Varsinkin ikäihmisiin kohdistetut remonttivedätykset ovat herättäneet paljon keskustelua viime vuosina. Nyt tarinansa kertoo entinen myyjä.

Remonttien kotimyyntifirmojen röyhkeä toiminta on ollut usein julkisuudessa. Adobe stock / AOP

Hurjan härskiä ikäihmisten vedätysbisnestä, jossa liikkuu miljoonia euroja.

Keski-ikäisen perheenisän näkemys kotimyyntiä tekevistä remonttifirmoista ei ole kehujen kyllästämä. Hän on etinen myyjä, joka teki eri firmojen leivissä muun muassa katto-, maalaus- ja lvi-remontteja lähes kymmenen vuoden ajan.

Parhaimpina kuukausina myyjän nettotulot saattoivat kivuta 5 000 euroon. Pankkitilin saldo ei kuitenkaan vaimentanut omantunnon kolinaa, jota hän joutui päivästä toiseen kuuntelemaan.

Matias koki tekevänsä moraalisesti arveluttavaa työtä, joka perustui lähes yksinomaan eläkeläisten huijaamiseen. Hän yritti tottua kulissiin ja selittää asiat itselleen parhain päin.

Entinen myyjä kertoo kokemuksistaan nimimerkin suojissa. Alan piirit ovat pienet, eikä hän tahdo tulla tunnistetuksi. Matias on myös uskonyhteisöstään irtaantunut entinen lestadiolainen. Monet kotimyyntifirmat ovat tutkitusti keskittyneet sekä nykyisten että entisten lestadiolaisten käsiin.

– Tunnen tämän alan historian, keskeiset henkilöt ja toimintakikat erittäin hyvin. Siksi haluan kertoa, mikä kaikki on pielessä. Se, mitä kotimyynnin maailmassa tapahtuu, on erittäin surullista. Matias sanoo.

Firmat syyniin

Remonttien kotimyynti on viime vuosina näyttäytynyt kasvavana päänvaivana kuluttajaviranomaisille. Keväällä 2018 Kilpailu- ja kuluttajavirasto (KKV) varoitti remontteja tyrkyttävistä myyjistä ja kertoi kuudesta firmasta, joita viranomainen tarkasteli suurennuslasilla.

Remonttireklamaatioissa toistuvat kuvaukset ovat karua kuultavaa.

KKV:n mukaan myyntitilanteet voivat pitkittyä tuntien mittaisiksi väsytystaisteluiksi, josta asiakas – useimmiten iäkkäämpi henkilö – voi vapautua ainoastaan ostamalla remontin.

”Alassa on mielestäni aina ollut arveluttavia piirteitä, mutta nyt se on muuttunut yhä härskimmäksi”, entinen myyjä kertoo. Kuvituskuva. MOSTPHOTOS

Matias allekirjoittaa viranomaisten huolen. Hän on arvioinut, että huijausbisneksestä lohkeaa myös iso siivu veronmaksajien taakaksi kotitalousvähennysten muodossa. Kotitalousvähennystä saa työn osuudesta lähes kaikista kodin tavanomaisista remonteista, joita kotimyyntifirmat erityisesti kauppaavat.

Toissa vuonna remonteista haki vähennystä yli 320 000 suomalaista noin 873 miljoonan euron edestä. Vähennystä voi saada vuodessa enintään 2 400 euroa per henkilö.

Kotimyyntiremonttien hinnat vaihtelevat muutamista tonneista kymppitonneihin. Matiaksen arvion mukaan kotimyyntiremontit ovat noin kaksi kertaa kalliimpia verrattuna perinteisten yritysten työhön.

Katsaus KKV:n suurennuslasin alla olleiden firmojen tilinpäätöstietoihin osoittaa, että niiden liikevaihdot vaihtelevat useista miljoonista kymmeniin miljooniin euroihin.

– On toki mahdoton sanoa, kuinka moni kotitalousvähennystä hakeneista ihmisistä on ostanut kotimyyntiremontin. Mielestäni vähennysten määrä ja liikevaihtojen suuruusluokka kuitenkin osoittavat, että bisneksessä pyörivät isot rahat, joissa on kuluttajan kannalta ilmaa mukana. Huijaukset koituvat yhteiskunnan maksettavaksi, Matias sanoo.

Ovelta ovelle

Mikä on katon tai keittiön todellinen kunto? Se ei Matiaksen mukaan useinkaan myyjiä kiinnosta. MOSTPHOTOS

Kotimyyntiyritykset tähtäävät siihen, ettei asiakas löydä niitä, vaan ne löytävät asiakkaan.

Myös Matias käytti omassa työssään kaikkia mahdollisia asiakashankintatapoja puhelinmarkkinoinnista ovelta ovelle kiertämiseen. Myyjäslangissa potentiaalisesta asiakkaasta käytetään nimitystä ”poka”. Ovelta ovelle kiertäminen on ”luukuttamista”.

Puhelinmarkkinoinnissa myyjät hyödynsivät yhteystietopalvelua, jossa suomalaisista voi etsiä tietoja eri hakuehdoin. Palvelusta voi hakea esimerkiksi tietyllä postinumeroalueella sijaitsevia, ennen tiettyä vuotta rakennettujen omakotitalojen yli 60-vuotiaita omistajia, heidän osoitteitaan ja puhelinnumeroitaan.

Lisäksi ikäihmisen pystyy usein tunnistamaan nimen perusteella. Kärjistäen voi sanoa, että myyjä soittaa paljon mieluummin Liisa tai Raimo Virtaselle kuin Toni tai Janika Möttöselle, Matias kiteyttää.

Usein keskustelu ”pokan” kanssa etenee tähän tapaan:

– Ihan sellaisella asialla soittelen, että meidän yhtiömme on tekemässä alueella ikkunaremontteja. Meillä on tulossa yhteistoimitus ikkunaremonteista sinne päin. Nyt olisi ainutlaatuinen tilaisuus päästä mukaan yhteistoimitukseen, teettää ikkunaremontti ja saada hyvät edut. Onko teillä vielä tehty ikkunaremonttia?

– Ihan alkuperäiset ikkunat tässä meidän talossa vielä on. Ihan hyviltä ne vielä näyttävät.

– Meillä olisi ikkuna-asiantuntija liikkeellä huomenna lähettyvillä. Passaisiko, jos hän tulisi kello 11 sitä teidän taloanne katsomaan?

– No tulkaa vilkaisemaan, jos kerran täällä päin liikutte. Tuskin me kuitenkaan mitään ostamme.

Neuvottelupöydän ääressä alkaa mielikuvien luonti.

Mielikuvakauppaa

Matiaksen mukaan myyjän on ensi töikseen pyrittävä luomaan itsestään mukava ja luotettava vaikutelma. Aseina tähän ovat siisti pukeutuminen ja mukavien juttelu.

Remontista ei useinkaan puhuta aluksi ollenkaan. Jutunjuurta väännetään muun muassa autoista, harrastuksista, perheestä ja urheilusta.

Asiakkaalle voidaan myydä sellaisiakin remontteja, joille ei ole varsinaisesti tarvetta. Adobe stock / AOP

– Hyvin usein myyjä kyselee eläkeläisasiakkaan aikaisemmasta työstä ja kuuntelee kiinnostuneena vastauksia. Sitä kautta myyjä pyrkii antamaan itsestään miellyttävän kuvan. Eläkeläisten elinpiiri on usein varsin kaventunut, ja he ovat myös melko yksinäisiä. Siksi he lähes poikkeuksetta ovat hyvin otettuja siitä, että joku on kiinnostunut heidän elämästään, Matias kertoo.

Sydämellisellä ja ymmärtäväisellä jutustelulla tähdätään eräänlaisen kiitollisuudenvelan kasvattamiseen, joka lisää kaupan toteutumisen todennäköisyyttä.

Matiaksen mukaan myyjälle on useimmiten varsin yhdentekevää, missä kunnossa eläkeläisten vanhat ikkunat, viemäröinnit tai katto ovat – kunhan tilalle saa myytyä uudet.

Kikat käyttöön

Puhe edullisista yhteisrahdeista on keksittyä. Kun asiakkaat pitävät remontin hintaa liian kalliina ja kieltäytyvät, turvaudutaan seuraavaan kikkaan.

Myyjän näkökulmasta kauppa on saatava tehdyksi ensimmäisellä tapaamiskerralla. Sen jälkeen kaupan toteutumisprosentti jää häviävän pieneksi. Asiakkaalle ei saa jättää aikaa selvittää, mitä remontti maksaisi toisen firman tekemänä.

– Usein eläkeläisillä ei ole ainakaan myyjän ensimmäisellä käyntikerralla juurikaan käsitystä siitä, paljonko vastaava ikkunaremontti maksaisi jonkin toisen yrityksen tekemänä, Matias kertoo.

Yhtenä vakuuttamiskeinona myyjät käyttävät referenssilistaa, jossa lukee samalla postinumeroalueella remontin teettäneiden henkilöiden nimiä. Se kasvattaa uskallusta oman remontin ostoon.

Ammattislangissa tämä on ”ratsastamista”.

– Asiakas helposti ajattelee, että vaikka hänellä itsellään ei ole käsitystä ikkunaremonttien hinnoista, jollakin muulla on sentään ollut.

Jos hinta ei vieläkään miellytä, soitto pomolle voi jouduttaa asioita.

Ontuvia perusteluja

Eläkeläisiä pidetään firman taloudellisen menestyksen kannalta parhaina asiakkaina, Matias kertoo. MOSTPHOTOS

Myyjä ei voi itse suoraan tiputtaa remontin hintaa esimerkiksi 14 000 eurosta 12 000 euroon, koska hän pelkää reilun alen vaikuttavan ostajan luottamukseen ja omaan uskottavuuteensa. Luotto ei saa rapautua ratkaisevalla hetkellä.

Myyjä siis levittelee käsiään ja kertoo, etteivät hänen valtuutensa riitä huokeamman hinnan tarjoamiseen. Asiaa pitää kysyä esimieheltä.

– Tätä puhelua ei kuitenkaan soiteta, ennen kuin myyjä on saanut varmistuksen, että asiakkaat todella ottavat remontin, jos sen saa vaikkapa 12 000 euron hintaan.

Langan toisessa päässä ei Matiaksen mukaan läheskään aina ole minkään sortin myyntipäällikkö.

”Varastossa” voi olla juonesta selvillä olevia henkilöitä, kuten saman firman muita myyjiä. Uskottavuuden nimissä kaiutin voi olla päällä.

Puhelimessa ”myyntipäällikkö” voi suostua alennettuun hintaan, mutta keksityin ehdoin. Hän saattaa kertoa tarinan, jonka mukaan erään toisen ikkunaremontin asennusaikaa on jouduttu siirtämään, joten kyseinen asennusajankohta olisi nyt vapaana. Jos ostajat suostuvat varaamaan ajan, kaupat voidaan lyödä lukkoon halvemmalla hinnalla.

– Ja niin asiakkaat suostuvat tekemään kaupan ja myyjä on taas onnistunut työssään. Mahtavaa.

”Vahinkobisnes”

Ensin herätetään luottamus, sitten solmitaan rahakkaat kaupat. MOSTPHOTOS

Tai sitten ei.

Matias on nähnyt työssään, kuinka vähätuloiset, luottamusansaan langenneet eläkeläiset ajautuvat taloudelliseen ahdinkoon solmiessaan kauppoja ”viemäriputkien räjähtämisen pelossa”.

Hän kokee, että varsinkin ikäihmisten höynäyttämiseen perustuva kaupustelu on lähtenyt kukoistamaan 2000-luvun alussa. Kun myyjien tietotaito karttui, kauppa kävi entistä paremmin ja kyseenalaisia myynninedistämistapoja keksittiin lisää. Eläkeläisistä tuli bisneksen peruskallio, joka on vaikea murtaa.

Matias myöntää, että moni myyjä voi nauttia vallankäytön tunteesta, jota saa työssään kasvattaa. Hänen kohdallaan menestyksen huuma muuttui lopulta itseinhoksi.

– Työntekijöiden vaihtuvuus onkin suurta. Näen heidätkin eräänlaisina uhreina.

Matias huomauttaa, että kotimyyntifirmojen remonteille ei juurikaan kohdistu suoranaista kysyntää, vaan kauppaa saadaan aikaan aktiivisella tarjonnalla.

Firmojen työnhakuilmoituksissa saatetaan kuitenkin todeta, että ”kasvaneen kysynnän vuoksi etsimme joukkoomme uusia myyjiä”.

– Siis kasvaneen kysynnänkö vuoksi? Hohhoijaa, Matias puuskahtaa.

Trendi laskussa

Negatiivinen julkisuus on Kilpailu- ja kuluttajaviraston lakimiehen Satu Majurin mukaan todennäköisesti hieman hillinnyt kotimyyntiyritysten toimintaa.

Reklamaatioiden määrä näyttäisi kuluvana vuonna olevan laskusuunnassa kasvuvuosien jälkeen. Viime vuonna KKV sai kotimyyntiremontteja koskevia ilmoituksia noin 450 kappaletta. Tänä vuonna niitä on tullut huomattavasti vähemmän, 270 kappaletta. Lakiasiantuntija vahvistaa, että reklamoijat ovat useimmiten iäkkäämpää väkeä.

– Olemme iloisia hallitusohjelmaan kirjatusta tavoitteesta, jonka mukaan puhelin- ja kotimyyntiä aletaan säädellä tiukemmin kuluttajan suojelemiseksi. Odotamme oikeusministeriöstä tietoa näiden muutosten käynnistämisestä, Majuri sanoo.

Useimmiten reklamaatio tehdään siitä, ettei kaupan peruuttamisoikeudesta ole kerrottu asianmukaisesti. Moni katumapäälle tullut ostaja saattaa luulla, ettei kauppaa enää voi peruuttaa.

Matias tietää mistä puhutaan.

– Mielestäni on suoranainen poikkeus, jos myyjät kertovat peruutusoikeudesta. Ainoa keino hillitä tätä bisnestä on se, ettei kauppaa todellakaan lyödä lukkoon ensimmäisellä tapaamisella tai heti tarjouksen tekemisen jälkeen. Lakia pitäisi muuttaa niin, että tarjouksen saaneelle pitäisi jättää ainakin viikko miettimisaikaa, entinen myyjä pohtii.

Moraali veks!

IL uutisoi taannoin Pohjolan LVIturva -nimisen yrityksen mokasta, jossa lahtelaisen liiketilan fläppitaululle oli jäänyt ohikulkijoita hämmästyttänyt teksti.

Taululle oli lueteltu ranskalaisin viivoin sanat ”moraali veks, asenne, huolellisuus ja raha”. Firma pahoitteli tapausta ja vakuutti, ettei kyse ole minkäänlaisesta myyntiohjeistuksesta. Teksti oli vain jäänyt taululle myyjien viettäessä perjantai-iltaa toimistolla.

Matiasta perustelut naurattivat. Hän huomauttaa, että yritysten on helppo kehittää ”eettisiä ohjeita” myyntityönsä tueksi ja laittaa myyjät allekirjoittamaan ne.

Kiusallisen hätätilanteen tullen on edes jotakin, mihin vedota.

– Ymmärrän, että firmoilla on tarve skarpata negatiivisen julkisuuden iskiessä. En silti usko, että jotakin oleellista muutosta olisi tulossa perimmäisiin toimintatapoihin. Moraali veks on juuri sitä toimintaa, miksi minä lopetin.

Tutkittu juttu

Vanhoillislestadiolaisten hallussa olevia bisnesverkostoja käsitellään politiikantutkija Aini Linjakummun vuonna 2018 julkaisemassa tutkimuksessa. Rakentaminen on vanhoillislestadiolaisten keskeisin yrittämisen alue, ja monet kotimyyntejä tekevät firmat ovat entisten tai nykyisten lestadiolaisten omistuksessa. Tutkimuksen mukaan näissä bisnesverkostoissa tunnusomaisia ovat taloudellinen yhteistyö, keskinäiset hallitusjäsenyydet ja sukulaissuhteet.

Matias itse jätti uskonyhteisönsä vähitellen 2000-luvun alkupuolella. Hänellä on edelleen uskovaisia ystäviä ja välit lapsuudenperheeseen ovat ”ihan ok”.

Hän on perehtynyt Linjakummun tutkimukseen ja pohtinut itsekin, miksi lähimmäisenrakkaus tuntuu loistavan poissaolollaan remonttibisneksissä.

Entinen remonttimyyjä ajattelee, että kaikkien yhteisöjen sisälle mahtuu menestyksenjanoisia ihmisiä. Uskonoppeja noudattavassa elämäntavassa mahdollisuudet menestyksen saavuttamiseen ovat kuitenkin osittain rajalliset.

Menestykset tiet

Entinen myyjä haluaa kertoa kokemuksistaan, jotta ihmiset osaisivat olla entistä valveutuneempia remontteja ostaessaan. MOSTPHOTOS

Vanhoillislestadiolaisuudessa esimerkiksi kilpaurheilu on kielletty.

– Kun tietyt kanavat on suljettu, niin jotakin kautta näyttämisenhalu ja kunnianhimo on tyydytettävä. Lisäksi lestadiolaisuudessa suhtaudutaan myönteisesti taloudelliseen menestykseen. Ajattelen, että remonttibisnes on eräänlainen lestadiolaisten NHL, hän sanoo.

– Ja kyllä, näissä firmoissa myydään samat remontit ja tehdään samat vedätykset saman uskonyhteisön eläkeläisille. Ei siinä eroa ole. En kuitenkaan missään nimessä väitä, että kaikki firmat olisivat epärehellisiä, hän sanoo.

Kuten moni lestadiolainen, myös Matias on varttunut suurperheessä. Monihenkisessä perheyhteisössä luoviminen antaa hänen mielestään hyvän kasvualustan sosiaalisten taitojen ja supliikin karttumiselle.

Taitojen, jotka ovat kovaa valuuttaa kauppoja hieroessa.

– Tietenkin näihin firmoihin otetaan mieluusti töihin toisia lestadiolaisia. Kärjistäen voisi sanoa, että he herättävät myyjinä luottamusta raikkaalla olemuksella ja tavallisuudella. Ei ole tatuointeja, pitkiä hiuksia tai persoonallista pukeutumista. Ei näissä firmoissa uskoa tuoda esille, mutta tällaiset asiat vaikuttavat taustalla, Matias sanoo.

– Elämä on ollut helpompaa sen jälkeen, kun moraaliton remonttibisnesmaailma ei enää vainoa. En minä ollut sen rehellisempi kuin muutkaan.