Tymienice, kilkanaście kilometrów na wschód od Sieradza. Ląduje helikopter z wielkim logo Polmlek na burcie. Wysiada z niego Andrzej Grabowski, jeden z najbogatszych Polaków. Razem ze wspólnikiem Jerzym Boruckim zbudowali grupę mleczarni z rocznymi przychodami 2,5 mld złotych. Teraz dokładają do tego produkcję soków. I właśnie w Tymienicach otworzyli fabrykę Agros-Nova, w której produkują soki Fortuna i Pysio.

– Mamy w grupie dziewięć zakładów i na przykład ze Stargardu Szczecińskiego do Lidzbarka jest 420 kilometrów. Helikopter nie jest jakąś naszą fanaberią, ale najbardziej efektywnym sposobem poruszania się między zakładami tak bardzo od siebie oddalonymi – mówi Grabowski.

Twórca Polmleku wygląda na ciepłego i skromnego przedsiębiorcę, któremu się po prostu udało. Ale w rzeczywistości ten 50-latek to twardo grający biznesmen. Budując Polmlek, przejął 16 mleczarni, z czego dziś funkcjonuje tylko dziewięć, a do końca roku ma być zamknięta kolejna, zbyt mała, by opłacało się w niej produkować – ta w Stargardzie Szczecińskim. W Agrosie ma być inaczej.

– Nie będzie zwolnień, musimy tylko podwoić przychody – informuje Grabowski, jakby to była najprostsza rzecz na świecie. Ale od ponad dekady stosuje tę metodę w mleku: marża na jego produkcji jest niska, żeby zarabiać, trzeba zbudować skalę.

Zrozumiał to nie tylko Polmlek, ale również Mlekovita i Mlekpol, największe polskie spółdzielnie mleczarskie. Wydawałoby się, że spółdzielnie działające w tej anachronicznej formie prawnej, z zapyziałymi zakładami nie będą miały szans w starciu z globalnymi koncernami. Tak jak tę walkę wcześniej przegrali producenci piwa, słodyczy czy mięsa.

Faktycznie Danone nawet przez kilka lat był liderem rynku. Ale skończyło się to w 2004 roku, kiedy weszliśmy do Unii. Dziś z 1,38 mld złotych przychodów jest dopiero piąty, a dla porównania przychody lidera, Mlekovity, przekraczają 3,8 mld złotych. Gdy w połowie roku Danone ogłosił, że zamyka swój nowoczesny zakład w Warszawie i zwalnia 200 osób, Mlekovita finalizowała właśnie wykup od Hochlandu zakładów w Baranowie, a Polmlek wprowadzał swoje rządy w mleczarni przejętej od Dr. Oetkera.

Wszystko to dzieje się w momencie, kiedy w branży mówi się tylko o kryzysie, suszy, embargu na eksport do Rosji, załamaniu sprzedaży mleka w Chinach (16 proc. w dół) i spadku cen w skupie do rekordowych 89 groszy za litr. Polscy producenci nauczyli się jednak, że jeśli chce się dokonać skoku na rynku mleka, to nie ma lepszego momentu niż kryzys.

Dokładnie w takich okolicznościach Andrzej Grabowski z Jerzym Boruckim przejęli 21 lat temu niewielką upadającą mleczarnię w Gąsewie.

– To był właściwie punkt skupu mleka pracujący dla Mlekovity – precyzuje Andrzej Grabowski. – Ale już wtedy zdawaliśmy sobie sprawę z potencjału, jaki tkwił w produkcji wyrobów mlecznych. Następna była mająca również kłopoty mleczarnia w Gdyni i tak poszło.

O dwójce biznesmenów z Pułtuska zrobiło się naprawdę głośno, kiedy w 2002 roku pojawili się w mleczarni w Lidzbarku Warmińskim. To nie była mała spółdzielnia, która zderzyła się z wolnorynkową rzeczywistością, ale nowoczesne zakłady należące do holenderskiego Hoogwegtu, z silną marką serów – Warmią.

Przejmowanie zakładów znajdujących się w kłopotach szybko stało się specjalnością Polmleku, a najlepiej, jeśli to była repolonizacja.

– Zagraniczni producenci sprzedawali mleczarnie, bo nie mając wystarczającej ilości własnych dostawców mleka, nie byli w stanie zbudować skali, która pokryłaby ich koszty. A kontrolowane przez producentów mleka spółdzielnie nie chciały dać się przejąć – tłumaczy Grabowski.

On od holenderskiego Friesena odkupił zakłady w Mławie, od austriackiego Dr. Oetkera – Maków Mazowiecki, a od duńskiej Arli – Gościn niedaleko Koszalina. Grabowski dopytywany, na czym polega to, że Polmlek jest w stanie sobie poradzić tam, gdzie poległy zachodnie koncerny, odpowiada: – Jak w każdym biznesie, trzeba koło niego chodzić, działać oszczędniej i ciągle się powiększać.

Trzeba przyznać, że skalę buduje w imponującym tempie: od 2006 roku przychody spółki wzrosły z 600 mln zł do 2,6 mld złotych. W tym czasie firma dokonała siedmiu przejęć.

Andrzej Grabowski wiele razy pokazywał, że jak trzeba, potrafi grać twardo. Tak było w 2011 roku, gdy Invest-Bank na sprzedaż wystawił przejętego za długi producenta serka Ostrowia, od którego Polmlek wcześniej dzierżawił część fabryki.

Grabowski w mediach skarżył się, że cena 45 mln złotych, której oczekuje bank, jest nie do przyjęcia, bo zakład wart jest 20 mln zł, a on może zapłacić za niego najwyżej 30 milionów.

Ostatecznie za 49 mln złotych przejął go Milkiland, ale Grabowskiemu w międzyczasie udało się przejąć znaczną część dostawców mleka dla Ostrowii, kluczowych w tym biznesie.

Obaj właściciele Polmleku chlubią się swoimi historycznymi pasjami. Już w wejściu do siedziby firmy w Pułtusku mija się naturalnej wielkości rzeźbę marszałka Piłsudskiego na koniu, a potem stojące na korytarzach biurowca zbroje. Panowie biorą też udział w rekonstrukcjach bitwy pod Grunwaldem – Borucki jako konny, a Grabowski jako piechur.

Dlatego kiedy okazało się, że gmina Gniew wystawia na sprzedaż świetnie zachowany zamek krzyżacki, od razu się zainteresowali. Obstawiani byli w roli murowanych faworytów do jego przejęcia, a mimo to nie stanęli ani do pierwszego, ani do drugiego przetargu. Bo gmina za zamek chciała aż 41 mln złotych.

– Początkowo gmina chciała sprzedać zamek za bardzo wygórowaną cenę, lecz z racji swojego stanu wymagał on ogromnych nakładów inwestycyjnych.Chcieliśmy go kupić, ale nie za tą cenę, – tłumaczy Grabowski.

I doczekali się. Po wielu miesiącach negocjacji przejęli go za 14 mln złotych, dzięki temu mieli środki na inwestycje w zamek, stworzyli czterogwiazdkowy hotel.

Ale jeszcze większe zdumienie wywołali, kiedy kojarzeni dotąd tylko z mlekiem przelicytowali Hortex i Coliana (producenta napojów Hellena) w walce o Agros-Nova.

– Od trzech lat rynek soków jest w kryzysie, sprzedaż spada, a Fortuna dodatkowo jest marginalizowana przez Tymbark, lidera rynku należącego do Maspeksu – tłumaczy sytuację Ryszard Wojtkowski, partner zarządzający funduszu private equity Resource Partners.

Ale złudzeń co do siły marketingowej Fortuny wydaje się nie mieć też sam Grabowski – stół, przy którym siedzi, zastawiony jest kartonami z sokiem Tymbarku. Bo nie o markę w tym przejęciu chodzi.

– Wstępnie sondowaliśmy sieci handlowe. Naszym głównym celem jest zacząć produkować na przemysłową skalę i otwarcie eskportu – tłumaczy szef Polmleku.

Czyli scenariusz podobny, jaki przerobili już w mleczarstwie. Ale najważniejszy jest przylegający do fabryki magazyn.

– To jest w pełni skomputeryzowane centrum logistyczne, położone w samym środku Polski, zdolne pomieścić ładunek odpowiadający 1000 tirów. Po prostu to przejęcie ułożyło nam się biznesowo – mówi Grabowski.

W ten sposób Polmlek robi kolejny krok w trwającej ponad dekadę pogoni za Mlekovitą i Mlekpolem, choć sam właściciel, słysząc to, szybko rzuca skromnie: „gdzie nam tam do nich”. Faktycznie, od 2004 roku rynkiem mleka niepodzielnie rządzą dwie podlaskie spółdzielnie, co jakiś czas tylko zmieniając się na pozycji lidera.

– W tym roku po raz pierwszy w historii wyprodukowaliśmy 1,5 miliarda litrów mleka. W Polsce nikt wcześniej czegoś takiego nie osiągnął – z dumą oświadcza Edmund Borawski, prezes Mlekpolu.

Żeby zrozumieć szacunek, jakim Borawski cieszy się w branży, najlepiej pojechać na Forum Mleczarskie, coroczną imprezę odbywającą się w Augustowie. Szef Mlekpolu nie może się tam ruszyć, by nie zostać zaczepionym albo poklepanym przez ciągle gratulujących mu czegoś ludzi.

Widać, że jest przyzwyczajony do okazywanej w ten sposób sympatii. W końcu w mleczarstwie jest od lat 70. Najpierw kierował spółdzielnią w Krośnie, a od 1982 roku zarządza Grajewem.

Pod względem stażu i pozycji równać się z nim może tylko Dariusz Sapiński, prezes konkurencyjnej Mlekovity. Obaj to samorodki, którzy bez studiów MBA, bez żadnego doświadczenia w zachodnich korporacjach zbudowali firmy generujące miliardy przychodów. – Na początku za eksport mleka odpowiadałem tylko ja, teraz pracuje przy tym 20 osób – mówi Edmund Borawski.

Szef Mlekpolu jako pierwszy wpadł na pomysł, by reklamować mleko. Tak narodziła się marka Łaciate. To był rok 1995, w telewizji dominowały wówczas marki globalne: Coca-Cola, Palmolive, Pampers, Gillette, Ariel. Miesiąc temu marka obchodziła 20-lecie, w związku z tym firma ruszyła z nową kampanią telewizyjną „Wszystkiego Łaciatego”. Jednak największy sukces Borawskiego to konsolidacja. – Przyłączyliśmy 12 spółdzielni, w większości dużych producentów – objaśnia Borawski.

Tak naprawdę tych przejęć było znacznie więcej, a dobrym przykładem jest przejęty w 2008 roku Rolmlecz. Nim spółdzielnie się ostatecznie dogadały, Rolmlecz sam w ciągu dekady przejął i zrestrukturyzował 12 mniejszych zakładów w zachodniej Polsce.

Oczywiście pomysł na konsolidację miał nie tylko Borawski. Przedstawiciele zachodnich koncernów przemierzali Polskę w poszukiwaniu potencjalnych celów. Na przykład w 2003 r. ludzie z Arli zjawili się w bydgoskiej spółdzielni Osowa. I faktycznie rok później została ona wchłonięta, ale nie przez duńskich farmerów, tylko właśnie przez Mlekpol. Jak tłumaczył wtedy Ryszard Maciejewski, ówczesny prezes spółdzielni: „Propozycje były zbieżne, ale wybraliśmy polski kapitał”.

Jeśli nawet zachodniemu koncernowi udało się przejąć jakąś spółdzielnię, to często okazywało się, że duży budżet marketingowy nie wystarcza, żeby przekonać konsumentów. Poległ na tym Zott, który w październiku zamknął kupione trzy lata temu zakłady w Raciborzu. Jego przedstawiciele tłumaczą przyczyny porażki tym, że polscy konsumenci uznają twaróg za tradycyjny tylko wtedy, gdy jego producentem jest tradycyjna spółdzielnia mleczarska.

Dlatego praktycznie od ośmiu lat w drogę Borawskiemu przy dokładaniu kolejnych spółdzielni wchodziły już nie zagraniczne koncerny, ale Polmlek lub Melkovita.

Najwięcej emocji w branży dostarcza wyścig o przejęcia między dwoma spółdzielcami: Borawskim z Mlekpolu i Sapińskim z Mlekovity. W zeszłym roku Mlekovicie udało się wreszcie przegonić Mlekpol o 270 mln złotych w przychodach. W tym roku może się jeszcze umocnić na tej pozycji, bo we wrześniu dołączyły do grupy odkupione od Hochlandu zakłady specjalizujące się w produkcji serów pleśniowych.

Tym samym Hochland dołączył do całej grupy zachodnich koncernów ograniczających aktywność w Polsce. Przyczyny nietrudno się domyślić: globalna nadpodaż mleka i embargo na eksport do Rosji. Okazało się, że podobnie jak z surowcami, mieliśmy do czynienia ze sztucznie nakręconym popytem na mleko w proszku w Chinach i bańką inwestycyjną, która pękła w połowie roku. – Ceny za tonę odtłuszczonego mleka w proszku spadły o połowę, do 2 tys. dolarów – mówi Jakub Olipra, ekonomista Crédit Agricole.

Do tego w kwietniu doszło zniesienie europejskich kwot mlecznych w Europie. Polscy rolnicy od dawna zabiegali o ich zniesienie i szkoda, że nie stało się to trzy lata temu, kiedy nie mogli nadążyć z produkcją, bo teraz świat jest zalewany tanim mlekiem z Nowej Zelandii, USA i Argentyny. Ale biorąc pod uwagę niższe koszty zakupu surowca i pracy, wydaje się, że Polska może skutecznie konkurować zarówno na rynku wspólnotowym, jak i państw trzecich. Już to widać, bo kiedy w Polsce mimo kryzysu produkcja wzrosła o 3,3 proc., we Włoszech spadła o 1,9 proc., a w Grecji o 2,8 procent.

– Dla nas zniesienie kwot jest bardzo dobre. Wreszcie będziemy mogli produkować tyle, ile zdołamy sprzedać. Spodziewam się, że do 2020 roku produkcja w Polsce może wzrosnąć nawet o 30 procent – mówi Grabowski.

Widać, że ten potencjał dostrzegają również Mlekovita i Mlekpol, bo cała trójka inwestuje w nowe proszkownie mleka i serwatki. Najbardziej zaawansowany jest projekt Polmleku, warta 250 mln zł nowa fabryka ma ruszyć z produkcją wiosną 2016 roku.

– Będziemy rozkładać serwatkę (bogaty w aminokwasy odpad uzyskiwany przy produkcji sera – red.) na frakcje, tak by odzyskać z niej białko i laktozę. Zainteresowany nimi jest przemysł farmaceutyczny, wykorzystujący je do produkcji leków i odżywek – mówi Andrzej Grabowski.

To będzie pierwsza tego typu produkcja w Polsce, bo do tej pory serwatka była po prostu proszkowana.

– Jak zaawansowany technologicznie jest to projekt, niech świadczy to, że do obsługi fabryki zatrudnimy 70 osób, a w położonej po sąsiedzku naszej mleczarni pracuje 600 ludzi – mówi Grabowski.

Jest tylko jeden warunek: żeby to się spięło finansowo, trzeba przerabiać 3 tys. litrów mleka dziennie. Bo branża mleczna to biznes skali. Dobrym przykładem jest Nowa Zelandia, największy eksporter mleka na świecie.

Co się stało? Po pierwsze nie mieli limitów produkcji wynikających z kwot mlecznych. Ale co ważniejsze, w 2001 roku doszło do fuzji największych nowozelandzkich spółdzielni, które stworzyły globalny koncern Fonterra. Wtedy w przeliczeniu miały one przychody na poziomie 14 mld złotych, czyli niewiele więcej, niż dziś wynosi połączona sprzedaż trójki liderów polskiego rynku mleka, obecnie Fonterra ma 58,8 mld złotych.

Biorąc pod uwagę ambicje twórców Melkovity, Mlekpolu i Polmleku, na razie wydaje się to nierealne, ale na pewno jest to scenariusz docelowy.