Take Eat Easy, Save et ChicTypes. Ces startups, fleurons de l’écosystème, ont annoncé publiquement leurs difficultés ou leur mise en redressement judiciaire. Un point commun entre ces startups ? Elles ont levé des millions et ont eu des difficultés à gérer leur ultra croissance. Nous avions publié le 26 juillet 2016 un article sur la fin de Take Eat Easy, cette startup bruxelloise de livraison de repas et un lecteur avait commenté notre post sur Facebook ainsi « il y a définitivement un problème de gestion de croissance chez ces startups qui lèvent des millions et 6 mois après ont tout bouffé (sic)… ce serait intéressant d’avoir une analyse des pourquoi et comment ». Nous avons donc interrogé des investisseurs, réuni les témoignages des entrepreneurs et recueilli les avis d’experts en levée de fonds pour essayer de comprendre les causes de cette hécatombe.

(Article du 4/08/2016)

La gueule de bois post levée de fonds

La levée de fonds : un processus antinomique ?

Les difficultés post levée de fonds s’expliquent par le processus lui-même d’après Xavier Milin, expert en levée de fonds, « durant les 6 à 8 mois de processus de la levée, l’entrepreneur s’isole. Il perd le lien avec le terrain, alors que le marché, lui, continue d’évoluer ».

Pour Xavier Zeitoun, CEO et fondateur de ZenChef un logiciel de réservation et d’avis pour les restaurants, qui a levé 6 millions en 2015 la réponse est claire. « Quand je vois que Front lève 10 millions en 15 jours aux États-Unis… Il faudrait des processus plus courts pour que cela impacte moins la vie de l’entreprise. Mais c’est aussi aux entrepreneurs de mieux préparer la levée et l’absence du CEO », explique-t-il.

Un aboutissement, vraiment ?

Savez-vous pourquoi y a-t’il plus de demandes divorce après les fêtes de fin d’année ? C’est une période durant laquelle nous sommes heureux et entourés. C’est aussi à ce moment-là que l’on se demande pourquoi quelque chose ne va pas. La levée de fonds c’est entre 6 et 8 mois de galère à draguer tous les fonds possibles et à recevoir des réponses négatives. Inutile de préciser que lorsque la Term Sheet est signée c’est un soulagement et un moment de joie intense. Alors, pourquoi avoir envie de demander le divorce ?

La levée de fonds est devenue un but

La levée de fonds est devenue un but. Un objectif poursuivi par des dizaines de startups ne voyant que le verre à moitié plein. Derrière la levée de fonds, il y a le recrutement, le développement, la quête de croissance perpétuelle, les nouvelles dépenses marketing… L’entrepreneur qui lève des fonds à de l’ambition et une vision, mais tout ça à un prix. Boris Golden, principal chez Partech Ventures explique que « pour 99% des personnes, la levée de fonds est naturellement vue comme un succès en tant que tel, sans avoir conscience de ce que cela implique derrière et des résultats qu’il faudra délivrer pour être à la hauteur de ce que l’on espère accomplir. L’entrepreneur qui lève des fonds est souvent perçu par les médias, son entourage, ou le grand public, comme quelqu’un qui a déjà réussi, alors qu’il n’en est rien à ce stade. Quand un entrepreneur lève 10 millions, il passe une étape, mais d’une certaine façon repart de zéro à cette nouvelle étape et doit à nouveau réussir à franchir de nombreux obstacles. »

La levée, c’est fait. Et maintenant ?

L’humain, le nerf de la guerre

Maintenant, il faut recruter fort, très fort. Take Eat Easy est par exemple passée de 10 à 160 collaborateurs en 12 mois. Save passe de 30 à près de 400 salariés en 18 mois soit une augmentation de 1230% des effectifs comme l’explique ici Damien Morin, CEO et fondateur de Save, le leader européen de la réparation de smartphone et tablette.

Toutes les plus belles courbes de croissance du monde ont besoin d’hommes et de femmes pour la soutenir. Durant la levée de fonds, l’entreprise recrute pour soutenir et créer une croissance nécessaire à la levée de fonds. Il n’y a rien de logique à recruter quand on est défocus, il faudrait pouvoir mettre pause pendant la levée de fonds pour ne pas regretter certains recrutements a posteriori.

Damien Morin, de Save, ne s’en cache d’ailleurs pas dans son post, « avoir de l’ambition et choisir le chemin de la forte croissance, ça n’est possible qu’avec des gens exceptionnels qui ont conscience des enjeux et de leurs responsabilités individuelles et collectives. »

Pour Xavier Milin, expert en levée de fonds, « après une levée de fonds, le management devient complexe. Souvent les entrepreneurs ont fait des promesses à leurs collaborateurs comme une augmentation ou des recrutements. Pourtant quand vous dépassez les 20 salariés, il faut commencer à mettre en place un middle management pour gérer cette croissance. Il faut gérer les anciens et nouveaux collaborateurs. Ceux qui étaient là au départ ne sont pas toujours ceux qui seront aux postes à responsabilités à la fin ».

Il est aussi intéressant de se pencher sur le profil des entrepreneurs. Sans vouloir faire de généralité, nous sommes en présence de profils primo entrepreneurs. C’est-à-dire, que cette expérience est (quasiment) leur première dans l’entrepreneuriat. Pour Benoît Marrel, founding partner à Breega Capital, « entreprendre est un processus difficile. Si vous y ajoutez une levée de fonds et les objectifs ambitieux qui en découlent ainsi que les problématiques liées à l’ultra croissance, c’est une addition de difficultés pour le primo entrepreneur. La notion d’expérience est alors primordiale pour gérer cette croissance rapide d’où l’importance de bien s’entourer ».

Recherche de scalabilité et ultra croissance

« Durant ces 12 derniers mois, nous avons « scalé » nos opérations pour passer de 2 à 20 villes, nous avons développé nos partenariats restaurant pour passer de 450 à 3 200, et immédiatement notre base de consommateurs est passée de 30 000 à 350 000 » raconte Adrien Roose, CEO de Take Eat Easy dans son post : From 0 to 1,000,000 to ?.

Vous ne levez pas des millions pour grandir gentiment. Une startup doit exploser ! C’est ce qu’il se passe pour Take Eat Easy. Mais comment la startup, qui a passé le 1 000 000 de commandes, a-t-elle pu se retrouver en liquidation judiciaire ? Parce que « nos revenus ne couvrent pas encore nos coûts, et que nous ne sommes pas parvenus à clôturer une troisième levée de fonds» explique Chloé Roose, cofondatrice de Take Eat Easy. La problématique est la même pour ChicTypes. Son fondateur Étienne Morin explique dans une interview, qu’ils n’ont pas réussi à atteindre la masse critique nécessaire à l’amortissement de leurs coûts fixes très élevés.

Pour Damien Morin de Save, le développement a pris des allures de cure de dopamine. « Vous passez de 100k€ de chiffre d’affaires par mois à 100k€ de chiffre d’affaires par jour. Nous avons déployé plus de 100 corners et ouvert 5 pays. Se pavaner sur cette croissance fulgurante, c’était fantastique. Sauf que nous n’avons pas maitrisé cette croissance », explique-t-il.

Benoit Marrel, de Breega Capital, rappelle que « le scaling BtoC est complexe, car on peut être amené à créer très rapidement des équipes tentaculaires sur des bases pas toujours assez solides. Les entrepreneurs vous disent très souvent de garder le plus longtemps possible vos équipes sur le même plateau pour faciliter la communication et garder une flexibilité forte ».

Bizarrement, le cash brûle bien !

« Avoir des millions, c’est bien ! Mais pas à tout prix ! » d’après Xavier Milin. C’est une théorie que rejoint Boris Golden de Partech Ventures. Il alerte aussi les startups sur le fait qu’« avoir trop d’argent est, paradoxalement de prime abord, un vrai danger. La levée de fonds n’est pas une course aux millions. Les startups doivent être frugales, surtout lorsqu’elles sont encore en phase exploratoire sur leur vision ou leur business model. Il vaut mieux lever 200K et les utiliser de façon intelligente et efficace, que de lever 2 millions et les bruler trop vite et de façon sous-optimale. »

N’ayons pas peur des mots. Avec des millions sur le compte, on devient négligent. Pourtant, c’est en dépensant peu que l’on devient riche… Attention, l’idée n’est pas de dire que les startups se foutent de l’argent en jeu et qu’elles crament délibérément les fonds levés. Non, elles sont plus dans une machine infernale et grisante qui entraine logiquement une baisse d’attention. Si vous couplez cela à des coûts fixes énormes et des dépenses marketing encore plus énormes… « Il n’est absolument pas indispensable d’être profitable lorsque l’on est une startup. C’est d’ailleurs pour cela que les investisseurs existent et que leur argent est nécessaire pour que beaucoup de startups survivent et grandissent ! Il est par contre primordial de comprendre et piloter sa profitabilité, et d’avoir un plan et suivi rigoureux permettant d’anticiper d’éventuels nouveaux besoins de cash pour ne pas se retrouver dans une situation très inconfortable, voire fatale. Mais c’est bien sûr plus facile à dire qu’à faire, et anticiper ses besoins ne garantit bien entendu pas de trouver des investisseurs prêts à réinvestir dans l’entreprise » confirme Boris Golden de Partech Ventures.

« On cramait trop d’argent, et on ne savait pas comment. L’horreur » – Damien Morin

Le contrôle des achats de Save était mauvais. La finance était approximative et la « gestion de stock était brinquebalante ». Save était en plus sujet à des vols de plus en plus importants en corner. Ajoutez à cela l’échec considérable des lancements l’Espagne et de l’Allemagne … Bref, une belle spirale négative. Une chance que les comptes en banque soient pleins, sauf qu’ils se vident. Et très vite. Damien Morin assure qu’on « ne fait pas du business avec du Voodoo ou des approximations, mais avec des chiffres fiables, réguliers et pertinents. »

Les modèles de ChicTypes et Take Eat Easy aussi brûlent beaucoup de cash. Si les deux startups agissent sur des secteurs différents on se rend bien compte que le cash est une nécessité en BtoC. Récemment un entrepreneur nous confiait que « pour lancer une business BtoC aujourd’hui, il faut au moins 10 millions. » Take Eat Easy a aussi le mérite de rappeler que dans cette économie collaborative, la seule marge à surveiller c’est la marge de contribution. Et même si elle a été en constante amélioration « elle n’était pas encore assez élevée pour couvrir les coûts fixes » concède Adrien Roose, CEO de Take Eat Easy.

L’équation est donc très simple.

Difficultés de scaling + dépenses énormes = Situation financière dangereuse

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Retour de la rigueur

Loin de fuir leurs responsabilités, les entrepreneurs assument dans ces situations. Bien malin celui qui peut dire comment il réagirait. Quand tout le monde pense que la croissance est fulgurante et que tout est parfait.

Les difficultés remettent les pieds sur terre. Il faut basculer sur une gestion rigoureuse du cash, optimisation des dépenses, garder les collaborateurs indispensables… en fait ce que doit toujours faire une entreprise, mais comme l’écrit Xavier Zeitoun, de ZenChef qui a réussi à surmonter les difficultés pour éviter le redressement judiciaire « quand vous avez 6m€ d’euros sur votre compte… ».

Les process ne sont pas incompatibles avec la flexibilité et l’esprit startup – Boris Golden

Pour Save, Damien Morin explique que l’entreprise a négligé trop de détails et accepté trop d’approximations. La croissance sans précédent a conduit à un « résultat terrible » d’après ses propres mots. La restructuration est difficile. « Sans process, les gens s’éparpillent, ne prennent pas leurs responsabilités et c’est toute votre entreprise qui est en péril, » écrit-il. Loin d’empêcher l’innovation, la structuration permet à l’entreprise de gagner en efficacité.

On pense souvent (à tort ?) que la force des startups réside dans leur organisation informelle, leur mode de management libéré et l’absence de processus stricts. Sauf que « les process ne sont pas incompatibles avec la flexibilité et l’esprit startup. Plus une entreprise grandit, plus elle a besoin de process et d’outils adaptés, pour répondre aux exigences de sa croissance interne tout en conservant assez de flexibilité et en respectant sa culture » pour Boris Golden, principal chez Partech Ventures.

Une Serie C ou la mort

Pourquoi titrer « Serie C » alors que plein de startups connaissent des difficultés dès leur premier round ? Parce que dans l’inconscient les montants annoncés devraient normalement mettre la startup à l’abris. C’est notamment le cas pour les startups citées en exemple. 4 millions pour ChicTypes, 16 millions pour Take Eat Easy et près de 15 millions pour Save et pourtant les difficultés sont là. Pour s’en sortir, il n’y a pas de secret. Une restructuration drastique pour basculer sur un modèle rentable ou l’enchainement sur une nouvelle levée de fonds avec pour objectif de mieux faire. De mieux gérer. D’avoir la trésorerie nécessaire pour atteindre le break even.

Malgré des métrics impressionnantes, Take Eat Easy n’a pas été en mesure de lever les capitaux nécessaires pour alimenter l’entreprise jusqu’à l’équilibre. C’est ce qu’explique Adrien Roose dans son post. « Nous avons commencé à travailler sur notre Series C en octobre 2015. (…) En Mars 2016, après avoir été rejetés par 114 fonds, nous avons signé un term-sheet avec un groupe de logistique appartenant à l’État français, pour un investissement de 30M€. » Le deal ne se fera finalement pas. Pas de plan B. This is the end.

Dans le cas de Save, les investisseurs suivent l’entreprise dans la difficulté. En France, il est habituellement difficile de financer les pivots ou les difficultés de startup, « simplement, car nous avons moins de financement » explique Benoît Marrel de Breega Capital.

Il faut aussi comprendre que dans le cas d’une Serie C, ou de n’importe quel nouveau round de financement, si les investisseurs historiques ne remettent pas au pot, cela pose des questions. Peut-on y voir une raison à la non-conclusion du deal de Take Eat Easy ? Pour Xavier Milin, « une fois la levée actée, il faut construire une relation de confiance avec les investisseurs. Parce qu’il faut comprendre que quand une boîte lève 10 millions, brule tout et échoue, c’est parce que les investisseurs n’ont pas voulu remettre les fonds nécessaires et qu’ils ont peut-être raison. »

Mission impossible ?

Take Eat Easy c’est fini. Save continue. ChicTypes cherche un repreneur.

Quant à Save qui a annoncé être en redressement judiciaire le 11 juillet, Damien Morin affirme que « tout le monde est redescendu sur terre, pour construire une machine de guerre! ». L’entreprise a aujourd’hui une période pour reconstruire sa rentabilité et sa trésorerie pour de nouveau faire face à ses exigences. Comme toutes les entreprises qui bénéficient d’un plan de continuation. Il est possible de se sortir d’une passe négative « si les investisseurs et l’entreprise sont sur la même longueur d’onde » d’après Xavier Milin.

Quelles conclusions en tirer ?

La fin du mythe de la levée de fonds ?

Benoît Marrel, de Breega Capital, explique que « la structuration de l’écosystème et les rêves de licornes ont donné lieu à de gros tours. La médiatisation est devenue très importante. Pour le commun des mortels, quand on lève de grosses sommes on est au chaud. Mais cette idée est fausse, ça n’est que le début ! ».

Tous les entrepreneurs ont les mêmes difficultés. L’image véhiculée est toujours positive à propos des startups. Il y a une sorte d’hypocrisie. Je pense qu’il faut montrer la réalité. Il est vrai que ces annonces ont cassé quelque chose dans l’imaginaire de l’écosystème. Elles ont révélé au grand jour l’envers du décor de la levée de fonds. Pour Xavier Milin, « en tout cas c’est toujours bien de rappeler que les startups ce n’est pas le monde des bisounours. » Même s’il doute que cela change réellement la perception de la levée de fonds dans l’écosystème.

Trop de transparence ?

Selon Boris Golden de Partech Ventures, « au-delà de l’aspect très louable du partage avec la communauté et de la transparence, ces annonces ont le mérite de rappeler que la levée de fonds n’est que le début d’une nouvelle aventure et non pas un aboutissement, et que, même dans une startup très en vue, la vie d’un entrepreneur peut être très dure, la trajectoire chaotique et la réussite loin d’être garantie ». Il faut dire que les nouveaux outils permettent la confidence. Comme l’annonce inattendue du départ de Sabine Safi de 1001pharmacies annoncé sur son Medium.

La plateforme de blogging est devenue le média #NoBullshit pour les annonces et les coups de gueule made in écosystème startup. Pourtant, si la plupart des billets publiés sont bien reçus, celui de Chloé Roose (supprimé depuis), la cofondatrice de Take Eat Easy a créé une vague d’indignation de la part des livreurs et des restaurants qui ne seront pas payés pour le mois le juillet 2016. Sur sa page Facebook, un restaurant a d’ailleurs écrit une tribune à l’encontre de Take Eat Easy. « Quand je l’ai lu, j’étais très mal à l’aise. Autant d’autocongratulations alors qu’ils ont planté leur affaire et tout le monde derrière, c’est très mal venu » explique ici, Diane Lahmy, gérante d’un restaurant. Il est parfois bon de rappeler que dans économie collaborative, il y a collaborative…

La fin des tabous ?

Échec, redressement judiciaire, difficultés… aujourd’hui tout est en ligne. Tout est utilisable. Ainsi va la vie d’un écosystème dans lequel la communication et l’image ont pris le pas sur la discrétion et le travail.

La starification des levées de fonds, la peoplisation des startups et la récupération politique de l’innovation ont mis en lumière des papillons qui n’y étaient pas préparés. #CindySanders. Il y a ceux qui restent dans l’ombre et ceux qui en jouent habilement. Après tout, pourquoi s’en priver ?

Certains profitent de cette hécatombe pour juger et raconter tout et n’importe quoi sur l’écosystème. Oui l’entrepreneur est devenu le héros d’une nouvelle mythologie. Une mythologie dans laquelle le leveur de fonds est couvert d’honneur. Pourtant, il ne faut pas oublier que derrière toutes les startups qui lèvent des fonds, il y a un entrepreneur qui galère même s’il ne l’avoue pas. Si les pros startups ont parfois tendance à sur-glorifier les réussites, les anti ont tendance à juger un peu trop sévèrement les échecs. Personne n’est à l’abris, ne jugeons pas. Soutenons, même dans la difficulté, ces entrepreneurs qui prennent des risques énormes. Damien Morin, de Save, fini d’ailleurs son post par « PS: Je confirme, quand vous êtes dans la merde, vous êtes bien seuls ».

Cette starification des startups est une bonne chose, cela peut créer des vocations. Il faut juste montrer la réalité et expliquer que créer une PME rentable qui embauche 10 personnes est tout aussi louable, voir plus, que de starifier un entrepreneur qui a levé des fonds.

J’ai pour habitude de me méfier des personnes qui parlent trop fort, qui se mettent trop en avant et qui en font toujours des tonnes. Je pense que l’écosystème startup s’est un peu emballé ces dernières années. Les récentes annonces calmeront-elles les ardeurs de la nouvelle génération ? À dire vrai, je ne l’espère pas une seule seconde, car il y a tant de choses à inventer. J’espère juste que nous allons désormais attacher plus d’importance aux choses concrètes et arrêter de chercher la lumière. J’ai lu une fois ce proverbe qui dit « Travaille en silence, laisse ta réussite faire du bruit ». Je crois qu’il n’a jamais eu autant de sens.