“¿Así está bien? En el MBA no te preparan para esto”. Mariano Otero, gerente General de Uber Argentina, sonríe, mira a la cámara, obedece a las propuestas del fotógrafo. Parecía más cómodo unos minutos antes, cuando daba la entrevista y analizaba la marcha de Uber en los primeros 14 meses en Buenos Aires.

El MBA lo hizo en Stanford, mientras trabajaba en Goldman Sachs. Planeaba continuar su carrera profesional en Estados Unidos. Pero, según cuenta, pasó por Buenos Aires a fin de 2015, se empapó del cambio de gobierno, recibió la propuesta de Uber y decidió quedarse.

¿Qué evaluación hacés desde que llegaron a Buenos Aires, en abril del año pasado?

El primer año siempre es difícil, pero la evaluación es buena en relación a lo que esperábamos. El balance es positivo, porque vemos un interés desmesurado en nuestro producto. Un millón de personas descargaron la aplicación y 120.000 se anotaron para manejar.

Y en relación al negocio, ¿qué resultados han obtenido hasta el momento?

El negocio de Uber es crear un marketplace, es una construcción a largo plazo. Medimos la evolución semana a semana, y la tendencia fue siempre positiva. Nuestra principal limitación al crear un mercado no es la demanda, sino la oferta. No nos falta gente que quiera viajar en Uber, sino que nos faltan conductores para brindar el servicio. El promedio de duración de los choferes en la plataforma es de seis meses, porque muchos lo ven como una oportunidad transitoria. Por eso es que tenemos que convocar y dar incentivos constantemente.

¿Qué tipo de incentivos ofrecen?

Del total de la facturación, el 75 por ciento es para los choferes y el 25 para Uber. Pero hasta ahora reinvertimos todo: en publicidad, marketing, centros de atención, y una buena parte en incentivos a choferes. Por eso, en muchos casos se llevan más del 75 por ciento inicial. De los 120.000 que se anotaron, unos 15.000 completaron el proceso y están en condiciones de salir a manejar. Pero que lo hacen todos los meses son 5.000.

¿Planean expandirse en la Argentina, más allá de Buenos Aires?

Sí, hay 40 ciudades en las que creemos que podríamos estar operando. El tema es que las cuestiones regulatorias son municipales, por lo que tenemos que hablar con cada intendente y con cada Concejo Deliberante. Nosotros entendemos que hay un marco nacional, el Código Civil, que estipula nuestra actividad, pero bueno, el nivel de complejidad es alto. Chile es unitario, es más simple para nosotros. Ahí estamos en 14 ciudades. En Brasil estamos en más de 30, y en Colombia, en más de diez. Uber puede solucionar muchos problemas de movilidad, y la idea es estar en por lo menos cinco ciudades argentinas a fin de año. La operación más grande de Uber es en Estados Unidos, y después vienen dos países latinoamericanos, Brasil y México. La Argentina bien podría ser el cuarto o el quinto.

Concretamente, ¿a ciudades pueden llegar?

Depende mucho de las conversaciones que mantenemos en el interior del país. Pero creemos que hay ciudades turísticas con mucho potencial, como Bariloche, San Martín de los Andes, El Calafate. Los turistas brasileños que llegan están acostumbrados al servicio, es un gran potencial. En Mendoza pasa algo similar. Después, la relevancia económica de Córdoba y Rosario las hacen plazas atractivas. También pensamos en ciudades del norte del país. Allí hay problemas de infraestructura y de informalidad y nos piden ayuda para combatirlo, porque todas nuestras transacciones quedan registradas mediante los bancos.

A nivel mundial, en muchas ciudades tuvieron problemas cuando se instalaron. Buenos Aires, ¿fue un caso especial de conflictividad?

Buenos Aires fue un caso interesante por varios aspectos. A principios de 2016, era la ciudad más grande del mundo que no tenía Uber. A San Pablo, por ejemplo, llegamos tres años antes, y eran diferentes la empresa y la expectativa de la gente, no se puede comparar. Sentimos que Buenos Aires no fue un caso especial de conflictividad, sino que la respuesta fue muy rápida y no supimos prevenirlo.

A partir de que se instalaron, el Gobierno de la Ciudad les puso barreras. Pero ¿les ofreció alternativas para que adapten la propuesta?

No existió en ningún momento una propuesta específica sobre cómo podemos hacer para que Uber funcione en la Ciudad. Siempre estuvimos dispuestos a hablar y presentamos continuamente propuestas, tanto al Gobierno de la Ciudad como a otros actores.

De hecho, hay un proyecto en la Legislatura porteña presentado por Hernán Rossi, del bloque Sumá+ de Martín Lousteau. Esperemos que en algún momento se discuta, es un debate que la ciudad se debe. Para nosotros el tema no es Uber sí o Uber no. La cuestión es Uber cómo. Es decir, cómo Uber puede beneficiar a la ciudad, de qué forma las políticas de reducción de reducción de autos se transforman en algo concreto. Buenos Aires tiene políticas muy buenas de transporte, pero falta un paso extra: entender cómo funciona el carpooling, los viajes compartidos, y cómo eso puede descongestionar los caminos. Esperamos que ese debate empiece pronto, porque afuera la discusión es otra, se piensa en los vehículos autónomos y en que la gente deje de tener su propio auto. No podemos ser reactivos al debate; hay que darlo de forma proactiva, y Uber tiene mucho para contribuir.

Igualmente, ante la negativa del gobierno modificaron la estrategia que tenían al inicio. ¿Qué cambios en el servicio implementaron?

Ante la falta de voluntad de tratar el tema desde un punto de vista regulatorio, empezamos un proceso de autorregulación. Obligamos a nuestros choferes a que se registren como monotributistas, para que paguen sus impuestos. Y les empezamos a exigir que saquen la licencia profesional. Son pequeñas cuestiones, pero creemos que ayudarán.

Con el bloqueo de las tarjetas de crédito y la imposibilidad de cobrar de esa forma, incorporaron la posibilidad del pago en efectivo. ¿Cómo les ha funcionado?

Fue muy irregular el funcionamiento de las tarjetas. Algunas andaban, otras no. Entonces expandimos las opciones. Primero fueron tarjetas prepagas, y a principio de este año lanzamos el pago en efectivo. Es interesante, porque está pensado para llegar a gente que no está bancarizada. Muchos tienen la percepción de que es un servicio para Palermo y Recoleta, y de esta forma se termina adaptando a las necesidades de la gente de niveles bajos y medios bajos. En muchos casos, son personas que no tenían acceso al transporte. El que vive en Santa Fe y Coronel Díaz tiene muchas más opciones para trasladarse que el que vive en Villa Luzuriaga.

El gobierno porteño lanzó su propia aplicación, BA Taxi. ¿Te parece que se trata de una reacción a la llegada de ustedes?

Está buenísimo que haya más competencia. Cuando Uber se instala en un país, el nivel de servicio de los competidores se eleva. Eso está demostrado, por eso las autoridades de defensa de la competencia a nivel global nos apoyan. Y eso acá se tradujo en esta aplicación, en la mayor aceptación de tarjetas de crédito y en la experiencia general de los viajes. Es supervalioso, y nos obliga a tratar de mejorar el servicio a todos.

A la vez, desde el gobierno tratan de transmitir un mensaje de apoyo a los emprendimientos, a la incorporación de tecnología y a la innovación. ¿Por qué creés entonces que fueron tan reactivos con Uber?

El año pasado, el ministro de Modernización –Andrés Freire– dijo: “A Uber como emprendedor la entiendo, pero como político no”. Eso resume el pensamiento de la Ciudad. Entendemos que la política no tiene los mismos tiempos que las empresas. Los tiempos de la tecnología no siempre respetan los tiempos políticos. Uber en el fondo es una compañía disruptiva, nuestro deber es irrumpir y tratar de hacer que surja el debate. Buenos Aires es una ciudad de vanguardia, no se puede quedar afuera.

Decías antes que un millón de personas descargó la aplicación. Pero ¿cuánta gente la usa efectivamente?

Al igual que con los conductores, hay gente que viaja todos los días, otros muy esporádicamente. La han usado alguna vez 300.000 personas. Y más de 100.000 argentinos la usaron en el exterior. Estamos muy ocupados en hacer un trabajo de reengagement: apuntamos a la gente que se bajó la aplicación pero que no la pudo usar por las barreras que hubo. Entonces mandamos mails, ofrecemos promociones.

Por último: el CEO global de la compañía, Travis Kalanick, ha sido noticia por noticias muy diversas –su relación con Trump, su pelea con choferes de Uber, por ejemplo–. ¿Qué vínculo tienen con él, hasta qué punto se involucra?

Conoce la ciudad, le gusta y siguió muy de cerca el lanzamiento de Buenos Aires. Cada vez que se hace un lanzamiento, se le manda un mail a Travis con todos los detalles. Por lo que me contaron, el nuestro fue uno de los pocos que respondió. Estaba muy emocionado, había muchas cosas que lo hacían especial, y lo siguió muy de cerca desde entonces. Es un líder, un visionario y está muy involucrado con las operaciones. Tuvo una visión de futuro increíble desde que comenzó con Uber. Y continúa con una visión muy interesante, es inspirador escucharlo.

F Francisco Llorens En Twitter, @franllorens