Das Ikea-Reich soll weiter wachsen. Bereits heute beträgt die Verkaufsfläche der knapp 340 Filialen 9,5 Quadratkilometer. Das entspricht fast fünfmal der Fläche von Monaco. Doch das ist noch nicht das Ende: „Wir haben in der Vergangenheit zwischen fünf und zwölf Läden pro Jahr neu eröffnet“, erzählt Ikea-Chef Mikael Ohlsson in einem Interview mit dem „Spiegel“, das am Montag erschienen ist. „Künftig werden es zwischen 20 und 30 neue Läden jährlich sein. Allein in China wollen wir die Zahl unserer Filialen verdreifachen.“ Ikea ist ein Mythos. Alles ist riesig und gewaltig. Über 655 Millionen Mal schauten die Kunden vergangenes Jahr in einem der Möbelhäuser vorbei. Angeblich wurde jeder zehnte Westeuropäer in einem Ikea-Bett gezeugt. 50 Millionen Inbus-Schlüssel produziert der Konzern pro Jahr, damit die Kunden ihre neuen Möbel auch zusammenbauen können. Mit 80 Millionen Hotdogs stärken sich die Kunden nach dem Einkauf mit 80 Millionen. Fündig wird fast jeder, der einen Ikea-Markt besucht. Der Umsatz kletterte 2011 auf 25,1 Milliarden Euro (plus 6,8 Prozent), der Gewinn stieg sogar um 10,3 Prozent auf fast drei Milliarden Euro. Kaum jemand verlässt das Möbelhaus, ohne zumindest eine Kleinigkeit in seinem Einkaufswagen gelegt zu haben. Das hat nur zum Teil mit Produkten und günstigen Preisen zu tun. In den Ikea-Märkten ist nichts dem Zufall überlassen. Alles ist genau kalkuliert und durchdacht. Mit vielen kleinen Tricks verführt der Konzern die Kunden zum Geldausgeben.

Der Weg-Trick

Ein direkter Weg durch die Verkaufsräume ist bei Ikea kaum möglich. In manchen Filialen werden die Kunden bis zu 84-mal zum Abbiegen gezwungen, schreibt der „Spiegel“ in seiner Ikea-Titelgeschichte. Die Folge: Auf dem Weg zu seinem eigentlichen Ziel springen dem Kunden eine Vielzahl von anderen Produkten und Angeboten ins Auge, die ihn schwach werden lassen. „Es gibt hier keinen Quadratzentimeter, der nicht hundertprozentig mit Zahlen belegt ist“, zitiert der „Spiegel“ den ehemaligen Ikea-Manager Wim Neitzert



Der Angebots-Trick

Kaum im Ikea-Markt angekommen, sieht der Kunde schon das erste Schnäppchen. BTI – „breath taking items“ – ist bei Ikea laut „Spiegel“ der interne Name für diese Angebote. Sie sollen den Kunden in Kauflaune bringen. „Je früher einer darauf eingeht, dass er hier und heute Geld ausgibt, so das Kalkül, desto mehr wird er am Ende an der Kasse lassen“, schreibt der „Spiegel“



Der Taschen-Trick

Immer wieder kann der Kunde auf dem Weg durch die Möbelausstellung zu den gelben oder blauen Ikea-Taschen greifen. Das erleichtert ihm nicht nur den Transport seiner Fundstücke zur Kasse und er packt so vielleicht mehr ein, als er eigentlich wollte. „Der Witz ist: Die Hände bleiben frei“, erklärt Neitzert im „Spiegel“. „Die Hände braucht der Kunde nämlich noch.“ Dank der Taschen kann er sich die Etiketten der Möbel anschauen und die Regalnummern fürs Selbstbedienungs-Lager notieren.



Der Restaurant-Trick

Das Restaurant ist nicht nur eine wichtige Einnahmequelle für Ikea – fast 1,2 Milliarden Euro setzte der Konzern hier im vergangenen Jahr um. Allein 480 Millionen Portionen Kötbular gehen jährlich über die Theke. In den Restaurants können sich die Kunden ausruhen und über den Möbelkauf diskutieren. Frisch gestärkt kann der Einkauf dann weitergehen. Und dass nach der Kasse Hotdogs den Kunden erwarten, ist auch kein Zufall: Der Ikea-Besucher soll nicht abgekämpft und erschöpft den Laden verlassen. Bei einem Hotdog kann er vor der Heimfahrt durchschnaufen – und freut sich über das günstige Essens- und Getränkeangebot. Mit einer positiven Erinnerung steigt er dann ins Auto.



Der Einrichtungs-Trick

Ikea präsentiert nicht einfach nur Möbel, sondern komplett eingerichtete Zimmer. „Wer weiß schon, welche Lampen, Kissen, Bezüge und Decken zusammenpassen“, zitiert der „Spiegel“ Ikea-Ex-Manager Neitzert. „Ikea nimmt das den Kunden ab. Und wer sich dann das neue Sofa doch nicht kaufen will, der nimmt dann wenigstens Kissen, Lampe und Decke mit.“

Dass die Ausstellungs-Zimmer nicht künstlich sondern echt wirken, ist kein Zufall. „Ikea-Mitarbeiter besuchen Kunden zu Hause, schauen sich deren Wohnungen an, suchen Wohnprobleme für spätere Wohnlösungen“, schreibt der „Spiegel“. Sogar Mitarbeiter-Sitzungen finden dort statt. „Wir wollen sehen, wie etwa das Familienleben heute wirklich aussieht“, zitiert das Magazin die Ikea-Marketingchefin Claudia Willvonseder. „Nur dann geschieht es auch, dass der Kunde zu uns kommt und sagt: Die verstehen mich.“



Der Namens-Trick

Jedes Produkt bei Ikea hat einen Namen. Auch das geschieht nicht ohne Grund. Der Name soll Regale, Tische und Schränke sympathischer machen. Im „Spiegel“ erzählt Ikea-Kenner Neitzert dazu eine Anekdote: In einem Markt hätten es einige Mitarbeiter albern gefunden, dass die Möbel einen Namen trugen. „Ihr glaubt, Namen haben keinen Einfluss auf den Verkauf?“ habe daraufhin ein Manager gefragt. Zum Gegenbeweis habe er den Namen eines Tisches gegen „Stalingrad“ ausgetaucht. Der Absatz sei daraufhin auf ein Fünftel eingebrochen.



In London baut Ikea an der Zukunft



So ausgefeilt das Verkaufs-System ist und trotz der Eröffnung weiterer Märkte sieht Ikea seine Zukunft aber nicht ausschließlich im Geschäft mit Betten, Sofas und Gläsern. In London zieht der Konzern ein zehn Hektar großes Stadtviertel hoch. 1200 Wohnungen sollen hier bis 2020 entstehen – allerdings ganz ohne Ikea-Möbel. Der Konzern will mit dem Verkauf beziehungsweise der Vermietung der Wohnungen Geld verdienen.