E-posta pazarlamacıların ciddi bir bölümü, yeni ve potansiyel müşteriler için ciddi kaynak ayırıyor. Ancak pek çok e-posta pazarlamacı ellerindeki listeden daha fazla verim almayı başaramazken, kayıplara da engel olamıyor. E-posta pazarlama yoluyla yeni bir müşteri kazanmak, var olan bir müşteriyi elde tutmaktan çok daha maliyetli olduğunu biliyoruz. Peki, e-posta listesine kayıtlı müşterilerden daha fazla verim alabilecek yöntemler dururken, şirketler neden hala kendilerine yeni müşteri kazanmak gibi maliyetli ve zor bir görev ediniyorlar?

Bunun sebebi, genel şirket hedefleriyle ya da müşteriyi elde etme kampanyalarının yarattığı genel melankoliyle ilgili olabilir. Ama olmamalı. Çok sayıda pazarlama yöneticisinin de bileceği gibi en iyi müşteriler, halihazırda veri tabanında yer alan ve ürün ya da servis satın alan müşterilerdir. Zaten yeteri kadar müşteri kazanarak savaşın yarısını vermişsiniz. Peki, onlarla iletişiminizi köreltmek yerine, var olan müşterilerinizle ilişkilerinizi güçlendirmenin yollarını incelemeye ne dersiniz?

Davranışları Takip Edin

Kendinizi düşünün, bugün bir cep telefonu satın aldıysanız yakın zamanda bir kez daha cep telefonu almayı düşünmezsiniz. Peki sizden cep telefonu almış birisine neden halen cep telefonu kampanyası göndermeye devam edesiniz ki? Ancak satın alınan cep telefonuyla ilgili aksesuar önerisinde bulunmak faydalı olabilirdi. Kısacası daha önceki müşteri satın almalarını baz alarak, birbirinin devamı niteliğinde e-posta kampanyalar düzenlemeyi deneyebilirsiniz. Üstelik kullanıcı davranışlarını ve istatistiklerini göz önüne alarak hazırladığı hedefe yönelik, kişiselleştirilmiş e-posta kampanyaları, daha büyük potansiyele sahip. Teknoloji artık e-postlarda içeriğe göre değişen ürün yerleşimlerine imkan veriyor.

Gruplandırın

İnsan davranışları anormal bir durum olmadığı sürece kendini genellikle tekrar eder. Hepimiz genellikle aynı tip ve marka kıyafetleri, aynı tip teknolojik ürünleri, aynı mekanlarda yemek yemeyi tercih ediyoruz. O halde e-posta pazarlama kampanyalarını da tekrar eden ya da benzeşen müşteri davranışlarına göre neden düzenlemeyelim? Müşterilerinizi aşağıdaki kriterler doğrultusunda gruplara ayırabilirsiniz.

Yakın dönemde en çok ziyaret eden müşterilere göre

Ortalama fatura miktarına göre

Yeni yerleşen müşteriler

Devamlı müşteriler

Potansiyel müşteriler

Ana müşteriler

Son 3, 6 ya da 12 aydır herhangi bir servisten yararlanmamış daha önceki müşteriler

Burada dikkat edilmesi gereken asıl nokta, alıcıların farklı ihtiyaçları olsa da onları gelecekteki potansiyellerine ve satın alma tarihçelerine bakarak gruplayabilirsiniz. Öncelikle yapmanız gereken şey, gruplandırma stratejinizi oluşturduktan sonra, alıcıların ilgi seviyelerini daha iyi anlayabilmek için kampanya ölçümlerini kullanmak. Alıcılar en yüksek seviyeden başlayarak gruplara ayrılabilirler. Size potansiyel müşterilerinizin seviyelerini hangi veriler doğrultusunda anlayabileceğiniz ve nasıl hareket edebileceğiniz konusunda, aşağıda bazı ipuçları veriyoruz.

Müşteri seviyesi Davranış biçimi Bir şey satın alan müşteriler Satın alma işlemini tamamen gerçekleştirmiş müşteriler. Satın almaya yakın müşteriler Yakından takip edin (bunlar satın almak için bir linke tıklayan ama formu doldurmayan ya da satış sürecini tamamlamayan müşterilerdir). İlgili müşteriler Bir hafta içinde yüzde 10’luk indirim teklifi içeren bir devam e-postayı göndermeyi deneyin(sadece linke tıklayan, sonrasında bir hiçbir aksiyonda bulunmayan müşteriler). İlgilenme potansiyelleri olan müşteriler İki hafta içinde yeniden pazarlama yapmayı deneyin (e-postayı açan ama hiçbir yere tıklamayan müşteriler). Yanıt vermeyen müşteriler 4 hafta içinde tamamen farklı bir e-posta teklifi göndermeyi deneyin.

İpucu: Davranışa göre iletişim kurma süreleri veya kampanya/indirim önerileri ürüne ve markanın iletişim stratejisine göre değişebilir. Biz burada genel geçer bir strateji önerdik.

Segmentasyon Yapın

Satış ve davranışlara göre gruplandırmanın ötesinde müşterilerinizi segmente edebilir, gerçekten onlara hitap eden kampanyalar gönderebilirsiniz. Müşterilerinizi, lokasyon, yaş, cinsiyet, hoşlandıkları/ilgilendikleri konulara göre segmente edebilir, bu segmentlere göre kampanyalarınızı gönderebilirsiniz. Örneğin bir banka olarak 35 yaş üstü bireylere eğitim kredisi/fonu önerirken, 25 yaş altındaki gruplara gençlere yönelik indirimli kredi kartı önerisinde bulunabilirsiniz.

İpucu: Müşterilerinizi hoşlandıkları/ilgilendikleri konularda segmente edebilmek için onlara fikirlerini soran bir e-posta gönderebilirsiniz.

Her kampanyanın ve her şirketin kendi dinamikleri, güçlü ve zayıf noktaları olsa da, en değerli varlığınız olan müşterileriniz için düzenlediğiniz kampanyalar üzerinde denetim sağlamanız gerekir. Hatta bu şekilde müşteri veritabanınızla etkili iletişim kurmak marka algısını maksimize etmeye değer.