Kun tyhjin käsin aloittanut Lars Larsen perusti petivaatteita, pyyhkeitä ja verhoja myyvän Jysk vuodevaatevaraston vuonna 1979, liikeidea ei ollut rakettitiedettä.

Yrittäjä hänestä oli tullut, koska edellisessä työpaikassa pomo ei halunnut katsella nuoren myymäläpäällikkönsä purppuranväristä paitaa: Lars joutui menemään kesken päivän kotiin vaihtamaan paitansa vaaleansiniseen. Pomo ei liioin halunnut kuunnella lennokkaita ehdotuksia myynnin parantamiseksi.

Tuore yrittäjä oli alle kolmekymppinen tyhjätasku, jolla oli sairaanhoitajaopinnoista suorapuheisuutensa vuoksi potkut saanut vaimo, kaksi pientä lasta ja velkainen talo.

Uutta nuoren Larsenin liikeideassa oli vain se, että arvokkaiksi miellettyjä sisustustuotteita myytäisiin nyt halpahallimaisesti suoraan kuljetuspakkauksista, ilman liiketilojen somistuksia ja muita krumeluureja. Mautonta tai ei, uusien liikkeiden avajaispäivinä ovella kiemurteli aina pitkä jono.

Lars Larsen tuli pian kuuluisaksi paitsi räväkkyydestään myös säästäväisyydestään: miljardöörin kerrotaan keräilevän edelleen paperiliittimiä. Klemmareita ei kuitenkaan näy Lars Larsenin, 67, työpöydällä Jyskin siistissä, mutta vaatimattomassa pääkonttorissa Århusin laitamilla Tanskassa.

”Eiväthän paperiliittimet minulla ole, me kierrätämme ne toimiston väen kesken”, kahvia vierailleen termoskannusta kaatava Lars Larsen kummastelee kysymystä.

Ryysyistä rikkauksiin

Halpahallien perustajilla on usein kirjava tausta ja värikäs persoonallisuus. Kuten Kalle Anttilalla, Maskun Toivo Sukarilla ja Tokmannin Kyösti Kakkosella. Niin myös Lars Larsenilla.

Ulkonäöltään katkarapua muistuttava hintelä, punatukkainen ja pisamainen poika joutui paikatuissa vaatteissaan koulukiusaajien armoille. Perheellä oli vaikeuksia tulla toimeen saksalaisten miehityksestä toipuvassa maassa, koska perheen isä oli kuollut, kun kuopus oli vain muutaman kuukauden ikäinen.

Neljän lapsen yksinhuoltajaksi jäänyt äiti sairasteli ja joutui vaihtamaan perheen perunatilan hotelliin, hotellin makeiskauppaan, makeiskaupan taloon ja omenapuihin, ja lopuksi kamferilta löyhkäävään mökinrötisköön.

Välillä äiti menetti hermonsa. Lapset joutuivat etsimään äitiään öisin, kun tämä tahtoi milloin hukuttautua, milloin heittäytyä junan alle.

Lars Larsen tottui sisaruksineen paiskimaan töitä jo viisivuotiaasta.

Oli nauriin harvennusta, kananmunien pesua, juopottelijoille lisäjuomien hakemista, tapetointia, teurastajan apurina sikojen pistämistä ja kalttaamista.

Ahkerointia siivitti pelko siitä, että jos perhe ei pärjäisi, lapset joutuisivat lastenkotiin.

Ajan kuluessa vanhemmat sisarukset menivät töihin ja maksoivat myös kuopuksen opinnot. Lars Larsen oli perheestä ainoa, jolla oli mahdollisuus opiskella.

Omissa elinkeinoissaan epäonnistunut äiti ehti lopulta nähdä nuorimmaisensa menestyksen.

”Äiti aina varoitteli minua, että älä kiirehdi pikku-Lasse, älä juokse liian nopeasti. Minulla oli silloin 70 kauppaa. Nyt niitä on 2 300.”

Oppia kiinalaisilta

Ensimmäinen Jysk sängetojsvaruhus (vuodevaatevarasto) -myymälä avattiin Jyllannin maakunnassa, Tanskan toiseksi suurimmassa kaupungissa Århusissa. Jysk tarkoittaa jyllantilaista – eikä yritys siis ole peräisin Jyväskylästä, kuten monet Suomessa luulevat nimen ja sinivalkoisen logon perusteella.

Yrityksen nimi Jysk vuodevaatevarasto oli mainontaa ymmärtävien mielestä pielessä, mutta honottaen puhuva bisnesmiehen alku piti kiinni näkemyksestään: varasto kertoo siitä, että nyt myydään halvalla, ja vuodevaate-sana sisältää keskeisimmät myyntiartikkelit. Nimiongelma tuli ratkaistua: vuodevaatevarasto tiputettiin vaivihkaa pois – ja jäljelle jäi nelikirjaiminen, menestyvän kansainvälisen liikkeen nimi: Jysk.

18-kirjaimista pöhköä nimeä suurempi riski oli päätös siitä, että liikkeen piti laajentua vauhdilla niin suureksi ketjuksi, että firma saisi ostaa tyynyt ja täkit suoraan valmistajilta ilman tukkuportaan välikäsiä. Siis ilman 20–30 prosentin lisähintaa.

”Laajennamme edelleen koko ajan. Haaveenani on saada aikaa 4 000 myymälää ja toimia kaikissa maanosissa”, Lars Larsen sanoo.

Hän kertoo investoivansa uusiin liikkeisiin niin, että vain puolet niistä on kannattavia. Voittoa tuottamattomaista liikkeistä opitaan, miten pitäisi toimia. Jos näistä joka vuosi muutama kipuaa kannattavaksi, firma on oikealla tiellä.

”Vie aikaa oppia, miten kiinalaiset tekevät kauppaa. Mutta kiinalaiset nukkuvat kuten mekin, joten opimme kyllä. Jonain päivänä saan selville, mitä kiinalaiset haluavat, ja silloin minulla on 1,4 miljardia uutta asiakasta.”

Synnytän miljonäärejä

Ajatus tulevasta kiinalaisesta asiakasvyörystä saa Larsenin hekottamaan. Hän ei ole koskaan kaihtanut kädenvääntöä markkinoiden kanssa.

”Heti ensimmäisestä päivästä lähtien meitä yritettiin kampittaa ja estää myymästä edullisesti. Oli alihankkijoita, jotka eivät myyneet meille tuotteitaan, koska heidän muut asiakkaansa eivät pitäisi siitä. Joka maassa on ollut samanlaista, jopa Saksassa.”

Larsenin vastaus kampituksille on ollut luottamus: ne, jotka ovat uskoneet alusta asti yritykseen, ovat edelleen mukana. Näin maalaispankki, pieni kirjanpitotoimisto, nukkavieru mainosfirma ja monet syrjäiset täkki- ja patjatehtaat ovat alkaneet kukoistaa globalisaatiosta kaiken irti ottaneen Jyskin rinnalla.

”Olen tehnyt monta miljonääriä. Jos yhteistyökumppanit olivat tarpeeksi älykkäitä, heistä tuli miljonäärejä.”

Kun yritys täytti 35 vuotta, Lars Larsen teki taas itselleen tyypillisen tempauksen: hän jakoi elämäkertansa miljoonapainoksena jokaiseen tanskalaiseen huusholliin.

Kirjassa on monta hulvatonta tarinaa, mutta erityisesti hän rökittää pankkia, joka ei antanut luottoa aloittelevalle yrittäjälle. Kun sen uudet pankinjohtajat nyt matelevat miljardöörin kynnyksellä päästäkseen tekemään suurbisnestä, Larsen vain nöyryyttää heitä vanhoista virheistä – eikä taivu.

Teeveestä tuttu

Nuori Larsen ei ollut halpahallinsa kera yksin tai ensimmäisenä: Suomessakin Kalle Anttila oli liikkeellä jo 1953 ja Ruotsissa kaikkien kitupiikkien isä, Ingvar Kamprad oli perustanut Ikeansa jo 35 vuotta aiemmin.

Tuore yrittäjä oli kärsimätön. Hän ei odottanut kokonaista vuotta muiden liikemiesten tapaan, jotta saataisiin selville, miten uudella myymälällä menee. Ei, piti toimia rivakasti ja avata yhä uusia puoteja, ostaa entistä enemmän pyyhkeitä ja petivaatteita, ja myydä ne aina vain nopeammin.

Kun Tanskassa sallittiin televisiomainonta 80-luvun lopulla, Lars Larsen teki kuuluisat, vain kymmenen sekuntia kestäneet kotitekoiset tv-mainoksensa: ”Hei, nimeni on Lars Larsen ja omistan Jysk vuodevaatevaraston. Minulla on teille hyvä tarjous: kaksi täkkiä ja kaksi tyynyä hintaan 999 kruunua. Nähdään Jyskissä!”

Mainos sai asiakkaat liikkeelle. Ja kauppias lempinimen ”Täkki-Larsen”.

Simo Vaatehuoneelta yritti meillä samaa, mutta ei päässyt miljardöörien kerhoon.

Tanskalaiset tunnistavat Täkki-Larseninsa niin Eiffel-tornilla kuin Kiinanmuurilla ja tulevat kysymään, mikä hyvä tarjous hänellä nyt olisi antaa.

Ruotsissa valistus ei ole mennyt yhtä hyvin perille.

Kerrankin nyrkkeilyottelussa kaksi ruotsalaismiestä istui Larsenin takana, ja toinen sanoi toiselle, että edessä istuu Lars Larsen. ”Kuva vitun Larsen?” kysyi toinen.

Luulisi maineen kiirineen Ruotsissa laajemmalle, sillä liiketoiminnan aloittaminen naapurimaassa alkoi katastrofin merkeissä.

Kun Jysk avaa uuden myymälän, sen kunniaksi on tapana jakaa ilmaisia pyyhkeitä. Niin tehtiin Malmössäkin vuonna 1991. Tällä kertaa päätettiin lahjoittaa kolme keittiöpyyhettä. Mainos tehtiin kuitenkin Tanskassa – koska se oli halvinta – eikä kukaan tanskalaisista huomannut, miten ruotsinkielen sanasta ”kökshandduk” vaihtui ö-kirjain u:ksi ja tarjolle tuli kolme ”kukshanddukkia”, kullipyyhettä.

Suomessa menee hyvin

Halpamyymälät ovat osoittautuneet sitkeiksi maailmanvalloittajiksi. Jysk oli ensimmäisten joukossa valtaamassa yhdistyvää Saksaa.

Nyt Euroopan suurimman maan valtava markkina tuo 40 prosenttia yrityksen liikevaihdosta, ja huikean ostovoiman maassa on yli 900 myymälää. Skandinavian osuus firman liikevaihdosta on enää 15–20 prosenttia.

Ruotsissa Jyskejä on 130, Suomessakin jo 70.

Larsenilla ei ole huolta Suomesta, sillä ketjulla menee täällä loistavasti. Sekä liikevaihto että voitto kasvavat vuosi vuodelta, vaikka muutoin sisustusalan markkinat kärvistelevät laskusuunnassa. Jysk perusti vastikään liikkeen Turun keskustaan, perinteisen Wiklund-tavaratalon sisälle.

”Tulimme Suomeen 90-luvun lama-aikana. Jyskille on hyväksi, kun markkinat hiljenevät ja ihmiset etsivät vaihtoehtoja. Jos taloustilanne on hyvä, ihmiset eivät halua muuttaa totuttuja ostostapojaan.”

Varo Masku, varo Ikea!

Miksi tanskalainen kansanmies menestyy maailmalla, vaikka Topi Sukari rakensi ensimmäisen tavaratalonsa jo 1983, vain neljä vuotta Larsenia myöhemmin? Sukarin perustamalla Maskulla on Suomessa enemmän mainetta kuin Jyskillä, mutta Maskun kalustetavarataloja on vain yli 40 ja henkilökuntaa 300, kun Jyskillä on 70 liikettä ja 600 työntekijää.

Suomalaisten menestymättömyyden syynä pidetään usein elinkeinoelämämme teollisuusvaltaisuutta ja sitä, että vaurastuvassa Suomessa on löytynyt kasvua kotimaassakin eikä ole tarvinnut pyrkiä ulkomaille.

Mutta olisiko niin, ettei Suomessa ole tajuttu globalisaation ydintä? Vastustimme vuosikymmeniä Ikean tuloa sen sijaan, että olisimme katsoneet, miten se toimii maailmaa valloittaessaan ja ryhtyneet itsekin menestyjiksi.

Larsen peesaa häpeilemättä Ikeaa ja perustaa mielellään myymälänsä Ikean lähettyville, koska arvelee asiakkaan pitävän siitä, että tarjonta on runsasta. Hän kehtaa myös väittää, että suuri osa tuotteista on samanlaisia, vaikka Ikea pyrkiikin saamaan omille halpatuotteilleen designin leiman.

Larsen väittää myös, että Jyskin tavarat ovat 10–15 prosenttia edullisempia kuin Ikeassa.

”Vaikka Ikeassa he eivät tietenkään ole samaa mieltä!”

Ikean tavarataloja on nyt Suomessa alle kymmenen. Sisustustoimittajat ja -bloggarit kuitenkin rakastavat Ikeaa eikä meillä ilmesty yhtään sisustuslehteä ilman, että niistä voi bongata useita Ikean tuotteita.

Mutta se, joka löytää yhdenkin Jyskin tai Maskun tuotteen jostakin sisustusaapisesta, voi juhlistaa löydöstään joka kerta pullolla kuohuvaa, niin harvinaisesta ilmiöstä on kysymys.

Silti Jysk ja Larsen menestyvät, kun Masku ja Sukari vetävät happea ja Kyösti Kakkonen on myynyt Tokmanninsa ja keskittyy taiteen keräilyyn.

”Vihaan epäonnistumista”

Larsenin Amerikan-valloitus meni pieleen, ja halpamatkoja tehnyt yritys piti lopettaa. On lukuisia muitakin bisneksiä, jotka ovat epäonnistuneet. Mutta niistä puhumisen Lars Larsen lopettaa lyhyeen.

”En pidä epäonnistumisista, enkä koskaan puhu epäonnistumisista, vaikka epäonnistumisia on pakko tulla, muuten ei tule menestystä.”

Larsen haluaa nähdä vain uudet, isot menestyksensä ja unohtaa mokat.

Kauppaketju on edelleen kokonaan Lars Larsenin omistuksessa. Hänen poikansa Jacob Brunsborg on ollut nuoresta asti yrityksessä eri tehtävissä, viimeksi ostojohtajana. Hänestä piti tulla isänsä työn jatkaja.

Mutta nyt peli on vihelletty poikki.

Nelikymppinen Jacob halusi viettää enemmän aikaa lastensa kanssa kuin mitä jatkuvasti matkoilla oleva ostojohtaja voi tehdä. Nyt Jacob käy kokouksissa viikoittain, mutta elää muutoin omaan tahtiinsa.

”Jacob on valmistautunut ottamaan työt vastuulleen minun jälkeeni, mutta hänen täytyy osoittaa kykenevänsä siihen.”

”En toimi niin, että pojasta tulee automaattisesti johtaja, kuten monissa muissa yrityksissä. Onko hän tarpeeksi hyvä, se jää nähtäväksi.”

Vaimo vakoojana

Halpahallikeisari on Tanskan toiseksi tunnetuin ihminen – kuningatar Margareetan jälkeen, tietenkin. Kukaan ei olisi voinut kuvitella, että halpahallista tulee Tanskan kuninkaallisten hovihankkija.

Täkki-Larsen on ollut pitkään maansa kolmanneksi tai neljänneksi rikkain. Amerikkalaisen talouslehti Forbesin maailman rikkaimpien listalle hän kipusi vuonna 2011 ja on siitä lähtien keikkunut 300–400 maailman rikkaimman hujakoilla.

Lars Larsen on golfannut James Bond -näyttelijä Sean Conneryn kanssa ja poltellut savukkeita kuningatar Margareetan kanssa tämän juhlissa.

Nytkin hän pistää tupakaksi lupia kyselemättä, mutta väkevän Cecil-tupakan käry ei käy keskustelukumppanin nenään. Miljardöörillä on ilmeisesti varaa myös maailman parhaaseen ilmastointiin.

Menestyksestä huolimatta hän jatkaa työntekoa kuten ennenkin. Kris-vaimokin työskentelee vielä myyjänä parina kolmena päivänä viikossa.

”Hän tuo asiakkaiden terveiset kotiin ja keskustelemme niistä iltaisin kahvin ääressä. Hän voi toimia anonyymisti. Minut tuntevat kaikki, joten en saisi oikeaa tietoa. Testaamme myös itse kotona kaikki uutuudet. Meillä onkin käytössä 10–15 täkkiä vuodessa.”

Parhaat kauppansa Lars Larsen teki kuitenkin ennen kuin ryhtyi yrittäjäksi. Nuorena hän toimi teurastajan apulaisena ja tapetoi ja maalasi viikonloppuisin ihmisten huusholleja. Tuohon aikaan hän keksi lisäbisneksen ja alkoi maalata tauluja postikorttien maisemat malleinaan.

Tarvikkeet maksoivat 20 kruunua ja töherryksistä sai 50 kruunua. Niin hyvää voittoa hän ei ole koskaan saanut Jyskissä.

Eikö olisi kannattanut ryhtyä taiteilijaksi?

”Unelmoin opettajan urasta, mutta veljeni sanoi, että minulla on taipumusta bisnekseen. Koen olevani nyt taiteilija, mutta bisneksessä. Minusta ero ei ole suuri. Kun rakentaa tällaisen yhtiön, joka toimii monessa maassa, kyllä sitäkin voi pitää taiteena.”