Jorge Pavão de Sousa, líder da Eleven Sports Portugal, acredita que vai chegar a um acordo para pôr a Champions nas plataformas da Meo, Nos e Vodafone. Mas também já está a preparar um plano B.

O diretor-geral da Eleven Sports em Portugal, Jorge Pavão de Sousa, ainda acredita que a operadora Nowo consiga um acordo com a Meo, a Nos e a Vodafone, para pôr nas plataformas de televisão destas empresas o conteúdo que “roubou” à Sport TV: a Liga dos Campeões da UEFA. Diz saber que têm havido “avanços e recuos”, alguns a cerca de hora e meia dos jogos, numa negociação que dura há meses.

Por isso, a empresa britânica, que entrou este ano em Portugal, já tem preparado um plano B e um plano C: por um lado, pode reforçar a aposta na plataforma de streaming que detém; por outro, pode apostar em força na transmissão dos jogos nas redes sociais e aproveitar as receitas com publicidade. Ao ECO, garante que é possível rentabilizar os muitos conteúdos desportivos que adquiriu.

Há grandes avanços [nas negociações] um ou dois dias antes dos jogos da Liga dos Campeões, e depois, uma hora e meia antes de o jogo iniciar-se, ou após a conclusão do jogo, parece que há um back off do lado das operadoras. Jorge Pavão de Sousa Diretor-geral da Eleven Sports Portugal

Quantos subscritores é que a Eleven Sports já tem?

Estamos a falar de dezenas de milhares de pessoas, com a plataforma de streaming online, com os clientes da Nowo e com as box IP que a Nowo lançou, designadamente em cafés e restaurantes. Mas registam-se picos antes dos jogos. Por exemplo, conseguimos quase 40 mil novos utilizadores num determinado jogo. Como é óbvio, já sabíamos que íamos perder 20% a 25%, por causa dos períodos de sete dias de serviço gratuito.

Ainda tenciona comprar conteúdos para o mercado português?

Estamos sempre à procura das melhores oportunidades. Acreditamos que, atualmente, já temos um portefólio bastante interessante. Mas vamos continuar a avaliar conteúdos que estão a ser apresentados no mercado internacional, do ponto de vista de eventos. Mais numa lógica de conteúdo mais momentâneo, que não sejam competições. E em tudo o que sejam oportunidades que apareçam no mercado nacional, para discussão, estamos aqui para falar com os vários parceiros e para as avaliar caso a caso.

Garantiram os direitos de transmissão da Juventus TV. Pretendem alargar, por exemplo, a um Porto Canal ou uma Sporting TV?

É uma possibilidade. Havendo essa possibilidade, claro que sim. Mas penso que existem acordos de distribuição. Havendo uma oportunidade em que nós possamos também ir à discussão dessas propriedades, e vir a ter um direito, e ter essa possibilidade de ter uma conversa com os detentores de direitos e licitar por eles, porque não?

Ou seja, ainda têm orçamento para licitar outros conteúdos.

Claro que sim, claro que sim.

Sem acordos para estar na Meo, Nos e Vodafone, considera que a Eleven Sports tem hoje um problema de distribuição?

Não tem um problema de distribuição, mas um problema de acesso à distribuição. Esse problema existe porque não estamos distribuídos em todos os parceiros. É um problema que sabíamos que iríamos ter. Temos a experiência de outros mercados: às vezes, leva bastante tempo a atingir essa distribuição na totalidade. Na Polónia demorou um ano, na Bélgica demorou cerca de seis meses. A última jornada da Liga dos Campeões, a final, será jogada em maio. Espero que em maio a questão da distribuição já esteja garantida.

Não estavam à espera de que demorasse tanto tempo em Portugal?

O que é o “tanto tempo”? Os canais foram para o ar a 15 de agosto. Estamos no ar há dois meses, com negociações que já vinham de trás, do ponto de vista da negociação que foi feita com o sublicenciamento dos direitos à Nowo. E a Nowo é que agora está a atuar em nosso nome, como representante dos direitos que adquiriu à Eleven Sports, do ponto de vista de negociar com as outras plataformas. O desafio está do lado da Nowo.

Estão satisfeitos com a atuação da Nowo? Estão a por o ónus do lado da Nowo…

Não estamos a pôr o ónus na Nowo. A responsabilidade da negociação é que está do lado da Nowo.

Mas o facto de a Nowo ainda não ter conseguido fechar um acordo, e face à queixa das operadoras de que não há uma contraproposta por parte da Nowo, leva a que a Eleven Sports alcance menos pessoas.

Eu acho é que, de uma forma realista, ninguém pode acreditar, num processo de negociação há dois meses a decorrer, que não haja contraproposta [da parte da Nowo].

Portanto, é falso que não haja contraproposta?

Eu tenho a certeza de que sim. Não conhecendo o processo, nem estando diretamente ligado a ele, eu tenho de admitir que, à data de hoje, enquanto estamos aqui a conversar, e a Nowo num mercado a atuar junto dos outros parceiros, há conversas que devem estar a decorrer. A informação que temos (porque também pressionamos a Nowo do ponto de vista de termos visibilidade do que é que se está a passar), é a de que têm havido avanços e recuos. Há grandes avanços um ou dois dias antes dos jogos da Liga dos Campeões, e depois, uma hora e meia antes de o jogo iniciar-se, ou após a conclusão do jogo, parece que há um back off do lado das operadoras.

Também sabemos que existe um acordo de partilha de conteúdos entre os operadores. É um documento privado, confidencial, que está colocado na Autoridade da Concorrência. Aparentemente, há uma regulação articulada entre os operadores do ponto de vista de acesso a conteúdos premium e distribuição dos mesmos dentro dessas plataformas que, de alguma forma, parece-me a mim que limitou a possibilidade de um acesso mais livre a novos players.

O que está a querer dizer com isso?

Estou a querer dizer que, provavelmente, esse alinhamento obriga a que um conjunto de discussões leve mais tempo. São mais demoradas. E é preciso atingir determinados padrões de entendimento cruzado que, no passado, não existiam. Isso leva tempo.

Está a dizer que esses avanços e recuos do lado das operadoras têm a ver com o facto de serem todas acionistas da Sport TV?

Há, com certeza, um impacto dessa situação. Eles, neste momento, estão a decidir como vão abraçar a entrada de um novo parceiro, com conteúdos muito relevantes para os clientes. Nós temos três das principais ligas europeias. Tenho ouvido no mercado gente a dizer que o impacto [da Eleven Sports] não foi assim tão grande nos operadores. Não é verdade. Sabemos que os outros operadores receberam dezenas de milhares de chamadas nos dias dos jogos da Liga dos Campeões, sabemos de ofertas de retenção fortíssimas colocadas na rua do produto concorrente, com descontos de dez a 15 euros. O produto Liga dos Campeões, do ponto de vista de interesse para os subscritores das plataformas nacionais, é mais crítico do que a Liga Inglesa. Mas eu também gostava de ter acesso a alguns conteúdos dos meus concorrentes. Por exemplo, a Liga Inglesa nem sequer tive a possibilidade de licitar.

E já tentaram negociar com a Sport TV para terem acesso?

Não faz sentido. Gostava de ter a possibilidade de, quando o produto ficou livre no mercado, ter licitado. Não o fiz e Portugal tornou-se o segundo mercado da Europa em que a Liga Inglesa provavelmente é mais cara do que a Liga dos Campeões. São aquelas indecências de mercado em que, por vezes, somos menos inteligentes nas abordagens que fazemos enquanto indústria como um todo. Depois, vão criar assimetrias que se perduram nos próximos anos e nos próximos ciclos de negociação. No próximo ciclo de negociação da Liga inglesa, seja quem for que vá a jogo, tem um problema.

Porque vai ser muito caro?

Já é muito caro. Ficou muito caro.

E a Eleven Sports vai a jogo?

Se for maior do que a Sport TV nessa altura, e espero que o seja, daqui a três anos, provavelmente vou. Se não for economicamente viável, não vou. Também não fomos ao bid da Série A [de Itália]. Quando foi apresentado o bid da Série A, e ainda não havia Cristiano Ronaldo na Juventus, quando nos apercebemos que o bid que estava em cima da mesa era quatro vezes maior do que o ciclo anterior, não fomos a jogo porque achámos que economicamente não era viável. O concorrente foi a jogo.

Tenho ouvido no mercado gente a dizer que o impacto [da Eleven Sports] não foi assim tão grande nos operadores. Não é verdade. Sabemos que os outros operadores receberam dezenas de milhares de chamadas nos dias dos jogos da Liga dos Campeões, sabemos de ofertas de retenção fortíssimas colocadas na rua do produto concorrente, com descontos de dez a 15 euros. Jorge Pavão de Sousa Diretor-geral da Eleven Sports Portugal

Mantém a confiança de que vai haver acordo?

Tenho de manter essa confiança. Porque, para mim, é impensável que o segundo produto de futebol com maior interesse no mercado nacional não esteja disponível na casa dos portugueses através das plataformas. O papel das plataformas Pay TV é a distribuição.

É uma questão de sobrevivência para a Eleven Sports?

Não, de todo. Porque os direitos estão adquiridos a três anos. Há um plano de negócios que vai ser executado e que olhava para a componente das plataformas via operação de distribuição de TV em Portugal de uma forma muito rigorosa. O shift pode ter que ser feito, caso isso não aconteça, para a plataforma de streaming. Eu posso ter de me posicionar no mercado como a Netflix dos desportos. E ter que abraçar parcerias estratégicas com vários parceiros nacionais, fora do mundo dos operadores, e facultar o acesso a um produto de elevada qualidade, multiscreen, com pricing point muito mais inteligente na minha ótica (que é um preço acessível aos clientes portugueses, de 9,99 euros).

Mas se fizer esse shift, isso vai implicar que mantenha o preço?

Claro que sim.

E o conteúdo é rentável dessa forma?

Se chegar a uma base de clientes atrativa, sim, como é óbvio. Nós não estamos aqui a dizer que vamos atingir o break-even no primeiro ano. É irreal. Seria enfiar a cabeça na areia. Dentro do plano de negócios que temos a três anos, queremos entrar no terceiro ano com uma condição de rentabilidade a ser executada durante esse período. Isso vai ter de acontecer, via plataformas de TV, via outros modelos de monetização, via a entrada mais agressiva no mundo over the top [OTT].

Estamos aqui a falar de que prazo? Se não houver acordo, quando é que começam a pensar em ser a Netflix do desporto?

O shift já está a ser pensado. Nas últimas semanas, eu e a minha equipa fizemos 22 reuniões com anunciantes e com grandes anunciantes, uns mais ligados ao desporto, outros mais ligados ao futebol. Sei qual é o plano B e o plano C. Primeiro, tenho de maximizar a exposição daquilo que é o valor da minha propriedade. Se não chegar a um acordo com as operadoras, tenho o plano B para acionar, que é muito agressivo da plataforma de streaming. E tenho o plano C para acionar, se for necessário, que é abraçar cada vez mais as plataformas tecnológicas e fazer cada vez mais live streaming com a capacidade de monetizar por receitas de publicidade por retargeting.

Podemos ser um caso inovador na Europa ao ter o conteúdo premium da Liga dos Campeões e de outras ligas de uma forma muito aberta nas redes sociais e noutras plataformas. A Netflix não, porque já assumiu de forma muito aberta que não iria entrar nos próximos anos no desporto. Mas há outros parceiros a entrar em Portugal. O ecossistema de Pay TV que hoje conhecemos, daqui a 12 meses, vai ser muito diferente. Temos uma HBO a entrar diretamente em Portugal. Temos uma Disney que já assumiu que, em 2019, tem um produto globalmente distribuído.

Acreditam que há um filão no que toca a esse plano B?

Sim, mas esse filão está identificado na Europa há dois ou três anos. Aqui ninguém fazia nada, porque provavelmente há um status quo que está habituado a trabalhar da mesma forma há 15 anos, e que não tem motivação, não tem ADN nas suas equipas para fazer as coisas acontecer.

Em seis semanas, conseguimos fechar o gap [com a Sport TV] no número de seguidores nas redes sociais. Atingimos metade do patamar do nosso concorrente direto, em seis semanas de atuação. O concorrente tem alguns plataformas digitais abertas há seis, sete, oito anos. Em seis semanas, tínhamos metade do seu volume. Curiosamente, uns dias antes do jogo do Porto, o volume deles começou a disparar. Nós percebemos os movimentos, porque nós acompanhamos as coisas. Será que estão a entrar muitos seguidores em algumas contas, em algumas redes sociais do meu concorrente, que são perfis falsos?

Admite a hipótese de haver aí um movimento concertado?

Eu vou admitir as hipóteses todas. Existe uma abordagem não correta do ponto de vista de aquisição de clientes do meu concorrente. Esses números não acrescentam valor nenhum aos anunciantes.

Podemos ser um caso inovador na Europa ao ter o conteúdo premium da Liga dos Campeões e de outras ligas de uma forma muito aberta nas redes sociais e noutras plataformas. Jorge Pavão de Sousa Diretor-geral da Eleven Sports Portugal

Estão abertos a incluir os canais da Eleven Sports em pacotes? Por exemplo, um pacote com Sport TV, Benfica TV e Eleven Sports?

Os operadores é que têm de pensar nisso, mas é óbvio que sim.

A Sport TV não baixa os preços, mas cede outra forma com as promoções?

Eu acho que sim. É uma forma de reter os clientes. Está a destruir valor ao acionista. Isto é praticável durante dois ou três meses. E até podem fazê-lo taticamente na expectativa de as equipas portuguesas não continuem na Liga dos Campeões. Mas, aí, penso que estão a jogar ao contrário. Eu quero jogar é na expectativa de as equipas portuguesas se manterem na Liga dos Campeões.