Jonathan Coulombe, fondateur de Mecademic. [Photo : Jérôme Lavallée]

L'un des défis de la valorisation des technologies d'origine universitaire est d'amener les chercheurs qui se concentrent sur le développement d'une innovation à devenir des vendeurs qui se préoccupent de la stratégie de commercialisation de leur produit.

«Il faut transformer les technopreneurs en entrepreneurs en les aidant à développer la dimension "affaires" de leur technologie», résume Richard Chénier, directeur du bureau de l'entrepreneuriat technologique et de l'innovation de l'École de technologie supérieure (ÉTS) ainsi que directeur de son incubateur, Centech. «Notre manière d'envisager le génie est très appliquée. Plusieurs professeurs réfléchissent au potentiel commercial des produits émergents des travaux de recherche», poursuit-il.

Quand ils ne mettent tout simplement pas un étudiant au défi d'en développer un, comme l'a fait Ilian Bonev, responsable du Laboratoire de commande et de robotique, avec Jonathan Coulombe, alors étudiant au baccalauréat en génie électrique. «J'étais son assistant de recherche et il m'a dit : "Pourquoi ne pas utiliser ton talent pour faire un robot éducatif de petite taille ?" J'ai développé dans son laboratoire un robot et une plateforme permettant d'expérimenter toutes les facettes de la robotique, puis nous avons fait des démonstrations devant des chercheurs et nous avons eu un certain succès», résume celui qui poursuit aujourd'hui une maîtrise en robotique à l'ÉTS.

Le bon accueil réservé à son robot éducatif, DexTAR, a encouragé Jonathan Coulombe à fonder son entreprise, Mecademic, en janvier 2013. «Le Centech nous a fourni tous les services du côté affaires - des conseils financiers, de marketing, de contact client, etc. - et nous avions aussi accès à toutes les ressources de l'université et aux professeurs. Honnêtement, démarrer une entreprise en robotique sans ce genre d'aide, je ne sais pas si c'est possible», assure le pdg. «En robotique, c'est quasiment impossible de lancer une entreprise dans son garage, car il faut de l'équipement pour l'usinage des pièces et le prototypage, en plus d'avoir accès à des spécialistes pour réussir à solutionner des enjeux technologiques», confirme M. Chénier.

Bien cibler son marché

Trouver leurs premiers acheteurs s'est avéré «plutôt facile» pour Mecademic, grâce aux relations du professeur Bonev, qui s'est associé à l'entreprise en cours de route. «Il avait le carnet de commandes dans ses relations, illustre Jonathan Coulombe. Sauf que le potentiel de vente s'est amenuisé assez rapidement : le milieu universitaire est un marché plutôt petit et statique ; les établissements n'achètent pas souvent.»

C'est ainsi qu'après huit ventes, et seulement six mois de commercialisation, l'entreprise a choisi à l'automne 2015 de consacrer toutes ses énergies à conquérir un nouveau marché. «Nous avons gardé la même philosophie et nous avons mis au point un bras robotisé très compact et très précis destiné au secteur industriel, le Meca500», explique M. Coulombe, qui a travaillé comme machiniste avant d'entreprendre ses études en génie.

La nouvelle clientèle cible est principalement constituée «de fabricants d'équipement qui veulent proposer notre robot à l'intérieur de leurs machines et de grands manufacturiers qui souhaitent robotiser leur usine».

«Nous n'avons pas lésiné sur la qualité du produit, mais nous avons quand même cherché à optimiser les coûts pour offrir un bras robotisé vraiment concurrentiel : notre plus proche concurrent est deux fois plus gros et coûte 25 % plus cher», précise M. Coulombe.

Un tel changement de cap, appelé pivot, est «très fréquent», selon Richard Chénier, car il «permet de maximiser le potentiel commercial d'une technologie». Tout comme le fait de bien s'entourer. «L'homme-orchestre, ça n'existe pas en entrepreneuriat, note-t-il. Ce sont les équipes multidisciplinaires qui amènent les entreprises au marché.»

C'est pourquoi Mecademic a débauché en 2015 l'un des professionnels du Centech, Philippe Jacome, pour en faire son directeur financier, et a engagé au début de l'année une spécialiste de la commercialisation pour s'occuper d'approcher la clientèle industrielle et de «développer son réseau d'affaires mondial». Une bonne méthode, selon M. Chénier : «L'important, c'est de prendre rapidement contact avec des clients dans son marché cible et de se créer un bon "entonnoir de vente" avec certains qui commencent à acheter des produits. Ceux-ci vont servir de levier et vont également générer des revenus récurrents pour l'entreprise.»

Les premiers Meca500 ont été vendus en Europe, aux États-Unis et au Québec. «Nous sommes en train de nous diriger progressivement vers la profitabilité», conclut Jonathan Coulombe.

À lire aussi :

→ Un t-shirt intelligent issu de la rencontre entre un entrepreneur et une chercheuse

→ Miser sur la composante sociale de l'innovation

→ Savoir commercialiser des produits hors du commun