Následující článek byl napsaný pro týdeník Ekonom. Se souhlasem redakce ho zde zveřejňuju v původním znění (v tištěném vydání vyšel redakčně upravený a s opravenými chybami).

Autor má čerstvou zkušenost s pádem do některých pastí, které číhají na startupy. Nabízí vám svou “fail story” tak, jak ji vidí s odstupem několika měsíců. Shrnuto do bodů: “ztráta fokusu”, “ústup od good enough přístupu”, “podcenění obchodu”, “chybějící průběžná validace záměru”, “přecenění vnějších vlivů”, “megalomanie” a “groupthink”. Jak se to stalo?

Startupistická scéna je něco jako sekta. Její členové se setkávají na startupových konferencích a afterparty, kde se šíří evangelium, které se tu jmenuje Success Stories. Možná jste z něj něco zaslechli, i když nemáte se startupy nic společného – o firmách, co byly v pravý čas na pravém místě, o vizionářích, co se skálopevně drželi svých vizí a nakonec prorazili, příběhy zakladatelů, co přes noc zbohatli, když je koupila velká firma. Možná jste i četli nejrůznější knihy věnované úspěchu Steva Jobse, podnikatelské rady od 37signals a další startupové bible.

A teď si představte, že jste založili startup. Od té chvíle žijete v neustálém shonu, jako každý, kdo podniká, ale navíc se, ať chcete nebo ne, dostanete do téhle společnosti. Vyprávění o tom, jak “James naraisoval patnáct mega v béčkovým roundu od Lady Gaga a Justina Biebera” střídá příprava materiálů na nějakou obskurní startupovskou soutěž, a vaše pravidelné pondělní porady jsou pomalu zamořovány vyprávěním zakladatelů o tom, koho přes víkend na jaké akci potkali a co jim dotyčný řekl o startupech.

Nerozumějte mi špatně – nesnižuju ani v nejmenším úspěch firem, co “to dokázaly”, a chápu pozitivní motivační vliv toho, když se člověk dozví, jak se někomu jinému daří. Obzvlášť v Česku, kde se úspěch moc nenosí, je tahle atmosféra úspěchu doslova balzám na nervy, který člověka nabije neskutečnou energií a chutí do práce. Kultura úspěchu a pozitivní motivace s sebou nese ale nebezpečí, které nepřipraveného semele.

Přehnaným zdůrazňováním success stories ztrácíte ze zřetele “fail story” firem, které na něčem shořely. A je jich mnohem víc než těch úspěšných. Mezi startupisty se velmi často potkáte s lidmi, kteří, obrazně řečeno, u snídaně drží v jedné ruce životopis Steva Jobse a v druhé ruce iPhone a mechanicky napodobují vnější znaky Jobsova úspěchu. S největší pravděpodobností, hraničící s jistotou, selžou – nejsou totiž Jobs, nechodí v jeho botách a neřídí Apple.

Startup je velmi efektivní způsob, jak z lidí vyždímat vysoký výkon. Dobře nastavená skupina se dokáže poprat s velkými výzvami v rekordně krátkých časech – dokud je motivovaná! Motivace je základ úspěšného startupu: lidé musí věřit, že to, co dělají, má smysl. K tomu pomáhají právě evangelia (pardon, “success stories”), ale základ je smysluplný produkt. Bez smysluplného produktu nemá ani cenu startup zakládat.

Pokud máte nápad, co dělat, a lidé vám říkají “Hele, to je dobrý, to by se mi hodilo”, splnili jste první podmínku – našli jste “niku”, skupinu lidí, která má nějakou potřebu, vy jste schopni jim ji saturovat a oni za ni zaplatí. Fajn, tak to tedy uděláte, prodáte jim to, najdete podobnou niku s podobným problémem, prodáte to i jim… kde se to může pokazit? Takových míst a pastí je nepřeberně. Do některých můžete padnout náhodou, ale do většiny skočíte jen a pouze svojí vinou. Proto nehledejte viníka, hledejte v nich poučení!

Když jsme začínali, bylo to úžasné období. Dobrovolně jsme přespávali v kanceláři a pracovali do noci, protože atmosféra byla nabitá nápady, které se stávaly realitou doslova před našima očima. Po nějakém čase vývoje se nám naskytla příležitost získat jedno z deseti míst v londýnském technologickém akcelerátoru Springboard. V tu chvíli jsme udělali první velkou chybu – zaměřili jsme se na prezentaci produktu a týmu před výběrovou komisí. Úspěšně jsme prošli přes několik předvýběrových kol a dostali jsme se až do posledního, kdy z dvaceti týmů vybírali deset finálních. Tam jsme už nepostoupili. Nevadí, nebrali jsme to jako selhání, hodně nás to naučilo – ale v tu chvíli, aniž bychom si to uvědomovali, jsme už měli “rozbitý fokus”, který jsme horko těžko napravovali. Namísto soustředění na produkt a jeho prodej jsme podlehli viru “startupových akcí”.

Do druhé pasti jsme padli naprosto nenápadně a uvědomili si to až ve chvíli, kdy za námi zaklapla. Zapomněli jsme na to, že věci jsou dobré tehdy, když jsou dost dobré, a že další námaha, věnovaná na jejich vylepšování, je už jen mrhání časem. A tak jsme se třeba zcela nesmyslně na několik týdnů zahrabali na tom, že web musí být vymazlený do posledního pixelu a propálili jsme na tom nejen spoustu člověkohodin, ale hlavně spoustu motivace, která nás hnala dopředu.

Když jste startup, nesmíte zapomínat, že neděláte pro radost z dělání*), ale že výsledkem je nějaký produkt, který vás musí živit, a k tomu je potřeba, aby produkt někdo prodával, a od zákazníků pak získával zpětnou vazbu. Prodej za vás neudělá ani cool web, ani hype na sociálních sítích, ani prezentace na konferenci, ale jen a pouze dobrý obchodník. Pro vás je důležité, když získáte zpětnou vazbu od zákazníků, od lidí, kteří si to opravdu koupili, ne když se přizpůsobujete potenciálním zákazníkům. Nekoupí to, a vy nemáte tolik času a sil, abyste jimi mrhali na nějaká “možná”.

Ještě horší past sklapla ve chvíli, kdy jsme začali poslouchat “potenciální zákazníky” víc než vlastní lidi a vlastní úsudek. Oni totiž “potenciální zákazníci” mají protichůdné požadavky, a pokud posloucháte víc je než vlastní rozum, tak se začnete motat v kruhu a dělat chaotická rozhodnutí. V tu chvíli obchod nevražil na vývoj, že vývoj nemá nic, co by mohli prodat zákazníkům, a vývoj si ťukal na čelo, že je sice v pořádku získávat zpětnou vazbu, ale neměla by být co tři dny jiná, a hlavně když obchod řekne “koupil by to X, ale chybí mu tam to a to” a vývoj požadované dodělá, tak že od obchodu má přijít zpráva “dobrá práce, díky tomu to X opravdu koupil”, ne “ještě Y by to koupil, ale musí to mít taky něco jiného”.

Poslední past, do které jsme spadli, byla megalomanie. Ne že bychom neměli realistická očekávání nebo přesvědčení o vlastních schopnostech, ale ono je tak lákavé používat skvělé technologie… A tak se nám stalo, že jsme měli dva velmi výkonné servery a na několik měsíců jsme se zasekli na tom, jak nastavit deployment a scénáře pro případ, že raketově naroste počet uživatelů. Úžasně zajímavá práce, ale bohužel v naší situaci to byla ryzí funkční prokrastinace. Nakonec jsme měli opravdu skvělou serverovou sestavu, dimenzovanou na obří zátěž – ale bohužel žádného uživatele. Jiný příklad: připravili jsme reklamní kampaň, na kterou bychom věnovali pár tisícikorun s tím, že ji po dvou týdnech vyhodnotíme a ztráty nebudou nijak hrozné – ale podlehli jsme megalomanickému přesvědčení, že to budou vyhozené peníze, pokud nám ji nenastaví jeden z největších českých specialistů na PPC reklamu.

Megalomanie spolu s popřením principu “good enough” pak vedly k tomu, že věci bředly, že se nikdy nedodělaly, že třeba místo “ne perfektní, ale aspoň nějaké reklamy hned” jsme měli nakonec věci “perfektní – ale pozdě, až nikdy”… Když se pak jednoho večera zamyslíte a zjistíte, že jste neprodali jedinému člověku, že máte spoustu “nutných změn, bez kterých to nebude perfektní” a že pilujete k perfektnímu stavu software, co běží do zdi, tak se musíte rozhodnout, jestli se to dá ještě nahodit na koleje, nebo jestli je to tak, že jste padli do pasti a že do ní ve stejné sestavě padnete zas, protože problém není v produktu ani v okolnostech, ale ve vás.

Pak se nadechněte, přiznejte si, že jste neuspěli, uvědomte si, že neúspěch patří k životu stejně jako den a noc, a udělejte, co udělat musíte: Sesedněte z mrtvého koně!

Disclaimer: Startup funguje dál, i když část týmu odešla. Nabral nové lidi a pokouší se o opětovný rozjezd.

—

Post-edit: Nové ilustrační foto dodal Vojta Kopal. Dík.

*) Zde by mělo být „neděláte JEN pro radost z dělání“