Um den Beruf des Immobilienmaklers ranken sich viele Mythen. Während er für einige als der perfekte Beruf für einen Quereinstieg gilt, halten manche ihn für eine Tätigkeit, die man von der Pike auf lernen sollte. Was genau bedeutet aber jenes und welche Anforderungen stellt die andere Seite an Personen, die Immobilienmakler werden möchten? Welche Qualifikationen sind notwendig? Wie erhalte ich eine Einstiegschance? Und welche Möglichkeiten gibt es, sich in der Branche zurechtzufinden? Kann ich eine klassische Ausbildung zum Immobilienmakler machen oder benötige ich ein Studium? Welche Gehaltsvorstellungen sind zutreffend? Und welche Formen der offiziellen Anerkennungen brauche ich, um als Immobilienmakler tätig zu werden?

Aus diesen Gründen, haben wir uns mit dem Profi Ron Giunco zusammen getan und versucht diese Fragen in einer umfangreichen, kostenlosen Videoserie zu beantworten:

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Dies sind nur einige der Fragen, die sich Interessierte stellen, bevor es an die Arbeit geht. Das Wichtigste sei gleich vorweg gesagt: mit der richtigen Motivation und einer gehörigen Portion Eigeninitiative ist fast alles möglich!

Schritt 1: Übersicht über die Immobilienbranche

Bevor Sie sich für den Berufseinstieg in die Immobilienbranche entscheiden, sollten Sie sich gut über das Berufsfeld informieren. Denn wie in so vielen Berufen, in denen auch Quereinsteiger und Freiberufler tätig sind, ist Wissen ein Wettbewerbsvorteil und im Endeffekt vielleicht sogar bares Geld. Wenn Sie Immobilienmakler werden, dann arbeiten Sie in der Immobilienwirtschaft, haben Kontakt mit Kunden und beraten zu Anliegen zu den Themen Haus, Wohnung und Grundstück. Der Beruf umfasst auch Mietfragen und somit teils auch rechtliche Fragen. Hiervon sollte man sich aber nicht abschrecken lassen, denn Verträge und Gesetzte können schnell erlernt werden.

Schritt 2: Erlaubnisse prüfen und erwerben

Die Grundlage beim Immobilienmakler werden ist wie bei so vielen Berufen die Initiative. Je besser die Qualifizierung, desto besser sind auch die Berufschancen. Wenn Sie sich richtig engagieren, können Sie eine richtige Karriere als Immobilienmakler hinlegen. Die einzige Notwendigkeit ist erstmal ein Gewerbeschein. Damit wären die formalen Anforderungen erfüllt. Diese Berufserlaubnis ist im §34 der Gewerbeordnung geregelt. Wichtig für die Erfüllung dieses Kriteriums ist, dass keine Verurteilung aufgrund eines Betrugs- oder Veruntreuungsdelikts o.ä. vorliegt, denn ansonsten ist das Vertrauen dahin und man gewährt Ihnen keinen Eintritt in diese Branche, in der man viel Wert auf Vertrauen legt. Der Kostenpunkt für diese Erlaubnis liegt zwischen 300 und 2000 Euro. Hierbei kommt es darauf an, für welche Bereiche genau man eine Erlaubnis benötigt.

Schritt 3: Qualifikationen erkennen und Wissen erweitern

Sind die Formalien geklärt, so können Sie mit der selbstständigen Ausbildung beginnen. Neben Fachbüchern in Bibliotheken und Informationsblättern der IHK sowie diverser Internetportale steht nun einiges auf dem Zettel. Selbstlernen macht Spass, erfordert aber auch Disziplin. Setzten Sie sich Ziele, die Sie in einer bestimmte Zeit erreichen wollen. Lese Sie beispielsweise eine Broschüre pro Tag oder ein Buch pro Woche. Fragen Sie auch bei der IHK nach Infomaterial und Merkblättern. Für das genauere Studium der Immobilienmärkte bieten neben privaten Schulen auch die Deutsche Immobilienakademie sowie die Europäische Immobilienakademie Kurse an, die Sie mit der Materie vertraut machen. Nutzen Sie solche Gelegenheiten.

Schritt 4: Der Praxistest

Was bei der ganzen Theorie natürlich immer etwas zu kurz kommt, ist die Praxis. Und das ist das Herzstück auf dem Weg zum Immobilienmakler. Denken Sie sich in die Situation der Kunden und versuchen Sie sich eine Strategie für das Verkaufen und die Servicequalität zu überlegen. Auch ein individueller Stil, Charme und Schlagfertigkeit sind von großer Bedeutung. Fragen Sie sich: Welches Auftreten wird von Ihnen erwartet? Wie kann ich freundlich und beeinflussend zugleich sein? Wie kann ich Praxiserfahrung sammeln? Praxiserfahrung? Nichts leichter als das! Sie sollten in ein Kundengespräch gehen. Wenn Sie dies nicht direkt als Makler tun können, so ist es als potentieller Kunde jedoch kein Problem. Sie können sich von anderen Maklern Objekte zeigen lassen und diesen auf die Finger schauen. Learning by doing ist das Motto. Aber strapazieren Sie die Geduld befreundeter oder auch fremder Makler nicht zu sehr. Das würden Sie sich auch nicht wünschen. Allerdings kann man schon mal nachfragen und auch bei freundlichen Kollegen ein paar Tipps für den Nachwuchs einholen.

Schritt 5: Der vielleicht klassischste Weg zu einer anerkannten Qualifizierung

Wer sich nachhaltig für die Branche der Immobilen interessiert und Immobilienmakler werden möchte, der kann eine solide Ausbildung als Immobilienkaufmann bzw. Immobilienkauffrau absolvieren. Dies bietet die Möglichkeit, sich im Weiteren auf die Vermittlung von Immobilien zu spezialisieren und hier seine Karriere zu starten. Die Ausbildung umfasst in der Regel 3 Jahre und ist ein anerkannter Ausbildungsberuf nach dem Berufbildungsgesetz (BBiG). Das Besondere an dieser Ausbildung ist, dass sich der Auszubildende relativ frei weiterbilden kann und sich seine Spezialisierung aussuchen kann. Somit stehen viele verschiedene Zweige offen, die eine gute Laufbahn in der Immobilienbranche möglich machen können. Hat man bereits die ersten zwei Jahre absolviert, so kann ab dem dritten Jahr das Wahlpflichtfach Immobilienvermittlung belegt werden. Hiermit steht dann dem „klassischen“ Einstieg in die Tätigkeit als Immobilienmakler nichts mehr im Wege.

Im Anschluss an die Ausbildung kann eine Prüfung als Immobilienfachwirt abgelegt werden, die nicht nur für die Arbeit als Makler qualifiziert, sondern darüber hinaus auch einen seriösen Nachweis darstellt, der einem in der Branche viele Vorteile verschaffen kann. Ein Vorteil der Ausbildung zum Immobilienfachwirt liegt darin, dass diese auch neben dem Beruf gemacht werden kann. Sie müssen also keine Einbußen im Einkommen befürchten, sondern bleiben solange in Ihrem bisherigen Beruf, bis sie den Abschluss erreicht haben. Der tatsächliche Abschluss wird von der Industrie- und Handelskammer abgenommen (IHK), die einzig die Vorbedingung stellt, dass Sie zuvor eine kaufmännische Ausbildung in der Immobilienbranche abgeschlossen haben müssen. Ist dies nicht der Fall, so können Sie durch eine 5-jährige Tätigkeit in der Branche auch die Zulassung erhalten. Die großen Fragen sind hierbei natürlich: Lohnt sich der lange Ausbildungsweg? Welche Vorteile bringt er mir? Die Antwort beinhaltet ein Einerseits und ein Andererseits: Es lohnt sich in finanzieller Hinsicht, da Sie besonders beim Einstieg ein höheres Anfangsgehalt erwarten können. Darüber hinaus ist für die Anstellung bei Agenturen oder Maklerbüros eine Bewerbung mit offizieller IHK-Ausbildung natürlich ein Bonus. Allerdings darf man die Ausbildung auch nicht überbewerten, da sich besonders die sich das Immobilienmakler werden als ein Prozess darstellt, der mit dem Erfahrungssammeln verbunden ist. Ein paar Jahre Berufserfahrung und gutes Netzwerken, also gute Kontakte, eine aufgeschlossen Art und ein gutes Händchen sowie die richtige Nase im Verkaufsgespräch können oftmals mehr wert sein, als eine theoretische Ausbildung mit Zertifikat.

Über eine Ausbildung Immobilienmakler werden

Die Meinungen gegenüber des Immobilienmaklers sind recht verhalten. Das in Deutschland vorherrschende Klischee ist eindeutig: Teure Autos, schicke Uhren, maßgeschneiderte Anzüge und das alles für wenig Arbeit, dafür aber ordentlichen Provisionen. Dabei könnten sich laut einer Umfrage von Marktagent 13,1 Prozent der Befragten grundsätzlich vorstellen, als Immobilienmakler zu arbeiten. Ferner ist die Anzahl der sozialversicherungspflichtig angestellten Immobilienmakler alleine in den Jahren von 1999 bis 2011 von 9.156 auf 18.126 angestiegen. Ganz so unbeliebt, wie die Gerüchte immer suggerieren, kann der Maklerberuf in der Immobilienbranche also nicht sein.

Hauptproblem ist der fehlende Sachkunde-Nachweis

Dennoch ist der Immobilienmakler stark in Verruf. Stephan Höfing, Landesvertreter des Thüringer Immobilienverbandes, hat eine Vermutung, woran das liegen könnte. Er bemängelt die fehlende Notwendigkeit eines Sachkunde-Nachweises in der Branche. Zudem weist er darauf hin, dass sich jeder als Immobilienmakler bezeichnen, dessen Aufgaben übernehmen und entsprechend als Immobilienmakler arbeiten kann. Zweifelsohne führt dieser Umstand zu einer Vielzahl schwarzer Schafe in der Immobilienbranche. Potenzielle Kunden genießen die Vorzüge einer Maklerbetreuung mit Vorsicht und agieren vorzughalber auf eigene Faust, wenn es darum geht, eine passende Immobilie zu finden. Schließlich wollen sie sich nicht „über den Tisch ziehen lassen“.

Seriös und souverän überzeugen – mit einer Ausbildung zum Immobilienmakler

Der Immobilienverband fordert bereits seit Längerem einen Sachkunde-Nachweis für Makler und Verwalter. Die Begründung ist schlicht. Denn innerhalb der vergangenen Jahre ist der Beruf so umfangreich geworden, dass gewisse Kompetenzen und Marktkenntnisse zwingend sind. Darüber hinaus muss bedacht werden, dass Immobilienmakler stets mit unglaublich hohen Vermögenswerten arbeiten. Oft geht es um existenzielle Beträge für die Kunden. Es ist nahezu unverantwortlich, diese Tätigkeiten jemandem zu überlassen, der keinerlei Berufs-Kenntnisse vorweisen kann. Mithilfe einer Sachkunde-Prüfung könnten Immobilienmakler vorweisen, dass sie über entsprechendes Know-how verfügen und dazu befähigt sind, diesen Beruf tatsächlich auszuüben. Eine Immobilienmakler Ausbildung, sei es im Präsenz- oder Fernstudium, könnte die Kompetenzen, Fähigkeiten und Handlungsweisen zweifelsohne vermitteln und zusätzlich als einwandfreier Sachkunde-Nachweis dienen.

Ausbildung könnte schon bald zwingend sein

In Anbetracht dessen, dass der Immobilienverband bereits seit geraumer Zeit und weiterhin darauf beharrt, dass ein notwendiger Sachkunde-Nachweis für den Beruf des Immobilienmaklers bundesweit eingeführt wird, ist eine entsprechende Ausbildung stets zu empfehlen. Mit dieser können die notwendigen Kenntnisse, Fertigkeiten und die allgemeine Sachkunde hervorragend erlangt werden. Zum einen kann ein Abschluss als Sachkunde-Nachweis dienen, zum anderen befähigt das Gelernte zum Bestehen einer möglicherweise externen Prüfung. Ferner spricht eine bestandene Ausbildung für Seriosität und Souveränität. Im Kundengespräch ist deutlich mehr Überzeugungskraft spürbar, wenn das eigene Wissen nachgewiesen werden kann.

Sachkunde erlangen: Fernkurs, Präsenzstudium, Seminare

Zahlreiche Bildungsinstitute bieten individuelle Möglichkeiten, mit denen die notwendigen Fähigkeiten erlernt werden können. Fernkurse sind eine hervorragende Lösung, wenn umfangreiches Wissen in möglichst heimischer Atmosphäre erworben werden soll. Ein Präsenzstudium, etwa über die IHK, bietet sich für alljene an, die zusätzlich Wert auf eine anspruchsvolle Betreuung legen. Diverse Seminare können vorhandenes Wissen vertiefen, auf Neuerungen vorbereiten und weiterbilden.

Wie stehen die Berufschancen um Immobilienmakler zu werden?

Es wird immer Leute auf der Suche nach Immobilien geben. Daher ist die Nachfrage vorhanden. Das Angebot an Immobilienmakler ist aber in manchen Regionen schon sehr hoch, daher sollte man abwägen, ob man sich gegen die vorhandene Konkurrenz durchsetzen kann!

Der Maklerberuf: Perspektiven für Akademiker und Studienabbrecher

Unter den Interessenten für eine Tätigkeit als Immobilienmakler sind immer wieder zahlreiche Absolventinnen und Absolventen von Universitäts- und Hochschulstudiengängen, darunter auch eine Reihe von „Quereinsteigern“ aus Fachrichtungen, die keinen Bezug zur Immobilienwirtschaft aufweisen. Auch ehemalige Studierende, die ihr Studium vor dem regulären Abschluss abgebrochen haben, suchen mitunter eine berufliche Alternative als Immobilienmakler. Berufseinsteiger mit akademischem Hintergrund können im Maklergeschäft von einigen Vorteilen profitieren, sollten jedoch auch darauf achten, einige spezifische Stolpersteine bewusst zu meiden.

Ist ein Studium sinnvoll – und wenn ja, in welcher Fachrichtung?

Der Zugang zum Beruf des Immobilienmaklers unterliegt in Deutschland keiner einheitlichen Regelung. Wer die notwendigen formalen Voraussetzungen erfüllt und eine entsprechende Erlaubnis erhalten hat, kann sich als Immobilienmakler selbstständig machen. Eine bestimmte Berufsausbildung wird dafür nicht verlangt. Gleichwohl ist es für eine erfolgreiche Maklertätigkeit unerlässlich, sich die notwendigen Fachkenntnisse anzueignen und zudem auch bestimmte „Soft Skills“ mitzubringen. Ob jemand die erforderlichen Kenntnisse als Autodidakt erwirbt, einen Crashkurs für angehende Immobilienmakler besucht, eine immobilienwirtschaftliche Berufsausbildung absolviert oder sich auf anderen Wegen für die Maklertätigkeit fachlich fit macht, ist dabei zunächst einmal zweitrangig.

Wer ein juristisches oder wirtschaftswissenschaftliches Studium durchlaufen hat, bringt sicherlich bereits einige Kenntnisse mit, die auch im Rahmen einer Maklertätigkeit von Nutzen sein können. Aber grundsätzlich gilt: Ein Studium, gleich welcher Fachrichtung, ist keine Garantie für den Erfolg als Makler und reicht auch nicht aus, um das berufsspezifische Fachwissen eines Immobilienmaklers zu erwerben. Umgekehrt können aber auch Absolventen von wirtschaftsfremden Studiengängen oder sogenannten „Orchideenfächern“ durchaus erfolgreiche Immobilienmakler werden, wenn sie gezielt und systematisch Wissenslücken schließen und mit der richtigen Einstellung an ihren neuen Beruf herangehen.

Profilieren Sie sich – mit Kompetenzen, die nicht jeder hat

Wenn Sie sich mit dem Gedanken tragen, aus einem Studium oder einer akademischen Karriere zum Beruf des Immobilienmaklers zu wechseln, sollten Sie auch prüfen, ob Sie im Studium möglicherweise bestimmte Kenntnisse und Qualifikationen erworben haben, die Sie vielleicht auf den ersten Blick nicht mit einer Maklertätigkeit in Zusammenhang bringen würden, die aber durchaus wertvoll sein können, um sich von ihren Wettbewerbern abzuheben und ein eigenes Profil zu entwickeln. Dies gilt insbesondere im Hinblick auf mögliche Spezialisierungen und Zusatzleistungen neben der eigentlichen Maklertätigkeit. Eine solche Spezialisierung ist nicht zwingend notwendig, doch bei vielen erfolgreichen Maklern trägt sie entscheidend dazu bei, dass sich ihr Geschäft positiver entwickelt als das von anderen Maklern, die sich nicht durch bestimmte Zusatzqualifikationen oder -leistungen von ihrer Konkurrenz abheben können.

Falls Sie sich zum Beispiel auf Altbauwohnungen und -häuser fokussieren wollen und häufiger mit Baudenkmalen zu tun haben, profitieren Sie bei der Beurteilung von Immobilien, beim Erstellen von Exposés oder im Gespräch mit Kunden und Geschäftspartnern möglicherweise von Fachwissen, das Sie im Rahmen eines Studiums der Kunstgeschichte oder der Architektur erworben haben. Und als Bauingenieur fällt es Ihnen sicherlich leichter als anderen, den baulichen Zustand eines Hauses und etwaige Mängel zu erkennen. Möglicherweise ergänzen Sie Ihr Maklergeschäft dann noch durch eine Sachverständigentätigkeit. Damit können Sie sich nicht nur in den Augen Ihrer Kunden profilieren, sondern auch zusätzliche Einnahmequellen erschließen. Wer Elektrotechnik oder Energie- und Umwelttechnik studiert hat, tut sich möglicherweise leichter, den Zustand der Haustechnik richtig einzuschätzen. Die Reihe ließe sich mit ähnlichen Beispielen weiter fortsetzen. Entscheidend ist in jedem Fall, sich voll und ganz auf den Wechsel in die Maklertätigkeit einzulassen, verwertbare Kenntnisse effizient zu nutzen und diese möglichst schnell und systematisch durch immobilienwirtschaftliches Fachwissen zu ergänzen.

Theologen und Psychologen als Makler – warum nicht?

Wer eine Fachrichtung wie beispielsweise Psychologie oder Theologie studiert hat, wird sich in aller Regel wohl kaum dafür entschieden haben, um später Immobilienmakler zu werden. Doch das muss keinem Wechsel in den Maklerberuf keineswegs entgegenstehen. Denn die in einem solchen Studium erworbenen Kenntnisse können durchaus hilfreich sein, wenn es zum Beispiel darum geht, ein schwieriges Kundengespräch erfolgreich zu führen oder die Motive, Wünsche und Ängste eines Kunden richtig zu verstehen und entsprechend darauf zu reagieren. Entscheidend ist nicht, welches Berufsbild Sie möglicherweise im Sinn hatten, als Sie sich für Ihre Studienrichtung entschieden haben. Vielmehr kommt es darauf an, welche Kenntnisse und Fähigkeiten Ihnen auch bei der alltäglichen Arbeit als Immobilienmakler zugutekommen können.

Gute Ausgangsbasis für weitere Qualifikationen und Karriereschritte

Ein Studium kann darüber hinaus auch eine gute Ausgangsbasis sein, wenn Sie sich später als Immobilienmakler weiterbilden wollen. So können Sie beispielsweise einen berufsbegleitenden immobilienwirtschaftlichen Studiengang belegen, der Ihnen nicht nur ein höheres Maß an Reputation gegenüber Kunden und Geschäftspartnern verschafft, sondern auch den Zugang zu Führungspositionen innerhalb größerer Maklerunternehmen und -netzwerke erschließt. Teilweise werden auch Studiengänge und Kurse angeboten, in denen Sie Ihr Wissen zu einem bestimmten Teilgebiet der Immobilienökonomie vertiefen können, um sich später vielleicht auf eine bestimmte lukrative Marktnische zu spezialisieren. Schwerpunkte derartiger Kurse Themen können beispielsweise die Bewertung von Immobilien oder bestimmte Immobiliennutzungsarten wie Wohnen, Einzelhandel oder Büro sein.

Einige Aufbau- oder Ergänzungsstudiengänge im Bereich der Immobilienökonomie werden von den Teilnehmern nicht nur als hochkarätige Weiterbildungsmöglichkeit geschätzt, sondern vor allem auch als gute Gelegenheit, um sich ein berufliches Netzwerk aufzubauen, das ihnen später in unterschiedlichster Weise von Nutzen sein kann. So ist es für Sie als Makler möglicherweise vorteilhaft, wenn Sie aus einem solchen gemeinsamen Studium andere Immobilienprofis kennen, die in Bauträgerunternehmen oder als Projektentwickler tätig sind und Sie möglicherweise exklusiv mit der Vermarktung ihrer Projekte beauftragen – um nur ein mögliches Beispiel zu nennen. Wenn Sie wissen möchten, welcher dieser Studiengänge am besten für Sie geeignet ist, sollten Sie mit Profis aus der Praxis sprechen, die selbst eine entsprechende Aus- oder Weiterbildung absolviert haben und deren Nutzwert aus eigener Erfahrung beurteilen können.

Und wo ist der Haken?

Neben den genannten Vorteilen, die ein vorheriges Studium beim Einstieg in den Maklerberuf bieten kann, gibt es jedoch auch einige typische Stolpersteine, die für angehende Makler aus dem akademischen Bereich eine größere Rolle spielen können als für Neueinsteiger aus anderen Berufen und Ausbildungsgängen. Zum einen sollten Sie, falls Sie zu diesem Personenkreis gehören, sich dessen bewusst sein, dass Sie sich ein neues Geschäftsfeld erschließen wollen, das mit Ihrem bisherigen Tätigkeitsfeld in vielerlei Hinsicht nicht vergleichbar ist. Hüten Sie sich deshalb vor Selbstüberschätzung und unterschätzen Sie nicht den Aufwand und die notwendige Sorgfalt bei der Einarbeitung in die Maklertätigkeit – auch wenn Ihnen diese auf den ersten Blick vielleicht weniger anspruchsvoll vorkommen mag als wissenschaftliches Arbeiten.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die konsequente Ergebnisorientierung. Wer besonders lange studiert und möglicherweise einen großen Teil seiner Zeit mit langen Debatten in universitären Gremien verbracht hat, muss grundlegend umdenken, um als Immobilienmakler erfolgreich werden zu können. Denn künftig zählt nicht, wie lange Sie mit wie vielen Kunden gesprochen haben, sondern nur, ob es Ihnen gelingt, den richtigen Kunden vom richtigen Objekt zu überzeugen. Auch ein hohes Maß an Selbstdisziplin ist – wie bei jeder anderen selbstständigen Tätigkeit auch – unverzichtbar, wenn Sie als Immobilienmakler erfolgreich sein wollen. Sie sind Ihr eigener Chef, – also müssen Sie auch selbst darauf achten, dass Sie die notwendigen Leistungen erbringen und Ergebnisse erzielen, die Ihnen ein gutes Auskommen ermöglichen. Natürlich lässt es sich schlecht planen, wie viele erfolgreiche Abschlüsse mit welchen Volumina Sie als Makler in einem bestimmten Zeitraum erzielen können. Aber Sie sollten sich konsequent für jeden Tag oder jede Woche eine bestimmte Zahl von Kundenkontakten zum Ziel setzen, um Ihre Chance auf erfolgreiche Abschlüsse zu erhöhen.

Verkaufen lernen – für Immobilienmakler unerlässlich

In diesem Zusammenhang ist auch eine weitere Qualifikation zu erwähnen, die für den Maklerberuf essenziell ist, gerade von Akademikern aber häufig unterschätzt wird. Es handelt sich um die Fähigkeit, erfolgreich zu verkaufen. Viele Menschen glauben, Erfolg im Vertrieb sei eine Frage des Talents. Und nicht wenige meinen von vornherein, das liege ihnen nicht. Doch auch wenn es – wie in jedem Bereich – Personen geben mag, denen das Verkaufen leichter fällt als anderen, kann es doch grundsätzlich jeder lernen. Denn die größten Hindernisse, die es auf dem Weg zur erfolgreichen Verkäufer-Tätigkeit auszuräumen gilt, existieren vor allem im eigenen Kopf – und zwar in Form von Denkblockaden, falschen „Glaubenssätzen“ und Fehleinschätzungen. Akademiker tendieren mitunter auch dazu, das Verkaufen als etwas latent Anrüchiges zu betrachten und innerlich abzulehnen, weil sie glauben, es handele sich primär darum, andere Menschen zu etwas zu überreden und dabei womöglich noch zu übervorteilen. Fakt ist jedoch, dass Sie im Verkauf nur dann langfristigen und nachhaltigen Erfolg haben werden, wenn Sie Ihre Kunden eben nicht „über den Tisch ziehen“, sondern ihnen vielmehr helfen, Entscheidungen zu treffen, die ihren eigenen Wünschen und Bedürfnissen entsprechen. Das gilt im Maklergeschäft ganz besonders, denn schließlich werden Empfehlungen und Folgeaufträge von zufriedenen Kunden einen erheblichen Teil zu Ihrem langfristigen Geschäftserfolg beitragen.

Wenn Sie an diesem Punkt gewisse mentale Schwierigkeiten haben, sich von alten, hinderlichen Denkmustern zu lösen, dann werfen Sie einfach einen Blick auf andere Branchen und Fachgebiete. Sie werden schnell feststellen, dass überwiegend diejenigen am erfolgreichsten sind, die nicht nur gute Leistungen oder Produkte zu bieten haben, sondern darüber hinaus auch in der Lage sind, diese gut zu verkaufen. Dass Akademiker diesen Aspekt oft unterschätzen, wirkt sich mitunter geradezu fatal aus. So gibt es zahlreiche Anwälte, Ärzte, Steuerberater oder andere Freiberufler mit akademischem Hintergrund, die mit ihrem wirtschaftlichen Erfolg höchst unzufrieden sind, obwohl sie über hervorragende Fachkenntnisse verfügen. Oft liegt das schlicht und einfach daran, dass sie sich zu wenig um den Verkauf ihrer Leistungen kümmern und davon ausgehen, die Mandanten beziehungsweise Patienten würden den Weg zu ihnen schon von allein finden. Wenn Sie als Immobilienmakler erfolgreich sein wollen, sollten Sie konsequent daran arbeiten, ein guter Verkäufer zu werden.

Was ist eigentlich ein guter Verkäufer – und wie werde ich selbst einer?

Vermutlich haben Sie sich auch schon die Frage gestellt, was eigentlich einen guten Verkäufer ausmacht – und auf welchem Wege Sie sich selbst dazu entwickeln können. Kurz zusammengefasst, handelt es sich um eine Kombination von bestimmten Fähigkeiten und Kenntnissen mit einer bestimmten Persönlichkeitsstruktur. Sie müssen in der Lage sein, offen auf neue Menschen zuzugehen, sich ein Netzwerk aufzubauen und Ihr Gegenüber durch ein sympathisches, gewinnendes Auftreten für sich einzunehmen. Zudem müssen Sie gut zuhören und sich in andere Menschen hineinversetzen können, denn sonst laufen Sie tatsächlich Gefahr, Ihre Kunden nur zu einem Abschluss zu überreden, der ihren Bedürfnissen nicht wirklich gerecht wird. Zwei ganz wesentliche Eigenschaften guter Verkäufer sind zudem ein ausgeprägtes Selbstbewusstsein und eine hohe Frustrationstoleranz. Nur wenn Sie sich darüber im Klaren sind, dass Ihre Kunden Ihnen weitaus häufiger mit „nein“ antworten werden als mit „ja“ und wenn das Ihr Selbstwertgefühl nicht angreift, werden Sie sich als Immobilienmakler am Markt behaupten können.

All diese Fähigkeiten und Eigenschaften lassen sich nicht im Rahmen eines Studiums erlernen. Deshalb ist ein akademischer Hintergrund für einen guten Verkäufer in vielen Bereichen auch nicht unbedingt erforderlich. Gerade beim Verkauf hochwertiger Güter – wie es auch Immobilien sind – reichen die beschriebenen Fähigkeiten und Persönlichkeitsmerkmale erfolgreicher Verkäufer jedoch nicht aus, sondern müssen mit einem hohen Maß an Fachwissen und Beratungskompetenz einhergehen. Dafür kann ein Studium durchaus hilfreich sein, sofern Sie zudem auch über solides Makler-Fachwissen verfügen. Last, but not least sollten Sie einen Punkt bedenken, der für eine Tätigkeit als Makler ebenso wichtig ist, wie für Vertriebstätigkeiten in anderen Branchen: Sie müssen immer wieder bei Null anfangen und können sich nicht auf bereits erreichten Erfolgen ausruhen. Jedes Jahr, jeden Monat und jeden Tag müssen Sie von Neuem beginnen. Die einzige Sicherheit, die es für Sie gibt, resultiert aus Ihrer eigenen Kompetenz im Verkauf. Wenn Sie sich nicht in der Lage fühlen, diese Unsicherheit auf Dauer auszuhalten, sollten Sie lieber einen anderen Beruf ergreifen. Vor allem, wenn Sie ursprünglich einmal studiert haben, um später im öffentlichen Dienst zu arbeiten oder eine Beamtenlaufbahn einzuschlagen, sollten Sie sich besonders kritisch prüfen, ob Sie genug mentale Stärke, Selbstvertrauen und Eigenmotivation besitzen, um sich in einem stark verkäuferisch geprägten Beruf wie dem des Immobilienmaklers wohlzufühlen und erfolgreich zu arbeiten. Ist das der Fall, dann haben Sie allerdings einen Beruf gewählt, der Ihnen nicht nur attraktive Einkommensperspektiven, sondern auch ein hohes Maß an Freiheit und Gestaltungsspielräumen bietet.