吉野家が｢客の求めない商品｣を販売した理由 河村社長に聞く､値上げ後の客数回復への道

牛肉価格の高騰を背景に、昨年12月に牛丼並盛を300円から380円へ値上げした吉野家。値上げ発表時、河村泰貴社長は「最初の3カ月の影響が大きい」と語っていた。だが、ふたを開けてみると、既存店の客単価は2ケタ増で推移した一方、客数は7月まで前年同月比で10％以上のマイナスが続いた。

8月こそ、新商品「麦とろ牛皿御膳」が寄与して、客数は同2.7％減と持ち直す兆しを見せたが、今後についてはまだ不透明感がぬぐえない。現状の分析とこの先の見通しについて、河村社長に聞いた。（インタビューは7月27日実施）

"絶対価格"を求める層がいるとわかった

――値上げ以降、客数の減少に歯止めがかかっていない。

現状については真摯に受け止める。（値上げした後）“絶対価格”を求める層、すなわち「牛丼並盛は300円以下」を望む方が一定数いることがわかった。

値上げで一時的に店舗の売り上げが増えることもあるが、最大の評価は客数にほからならない。店舗の清掃、丁寧な接客など、すべての活動がそれにつながる。絶対的な安さを求める方にも再び来店してもらえるよう、新商品開発などを積極的に取り組んでいきたい。

――足元の牛肉相場は下落傾向に転じている。再び値下げする可能性は？

アジア諸国を中心に、新興国の牛肉需要は大きく伸びている。中長期で見ると、価格が下がり続けるとは考えにくい。

仮にTPP（環太平洋経済連携協定）が妥結しても、輸入牛肉は現地相場や為替動向など、さまざまな要因で価格が決まる。関税が下がっただけで、牛肉価格が下がるとは限らない。今後の相場動向も楽観できない以上、頻繁に価格を上げ下げしないほうがいい。