東京電力が工場やオフィスビルなど産業向けの顧客獲得で攻勢をかけている。圧倒的な発電能力を持つ東電の猛攻に、新電力からは批判や怨嗟の声も。ただ原発事故費用を稼がなければならない東電が横綱相撲を取っている余裕はない。

「昨年から東京電力（ホールディングス）が攻めてきた。我々より2割も安いプランを提案して顧客を奪い返そうとしている。とても太刀打ちできない」。ある新電力の経営者はこう頭を抱える。

産業向け、昨年半ばから失速

●東京エリアにおける新電力のシェア推移 出所：電力・ガス取引監視等委員会（販売電力ベース）

奪われているのは工場やオフィスビルなど電力を大口で消費する顧客。「特別高圧」や「高圧」と呼ばれる産業向けの電力小売りは「低圧」と呼ばれる家庭向けに先行して2000年代半ばには自由化し、新規参入が認められてきた。以来、自前の発電所や市場取引などで電力を調達した新電力が大口顧客の獲得を進め、全体の1割を超えるシェアを占めるに至っている。

だが、昨年半ばにはその伸びが止まった。「東電が自社のエリアだけでなく全国で顧客の獲得攻勢に乗り出し、大手電力がこれに追随。一方で新電力が後塵を拝していることが要因の一つだ」と複数の新電力幹部は見る。

原子力発電所の再稼働は進んでいないが、東電は水力や石炭火力など原子力に次いでコストが低い発電所を数多く保有している。一方、新電力は一般的に石炭、水力に比べるとコスト面で劣るガス火力発電の電力を主力にしているため、彼らが「本気の東電に対抗するのは難しい」（新電力幹部）。そこで窮状を当局に訴える動きも出始めた。

東電が大口顧客の獲得に力を入れたのはなぜか。グループで小売りを担う東京電力エナジーパートナー（EP）は、昨年4月のグループ分社化により誕生したばかり。他の大手に先駆けて生まれた小売専業会社として成果を出すべく、営業攻勢をかけたとみられる。

ガスでも猛攻、準備着々

自由化から1年の家庭向けでは、新電力のシェアは販売電力量ベースでまだ1割に満たない。ここで先行して価格競争を仕掛けると市場の大幅な値崩れを誘発する恐れがある。一方、先行して自由化が進んだ産業、事業向けで市場を奪還することは東電EPにとって急務の課題だ。

同社は顧客に対して単に電力を販売するだけでなく、高効率システムの導入や設備の保守、管理、メンテナンスまで手掛けて付加価値を高める戦略を模索している。この事業を広げるためにも、まずは自社エリアで新電力から需要を取り返し、他エリアにも進出して顧客を囲い込む必要がある。

東電EPを後押ししているのは、事故から6年が経過した福島第1原子力発電所の存在だ。事故処理費用の総額は現時点で約22兆円。このうち東電の負担分は株価の改善分を含めると16兆円程度に上る。少しでも稼ぎを増やし、事故費用の原資をひねり出すことが強く求められており、東電EPとしても手をこまぬいている余裕はない。

今年4月には都市ガス小売りの自由化も始まる。初年度は天然ガスの熱量を都市ガス向けに調整する設備がないため、比較的静かな滑り出しになりそうだ。ただ「設備が完成する2018年度は猛攻を仕掛けたい。競争力のある価格体系やサービスプランを練りに練っている」と東電EPの佐藤梨江子・常務取締役は意気込む。

東電は日本最大の都市ガス原料の輸入企業でもある。「ガス・電力の合わせ技で攻勢をかけられたら、さらに競争がきつくなる」と新電力勢は今から戦々恐々としている。

（日経ビジネス2017年3月16日号より転載）