A short practical joke, these are the best. Had a coffee yesterday with a couple of friends, and we were also discussing business: marketing, business development, fundraising/investment. I was bitching how people – entrepreneurs and business owners – approach me to engage for my services, shamelessly proposing to work on a ‘success fee’. Many execs apparently equal marketing and business development to sales, and fund/investment raising is seen as an effortless gig whereby one makes couple of phone calls, sends a few mails and puff….the money materialises in the company’s bank account within a day. So naturally, why should they “waste money on work”, if there is actually none.

I was sipping my cold Paulaner on that hot Israeli day, when one of the friends, a seasoned finance professional just laughed and said that he has stopped responding to investment raising requests. Apparently, he has encountered the same phenomenon of entrepreneurs approaching him through mutual friends or word of the mouth referrals, sounding the same tune: yeah, of course we will pay you, after we get the money! The work he has to put into it, to raise that money? Nobody bloody cares. They think it’s OK for him to finance it out of his own pocket. So he’s politely sending them all to Hell, to look for the freebie millions there. Mind you, the potential investors are no better, and try to pass this hot potato on to the companies who are seeking funds. Bottom line – all parties want business, without paying for it.

For a moment, I felt relieved. I always blame myself first and foremost for every idiotic proposal, for every professional insult that I get. Here, an established expert goes through the same experience. Felt good for a second. And then I thought a bit deeper: how come that certain professional niches are positioned so low in the business food chain, that potential clients deem them unworthy of an effort remuneration? How come that business owners perfectly understand that an office manager or a software developer won’t work for free, but a biz dev, a marketing and fund raising person, might? Why? Is a risk of having a shitty code writer lesser than a bad marketer? Really? The damage and loss from a bad programmer are greater by far. But they are willing to finance that risk.

So I would like to state; especially in times of recession and cuthroat competition, marketers, business developers and fund raisers are invaluable. And the effort they have to put to deliever is enormous. Hence should be cherished and remunerated accordingly. Otherwise, you business Einsteins, will be wasting your dollars on geeky developers, whose products nobody needs or even heard of.

בדיחה מהחיים: נפגשתי עם שני חברים אתמול לקפה וגם דיברנו קצת על הביזנס: שיווק, פיתוח עסקי, גיוס כספים/השקעות. אני התבכיינתי שיזמים ובעלי עסקים פונים אליי, להעזר בשירותיי, ללא בושה מציעים לתגמל על בסיס “הצלחה”. בכירים רבים כנראה מזהים שיווק ופיתוח עסקי עם מכירות וגיוס כספים בכלל נתפס כמשהו חפיף, שבו עושים כמה טלפונים, שולחים כמה מיילים ופאף!…הכסף נכנס לחשבון בנק החברה תוך יום. אז ברור, מדוע הם צריכים “לבזבז כסף על עבודה”, אם אין שם בעצם עבודה בכלל.

כשאני נהנית מהפאוליינר הקר שלי ביום חמסין זה, אחד המשתתפים, איש כספים מנוסה, צחק ואמר שהוא הפסיק להתיחס לבקשות גיוס השקעות שמגיעות אליו. התברר,שגם הוא נתקל באותה התופעה של יזמים המגיעים אליו באמצעות חברים משותפים או מפה לאוזן, ומשמיעים את אותה המנגינה: “בטח, בטח נשלם לך, אחרי שנקבל את הכסף!” העבודה שהוא השקיע להביא את הכסף הזה? לאף אחד לא אכפת. הם חושבים שזה בסדר שהוא יממן את זה מכיסו הפרטי. אז הוא בנימוס רב שולח אותם לעזאזל, לחפש את המיליונים החינמיים אצלו. אולם גם המשקיעים אינם טובים יותר, ומנסים להעמיס את התפו”א הלוהט הזה על חברות שמחפשות השקעה. שורה תחתונה – כולם רוצים ביזנס, בלי לשלם עליו.

חשתי הקלה לרגע. אני תמיד מאשימה את עצמי קודם כל, על כל הצעה מעליבה ומטופשת שאני מקבלת. הנה, איש מקצוע מוערך ומקושר עבור את אותה החוויה. באמת הרגשתי טוב לשניה. ואז חשבתי קצת יותר לעומק : איך יכול להיות שנישות מקצועיות מסוימות ממוצבות כל כך נמוך בשרשרת המזון העסקית, שהלקוחות הפוטנציאליים לא חושבים שכדאי לשלם עליה? הכיצד בעלי העסקים מבינים מצויין שמנהלת משרד או מפתח תוכנה לא יעבדו בחינם, אך איש פיתוח עסקי, שיווק וגיוס כספים כן? מדוע? האם הסיכון בכותב קוד רע הוא פחות לעומת איש שיווק גרוע? באמת? הנזק וההפסד ממתכנת רע הרבה יותר גדולים. אך בעלי העסקים עדיין מוכנים לממן את הסיכון הזה.

אז הייתי רוצה להבהיר: במיוחד בזמני מיתון ותחרות פרועה, אנשי שיוק, פיתוח עסקי וגיוס כספים הינם יקרי ערך. והמאמץ ועבודה שהם חייבים להשקיע כדי להניע תוצאות הם עצומים. לכן חייבים לטפח אותם ולתגמל בהתאם. אחרת אתם, גאוני היזמות והעסקים, תבזבזו את הכסף על גיקים טכנולוגיים, שאת מוצריהם אף אחד לא צריך, ואפילו לא מודע לקיומם!