しかしこのゲーム、「最初は良かったのに、途中からタチの悪いガチャゲーになった」という聞こえのよくない評判を持つタイトルだ。GDC 2019では、本作開発元のロシアのデベロッパーPixonicの講演があった。登壇したのはPixonic Chief Product OfficerのVladimir Krasilnikov氏。講演名を「Monetization Design: The Dark Side of Gacha（ガチャのダークサイド）」とし、氏が「War Robots」で陥ったガチャの罠と汚名を返上しつつある現在について語っていった。

「War Robots」というゲームをご存知だろうか。Android、iOS、Steamなどでプレイできる、基本無料の6対6のロボット対戦ゲームだ。2014年にリリースされ、現在は世界で7,500万ダウンロードを突破。世界的にヒットを飛ばしている。

目の前の収益に取り憑かれていくガチャの闇

Vladimir氏は運営型ゲームのマネタイズについて、「Hype Model」と「Value Growth Model」の2つがあると語る。「Hype Model」は一過性のものだが素早く収益を得られ、「Value Growth Model」は資金の回収に時間はかかるがじっくりと収入源を確保していくものとなる。

このうち「Hype Model」の代表となるのがガチャだ。Vladimir氏はガチャを成功させる仕掛けとして、「価値の低いアイテムを多く用意する」、「ガチャ利用をユーザーの目的に設定する」、「完全なランダムよりユーザーを有利にすること」の3つを挙げた。

「War Robots」におけるガチャが始まったのは、2016年のハロウィーンイベントでのこと。この時点ではガチャの箱（チェスト）は1種類、ガチャ利用に必要なイベント用ゲーム内通貨はバトルでも入手できた。

次の展開は2017年新年のこと。前回のガチャイベントでの売上が良かったことから、チェストを何度も開けることで「スーパーチェスト」が開けられるようにしたほか、さらに「誰々が○○を当てた！」というアナウンスを表示させ、有料通貨のみでもガチャを利用できるようにした。

ガチャの勢いはまだ止まらない。続いては2017年の春節イベント。ここでは新年の機能に加え、価格の異なる松、竹、梅の3種類のチェストが登場している。この時点でコミュニティから儲け主義に疑問を呈する声が上がるようになる。

それでも「War Robots」は止まらない。4月の周年イベントではイベント用ゲーム内通貨を止めて、有料通貨「金」でガチャが利用できるようにした。またチェストの中からも「金」が出るようにして、ガチャの再利用を促すような仕掛けを作った。

そして2017年9月には、「ブラックマーケット」というガチャイベントを実施。シーズンごとに有効期限の決まった「キーカード」という特殊通貨を採用し、前シーズンの「キーカード」は他の通貨に補填されるような仕組みとなっていた。

ガチャイベントを実施するたびに売上がガツンと跳ね上がっていたものが、「ブラックマーケット」でついに爆発。「War Robots」の新境地を切り開いた施策だったと振り返った。

しかし、2017年11月に「Star Wars バトルフロント II」のいわゆる「ルートボックス問題」が発生（関連記事）。それまでユーザーの間に溜まっていた不満が噴出するかのように「War Robots」のもとに意見が寄せられ、ゲーム上の問題はないはずなのにiOSでの評価などが見る見る下がっていった。

ここでVladimir氏は、調子に乗っていたことを反省する。開発チームのモラルは相当低くなっていたほか、収入に直結しない要素はおざなりになっていたなど、完全にガチャに目がくらんだ状態であったことを告白。そこでチームの間違いを認め、地道な「Value Growth Model」の収入獲得方法に力を入れていくことになる。

「Value Growth Model」として「War Robots」が取った施策は、割引オファー。プレーヤーのレーティングや課金歴などからオファーすべきアイテムを分け、通常オファーと魅力的なオファーを織り交ぜるなどすることで、より購入されやすい仕掛けを作った。

その後のガチャと割引オファーの売上グラフを見てみれば、ガチャの売上は急激に伸びてから急激に落ちているのに対し、割引オファーは徐々に売上を伸ばして急激な落ち込みはない。どちらが安定しているかは明らかな上、結果としてストアの評価は以前より良い状態へと回復したという。

Vladimir氏はこの騒動の学びとして、収入の計画は1～3年の長期間で考えること、コミュニティの影響力を過小評価しないこと、またコントールできない成長はダメだと語った。「War Robots」の場合、途中で「我々はガチャのダークサイドに堕ちていた」と認めるあたりに非常に好感が持てる。Pixonicの今後の運営手腕に注目しておきたい。