“Nascer pobre não é uma escolha, mas morrer pobre é uma escolha.” A frase, dita por Adelaide Rodrigues ao filho Sandro quando ele ainda era criança, pautou a busca do executivo pela expansão do negócio da família, cuja receita é hoje equivalente a cerca de um terço do que fatura a Natura. O lema de dona Adelaide é repetido nos eventos de motivação que a Hinode promove para consultores “top”, que recebem distinções como “diamante” e “imperial”.

Eleito na semana passada personalidade de vendas do ano pela Associação de Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil (ADVB), Sandro Rodrigues discursou para uma plateia de membros do alto escalão de revendedores da Hinode. As frases de Sandro, de seus irmãos e pais foram recebidas com palmas e urros da plateia. O executivo fechou o evento repetindo uma máxima pela qual se tornou conhecido: “Sucesso é uma questão de decisão.”

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Ao descer do palco, foi cercado por líderes de venda da Hinode ávidos por uma foto – alguns já estão no topo da rede, enquanto outros lutam para chegar lá. Entre as mulheres, bolsas Miu Miu e Chanel, os homens de gravata Hermès e cinto Louis Vuitton. A regra, confessou um deles, é ostentar. Falar diretamente sobre o quanto se ganha não é tabu. Ao contrário: ajuda a atrair mais gente para o negócio.

Jovem de classe média alta e ex-funcionário de multinacionais, Lucas Battistoni, 31 anos, trocou a vida corporativa pela Hinode há três anos. Hoje, comanda um exército multinível que concentra nada menos que 200 mil pessoas cadastradas. Dono de franquias da marca, faz parte do seleto grupo de parceiros que a família Rodrigues conhece pelo nome. Entre seus principais redutos estão bairros da capital paulista como Paraisópolis e Capão Redondo.

Foi na região sul de São Paulo que um dos membros da equipe de Lucas trouxe para a Hinode o cearense Aurion Amorim, 30 anos, três filhos e origem social oposta à de seu “chefe”. Na Hinode há cerca de um ano, Aurion usa a própria história como ferramenta de recrutamento. Para comprar um kit e começar a trabalhar, conta que deixou de pagar uma parcela de um Celta.

Ele montou uma versão “antes” e “depois” de si mesmo que é distribuída pelo WhatsApp. A diferença está no carro: o que era um veículo popular na primeira foto “virou” uma BMW. É nesse carro que ele e a esposa, Vânia, percorrem bairros humildes para promover o estilo de vida Hinode. O casal captou 32 representantes diretamente, mas calcula ter 1,2 mil pessoas no time, contando os trazidos por seus indicados. “Não conseguia pagar a prestação do Celta, e já ganhei R$ 312 mil (em um ano)”, diz Aurion.

Rotatividade. Embora a Hinode divulgue uma alta taxa de retenção de sua rede – 55% dos 750 mil cadastros são ativos –, nem todo mundo acha que marketing multinível é garantia de sucesso. É o caso do gestor comercial Fábio Soares, 43 anos, que foi parceiro da Hinode por um ano.

Embora afirme que os produtos têm giro e que sua equipe conseguia bons números, ele diz que a marca concede bônus bem maiores na venda do kit mais caro de entrada do negócio, que custa R$ 2,2 mil – o que garante uma comissão gorda a quem indicar o novo parceiro. “Como sempre trabalhei com vendas, eu queria criar um negócio sustentável de cosméticos. Recomendava a meu time a compra de kits mais baratos, para reduzir o risco de perdas.”