Uri Gneezy é um dos mais criativos neuroeconomistas da atualidade, com estudos que vão de entender se as multas funcionam ou não às diferenças de gênero. Quase sempre tem a companhia do Aldo Rustichini .

Os dois agora queriam resolver uma antiga questão entre economistas tradicionais e comportamentais. Os primeiros dizem que pagar recompensas em dinheiro melhora o desempenho das pessoas. Mas os economistas comportamentais dizem o contrário. Quem tem razão?

Muitas empresas adotam incentivos em dinheiro, como bônus e prêmios por metas e comissões para os funcionários na crença de que são um estímulo para que trabalhem melhor. Os benefícios às vezes incluem viagens e outras vantagens. A prática existe em outras áreas. O Jabuti, principal prêmio literário do país, por exemplo, acaba de anunciar o valor de R$ 100 mil para o livro do ano para estimular as inscrições para o prêmio.

O economista-padrão defende que isso realmente funciona: o desempenho está relacionado ao esforço, que pode não ser agradável, mas é pago. Dinheiro é bom, nos permite comprar coisas, e nos leva a ver o trabalho de um jeito positivo. Quanto mais dinheiro, portanto, maior o bem estar e também o desempenho dos funcionários de uma empresa ou de qualquer outro premiado. O efeito de longo prazo é a melhoria contínua da qualidade na área.

Desde os anos 70 um grupo de psicólogos, primeiro, e economistas comportamentais, mais tarde, passou a questionar esta premissa. Dinheiro até pode funcionar em algumas situações, mas assim que deixa de ser pago os efeitos cessam. Importante mesmo é a “motivação intrínseca” da tarefa. Muito do que fazemos é porque gostamos, temos aptidão ou estamos motivados por alguma razão.

Para testar quem está certo, Gneezy comandou um estudo na Universidade de Haifa, em Israel. Os resultados foram publicados em seu trabalho seminal de 2000 no Quarterly Jornal of Economics. A primeira etapa envolveu 160 estudantes, convidados a responder um teste de QI. Eles foram divididos em quatro grupos, cada um com 40 pessoas.

O teste tinha 50 perguntas. O primeiro grupo apenas respondeu quantas questões sabia, sem nenhuma recompensa. Ao grupo nº 2, foi oferecido o equivalente em shekels (a moeda israelense) a R$ 0,10 em dinheiro por acerto. O grupo nº 3 também seria pago, mas ganharia o mesmo que R$ 1 por cada questão correta. Por último, cada vez que alguém do grupo nº 4 acertasse uma pergunta, receberia R$ 3.

Se os livros de economia estavam certos, acertaria mais questões o grupo nº 4. Depois viriam o nº 3, nº 2 e nº 1. Mas eis os resultados:

Grupo 3 - 34 acertos

Grupo 4 - 34 acertos

Grupo 1 - 28 acertos

Grupo 2 - 23 acertos

Pagar mais do que o valor mais baixo levou a mais acertos, mas não houve vantagem em oferecer R$ 3 ou R$ 1. Também aconteceu que o grupo que respondeu às questões sem ganhar nada foi muito melhor do que aquele que recebeu R$ 0,10 por questão. Oferecer dinheiro, notou o estudo, gerou uma reação negativa, mas nos grupos melhor remunerados valeu a regra de que altos pagamentos exigem altas performances;

O segundo experimento envolveu mais 180 alunos de colégios da cidade que fazem trabalho voluntário. São jovens até 16 anos que vão de casa em casa pedindo doações para pesquisas contra o câncer e ajuda a crianças deficientes, entre outras causas. Eles foram divididos em três grupos.

Os primeiros 60 participantes, antes de ir para a rua, ouviram um discurso dos pesquisadores sobre a importância do trabalho deles. Mais tarde, um segundo grupo de 60 voluntários também ouviu o discurso, mas a eles foi prometida uma comissão: ficariam com 1% do valor arrecadado. Para os últimos 60 estudantes, depois do discurso, a oferta era ainda mais generosa: a comissão seria de 10%.

O maior incentivo era o pagamento de 10%, que devia ter levado ao maior número de doações, mas como foram os resultados? Mais uma vez os shekels estão convertidos em reais:

Grupo 1 (nenhum incentivo) - R$ 238,67

Grupo 2 (1% de comissão) - R$ 153,67

Grupo 3 (10% de comissão) - R$ 219,33

Quem mais obteve doações trabalhou de graça. É um exemplo do papel da motivação intrínseca. Captar doações é uma ação nobre e o que motiva as pessoas pode ser muito mais a vontade de ajudar do que o dinheiro. E mais uma vez a pequena recompensa resultou no pior desempenho.

Uma explicação, segundo o estudo, é de que nenhum de nós gosta de trabalhar por pouco. Introduzir uma quantia de dinheiro, qualquer valor, numa rotina gratuita faz todo mundo pensar: “Sobre o que é esse contrato?” Diante da oferta de um pequeno valor, podemos nos sentir ofendidos ou nos perguntamos se não estamos abrindo mão de algo melhor no futuro. Uma recompensa maior encerra as dúvidas. Mas, para as empresas, se não dá para pagar muito, o melhor é não pagar.