 100 tih svijetlećih stolica, prodam ih, zaradim 60 tisuća kuna i onda pokrenem servis za računala. Sad kad to pričam nekom, umrem od smijeha”, priča. Materijal za četiri stolice i jedan stol koštao je oko pet tisuća i financijske potrebe Includea narasle su na ukupno 65 tisuća kuna. Došlo je vrijeme za prvo zaduživanje. Ivan je otišao kod bake, rekao joj da radi neki projekt i da mu treba novac. Uspio je dobiti četiri tisuće kuna. “I ja stvarno do kraja osmog mjeseca napravim prve četiri stolice i jedan stol. Imali su prekidače na sebi i mogli su mijenjati boje. Sve skupa su imale 16 kombinacija boja. Imali su baterije i mogle su četiri-pet dana izdržati na toj bateriji. Nakon toga ih treba napuniti. Nije to bio neki dizajn, to je doslovno bila kocka sa sjedalom. Ja tada o dizajnu nisam imao pojma. Meni se to činilo super. Bijela boja, kad uključiš svijetli neka druga boja, ludilo”, priča Ivan.

Kako je jednog dana obišao sve kafiće u Splitu

Do sada sam intervjuirao nekoliko ljudi koji su pokrenuli tehnološke startupove. Ivan Mrvoš je prvi koji nije imao iPhone. Ima neki Huawei. To ljeto 2014. imao je mobitel s kamerom od četiri megapiksela. S tim je mobitelom fotografirao svoj set stolica i stolova kako svijetle i u wordu je sastavio nekakvu brošuru. “To sam isprintao i krenuo pješice obilaziti sve kafiće u Splitu”, priča. U tom se trenutku naglo uozbilji, spusti glas i obrve i kaže: “Ali baš sve kafiće u Splitu”. Ušao bi u kafić i pitao konobara može li razgovarati s gazdom. “Oni bi me gledali kao ‘šta’š ti razgovarat’ s gazdom’. Ako bi u kafiću bio gazda, rekao bi ‘Dobar dan, ja sam Ivan Mrvoš iz firme Include, imam jednu ponudu, prodajem svijetleće stolice….” priča. I svima su, zapravo, stolice izgledale super. Padali bi tek na cijeni. Ivana je izrada stolca koštala 700 kuna. Mislio ih je prodavati za 1000 ili 1200, a stolove za 2400 kuna. Kako sam kaže, tada nije imao pojma o prodaji, ni veleprodaji. U to su vrijeme bile popularne nekakve stolice od ratana i svi su ih kafići u Splitu imali. U usporedbi s Ivanovima, bile su nemjerljivo jeftinije.

“Dobro, drugi razlog što su me odbijali bilo je to što su se te moje stolice morale puniti. To znači da bi svakih par dana konobar morao doći sa 60 punjača i sve ih uštekati. To je katastrofa. Jedan mi je gazda rekao ‘Jesi ti mali lud. Ovdje ima 200 mjesta! Koštat će me milijun kuna te tvoje stolice! Što ti misliš koliko ja para imam!” prepričava Ivan. Nitko nije kupio nijednu stolicu. Ivan nije znao što će s njima. Ispred obiteljske kuće u Solinu napravio je nekakvu drvenu platformu, prekrio je tamnim platnom i na nju izložio stolice. Ispod je napisao www.include.hr. U to se vrijeme gradila brza cesta i sav je promet bio preusmjeren na njegovu ulicu. Bila je strašna gužva. Ivan kaže da ljudi nisu mogli ne gledati te njegove stolice. Posebno noću, kada bi svijetlile. “Ja sam preko Googlea pratio promet na web stranici. Stalno je netko bio gore”, priča.

Kako je završio u svim medijima bez prodane stolice

Krajem devetog mjeseca počeo je faks. Rok za uplatu onih 60 tisuća kuna davno je prošao. Ivan je bio četiri tisuće kuna u minusu kod bake i nitko nije kupio nijednu njegovu stolicu. Nekako paralelno s početkom faksa održavao se poduzetnički kamp u Solinu gdje su razni poduzetnici i stratupovci predstavljali svoje ideje. Prijava je koštala 1000 kuna. Ivan novca nije imao. Svejedno je nazvao i pitao može li doći na sastanak. Ionako je od poduzetničkog centra u Solinu živio na par minuta hoda. Otišao je tamo i organizatorima objasnio da nema novca za prijavu, ali da ima te LED stolce i objasnio im kako funkcioniraju. Svidjelo im se. I stolci i sam Ivan. Pozvali su ga da sudjeluje bez plaćanja i još mu dali da govori na otvaranju kampa. Poduzetnički kamp održavao se u hotelu President u Solinu. Ivan kaže da je u publici bilo dvjestotinjak ljudi. Bilo je i puno novinara. Prije njega govorili su gradonačelnik i župan.

Onda je on, kao mladi poduzetnik, trebao govoriti o svom projektu LED stolica koje nitko ne želi kupiti. Kaže da ga je bilo strah. U publici su bili njegovi roditelji. Kasnije su mu pričali da mu je na početku govora glas pucao. A onda se opustio. “Ja sam tamo pričao svašta. ‘Ja sam Ivan Mrvoš, direktor firme Include. Mi smo vodeća firma za LED stolce… ‘ Na kraju sam im skoro razbio mikrofon koliko sam lupao po onom stolu tamo. Ima taj video negdje. Gledali smo ga na zadnjem kampu i valjali se od smijeha”, priča Ivan. Ljudi u publici su pljeskali. Bili su oduševljeni. “Vidjeli su dečka od devetnaest godina, nabrijanog, hoće nešto napraviti…” priča Ivan. Svi novinari koji su bili tamo htjeli su razgovarati s njim. “Završio sam na Dnevniku. U Večernjem. Na Indexu. S naslovima ’19-godišnjak izumio LED stolce’. Mislio sam si da je to to. Da sam uspio. Ovo će se prodavati kao ludo.

Na kraju nitko nikada nije kupio nijednu stolicu. Nula. Ništa”, priča Ivan. Na stolu koji je napravio danas drži poštu koja mu stiže za firmu. Na jednoj stolici drži odjeću, na drugoj printer. Nema pojma gdje su druge dvije.

Kako je napravio prvu pametnu klupu u Europi

Odustao je od LED stolica i posvetio se faksu. Cijeli prvi semestar bio je sasvim običan student. “Nekako sam svejedno razmišljao, ništa od stolica, ništa od weba, ništa od servisa. Ali šta sad. Ajde da probam još nešto. Dužan sam samo babi. I tako sam razmišljao o tim stolicama. Što ako na njih stavim solarne ploče? Ne bi se morale puniti, ali bi morale biti vani. Možda će i dalje biti skupe, ali će proizvoditi energiju. Možda će moći puniti mobitele”, priča Ivan. U jedanaestom mjesecu 2014. nacrtao je prvu pametnu klupu. “Napravio sam totalno glupi prvi dizajn. Isto kao stolica, samo što sam tu kocku razdužio u kvadar. Gledam u to deset dana i mislim si, katastrofa. Neće to nitko kupiti, ne možeš podvuć’ noge ispod. I probam opet, ovaj put u obliku broja sedam. Da se mogu noge staviti dolje. Pokazao sam klupu tati. On kaže ne valja. Ja kažem, odlično, ovo je prva pametna klupa”.

Dok je radio proračune koliko bi ga koštala izrada, shvatio je da nema baš firmi u Hrvatskoj koje mu mogu prodati solare u mjerama koje njemu trebaju. Morao je prilagoditi dizajn onome što je mogao kupiti na tržištu. Našao je jednu firmu koja je prodavala solare koje je mogao iskorisiti. Imao je nešto materijala od stolica, ali mu je za izradu svejedno trebalo još par tisuća kuna. Dobio ih je tako da je prodao gitaru i pojačalo na Njuškalu. Kaže da mu je to bio jedan od najgorih dana u životu. Bar do tada.

U četvrtom mjesecu 2015. godine, točno godinu dana nakon što je osnovao firmu koja se u međuvremenu bavila izradom web stranica, servisom računala i LED stolcima, Ivan Mrvoš napravio je prvu pametnu klupu. Imala je četiri USB ulaza preko kojih je mogla puniti mobitele, mali senzor koji je mjerio temperaturu zraka i aplikaciju preko koje se moglo vidjeti kolika je temperatura kod klupe. Mogla je svijetliti, ali samo u jednoj boji, da ne izgleda kao cirkus. S tom je klupom Ivan otišao kod dekana fakulteta i pitao bi li mu fakultet platio put do Zagreba da se natječe na studentskom poduzetničkom natjecanju Smart up. Poveo bi još dvoje kolega i malo bi promovirali faks. Dekan pristane, a Ivan sa sobom u Zagreb na natjecanje povede dva prijatelja. Završili su kao drugi. “Reakcije su bile odlične. Ljudi su sjedili, punili mobitele. I stvarno su im se punili mobiteli. Možda ovo ima smisla“, pomislio je.

Kako je danima davio gradonačelnika Solina

Ivanova pametna klupa je proizvod koji funkcionira na principu business to government. Nitko neće kupiti pametnu klupu za svoju okućnicu. Kupci pametnih klupa su gradovi i općine. Jedinice lokalne samouprave. Ivan je morao nekome ponuditi svoju klupu, pa je počeo od kuće. “Nazvao sam ured gradonačelnika Solina. Rekao sam ‘dobar dan, ovdje Ivan iz firme Include, imam za vas jednu ponudu.’ Rekli su mi da dođem jedan dan na sastanak pa ćemo vidjeti“. Ivan se jedan dan stvarno pojavio u gradonačelnikovom uredu. Sjeća se da je bilo vruće. Tajnica ga je posjela pred vrata ureda i rekla da pričeka. Čekao je sat i pol prije no što ga je gradonačelnik primio. Predstavio je svoju ideju, rekao da je to prva pametna klupa u Europi (Guglao je smart bench i ništa nije izlazilo) i pitao smije li ju montirati negdje u gradu. Gradonačelnik mu je rekao da ne zna, da je to osjetljivo, da bi je netko mogao razbiti, ali da će razmisliti.

“Otišao sam, ali sam ga kasnije skoro svaki dan pilao na telefon“, priča. Gradonačelnik mu je na kraju dopustio da klupu montira ispred zgrade gradske uprave jer je to mjesto jedno od rijetkih u Solinu koje se snima sigurnosnom kamerom. Za slučaj da netko pokuša uništiti klupu. Ivan je sljedeći dan došao i montirao klupu pred vijećnicom, bez troška za Grad Solin. Pao je mrak, a klupa je svijetlila. To postavljanje je bilo u svrhu promocije. Od svih novinara koji su ga intervjuirali na onom kampu, Ivanu je ostao samo broj dopisnice 24 sata iz Splita. “I nazovem ja žensku i kažem joj da sam postavio prvu pametnu klupu u Europi. U Solinu. Ona je odmah sljedeći dan došla s fotografom. Slikali su mene na klupi. Imao sam istu ovu bijelu majicu koju nosim i sada i hlače trikvarte. Kad su novinari krenuli pucati s tim…. Ovo sa stolicama je bilo ništa. Završio sam na svim televizijama i portalima. Odavde do Beograda, pune novine mene i klupe. Ja nisam mogao vjerovati. Punih 15 dana je to trajalo“.

Prve klupe prodao je Sarajevo film festivalu

Firma Include počela je dobivati prve službene pozive. Ljudi su se raspitivali oko cijene i održavanja. Ivan nije imao pojma kolika bi trebala biti cijena. Jedan je dan na adresu [email protected] došao mail od nekoga tko se predstavio kao organizator Sarajevo film festivala. Bili su zainteresirani za kupnju šest klupa. “Ja sam mislio da me netko zeza. Sad me tu iz Sarajevo film festivala traže šest klupa. Al’ ajde. Rek’o ok. Napisao sam im da mogu poslati dokument ponude. Rekli su da može”. Izrada klupe s materijalom i elektronikom stajala ga je 5.000 kuna. Odlučio je klupu naplatiti 11 tisuća. Šest klupa po 11 tisuća – 66 tisuća kuna. Poslao je ponudu ljudima iz Sarajeva. Pristali su. Ivan je i dalje bio malo sumnjičav, ali je dogovorio da mu se uplati pola iznosa na račun, pa ako prođe, može krenuti s izradom. Rekli su mu da će uplatiti sljedeći dan. Uplate sljedeći dan nije bilo. Nazvao je banku. Rekli su mu da se novac iz inozemstva čeka dva dana. Ni sutradan nije bilo nikakve uplate. Zapravo, do kraja tjedna.

Dovezli su se pred granicu s BiH. Bosanski carinik pitao ih je što imaju u kombiju. “Pametne klupe, kažemo mi. Što, pita nas carinik. Kakve klupe? Pametne klupe?, pita nas. Mi mu objašnjavamo. Ovi s bosanske strane nemaju pojma o čemu mi pričamo. Tip zove kolegu, kaže mu ‘čuješ li ovo, ovi izvoze nekakve pametne klupe, kažu pune mobitele, šta je ovo? ‘ ”

“Ja sam si mislio ok. Netko me probao preveslati. Ima toga u poslu, nije kraj svijeta. Ali svejedno nazovem u petak banku još jednom“, kaže Ivan. Rekao je da čeka neku uplatu iz inozemstva. Iz banke su rekli da oni ne vide ništa na računu, ali da će provjeriti. Nazvali su ga za pola sata. Rekli su da je netko pokušao uplatiti novac, ali da je jedna znamenka u broju računa bila kriva pa je uplata vraćena. Ivan je u panici nazvao Sarajevo i sve objasnio. Ponovno su poslali novac i sada je sve bilo u redu. Samo, do isporuke je ostalo još samo par dana. Četiri dana i četiri noći Ivan je radio klupe za Sarajevo film festival. Preko dana je radio u dvorištu, a preko noći u dnevnom boravku iz kojeg je izbacio sav namještaj. “Satrao sam se. Noć prije nego što sam trebao dostaviti klupe sjedio sam budan u pet sati totalno izbezumljen. Nisam znao mogu li više“. Sljedeće jutro Ivan i otac potrpali su klupe u iznajmljeni kombi. Nije imao računovodstvo pa mu je papire za izvoz popunio otac prijateljice koji radi na carini. „Mislio sam, kvragu sve. Ako završimo u Zenici, završimo. Idemo sad pa šta bude“.

Zaglavio je na granici s Bosnom i Hercegovinom

Dovezli su se pred granicu s BiH. Bosanski carinik pitao ih je što imaju u kombiju. “Pametne klupe, kažemo mi. Što, pita nas carinik. Kakve klupe? Pametne klupe? pita nas. Mi mu objašnjavamo. Ovi s bosanske strane nemaju pojma o čemu mi pričamo. Tip zove kolegu, kaže mu ‘čuješ li ovo, ovi izvoze nekakve pametne klupe, kažu pune mobitele, šta je ovo?” prepričava Ivan. Kažu da su pred šalterom carine ostali četiri sata. Carinik je u kućici nešto kucao po kompjuteru, Ivan nema pojma što. Na kraju su im naplatili 400 kuna i pustili ih. Uspjeli su. Dovezli su klupe u Sarajevo. Na dan kada su klupe montirane, organizatori festivala napravili su ogromnu presicu. Ivan se sjeća da je pred novinare došao u bijeloj košulji. Bilo je to prvi put da je snimljen u košulji. Cijelo je vrijeme držao ruke u džepovima jer je u hotelu zaboravio remen pa je pridržavao hlače da mu ne padnu. Vratio se iz Sarajeva s drugom polovicom novca.

Nakon toga je pomalo krenulo. Kupci su se polako počeli javljati. Prodali su par klupa po Splitu i Istri. Do kraja godine prodao je oko 25 klupa. Firma Include te je godine zaradila ukupno 350.000 kuna. Dobit je bila 70.000, od čega mu je nakon poreza ostalo 55 tisuća kuna. Od tog je novca direktor firme Include kupio novi krevet i platio si Novu godinu u Londonu.

U prosincu 2015. iz kompanije koja mu je prodavala solare za pametne klupe rekli su mu da ih više ne mogu prodavati. Jednostavno nemaju. Ivan nije imao kako napraviti nove klupe. Imao je par narudžbi koje su zbog toga propale. Morao je nešto smisliti. Negdje prije Božića nacrtao je novu verziju klupu. Dodao je bežično punjenje mobitela, spajanje na internet, unaprijedio dizajn i aplikaciju. Nova klupa prepoznavala je kada pada kiša pa se gasila, pratila proizvodnju i potrošnju energije. Našao je i tvrtku iz Varaždina koja mu je mogla dostaviti solare po mjeri. “Sad, ne mogu ja to samo tako pustiti. Kada Apple pušta neki proizvod, to su veliki medijski događaji. I ja organiziram promociju klupe u Hotelu President u Solinu i pozovem novinare. Zamislili, prodao sam 25 klupa i sad radim veliku medijsku promociju nove verzije“, smije se Ivan.

Kako ga je konkurencija natjerala da se uozbilji

Promocija je prošla dobro i Ivan je otišao u London na doček 2016. godine. Kada se vratio, nije naišao na baš idealnu situaciju. Početkom godine Zadarska županije raspisala je natječaj za kupnju pametnih klupa. Bio je to prvi takav natječaj u Hrvatskoj, vjerojatno i na svijetu. Ivan se prijavio vjerujući kako će dobiti natječaj. Ipak je on sve pokrenuo. Došao je mail s rezultatima i Ivan ga je otvorio. Pisalo je da nije prošao na natječaju. Ništa mu nije bilo jasno. U Cc-u maila bila je adresa one tvrtke koja mu je na početku prodavala solare – oni su počeli proizvoditi svoju verziju. To je inače dosta velika firma koja ima ogromne godišnje prihode i Ivan joj nikako nije mogao konkurirati. A nije mogao ni patentirati pametnu klupu. Nije izumio ni jedan njen dio. Mogao je zaštititi samo ime Steora, kako se zovu njegove pametne klupe, i dizajn. Ništa drugo. “Mislio sam si kvragu. Ili ću okupiti ekipu, ili će me ovi uništiti“.

Do kraja mjeseca okupio je sasvim mali tim od grupice studenata ekonomije. Imali su zadatak da zovu sve općine i gradove i nude klupe. Prvi poziv, grad Belišće. I iz Belišća im kažu da žele deset klupa. “Nemoš’ virovat“, komentira Ivan. Nova verzija klupe koštala je 12 tisuća kuna. Belišće je platilo unaprijed. S tim je novcem dao plaće studentima i platio im račune za mobitele. Prodali su još nešto klupa u Primoštenu i još nekim obalnim, turističkim gradovima. Ivanu to nije bilo dosta. Tržište ih je pritiskalo. Odlučio je krenuti u investicijsku rundu. Sad, Ivan tada nije imao baš jasnu sliku što to točno znači, ali znao je da ti investitor da neki novac za udio u firmi, a ti se onda s tim novcem razvijaš. Studenti su sada, osim općina i gradova, zvali i velike tvrtke koje bi mogle biti potencijalni investitori. Čak su i uspjeli dogovoriti par sastanaka. “Ja sam bio skroz lud. Ja sam tražio milijun eura za 25 posto firme. Za firmu koja je prodala 25 klupa. Ljudi nisu mogli vjerovati što im govorim u lice. To su bili ljudi koji vode franšize McDonaldsa, koji su imali nekakve firme po Kataru, koji imaju 200, 300 zaposlenih. Da sam bar tražio 100 ili 200 tisuća eura za pola firme, još ajde. Ali ovako….“.

A onda je stalo. Nijedna. Nula. Od kraja šestog mjeseca do negdje sredine osmog nisu prodali ništa. Nijedan grad nisu mogli ni dobiti. Svi su bili na godišnjim odmorima. Gradovima je ionako teško bilo što prodati, ali preko ljeta je doslovno nemoguće. U sedmom mjesecu prošle godine firma Include na računu je imala nula kuna.

Kako su mu na razgovor dolazili doktori znanosti

Nije uspio nikoga nagovoriti da investira. U međuvremenu mu se javio načelnik općine Klis i rekao da bi se možda mogao naći nekakav prostor za njegovu firmu. Općini Klis je stalo da ima proizvodnu firmu. “Dobro, ima na Klisu proizvodnih firmi, ali znaš mi smo startup, ovo-ono“, pojašnjava Ivan. Pokazali su mu jedan derutan prostor. Ivan kaže da je bilo puno lokvi od kiše, ali da je znao da je to to. Uzeo ga je. Općina Klis obećala je u prostor uložiti 100.000 kuna. Ostatak je uložio Include. Čišćenje prostora trajalo je malo duže nego što je mislio, ali su se polako počeli useljavati. Sad kada je imao prostor i kada je posao polako krenuo, Ivan je odlučio napraviti i tim koji će se baviti razvojem. Trebalo mu je šest, sedam inženjera. Sastavio je oglas za posao. Zapravo, iskombinirao je više oglasa od većih firmi koje je našao. Javilo mu se 150 ljudi. On ih nije imao gdje primiti na razgovore. Već su se uselili u prostor na Klisu, ali taj je prostor još bio pomalo derutan.

“Prostor u rasulu, a mi kao neka navodna firma. I mislim si, što ću sada. Posudim prostor od poduzetničkog centra u Solinu. Tamo sam održavao razgovore. Dolazili su mi ljudi od 40 godina. Došla su mi dva doktora znanosti. I daju mi kao svoj CV da pregledam. Ja si mislim, čovječe u mom CV-u ima samo završena tehnička škola, što ćete vi ljudi kod mene”, prepričava. Na kraju je zaposlio sedam ljudi. Osim onog prvog javnog nastupa, to je jedini trenutak kada je Ivan u cijelom razgovoru spomenuo strah. Neki od inženjera koje je zaposlio ostavili su poslove s izvrsnim plaćama. On na računu nije imao novca da ih drži dulje od par mjeseci. Sve je bilo na projekcijama. “To je nešto najrizičnije što sam napravio. Moj cijeli plan je bio samo da prodam što više klupa da mogu platiti ljude. Ili ću uspjeti, ili sam tu upravo doveo deset ljudi koje sam zalevatio. Bio sam svjestan da me to može pratiti od kraja života”, priča. Paralelno sa zapošljavanjem podigao je kredit od 30 tisuća eura. Dio je potrošio na opremu, a dio na plaće. Do kraja šestog mjeseca prodao je 30-ak klupa i činilo se kako će sve doći na svoje.

Kako je u jednom trenutku imao nulu na računu

A onda je stalo. Nijedna. Nula. Od kraja šestog mjeseca do negdje sredine osmog nisu prodali ništa. Nijedan grad nisu mogli ni dobiti. Svi su bili na godišnjim odmorima. Gradovima je ionako teško bilo što prodati, ali preko ljeta je doslovno nemoguće. U sedmom mjesecu prošle godine firma Include na računu je imala nula kuna. “Ja sam okupio sve iz firme, posjeo ih i rekao im da ja para nemam. Da smo na nuli i da ne znam hoćemo li imati za plaće. Da im mogu dati pola, ali ne mogu sve. I to pola je bilo upitno. Rekao sam ljudima da, ako do 31. tog mjeseca ne budu imali ništa na računu, da su slobodni da idu. Ako do prvoga ne bude novca, firma je u blokadi i ja sam gotov”, priča.

Zadnji dan u sedmom mjesecu stigla je uplata. Za neke klupe koje su prodali još nekada davno ranije, a koje još nisu bile plaćene. Ivan ne zna tko je uplatio novac. Samo zna da je stigao na vrijeme. Isplatio je plaće, zaključali su firmu i otišli na kolektivni godišnji. “Nije bilo lako, ali nitko mi nije prigovarao. Mi smo mlada ekipa. Govorili su mi ljudi da bi otišli da ja nisam takav. Ali para nije bilo. Ja nisam imao novca da odem do Zagreba ako treba. Bilo je sve jasno”, priča Ivan. A onda su prošli godišnji odmori. Odjednom, Zagreb želi deset klupa. Tvrtka Powermode, koja radi s Rimac Automobilima, želi deset klupa. Počinju se javljati stranci. Narudžbe stižu iz cijelog svijeta. Valjda su ih ljudi vidjeli preko ljeta po tim malim jadranskim mjestima. Ljudi iz prodaje Includea javili su se i prije nekolicini hrvatskih veleposlanstava. Zamolili su ih da ima pomognu naći strane partnere.

Nije ni primjetio kada je ostvario prvi milijun prihoda

Javili su im se iz Australskog veleposlanstva. Rekli su kako su pronašli par tamošnjih firmi koje bi bile zainteresirane za suradnju, ali da je jedna od njih stvarno velika građevinska firma. Ta građevinska firma bila je ozbiljno zainteresirana. Htjeli su sklopiti suradnju koja bi kroz pet godina bila vrijedna 40 milijuna kuna. Ivan kaže da je cijela firma, koja je vrlo nedavno bila na izdisaju, bila nabrijana na tu priču. Mislili su da su se izvukli kroz sljedećih par godina. Australci su čak i doletjeli u Hrvatsku. Bila je to velika medijska priča i u Australiji. A onda su se kupci jedan dan javili i rekli kako bi umjesto inicijalno dogovorenih dvjesto, ipak za početak htjeli samo dvije klupe. Oduševljenje je splasnulo. A onda je Ivan krenuo malo Googlati. Ispostavilo se da je taj veliki australski građevinar, koji je htio raditi veliki posao, dosta godina proveo po australskim zatvorima. Zbog prevare. Dogovor je propao.

Bez obzira na to, posao je nakon tog osmog mjeseca dobro krenuo. Spojili su se s drugim partnerima u Australiji, po Europi i Hrvatskoj. Do kraja godine prodali su 100 klupa. Nisu sve isporučili ni naplatili, ali su prodali. Počela se kupovati oprema i normalno isplaćivati plaće. U tom je periodu firma Include prešla milijun kuna prihoda. Pa onda i milijun i pol. Ivan te milijune nije slavio. Kaže da je bio preiscrpljen da bi razmišljao o tome. U prvih par mjeseci ove godine, uprihodili su gotovo jednako kao u cijeloj prošloj. Cilj je je do kraja 2017. prodati 600 klupa.

Danas preko Funderbeama prodaje deset posto firme

Sada su, kaže, realna firma. Trenutno rade crowdfunding preko platforme Funderbeam. “To je jedna estonska platforma koja pomaže malim firmama da pronađu ljude koji bi investirali. To ti omogućuje da, umjesto da hodaš po selu i tražiš investitore, investitori nađu tebe” priča Ivan. Objašnjava da je proces selekcije firmi u Funderbeam dosta rigorozan i da prolaze samo ozbiljni projekti. “Kada te potvrde, napraviš evaluaciju svoje tvrtke. Na primjer, kažeš OK, moja firma vrijedi milijun eura i prodajem 10 posto za 100 tisuća eura. I u tom trenutku svi ljudi koji su registrirani na platformi, a registrirati se mogu svi, mogu početi investirati. Bilo tko može iskazati interes i obično se ulaže po tisuću, dvije, pet tisuća eura”, pojašnjava.

Ivan kaže da je procjena da Include danas vrijedi četiri milijuna eura i kada se prijavljivao na Funderbeam, cilj mu je bio skupiti 400.000 eura za koje bi prodao deset posto dionica. Međutim, kampanja još traje, a on je taj iznos premašio još početkom tjedna. “Prikupljanje traje najčešće četiri tjedna. I ako si ti u ta četiri tjedna prikupio više no što si mislio, na primjer, za 10 posto firme za koju misliš da vrijedi milijun eura skupiš 120 tisuća eura, možeš reći ok, evo prodajem 12 posto dionica. U tom se trenutku u Estoniji osniva firma na čiji račun ulagači, koji su se obvezali investirati, uplaćuju novac. Ta firma po estonskom zakonu nema ovlasti ni za kakvo djelovanje, osim da kupi udio u firmi koja je prijavljena na Funderbeamu”, objašnjava.

Želi raditi nešto što će prodavati direktno građanima

“Na primjer, u mom slučaju, ja ću biti vlasnik oko 90 posto Includea. Ljudi koji su investirali ne postaju suvlasnici Includea, već kreditori te estonske firme koja kupuje udio u kompaniji. Oni će, kao kreditori, dobivati novac kada ta estonska firma ostvari bilokakav prihod, tipa kada joj mi isplatimo dividende ili kada proda udio. Uz to, za svaki euro koji su uložili dobiju token. Oni dalje mogu trgovati tim tokenima i tako zarađivati”, pojašnjava. Include je do sada preko Funderbeama prikupio više od 420 tisuća eura, a ulagati se može još do ponedjeljka u ponoć. Glavni investitor im je Ivana Šoljan iz HUB 385, koji i inače usko surađuje s Funderbeamom.

“Novac ćemo uložiti u razvoj i marketing. Da oformimo jedan pravi marketinški tim”, priča. Include će se, nakon web stranica, servisa i LED stolaca, zauvijek baviti urbanom opremom. Ivan kaže da su gradovi vani jako uživljeni u ideju pametnih gradova. Možda će u budućnosti raditi pametne autobusne stanice ili kante za smeće koje javljaju kada su pune, pa tako štede komunalnim službama. Ivan kaže da će se na Include fokusirati još četiri, pet godina. A onda bi volio osnovati neku drugu firmu. Možda za nešto što će moći prodavati kupcima, a ne gradovima.