■ 中途半端な努力は

「やらずに後悔するより、やって後悔するほうがいい」

１５年ほど前の話だ。駆け出しのコンサルタントだった時代、いつも私はこのような思考で現場支援に入っていた。行動しなければ意味がない。議論ばかりしていないで、とにかく動きだすことが先決だと。

しかしあるとき、先輩のコンサルタントに真っ向から否定された。

「中途半端な努力なら、やったほうが後悔する」

と。

「やるなら、やる。やらないなら、やらない。ハッキリしたほうが、後悔の質も、量も、減る」

と言うのだ。

言い返したい気持ちはあった。しかし、堪えた。コンサルタントとしての経験値があまりに違っていた。

だが、私は確信していた。「無駄な努力なんて１グラムもない」と。その価値観が、これ以降５年近くも、私を苦しめることになるとは知らず。

■ 報われた努力

「努力は必ず報われる」

大学も出ていないし、何も資格がない私のセミナー（定員２３０名 日経ＢＰ社主催）が、受付開始から約１時間でソールドアウトとなった。

２０１１年のことである。２時間２万円のセミナーが、これほど反響があったことは過去に例がないと、日経ＢＰ社の役員から言われた。

３月に東日本大震災があった後も、私への講演依頼はあとを絶たなかった。年末に発売した処女作『絶対達成する部下の育て方（ダイヤモンド社）』も売れに売れた。

最近になって、当時はどんな風だったかと取材されることがある。

これは本当の話だが、よく覚えていないのだ。長年つづけた努力が、実を結んだころだった。まさにがむしゃらだった。

「そうだ。無駄な努力など１グラムもない」

死に物狂いで走り続け、掴んだ自分の居場所に酔いしれていた。

それから、元ミュージシャンや、ブラック企業の営業を部下に招き入れ、彼ら彼女らも優秀なコンサルタントに育て上げた。

会社の業績も右肩上がり。本業であるコンサルティング事業も軌道に乗っていた。

■ コンサルタントは魔術師じゃない

ところが、しばらくして私は「曲がり角」に直面した。講演や出版活動は盛況だったし、研修やセミナー事業で十分な収益を上げることができていた。

しかしコンサルティング事業については別だった。気になることが出てきたのだ。支援する先によって、成果を出せる企業とそうでない企業とが、ハッキリと分かれてきたのである。

ある日、冒頭の先輩コンサルタントに、そのことを尋ねてみた。

「支援先によって、成果が出ないこともあるだって？ 当たり前だろ。俺たちコンサルタントは魔術師じゃない」

「しかし、絶対達成をテーマに掲げている以上、クライアント企業の社長は、それを期待して当社に依頼してきます」

「じゃあ聞くが、入学する生徒を全員、東大に合格させられる予備校ってあるか？」

「い、いや……」

言葉に詰まった。たしかに、１００％の成果をクライアント企業に約束することなどできない。しかし、それを簡単に認めていいのか。もっと自分たちに、できることはないのか。

私が返事をしないでいると、彼は微笑んで、こう言った。

「ずいぶん前、俺が言ったことを覚えているか」

私は顔を上げ、即答した。忘れたことはなかった。

「中途半端な努力は、やるだけ無駄」

「その通り」

いま聞いても、しっくりこない。多少は遠回りしたかもしれないが、学歴も資格もない私が、あらゆる目標を達成してきたという自負がある。

「結果的に、横山さんの努力は報われた。しかし、クライアント企業の社員たちはどうだ？」

考えを巡らせた。

たしかに、私たちはいろいろな成功を手にした。しかし同じような成功を、クライアント企業に対して提供できていないかもしれない。

「私たちが、クライアント企業に、中途半端な努力をさせてきた、ということでしょうか」

問い掛けてみたものの、彼は何も返してはくれなかった。それぐらい自分で考えろ、と言いたげだった。

■ 打ち切られる契約

今から約７年ほど前か。３社つづけて、クライアント企業から契約解除を言い渡された。それぞれの社長とは関係を構築できていたので、

「いろいろな事情を考慮して」

と言われての結果である。しかし理由は明白だった。目に見える成果があらわれない。だから、契約を切られたのだ。

目標を達成できない企業の特徴は掴んでいた。まず第一に、組織をまとめる中間管理職たちに、目標を達成させるマインドが薄いことが挙げられる。我々コンサルタントに対しても受け身で、当事者意識がない。

志望校に合格する気がない生徒たちと同じだ。

だから、契約を途中解除したいと言ってきた社長たちは、こぞって私に謝ってきた。

「マネジャーたちに危機感がないのは、社長である私が、甘やかせてきたのが原因です」

「当社はコンサルティングを受ける以前の問題です。まるで基礎ができていない」

頭を下げる社長たちに、複雑な思いを覚えた。本当にそうなのだろうか。すべてクライアント企業に「非」があったのか。我々の支援に、問題はなかったのか。

■ 転機

そんな私に転機が訪れた。あるＩＴ企業とのコラボレーションセミナーがきっかけだ。

年間１０回以上、一緒にセミナーを実施しようと企画していたのだが、たった２回でその企画はボツになった。なぜなら集客目標をまるで達成できなかったからだ。

相手は（当時）六本木ヒルズに本社をかまえるような、有名企業である。

先方の担当者は、この企画にとても前のめりで、気合い十分。年間１０００名は動員したいと気勢を上げていたので、私もかなり期待していた。しかし２回で合計４０名ほどしか集客できないのだから、企画がボツになってもしかたがない。

がっかりした。

なぜだ。

なぜ、そんなに、集まらないのか。

六本木ヒルズ・ウエストウォーク１階にあるスターバックスで、ぬるくなったエスプレッソを飲みながら、私はそう思った。

「絶対達成というテーマに問題があるんでしょうか」

担当者が私に質問するので、すぐに違和感を覚えた。

テーマ……？

金融機関や、出版社と同テーマでセミナーを企画すれば、チケットは飛ぶように売れた。実際に、当社が毎年手掛ける「絶対達成ＬＩＶＥ」は、日本全国で開催し、６００名以上は動員している。

テーマに問題があるはずは、ない。だが――。

ピンときた。

そして、どうしてこんな単純なことに、気付かなかったのだろう、と私は後悔した。

エスプレッソのカップを脇にどけ、身を乗り出して、どんな方法で集客してきたのかを尋ねてみた。

「どんな手法で……って」

「毎回１００名は集めましょうって言ってましたよね。どうやって集めるつもりだったんですか。その方法を教えてください」

雨の降る日だった。薄暗い六本木ヒルズのスターバックスで、私は彼の話に耳を傾けた。

そして、その回答をきいて「やはり」と思った。

ああ、そうか。だから、集客がまるでできなかったのか。

彼の言うやり方は、日経新聞を含む新聞５紙と、インターネットを活用した各種広告の掲載、そして自社ホームページ、メルマガでの掲載ぐらいだった。

けっこうお金をかけてくれたようだが、これではダメだ。というか、よくこれで、４０名も集められたものだと思った。

そして確信した。

この人は「集客のキホン」を、まるでわかっていない、と。

認知度アップと集客は違う。個人と組織人の特性も違う。テーマによって広告媒体も変えなければならないし、それに何より大事なのはプロモーションの組合せと相互連携だ。

特性やパターンによって、戦略もツールも変わることを知らない。彼はどのようなテーマでも、どのような対象者でも、同じやり方で集客してきたのだ。これまで。

何年もの間、ずっと晴れなかった心の中のモヤモヤが、すーっと消えてなくなっていく感覚を覚えた。

そうか。

そういうことか……。

常に、目標の「絶対達成」を意識している人間と、そうでない人間とでは、こうも思考も、戦略も、異なるものなのだ。

正しい思考、正しい戦略がないのに、がむしゃらに努力したって無駄。どんなにお金をかけても無駄。単なる自己満足に過ぎない。

そうなのだ。つまり、これが無駄な努力ということなのだ。

これをきっかけに、これまでの支援先での出来事を探ってみた。コンサルティングレポート等を読み返してみた。

「抜けていることが、膨大にあるはず」

私や、私の部下は、どんなに高い目標でもだいたい達成させられる。なのに、支援先の企業は、できたり、できなかったりする。

この差は、大きい。

経営には「勝利の方程式」などない。だから仮説と検証を繰り返してきた。うまくいくことも、うまくいかないことも、膨大に経験した。

有名ビジネス書に書かれてあることが「キレイゴト」だと発見できた日もあった。西欧では一般的なフレームワークが、日本企業では通用しないとわかった日もあった。

日本企業において、普遍的で、再現性が高いノウハウとは何か。時代に合わせて変化が求められるテクニックとは何か。

１０年以上の現場体験から、たどり着いた答えを、それぞれのパターンごとに分解し、メモ帳に書き出していく。

■ 血と骨を言語化する

何冊ものメモ帳を使った。大量のメモで視界が埋まった。メモの海に両手を突っ込み、それらのメモを仕分けした。１時間かけて１３分類にまとめた。ざっと、メモの塊を眺め、足りないと思えるものをさらに書き出した。最終的に１５種類にカテゴライズした。

私どもが生み出した目標達成メソッド（予材管理）は、１６年間変わらないままだ。しかし大きなフレームワーク、仕組みは変わらないままでも、それぞれの企業によって、ちょっとした秘訣、ちょっとしたノウハウが足りないと、最終ゴールを遠ざけてしまう。

そう。やっても意味のない「自己満足型の努力」となってしまうのだ。

私どもは常に現場にいる。現場は戦場のようなものだ。外部環境が変化すれば、１年前のノウハウも通用しなくなる。

その最前線で、目標を達成させるための秘訣、ノウハウ類は、常時アップデートしてきた。そしてそれらは、私たちの血となり骨となって身についていた。

その「血」と「骨」を、誰にもわかるようなカタチで言語化するのだ。自分たちだけで独り占めにせず、多くの人に分け与えるのだ。

その後、私たちが編み出した、さまざまな思考と戦略は、多くの企業を成長させた。もう二度と契約を切られることなどなかった。

■ 本気で結果を出したい人へ

２０１９年４月、ついに働き方改革時代が本格的にスタートした。

どの企業も、生産性アップに躍起になっている。もう、数年前までは許された、自己満足型の努力など、している暇はない。

先述したとおり、私はこれまで、さまざまな企業でコンサルティングを行ってきた。「絶対達成」メソッドをもとに、１０００回以上の講演をし、また、書籍の執筆も行なっている。

ただ、やはり、絶対達成の思考について、最新の研究結果を教えてほしいという声を多数いただく。時代の流れによって、戦略は常に変わり続けているからだ。最新情報をお伝えするに越したことはない。

そこで今回、この『本気で結果を出したい人のための「絶対達成」の思考と戦略レポ』を有料記事として配信することにした。

現場体験で、日々アップデートされる思考、戦略について情報発信していくつもりだ。これを読んでいる人の中には、今、なかなか目標達成できなくて悩んでいる人も多いだろう。しかし、必ず突破口はある。

最適な努力をし、結果を出すために、一緒に学んでいきましょう。

タイトルどおり、本気で結果を出したい人のみ、ご登録ください。どうぞよろしくお願いいたします。