Wir Menschen fühlen eine Verantwortung, Güte und Freundlichkeit zu erwidern. Ein Beispiel ist die Praxis der Hare-Krishna-Bewegung, Passanten „ein Geschenk zu machen“, bevor sie um eine Spende bitten. Dieses Geschenk – oft ein Blume– kann ruhig billig sein, selbst anschließend aus dem Mülleimer gefischt und noch einmal verschenkt, es steigert das Spendenaufkommen trotzdem deutlich.

Der psychologische Grund dafür ist, daß sich „jemandem etwas schulden“ wie eine Last anfühlt. Wir möchten diese Verpflichtung loswerden. Aus evolutionärer Sicht ist das ein sinnvolles Verhalten, weil es Kooperation zwischen Menschen fördert.

Interessant daran ist, daß diese psychologische Regel auch für unerwünschte Geschenke wie die Blume gilt, sogar für Geschenke, die wir bereits höflich zurückgewiesen haben. Natürlich ist das keine sichere Methode, Spenden einzutreiben, und wenn der Angesprochene diesen Effekt kennt, kann er ihm auch leichter widerstehen. Aber selbst dann existiert das Gefühl der Verpflichtung, und es ist nicht trivial abzuschütteln.

Außerdem fühlen wir uns verpflichtet, uns erkenntlich zu zeigen, selbst wenn die eingeforderte Gegenleistung in einem deutlichen Mißverhältnis zum Geschenk steht. Dadurch kann man von anderen Leuten Werte gewinnen, sofern sie sich dieser Mechanismen nicht bewußt sind, oder die gewünschte Gegenleistung abstrus hoch ist.

Es gibt noch eine weitere Möglichkeit, diesen psychologischen Effekt auszunutzen: gegenseitige Zugeständnisse. Sie bitten um etwas, Ihr Gegenüber lehnt dies ab, daraufhin bitten Sie um etwas kleineres, als ob Sie hier ein Zugeständnis machen würden.

Diese zweite Bitte wirkt wie ein echtes Zugeständnis, auch wenn sie das war, was Sie eigentlich von Anfang an erreichen wollten. Aber Ihr Gegenüber mag sich verpflichtet fühlen, dieser Bitte nachzukommen, denn Sie haben ja bereits nachgegeben, also ist er nun dran mit einem Zugeständnis.

Hier spielt auch ein weiteres psychologisches Prinzip mit hinein, der Kontrasteffekt. Verglichen mit Ihrer ersten übertriebenen Bitte wirkt die zweite Bitte gleich viel vernünftiger, als sie für sich alleine aussehen würde.

Das beste an dieser Ablehnung-dann-Zustimmung-Strategie ist, daß Sie manchmal mit Ihrer ersten Bitte bereits Erfolg haben und ein viel besseres Geschäft machen, als Sie eigentlich vorhatten. Frechheit siegt.

Natürlich müssen Sie stets abwägen, ob ein fairer Umgang mit Ihrem Gegenüber, ohne psychologische Tricks, vielleicht doch zu einer fruchtbareren Zusammenarbeit und lukrativeren Geschäften auf lange Sicht führt.